"שחקן קטן תמיד יכול לנצח שחקן גדול": מנכ"ל מימון ישיר מכין את החברה להנפקה - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"שחקן קטן תמיד יכול לנצח שחקן גדול": מנכ"ל מימון ישיר מכין את החברה להנפקה

מנכ"ל מימון ישיר, ערן וולף, מכין את החברה לקראת הנפקה על רקע תקופה של תנופה עסקית ותוצאות חזקות ■ הוא מסביר את ההחלטות הזהירות שקיבלה החברה, מדוע חוק מאגר האשראי עושה מהפכה בתחום - וכיצד בכל זאת ניתן להתחרות בבנקים במתן אשראי

7תגובות
ערן וולף
מגד גוזני

בבית ביטוח ישיר בפתח תקוה, במשרדו של מנכ"ל החברה ערן וולף, ניצב לוח שחמט, שמבטו של וולף נודד אליו מדי פעם במהלך הריאיון. הוא שחקן שח מט פעיל מאז ימי צעירותו, ובימים אלה הוא מתנדב ומשחק שחמט עם ניצולי שואה, ומתכונן לאליפות העולם לשחמט לגילי 50 פלוס שתיערך בעוד כמה שבועות בבוקרשט, בירת רומניה.

וולף מוביל את מימון ישיר מאז שהקים אותה מאפס לפני כ-13 שנה, יחד עם בני הדודים מוקי ודורון שנידמן, בעלי השליטה המשותפים בחברה. התחרות ברומניה, שתחייב אותו להיעדר מהארץ לכמה שבועות, אינה המשימה הגדולה היחידה שעמה יצטרך להתמודד בחודשים הקרובים.

אם התוכניות של משפחת שנידמן יתקדמו כמתוכנן, במהלך החודשים הקרובים תיהפך מימון ישיר לחברה ציבורית, ומניותיה ייסחרו בבורסה בתל אביב. מימון ישיר נשלטת (81%) על ידי חברת ביטוח ישיר השקעות פיננסיות, שנמחקה מהמסחר בשבוע שעבר על ידי החברה הציבורית צור שמיר, באמצעות רכישת מניות הציבור תמורת כ-432 מיליון שקל. זאת, במטרה לעמוד בדרישות חוק הריכוזיות, הקובע כי חברת אחזקות (במקרה זה צור שמיר) לא יכולה להחזיק ביותר משתי שכבות של חברות ציבוריות.

מימון ישיר, ש-19% הנותרים שלה מוחזקים בידי בית ההשקעות אלטשולר שחם, מתמחה במתן אשראי לרכישות כלי רכב, ובהעמדת אשראי צרכני לעסקים קטנים לכל מטרה. נכון לסוף המחצית ראשונה של 2019, מימון ישיר העמידה ושיווקה הלוואות בהיקף 8.5 מיליארד שקל, מתוכם כ-5.9 מיליארד שקל כאשראי לרכישת כלי רכב. מתוך הסכום הכולל, הלוואות בסך 1.7 מיליארד שקל נותרו במאזנה של מימון ישיר, והיתרה הועברה לבנקים ולגופים מוסדיים שעמם עובדת החברה (מימון ישיר ממשיכה לטפל בהלואות גם לאחר העברתן למאזני הגופים האחרים).

החברה נהנית מכך שבניגוד לבנקים, היא אינה כפופה לרגולציה הנוקשה של בנק ישראל. כיום היא מצויה בעיצומה של תנופה עסקית - שבאה לידי ביטוי גם בתוצאות החזקות שהציגה במחצית הראשונה של 2019: גידול של עשרות אחוזים בהכנסות וברווח הנקי, ל-318 מיליון שקל ו-73.5 מיליון שקל (בהתאמה).

מוקי שנידמן

הכסף שיגויס בהנפקה אמור לסייע למימון ישיר להגדיל את הונה העצמי, שהוא כיום כ-440 מיליון שקל, במטרה לאפשר לה העמדה של יותר אשראי במימון עצמי, מבלי שתצטרך למכור את ההלוואות לגופים אחרים - כמו הבנקים אגוד, מזרחי טפחות והגופים המוסדיים - כפי שהיא עושה כיום, תוך חלוקת הרווחים עם הרוכשים.

הפיכתה של החברה לציבורית גם תפתח בפני מימון ישיר ערוצי גיוס חוב והון זולים מאלה שעד כה עמדו לרשותה - דבר שאמור להוזיל את עלויות המימון שלה, ולהגדיל את הרווח ואת היקף הפעילות.

וולף צבר במהלך בין 2012 ל-2019 חבילת תגמול מצטברת של כ-44 מיליון שקל, והנפקה מוצלחת צפויה להעשירו עוד יותר. לפני כשנתיים הוא קיבל אופציות לכ-4.5% ממימון ישיר, לפי שווי חברה של כ-350 מיליון שקל לפני הכסף. כך שביצוע ההנפקה לפי שווי חברה של כ-800 מיליון שקל, כפי שהעריכה באחרונה חברת קסלמן פיננסים, תניב לו, על הנייר לפחות, כמה עשרות מיליוני שקלים נוספים.

"המשבר של 2008 היה בית ספר מצוין"

בגלל רגישות הנושא, וולף מסרב לדבר באופן מפורש על ההנפקה. הוא רק רומז על מה שחסר לחברה: "כושר הייצור שלנו מושפע ממגבלות ההון כשאנחנו מתחלקים ברווחים עם אחרים, וזו המגבלה האפקטיבית שלנו. כשקיים מחסור צריך לתעדף. זה השיעור הראשון שלומדים בכלכלה. ברגע שזה ייפתר, הפוטנציאל העצום שלנו יוכל לבוא לידי ביטוי חזק בהרבה.

הרווחים זינקו

"אני אהיה בקרוב בן 58, ונמצא כ-30 שנה בעולם העסקי - ועדיין יש לי מוטיבציה גדולה להמשיך". הוא מוסיף: "המשרד זה הבית שלך והעובדים זה הילדים שלך. גם ברמת הבעלים. אני לא רוצה להישמע כאילו אני מתחנף, אבל השנידמנים הם בעלי רוח יזמית, והם יצירתיים בצורה יוצאת דופן. הם יודעים לתת למנהלים להוביל, ולספק את הכלים הנדרשים להצלחה, ואינם מובלים על ידי האגו.

"מה שבטוח זה שאנחנו רחוקים מאוד מהשיא שלנו. יש לנו רק 550 עובדים ועשרה רובוטים שמייעלים את העבודה ומקטינים את הצורך בגיוס. אנחנו יעילים, והעסק שלנו בוער ממש עד כניסת החג ומיד עם יציאתו. ההשקעה שלנו בעובדים היא עצומה. כשחגגנו עשור לחברה לקחנו את כל העובדים לחופשה באיי סיישל".

עד כמה המשבר של 2008 עצר אתכם?

"הגענו למשבר כשכבר היו לנו כ–80 עובדים. הספקנו להרים אופרציה, והרחבנו את הפעילות מאשראי לכלי רכב גם לאשראי לכל מטרה. הבעיה היתה שהבנקים לא רצו לתת כסף לאף אחד, ואצלנו כסף זו תשומת העבודה העיקרית - ואז נאלצנו בחלק מהפעילות למכור תיקים כדי לשחרר אותם מהמאזן. המשבר הזה היה בית ספר מעולה לעסקים, הוא נחת כאירוע אקסוגני והפיל לא מעט חברות".

עם אילו איומים אתם מתמודדים?

דורון שנידמן, איש עסקים, מבעלי צור שמיר שמחזיקה בביטוח ישיר ובמימיון ישיר
ללא קרדיט

"הכניסה של חברות כרטיסי אשראי לתחום מהווה איום. בינתיים הם פחות ממוקדים מאתנו, אבל אנחנו פוקחים עין. מבחינת נזקי אשראי, התיק שלנו, שמורכב מהלוואות בהיקף ממוצע של 50 אלף שקל, נמצא במגמת יציבות, ואפילו מציג שיפור מסוים (הפרשות סביב 2.74% מתוך התיק). אנחנו עובדים חזק כדי שגם אם יש גידול בנזק, זה לא יפגע במרווח שלנו באופן דרמטי. האיום הכי גדול שלנו זה גידול באבטלה, כי זה יהווה אינדיקציה לכך שאנשים שהתכוונו להחזיר את ההלוואות יתקשו לעשות זאת. אבל מאחר שהמח"מים אצלנו קצרים, אנחנו יכולים להגיב מהר יותר וטוב יותר".

בנק ישראל הורה לבנקים להוריד הילוך בהעמדת אשראי לרכישת מכוניות, ובינתיים נראה שהסיכון שהתריע עליו לא התממש בצורה דרמטית. האם בנק ישראל טעה בהערכת הסיכונים שלו בנושא הזה?

"קטונתי. מה גם, ייתכן שבנק מסוים נמצא בחשיפת יתר לענף הרכב. אבל הבנקים לא לגמרי יצאו מהתחום. הם פחות אגרסיביים, אבל אני עדיין רואה אותם שם, והרבה פעמים גם רואה שהם עושים עסקות שאני לא הייתי מסתכל עליהן.

"התפקיד של הבנק המרכזי זה בעיקר לשמור על יציבות הבנקים, והוא עלול לראות תמונה קצת שונה מזו שנראית מבחוץ. זאת הסתכלות שונה לגמרי לעומת חברה בודדת שפועלת בתחום הזה, כמונו".

אבל מרגישים התפתחות בועה בענף הרכב?

השכר של וולף

"אנחנו אפילו לא קרובים לשם. הביקוש לאשראי מושפע ממספר הנהגים על הכביש, כשבישראל הנתח של האשראי לרכב מכלל החוב הצרכני נמוך יחסית: סביב 10% בהשוואה ל-28% בארה"ב ו-30% בבריטניה. שיעורי האשראי מהתוצר בישראל הם אמנם לא הכי נמוכים בעולם, אבל בטח שלא בין הגבוהים. אני גם לא רואה מגמה של צמיחה אדירה בתחום הזה, אלא זחילה כלפי מעלה. אם וכאשר נראה בועה - נדבר על כך. תיק האשראי לרכבים אצלנו מתפלג כך ש-60% זה לרכב יד שנייה ו-40% ל-0 ק"מ מיבואן, כשאנחנו מספקים כ-28% מכלל האשראי לרכב.

"בישראל בערך 50% לוקחים הלוואות למימון רכישת רכב, כך שיש פוטנציאל משמעותי להגדיל את היקפי האשראי בתחום - גם לאור התווספות של סוכנויות ועלייה בשימוש בהלוואות. אבל יש גם אובדן מסוים של קהל, כי יש סוכנויות שמקימות לעצמן חברות מימון: כל-מוביל, שלמה רכב ועוד כמה. אבל לא הרבה מהן מסוגלות להקים חברת מימון רצינית, כי חסמי הכניסה גבוהים".

האטות טקטיות

בשנתיים האחרונות הבנקים הגדולים האטו את קצב הצמיחה במתן אשראי צרכני. גם חברות כרטיסי האשראי אמנם צומחות, אך עדיין לא במלוא הכוח. למה לא ניצלתם את התקופה הזאת כדי לתת גז?

"בהלוואות לכל מטרה עשינו בשנתיים האחרונות האטה טקטית. ברגע שהבנו שעומד להיכנס לפעילות מאגר נתוני אשראי (מאפריל 2019; מ"ר) אמרנו שנחכה עם הריצה, כי אנחנו עוסקים בתחום ששיעורי הדחייה של לקוחות חוץ-בנקאיים גבוה, ומגיע ל-75%. צריך להבין שנושא המידע על הלקוחות בתחום האשראי הוא קריטי.

מגרש מכוניות למכירה בנמל אילת
מורי חן

אז מה עשיתם בהקשר הזה?

"באופן טבעי, המידע על הלקוחות שבידינו נחות לעומת הבנקים, ולכן כדי להשתפר ולהתקדם היינו חייבים להשקיע סכומים גדולים בפיתוח מודלים הקשורים לאיסוף וניתוח מידע. בין אלה: שימוש במידע מהרשת בכלל ומרשתות חברתיות בפרט; ופיתוח מודל סיכונים מתקדם בשילוב בינה מלאכותית. אנחנו טובים גם במתן הלוואות דיגיטליות תוך שימוש בכלים טכנולוגיים של זיהוי וחתימה דיגיטלית באמצעות התאמת פנים. פיתחנו כאן לא רק מודלים של סיכונים, אלא מודלים תפעוליים - מודלים מתוחכמים סטטיסטיים: למי מתקשרים בעת הצורך, איך עוקבים אחרי גביית חובות, אחרי פוליסת ביטוח של לקוח ועוד.

"זה עוזר לנו לטפל בלקוחות שאנחנו לא מכירים. המודלים שלנו בודקים מה המסגרת שהבנק מאשר לך, מה קורה בכרטיס האשראי שלך, מה התנועות החריגות בחשבון הבנק שלך. וזה יקטין את שיעורי הדחייה במתן אשראי ויעשה אופטימיזציה, ולכן חבל היה לבזבז אנרגיה כשלא היה מאגר נתוני אשראי".

ומה קרה מאז השקת המאגר?

"מכיוון שהמאגר החל לפעול רק לפני חצי שנה, עדיין יש צורך גבוה יותר בבדיקת האמינות שלו ולבצע הליכי התאמה מיחשוביים - כך שזה עדיין בתהליך. אבל המאגר עושה מהפכה. שיעורי הדחייה יירדו, ייעשה ייעול של התהליכים, ואז נוכל לחזור ולהגביר את קצב הצמיחה באשראי הצרכני. זה יחנך את השוק. בארה"ב, למשל, פוחדים לא להחזיר חובות, שכן יש שם גופים שמתמחים במתן הלוואות לאנשים רק כדי לבנות מודל דירוג אשראי שלו - כי מבינים כמה זה חשוב. ייקח זמן, והחינוך הזה יושרש גם בישראל.

מעמידה יותר הלוואות

"אם כבר מדברים על החוקים, בעיני חוק אשראי הוגן לא זכה להילה הראויה לו. הרי הוא בא והסדיר את שוק האשראי, כי היו גופים וחברות שבאו ולקחו הלוואות בסכומים קטנים יחסית בריביות דרקוניות של 100%-60% - ואז החוק קבע כי מתן הלוואה בריבית של מעל 15% תיחשב עבירה ושל יותר מ-30% כעבירה פלילית. זאת קביעה חשובה מאוד".

ומה לגבי חוק שטרום? הוא הרי חוקק בכדי להגביר את התחרות במערכת הבנקאות. עד כמה הוא מורגש בשטח?

"רפורמת שטרום היא תהליך ארוך יותר. זה ייצור תחרות באשראי, אבל ייקח זמן. למעשה, כבר מתחילה להתפתח תחרות מסוימת באשראי הצרכני, אף ש-85% מהשוק עדיין נשלט על ידי הבנקים, שיש להם יתרון מובהק גם בהון וגם במידע, אבל את המהפך לא נרגיש כל כך בקרוב. עם זאת, בסופו של דבר הצרכנים ייהנו מאופטימיזציה של התהליך, וכשיהיה יותר היצע אשראי - בסוף גם הריבית תרד".

אבל גם אתם לא הכי זולים בעולם, וגובים מלקוחות ריביות ממוצעות של סביב 8.5%.

"אנשים מסתכלים על הריבית ורואים בה את חזות הכל, אבל זאת לא תמיד הסתכלות נכונה. חשוב גם להסתכל על גובה ההחזר החודשי, ולראות אם ועד כמה זה יחנוק אותך, כשיש לקוחות שמעדיפים לקבל מסגרת אשראי גדולה יותר ולשלם החזר נמוך יותר, אפילו עם ריבית קצת יותר גבוהה".

קובי הבר, מנכ"ל ביטוח ישיר
מוטי מילרוד

איך בכל זאת אפשר להתחרות בבנקים?

"חלק מלקוחות הבנקים משלמים על המינוס שלהם ריבית דו-ספרתית. הבנקים מפרסמים נתונים ממוצעים של אוברדראפט, ורואים שהם גובים ריביות דו-ספרתיות של 10% ומעלה, אבל מה שיותר חשוב מהממוצע זה ההתפלגות. שוק האשראי הצרכני מגיע כבר ליותר מ-200 מיליארד שקל, והוא נשלט בכ-85% על ידי הבנקים.

מתוך זה, הלוואות בסך כ-50-40 מיליארד שקל הן בריבית דו־ספרתית - כך שמימון ישיר יכולה להתמודד על האוכלוסייה הזאת מול הבנקים לגבי המחיר ופרמטרים נוספים, כי הריבית שלנו לאו דווקא זולה מהבנק ברמת תיק האשראי כולו, אבל היא בטח זולה יותר לאוכלוסייה ברמה בינונית שמשלמת לבנקים ריבית דו-ספרתית.

"שחקן קטן תמיד יכול לנצח שחקן גדול אם הוא יידע להגיב מהר ולהיכנס לנישות שהשחקנים הגדולים לא נמצאים בהן. בבנק תמיד הלקוחות היו רגילים לסופרמרקט - שמציע גם תוכנית חיסכון, גם משיכת כספים, גם טיפול בנסיעה לחו"ל - אבל העולם הפיננסי עובר שינוי, ובכלל לא בטוח שזאת תהיה ההעדפה של הלקוחות גם בהמשך. גם קבוצות רכישה רואות שהבנק לא בהכרח הוא הפתרון הכי טוב עבורן. בנוסף, כיום ניתן להתחיל לנסוג בבנקים גם בעזרת טכנולוגיה".

דיברתם גם על צמיחה גדולה באשראי לעסקים קטנים. למה זה לא קורה?

"אנחנו נותנים הלוואות לקניות גדולות בבתי עסק - למשל עבור טיפולי שיניים גדולים, טיפולים אסתטיים וכדומה - ומאפשרים ללקוחות לפרוס את התשלומים בצורה נוחה. גם פה היתה עצירה טקטית וחזרה בעתיד הנראה לעין".

בעבר חשבתם גם להקים או לקנות בנק דיגיטלי.

"עשינו בדיקות כלכליות כדי להבין מה התועלת לעומת הסיכון, והגענו למסקנה שזה לא מקדם אותנו. אבל כל כמה זמן צריך לבדוק את זה שוב".

ומה לגבי רכישת חברת כרטיסי אשראי? התעניינתם במקס? היו לכם עמה שיתופי פעולה לאורך שנים.

"זה לא באמת היה על הפרק".

עולם המיזוגים והרכישות מעניין אתכם?

"היתה מחשבה לקנות חברות בעולם טכנולוגי, אבל אנחנו לא מומחים בשווי של סטארט-אפים. לכן השקענו 3 מיליון דולר בקרן של ויולה פינטק - וזה מראה ומביא לנו שיח טכנולוגי ברמה גבוהה".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#