הצעה שאי אפשר לסרב לה - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

הצעה שאי אפשר לסרב לה

האם בית ההשקעות צריך להשקיע ב"דיימונד"?

תגובות

מן המפורסמות היא שמנהלי השקעות סובלים ממתח נפשי רב הכרוך בעבודתם. ניהול כספם של אחרים הוא תפקיד מלחיץ, שוחק וכפוי תודה. ברבות השנים גיליתי שאין כמו ישיבה בפאב על כוס משקה כדי לפרוק את המתח. אחרי שלוש כוסות בירה קרות, אפילו עולם ההשקעות הפיננסיות הציני והמאיים נראה ידידותי יותר.

באותם ימים נהגתי לצאת לפאבים עם ידידי יגאל, שניהל בית השקעות קטן. יגאל היה החבר האידיאלי לשתייה, וצחוקו הסוחף, המשחרר והמידבק השכיח את בעיות השעה. באותו ערב ישבנו בפאב אפלולי בדרום תל אביב. גמענו באטיות מסוגננת את כוס הבירה הראשונה, ואני סיפרתי בהנאה את הבדיחה האחרונה שקראתי ב"עכבר העיר", מצפה לרעמי הצחוק המובטחים של חברי. אבל יגאל נותר רציני כמו איגרת חוב להמרה.

"מה קרה?", שאלתי באכזבת מה, "הפועל שוב הפסידה?" יגאל נד בראשו לשלילה בעצב. "הבט סביבך, החיים יפים", אמרתי, והפניתי את ידי לכיוון הבר העמוס באנשים שותים ומעשנים. יגאל לא השתכנע. "יש צרות בעבודה", אמר, "אני לא יודע אפילו איך להתחיל". "אני מקשיב", אמרתי. "זה נשאר בינינו", הוא אמר בצרידות. "עד הקבר", עניתי כהד.

"לפני כשבוע הזמין אותי אביגדור, הבעלים של בית ההשקעות, לארוחת ערב", פתח יגאל. "ישבנו במסעדה טובה ושוחחנו על נושאים שונים שברומו של עולם". "עד כאן הכול טוב", אמרתי. "לקראת הקינוח", המשיך יגאל, "החל אביגדור לדבר על דיימונד". "מה זה?", שאלתי. "הדיימונד הוא מוצר פיננסי מובנה, מורכב וקשה להבנה", השיב יגאל. "יש הרבה כאלה", אמרתי.

"נכון", אמר יגאל, "אבל אביגדור אוהב מאוד דווקא את המוצר הזה". "למה?", שאלתי. "כי הדיימונד משלם למי שמשווק אותו דמי הפצה חד-פעמיים יוצאי דופן של 5% משווי המכירה". "וואו!", אמרתי. "ובנוסף", המשיך יגאל, "הוא משלם 2% עמלה שנתית במשך עשר שנים, עד מועד הפדיון שלו". "ואיזו תשואה נותן המוצר הזה למשקיעים בו?", שאלתי. "קשה לצפות מה יקרה בדיוק", אמר יגאל, "אך עמלות השיווק השמנות לא משאירות הרבה סיכוי לרווח סביר". "מי ירצה לקנות מוצר כזה?", שאלתי. יגאל שתק. ברקע ניגן מישהו את "תם השרב הגדול", שאת מילותיו חיבר מאיר אריאל. "שני ציירים על הבר עוד לא מאמינים שנגמר", הידהדו מלות השיר הנוגה.

הזמנתי עוד בירה לשנינו והמתנתי להמשך הסיפור, משתדל שלא לדחוק בו. יגאל שתה את ה"חצי" שלו בלגימה ארוכה אחת. "בסיום הארוחה", חזר לספר, "הניח אביגדור את ידו על כתפי בחיבוק אבהי חם, וביקש ממני שארכוש את המוצר הזה לתיקי ההשקעות של הלקוחות שלנו. אמרתי לו שאני מכיר ניירות שבסבירות גבוהה יעשו טוב יותר ללקוחות". "ואיך הוא הגיב?", שאלתי.

"אביגדור נתן לי להבין ששיווק הדיימונד יעזור לרווחיות הבעייתית של בית ההשקעות. נראה לי שעמלות השיווק הגבוהות סינוורו את עיניו. ניסיתי להסביר לו שהמוצר לא מתאים למרבית הלקוחות שלנו, אבל הוא טען שהלקוחות לא יעוררו כל בעיה מכיוון שהם לא ממש מבינים איך המוצר בנוי. אביגדור שב והדגיש כמה זה חשוב לו, אישית, שאתן עדיפות מוחלטת לדיימונד".

יגאל השתתק לרגע, כמו היסס אם להסגיר את כל סודותיו. "תבין, קובי, זה מוצר לא נזיל", הוא המשיך. "לקוח שיקנה את המוצר הזה יתקשה בפועל למכור אותו. לקוחות שירצו למכור אותו לפני מועד הפדיון ישלמו קנסות יציאה גבוהים בזמן המכירה. הלקוחות נהפכים לשבויים של הדיימונד למשך עשר שנים ארוכות".

"מצד שני", ניסיתי לעודד אותו, "למיטב הבנתי, הדיימונד הוא מוצר עם סיכון נמוך". "הסיכון להפסד ההשקעה אכן נמוך", ענה יגאל, "אבל הלקוחות מצפים ממני לתשואה סבירה. בשביל סיכון נמוך ותשואה נמוכה הם לא צריכים אותי, הם יכולים להשקיע את כספם בפיקדון בבנק. אני מרגיש שרכישת דיימונד היא מעילה באמון האישי שהלקוחות נותנים בי".

"חשבת לערב בעניין אנשים נוספים, אולי את ועדת ההשקעות של החברה?", הצעתי. "אביגדור ביקש במפורש להשאיר את הנושא בינינו. הוא ירתח מזעם", הסביר יגאל. "ואם תסכים אתו לכאורה, אך בפועל לא תחלק את המוצר לתיקי הלקוחות?". "הוא יפטר אותי בתוך חודש", אמר יגאל. "מאז אותה ארוחה ארורה איני ישן טוב. בחלומותי אני רוכש את הנייר השחור ללקוחות, מקבל בונוס ענק, אך בדרך הביתה רודפת אחרי קבוצת אנשים במסכות כהות שמחזיקים בידיהם קלשונים חדים, ואני מתעורר בחלחלה. אני לא יודע מה לעשות. אני מרגיש שאני נקרע מבפנים".

"חשבת להתפטר?", שאלתי. "חשבתי על כך", אמר יגאל בשקט, "אך כפי שאתה יודע, המצב בשוק ההון לא טוב. קשה למצוא ג'וב חדש. אל תשכח שיש לי אשה, שלושה ילדים קטנים ומשכנתא גדולה. אני ממש צריך את המשכורת".

הרגשתי שעשן הסיגריות סביבנו נעשה סמיך יותר, צורב עיניים. ישבנו שם, יגאל ואני, ושתינו את כוסות הבירה שלנו בדממה עד תומן.

-

סיפור המעשה והדמויות המתוארות בו לא היו ולא נבראו, והם פרי דמיונו של המחבר. הכותב הוא יועץ מומחה בתחום ההשקעות הפיננסיות בחו"ל. הכתבה התפרסמה בגיליון יוני של מגזין TheMarker ליועצי השקעות. לתגובות: kobiblum@gmail.com

הרשמה לניוזלטר

הירשמו עכשיו: עדכונים שוטפים משוק ההון בישראל ישירות למייל

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#