מהפכה: עידן סוכני הביטוח עומד להסתיים - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

מהפכה: עידן סוכני הביטוח עומד להסתיים

רשות שוק ההון, בהסכמה היסטורית של לשכת סוכני הביטוח, יוזמת: הסוכנים יחויבו בעמלה אחידה - ויורשו לגבות תשלום מהמבוטחים

86תגובות
פגישת ייעוץ פנסיוני
Dreamstime

עמלות סוכני הביטוח ממכירת ביטוחי מנהלים בלבד הגיעו ב–2016 ל–2.5 מיליארד שקל. זוהי ההכנסה הגבוהה ביותר של סוכני הביטוח מענף ביטוח בודד, והיא גבוהה יותר מפי שניים מהעמלות שהם מקבלים ממכירת המוצרים המתחרים. ההכנסות שלהם ממכירת קרנות פנסיה או קופות גמל, למשל, הסתכמו ב–2016 ב–1.2 מיליארד שקל בלבד.

פער ההכנסות המרשים אינו מקרי, ונובע מהפער העצום בגובה העמלה הממוצעת שמקבלים סוכני הביטוח מהמוצרים השונים. גורמים רשמיים בענף החיסכון הפנסיוני מעריכים כי העמלה המשולמת לסוכני הביטוח לכל מבוטח חדש בביטוח מנהלים גבוהה פי 3–5 מהעמלה שהם מקבלים על כל מבוטח חדש בקרן פנסיה. בממוצע, העמלה גבוהה פי ארבעה. גם קרנות הפנסיה וגם ביטוחי המנהלים נמכרים על ידי אותן חברות ביטוח. כלומר, בתוך הבית עצמו נמכרים שני מוצרים מתחרים - כשפער העמלות עליהם הוא פי ארבעה.

עמלות ששולמו לבעלי רישיון סוכן ביטוח בחלוקה לענפים ב 2016- , במיליארדי שקלים

מדוע חברות הביטוח מוכנות לשלם לסוכנים עמלות גבוהות פי ארבעה עבור מוצר שלהן? התשובה נעוצה בכך שביטוח המנהלים הוא מוצר יקר בהרבה מקרן פנסיה, ולכן גם רווחי בהרבה עבור חברת הביטוח. במקום שבו יש לחברת הביטוח רווח רב - שם היא מוכנה לתמרץ יותר את זרועות השיווק שלה, כלומר סוכני הביטוח, כדי שיעדיפו למכור את המוצר הרווחי יותר על פני המוצר הרווחי פחות.

ולאיזו חברת ביטוח ביצועים חזקים במיוחד? להשוואת החברות בענף לחצו כאן

התפלגות סוכני הביטוח לפי סך העמלות ששולמו להם

השיווק המוטה הזה משרת היטב את רווחי חברות הביטוח ואת הכנסות סוכני הביטוח, אבל אינו משרת כלל את טובת המבוטחים/ ביטוח המנהלים, בהיותו מוצר יקר פי כמה מקרן הפנסיה, הוא בעליל המוצר הכדאי פחות עבור הרוב המוחלט של החוסכים לפנסיה (רק עבור חוסכים עשירים מאוד יכולה להיות עדיפות כלשהי לביטוח מנהלים).

עולם התמריצים של שיווק מוצרי הפנסיה השונים בישראל הוא מעוות מעיקרו. ליצרנים ולמשווקים יש תמריץ למכור לציבור את המוצר היקר יותר והכדאי פחות עבורו. יש כאן ניגוד עניינים מובנה - גם חברות הביטוח וגם סוכני הביטוח מרוויחים יותר ממכירת המוצר הפחות מתאים לציבור, והתמריצים הכספיים גורמים לכך שהם מכשילים בפועל את הציבור.

ערך מוסף ללקוח

המציאות העגומה הזו שוררת כבר שנים ארוכות. היה ניסיון יחיד לתקן אותה - ועדת בכר המליצה ב–2005 להפוך את סוכני הביטוח ליועצים המחויבים לטובת המבוטח בלבד. אבל לובי של סוכני הביטוח בכנסת הביא לטרפוד ההמלצה הזאת.

בימים אלה, ערב פרישתה של דורית סלינגר מתפקיד ראש רשות שוק ההון החדשה, מתנהל ניסיון מחודש. הפעם, הניסיון נעשה בשיתוף פעולה של סוכני הביטוח, שבחלוף 12 שנה הבינו גם הם כי לא ניתן להמשיך לקיים מציאות של ניגוד עניינים מובנה, וכי לא לעד הם יוכלו להמשיך להוליך שולל את הלקוחות שלהם מבלי שיידרשו לשלם על כך מחיר.

לכן, באיחור אלגנטי של 12 שנה, מנסה רשות שוק ההון ליישם את ההמלצות המקוריות של ועדת בכר: להפוך את סוכני הביטוח בפועל ליועצי ביטוח, גם אם לא יכונו כך, באמצעות שינוי מערך התמריצים שחל עליהם.

ההנחה היא שצדיקים קיימים רק בגן עדן, ולכן לא ניתן לצפות מסוכני הביטוח לשרת את האינטרס של המבוטח, כשהאינטרס הזה סותר את האינטרס הכספי של סוכן הביטוח. בקיצור, לא ניתן לצפות מסוכני הביטוח להמליץ למבוטח על רכישת קרן פנסיה - אף שעבור 90% מהמבוטחים זהו המוצר העדיף - אם הרווח שלהם ממכירת קרן פנסיה הוא רבע מהרווח שלהם מכירת ביטוח מנהלים.

הדרך היחידה לוודא שסוכן הביטוח ימליץ למבוטחים לרכוש קרן פנסיה היא אם הרווח שלו ממכירת קרן פנסיה או ביטוח מנהלים יהיה זהה. סוכן הביטוח צריך להיות אדיש, מבחינתו האישית, כאשר הוא נדרש לשרת את המבוטח - כך שרק טובת המבוטח, ולא טובתו שלו, תניע אותו.

את הדרך לשם סללה כבר ועדת בכר. את מה שוועדת בכר כשלה לעשות עם עם סוכני הביטוח, היא הצליחה לעשות עם הבנקים - היא קבעה שהבנקים, בכובעם כיועצים פנסיוניים של לקוחותיהם, לא יוכלו להיות מוטים בהמלצותיהם, ולכן הם מחויבים בקבלת עמלת מכירה זהה מכל חברות הביטוח ומכל המוצרים הנמכרים על ידם.

עיקרון העמלה האחידה עומד להיות מאומץ עתה גם לעולם סוכני הביטוח: הם יחויבו לקבל עמלה אחת וזהה מכל חברות הביטוח ומכל המוצרים. כך הם יהיו אדישים בהמלצה שלהם למבוטח בבחירה בין ביטוח מנהלים לקרן פנסיה.

עקרון העמלה האחידה בבנקים נחל כישלון חרוץ, אבל לא בגלל העמלה האחידה אלא בגלל קשיים מבניים של הבנקים. במקרה של סוכני הביטוח, העיקרון הזה מעורר הרבה יותר תקוות מאשר בבנקים, אבל גם הרבה יותר קשיים.

הרבה יותר תקוות - כי סוכני הביטוח, להבדיל מהבנקים, הם זרוע השיווק העיקרית של החיסכון הפנסיוני. ב–2016, מתוך 11.6 אלף בעלי רישיון למכירת מוצרי חיסכון פנסיוני, 9,190 היו סוכני ביטוח (79%), ורק 884 (7.5%) היו יועצים פנסיוניים. לא רק זאת, אלא שמספר הסוכנים גדל ומספר היועצים קטן. ללא ספק, המקצוע ששמו סוכן ביטוח שולט בענף המכירות של החיסכון הפנסיוני, ולכן הדרך היחידה להיטיב עם הציבור היא לשפר את התפקוד של סוכני הביטוח ולהביא לכך שהסוכנים יעבדו בשביל הציבור.

בכירים בעולם הביטוח אומרים כי "סוכני הביטוח מבינים שאם הם חפצי חיים הם חייבים לתת ערך מוסף ללקוח, וזה אומר שמהם לא יכולים להיות יותר בניגוד עניינים מולו. אין ספק גם שאנחנו צריכים את הסוכנים. הם הגורמים בעלי הידע בענף, שמגיעים לכל מבוטח, ויכולים לסייע לו לקבל את ההחלטות הנכונות. רק שבשביל זה צריך לסדר את עולם התמריצים שלהם".

שינוי תרבותי

אלא שדווקא בגלל הדומיננטיות העצומה של סוכני הביטוח במכירת החיסכון הפנסיוני, קשה מאוד לשנות אותם ואת תפישת עולמם. "אין מחלוקת שהעמלה בביטוחי המנהלים גבוהה מזו של הפנסיה", מתגונן נשיא לשכת סוכני הביטוח, ליאור רוזנפלד, "אבל זה לא גורם להטיה של סוכני הביטוח להעדפת ביטוחי המנהלים, כי החוק מחייב אותנו להשוואה ובדיקת צורכי הלקוח".

ליאור רוזנפלד, נשיא לשכת סוכני הביטוח
איתי אבירן

אפשר להניח שגם רוזנפלד לא מאמין להכחשה שלו עצמו, והראיה לכך היא שרוזנפלד משתף פעולה עם הניסיון של רשות שוק ההון למצוא מודל חדש של עמלה אחידה.

אך המודל הזה מעורר הרבה מאוד קשיים. ראשית, קיים הקושי הטכני: איך מוודאים שהעמלה תהיה אחידה, ועוד בקרב כל חברות הביטוח בו זמנית? במקרה של הבנקים, ועדת בכר קבעה להם עמלה מחייבת. במקרה של סוכני הביטוח, המדינה מעדיפה לתת לשוק לעשות את שלו. רק שאז יעמוד סוכן הביטוח בפני דילמה משונה: אם הוא כרת הסכם עם חברה מסוימת על עמלה של 0.5%, האם הוא יצטרך לאחר מכן לדחות הצעה של חברה אחרת בעמלה של 0.6%?

האחריות לשוויון העמלות עומדת להיות מוטלת על סוכני הביטוח, ופתרון המשוואה המתמטית - להכריח את כל החברות להסכים לעמלה אחת מול כל סוכן ביטוח בנפרד - הוא מורכב למדי. ככל הנראה, המורכבות הזו תביא לכך שהמפקח יצטרך להתערב בסופו של דבר ולקבוע בעצמו עמלה אחידה ומחייבת, או שסוכני הביטוח יאלצו לבחור לעבוד רק עם חברה אחת, שאותה הם ייצגו עם שוויון עמלות מלא לגבי כל המוצרים שלה. בקיצור, קיים סיכוי סביר שסוכני הביטוח יידחפו עקב זאת להיהפך לזרוע שיווק של חברת ביטוח אחת, ולא יוכלו יותר לעבוד עם החברות כולן.

שנית, קיים הקושי הפיננסי: נתוני רשות שוק ההון מלמדים שסוכני הביטוח היחידים אינם מתפרנסים בקלות - 46% מהם משתכרים עד 250 אלף שקל בשנה, כ–20 אלף שקל בחודש. קשיי הפרנסה מעלים את רף החששות ואת השמרנות של סוכני הביטוח, שמפחדים להמר על מודל הכנסות חדש.

זאת הסיבה שנשיא הלשכה, רוזנפלד, נושא ונותן עם רשות שוק ההון על מודל העמלות האחיד החדש, ודורש בעיקר להגדיל את גמישות ההכנסות של סוכני הביטוח - לאפשר להם להמשיך ולקבל עמלה מחברות הביטוח, ובד בבד להתחיל ולגבות תשלום גם מהמבוטחים עצמם.

רשות שוק ההון לא מתנגדת להצעה הזו, להפך. המעבר לגביית תשלום מהמבוטח, במקום מחברת הביטוח, נחשב למודל הטוב ביותר מבחינת הבטחת ההגינות של סוכני הביטוח. מבנה תשלום כזה יבטיח את התלכדות האינטרסים של סוכני הביטוח והמבוטחים. לכן זהו גם מבנה התגמול המקובל בעולם.

רק שבישראל הציבור התרגל לקבל את עצות סוכני הביטוח חינם, תוך שהוא משלם על כך מחיר נסתר גבוה מאוד - סוכני הביטוח מקבלים את התשלום שלהם מחברות הביטוח, ולכן הם מוטים לטובת חברות הביטוח ולא לטובת המבוטחים. המעבר לגביית תשלום מהציבור מחייב שינוי תרבותי שלא בטוח שיהיה קל לעשות.

לכן, סוכני הביטוח מבקשים שיתאפשר להם לעשות גם וגם - גם עמלה מחברת הביטוח, ליתר ביטחון, וגם לנסות ולגבות תשלום מהמבוטח - תוך שהם חוששים אם המודל המשולב הזה הוא בכלל אפשרי. "אין לנו כוונה לוותר על קבלת עמלה מהיצרנים", אומר רוזנפלד, "ואנחנו נדרוש לגבות עמלה גם מהמבוטחים. אנחנו נמצאים עכשיו באמצע בחינה של מודלים אפשריים, שיבטיחו שסוכני הביטוח יוכלו להמשיך להתפרנס".

אפשר להבין את החשש של סוכני הביטוח, אבל צריך גם לומר באומץ שאין להם ברירה אלא לבצע את קפיצת המדרגה הזאת. אין אפשרות שסוכני הביטוח ימשיכו להתקיים תוך ניגוד עניינים חריף בינם לבין הלקוחות שלהם, והדרך היחידה של המקצוע לשרוד היא רק להתמקד במתן ערך מוסף אמיתי למבוטחים. לשם כך, זהות האינטרסים של המבוטחים והסוכנים היא הכרחית.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#