הבנקים מאבדים את כוחם בענף החיתום הרווחי - ומשנים את האסטרטגיה

ההשתייכות לבנק גדול מסייעת לחברות החיתום, אך כבר אינה יתרון גדול ■ הבנקים מצדם מעוניינים להמשיך להוביל הנפקות רווחיות של חברות אמריקאיות, ומיישמים מדיניות חדשה: לאומי יחבור ליונתן כהן, דיסקונט לוקח חלק בתיווך והפועלים מגדיל אחזקות בפועלים אי.בי.אי

מיכאל רוכוורגר
בעלי אינפין קפיטל, יונתן כהן, וארז גולדשמיט מאוריון
בעלי אינפין קפיטל, יונתן כהן, וארז גולדשמיט מאוריון
מיכאל רוכוורגר

מגבלות השכר שחלות על מנהלים בבנקים, הסטת האשראי העסקי מהבנקים אל הגופים המוסדיים והגאות הנמשכת בשוק ההון הביאו לכך שהבנקים מאבדים את כוחם בענף החיתום, ונאלצים לבצע שיתופי פעולה עם גורמים פרטיים כדי לשמור על לקוחות ולהמשיך ולפעול בענף.

החיתום הוא ענף צר, עם ניגודי עניינים מובנים, שבו מועסקים כמה עשרות אנשים ותרומתו לתמ"ג של המשק זניחה. ואולם מכיוון שהחתמים משמשים ציר המקשר בין שוק ההון למערכת הבנקאות, הם מעורבים במרבית העסקות הגדולות הנעשות במשק.

לאומי: ההתאוששות תלויה בשיתוף הפעולה עם חברה פרטית

מנכ"ל פרטנרס חתמים, גלעד שמעוני
מנכ"ל פרטנרס חתמים, גלעד שמעוניצילום: אסף לב

בימים אלה חברת החיתום של בנק לאומי — לאומי פרטנרס חתמים, המנוהלת מתחילת השנה על ידי גלעד שמעוני — צפויה לחבור אל חברת החיתום הפרטית אינפין קפיטל שבבעלות יהונתן כהן, כדי לשתף פעולה בעסקות לגיוסי חוב והון של חברות נדל"ן ואשראי אמריקאיות. תחום זה נהפך בשנים האחרונות למקור הפרנסה העיקרי של החתמים והיועצים שמעורבים בו, שמצליחים לגזור קופונים של 2%–4% מהגיוס.

החיבור בין לאומי פרטנרס חתמים לאינפין נוצר בשל הקשרים הטובים בין שמעוני לכהן, אך נולד מכורח המציאות. לפני כמה חודשים איבדה לאומי פרטנרס חתמים את כל הצוות המוביל — המנכ"ל עופר גרינבאום והמשנה למנכ"ל שי נבו, שעברו תמורת שכר ותנאים מתגמלים יותר אל המתחרה הגדולה פועלים אי.בי.אי חיתום, ואליהם הצטרפו שני הסמנכ"לים בחברה, רם דגן ושגית נעים. המעבר גרר עמו נדידה של מרבית לקוחות החיתום של לאומי לפועלים אי.בי.אי, בהם קבוצת החברה לישראל, קבוצת שמלצר וחלק מחברות נדל"ן אמריקאיות.

ב–2015 עזב כהן את כלל פיננסים חיתום, והקים את אינפין — המתמחה בהבאת חברות נדל"ן אמריקאיות לגיוסי חוב בישראל. בשנים האחרונות הביא כהן לישראל חברות כמו דלשה קפיטל, קופרליין פרטנרס, קבוצת קליין, אנקור ורילייטד, ובימים אלה עמל להבאת חברות נוספות. כמו כן, חלק מהלקוחות הישראלים שהיו בכלל פיננסים חיתום המשיכו לעבוד עם כהן, בהם קבוצת החברות של קובי מימון וחיים צוף, ישרס, סאמיט ומצלאווי.

מנכ"ל פועלים אי.בי.אי, עופר גרינבאום
מנכ"ל פועלים אי.בי.אי, עופר גרינבאוםצילום: דודו בכר

עד לעזיבת גרינבאום ונבו, לאומי פרטנרס שיתפה פעולה בעסקות של חברות נדל"ן אמריקאיות עם יועץ ההנפקות אורי אייזנברג, בנו של שלמה אייזנברג, בעל השליטה בישרס ומלם תים. כעת, אחרי שאייזנברג ממשיך לעבוד עם פועלים אי.בי.אי, ומכיוון שלצוות החדש של לאומי פרטנרס חתמים יש פחות ניסיון וקשרים בהבאת עסקות מארה"ב, הם יחברו לכהן ואינפין — שצברו קשרים וניסיון רב בתחום, ומדורגים במקום השני מבחינת מספר העסקות שהביאו לישראל.

הראשונים בדירוג הם צמד היועצים הפיננסיים גל עמית ורפי ליפא, בעלי שליטה בחברת ויקטורי קונסלטינג, הנחשבים לחלוצים של הבאת החברות האמריקאיות לישראל. החיבור עם גוף פיננסי מוביל בישראל כמו בנק לאומי, הפועל גם בארה"ב באמצעות החברה הבת לאומי ארה"ב, מהווה שדרוג עבור כהן, שכעת בלאומי מצפים ממנו כי יביא עסקות גדולות ומשמעותיות יותר מאלה שהביא עד כה.

לאומי אמנם נשאר כעת הבנק היחיד ששולט ב–100% מחברת החיתום, שייצרה ב–2017 הכנסות שיא של 81 מיליון שקל ורווח של יותר מ–40 מיליון שקל, אך בפני הצוות החדש של לאומי פרטנרס חתמים עומדת משימה קשה של מציאת לקוחות חדשים ושמירה על קצב הכנסות ורווחיות דומים לאלה שהיו בשנים האחרונות.

הפועלים: הצוות החדש יעמוד בציפיות?

בבנק הפועלים התלבטו בשנים האחרונות אם להקים חברת חיתום עצמאית, ובסופו של דבר בחרו לפעול בדרך אחרת. הפועלים רכש באחרונה 10% נוספים תמורת 17 מיליון שקל מחברת הפועלים אי.בי.אי הציבורית, והגיע לאחזקה של 30%. פועלים אי.בי.אי הציבורית מחזיקה ב–85% מפועלים אי.בי.אי חיתום. זאת לאחר שבאחרונה הוקצו 15% מהון מניותיה לגרינבאום, לנבו ולירון מוזס, היועץ המשפטי של חברת החיתום ומנכ"ל פועלים אי.בי.אי הציבורית.

המניות האלה הוקצו לשלושת המנהלים כחלק ממאבק הישרדות שניהל בית ההשקעות אי.בי.אי. בנוסף, הוקצו לעובדי פועלים אי.בי.אי חיתום אופציות ל–15% מפועלים אי.בי.אי הציבורית.

רמות שונות של מעורבות אחזקות הבנקים בחיתום
הפועלים
הגדיל את האחזקה בפועלים אי.בי.אי הציבורית מ–20% ל–30% ומחזיק בשרשור ב–22% מפועלים אי.בי.אי חיתום. מעורבות נמוכה בנעשה בחברת החיתום
לאומי
מחזיק ב–100% מלאומי פרטנרס חתמים. הצוות המוביל של החברה עבר לפועלים אי.בי.אי חיתום, והחברה נמצאת בשלב התארגנות מחדש
דיסקונט
 מחזיק ב–55% מדיסקונט קפיטל חיתום לצד צחי סולטן. הבנק מעורב בנעשה בחברת החיתום, אך בעוד כמה שנים ייאלץ לרכוש את אחזקות סולטן לפי מחיר גבוה
מזרחי טפחות
מחזיק ב–20% מרוסאריו קפיטל, אך אינו מעורב בנעשה בחברה
הבינלאומי
מחזיק ב–20% מלידר הנפקות, אך אינו מעורב בנעשה בחברה
אגוד
מחזיק ב–20% מאפסילון חיתום, אך אינו מעורב בנעשה בחברה

המהלכים נעשו לאחר שבאוגוסט 2017 הודיעו לו עמית וליפא כי שיתוף הפעולה בין הצדדים נגמר. מטרת החברה החדשה היתה להגדיל את הרווחיות, ולא להתחלק בה עם פועלים אי.בי.אי. כך, הקימו עמית וליפא את חברת החיתום אוריון וצירפו אליה כשותפים־מנהלים את מנכ"ל פועלים אי.בי.אי לשעבר, ארז גולדשמידט, ושני הסמנכ"לים שלו, נדב זיו ואילן מוסנאים.

בהתאם לכך, האחזקות של בית ההשקעות אי.בי.אי בפועלים אי.בי.אי חיתום ירדו מ–40% ל–21.7%, בעוד האחזקות של בנק הפועלים עלו במקצת — מ–20% ל–21.7%.

כעת מקווים ראשי אי.בי.אי ובנק הפועלים כי הצוות החדש, שפתח את הרבעון הראשון של 2018 עם הובלה של הרבה עסקות של חברות ישראליות ואמריקאיות, יצליח לייצר תוצאות דומות לאלה שהציגה בשנה שעברה פועלים אי.בי.אי, שסיימה את 2017 עם הכנסות שיא של 88.5 מיליון שקל ורווח נקי של 50.5 מיליון שקל.

דיסקונט: המנכ"לית ממנפת את קשריה

בנק דיסקונט השלים לפני שנתיים מיזוג עם כלל פיננסים חיתום, בראשות צחי סולטן. בעקבות המיזוג אחזקותיו של דיסקונט (באמצעות החברה הבת בבעלות מלאה, דיסקונט קפיטל) בדיסקונט חיתום ירד ל–55%, כשלסולטן הוקצו 31% מדיסקונט חיתום הממוזגת.

מנכ"לית בנק דיסקונט, לילך אשר טופילסקי, קיבלה החלטה אסטרטגית לתמוך בפעילות החיתום, ואינה מהססת ליטול בכך חלק פעיל ולהרים טלפונים לבעלי שליטה בחברות כדי לסייע לדיסקונט חיתום להוביל או להשתלב בעסקות.

למרות זאת, דיסקונט חיתום תורמת לרווח של דיסקונט 10–15 מיליון שקל בשנה חזקה כמו 2017, ובעוד כמה שנים צפוי סולטן לממש את אופציית המכר פוט שקיבל — ולמכור לדיסקונט בחזרה את מניותיו לפי שווי שייגזר מהתוצאות של דיסקונט חיתום.

הבנקים מזרחי טפחות , המחזיק ב–20% מרוסאריו קפיטל חיתום, והבינלאומי , המחזיק ב–20% מלידר הנפקות, אינם מעורבים בשוק החיתום באופן פעיל.

כמו בכל תחום תחרותי בשוק ההון, כדי להצליח בענף החיתום יש צורך בידע מקצועי בחשבונאות, משפטים, פיננסים וכמובן יכולת מכירות גבוהה. מעבר לכך, החיתום הוא עסק של מינוף קשרים והכרויות אישיות, המאפשרות להוביל עסקות גדולות שמבטיחות עמלות נאות. בעבר נראה כי המשימה הזאת קלה יותר כשמאחורי העסקה עומד בנק גדול, הפותח שערים למקומות שאלמלא השתייכות לבנק, החברות האלה לא היו יכולות להיכנס אליהם.

במציאות הנוכחית, השתייכות לבנק מוביל אמנם עוזרת, אך כבר אינה נחשבת יתרון בולט. כך, גופים כמו אוריון, אי.בי.אי חיתום, לידר הנפקות, אינפין קפיטל, אפסילון חיתום, ברק קפיטל חיתום, ווליו בייס ואחרים, מצליחים להתנהל ללא תמיכה מהותית של בנקים, ומנהליהם מרוויחים סכומים גבוהים יותר ממנהלים בגופי החיתום הבנקאיים.

עם זאת, השתייכות לגוף בנקאי מוביל עדיין מהווה יתרון בתקופות שפל בשווקים. בתקופת שפל, שוק ההון יהיה פחות זוהר וסוער כמו היום וחלק לא מבוטל מהעובדים הללו עלולים למצוא עצמם מחוסרי תעסוקה.

הזינו שם שיוצג כמחבר התגובה
בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שהינני מסכים/ה עם תנאי השימוש של אתר הארץ