ייעוץ פנסיוני: איך בוחרים וכמה זה עולה

תחום הפנסיה לא פשוט להבנה, וגם לא קל למצוא יועץ פנסיוני מקצועי ומנוסה שיודע להתאים לכל לקוח חיסכון שמתאים לצרכיו ■ יועצים פנסיוניים מסבירים איך לבחור יועץ, ממליצים להיזהר מיועצים המייעצים למעסיק ולעובדיו בו-זמנית ומציעים להתרחק מהייעוץ בבנקים

נועם בר

>> כמה מאתנו יודעים להעריך מה יהיה גודל הקצבה החודשית שתעמוד לרשותנו ביום שבו נצא לפנסיה? כמה מאתנו חשבו פעם לכמה כסף בכל חודש הם יזדקקו ביום שבו הם יפסיקו לעבוד? כמה מאתנו בדקו שהביטוחים שהם מקבלים בקרנות הפנסיה ובביטוחי המנהלים באמת מכסים אותם?

אחת הדרכים הנכונות להתמודד עם השאלות האלה היא דרך פנייה ליועצים הפנסיוניים - הגורם בשוק ההון שאמור לסייע ללקוחות לבצע הערכה מושכלת של מצבו, ובהרבה פעמים אף לחסוך להם עלויות מיותרות כמו מיסוי יתר וביטוחים כפולים. שוק הייעוץ הפנסיוני נחשב עד לשנים האחרונות פרוץ. כל אדם שרצה להעניק שירותי ייעוץ פנסיוני לעובדים החוסכים ולפורשים לפנסיה שחיים על חסכונותיהם - יכול היה לעשות זאת.

עד 2005 לא דרשה הרגולציה בישראל מאותם יועצים רישיון. אנשים וחברות העניקו שירותי ייעוץ פנסיוני על סמך ידע בלתי פורמלי שרכשו מבלי שאף אחד בדק את רמת הידע ואיכות הייעוץ המוענק.

רפורמת בכר, שנכנסה לתוקף באוגוסט 2005, קבעה כי אדם שרוצה להתהדר בתואר יועץ פנסיוני יצטרך לעמוד בבחינות ולהוכיח ידע רחב בהשקעות וביסודות הביטוח, בשל הצדדים הביטוחיים הקיימים במוצרי החיסכון הפנסיוני. את הבחינות על יסודות הביטוח עושה האוצר ואילו את הבחינות ליועץ השקעות מעבירה הרשות לניירות ערך.

למרות השם הנפוץ, פועלים בישראל כיום רק 30-40 יועצים פנסיוניים פרטיים בעלי רישיון המעניקים שירותי ייעוץ פנסיוני לחברות, עובדים ופורשים. אמנם במאגר היועצים הפנסיוניים של משרד האוצר מופיעים 1,395 יועצים בעלי רישיון יועץ פנסיוני - אך רובם הם יועצים העובדים במערך הייעוץ הפנסיוני הבנקאי.

לא כל היועצים הפנסיוניים עוסקים בייעוץ לעובדים ולגיל הפרישה - חלק מהם מצא את הכסף הגדול בייעוץ לחברות ולמעסיקים. ייעוץ כזה כולל בדרך כלל בקרה על מערך ההפרשות לעובדים של החברה, בניית מדגם כדי למצוא ליקויים במערך ההפרשות ופרסום מכרז בין מנהלי ההסדרים כדי למצוא מנהל הסדרים שילווה את החברה.

דווקא כאן, לפי החוק, לא נדרש רישיון יועץ פנסיוני ובחלק גדול מהחברות מנהל ההסדרים הוא גם היועץ.

לעומת זאת, הייעוץ הפנסיוני הטהור, זה שדורש את הרישיון, עוסק בייעוץ פרישה לאנשים פרטיים לגבי התיק האישי שלהם. תהליך ייעוץ כזה כולל בדרך כלל שתיים-שלוש פגישות בין היועץ ללקוח, ומחירו נע בטווח של 2,500-3,500 שקל. "הכל בהתאם למורכבות התיק של הלקוח. אם מדובר בלקוח צעיר עם תיק פנסיוני פשוט ללא היסטוריה, זה יכול להיסגר גם ב-1,200 שקל", מסביר דודי הרשברג, יועץ פנסיוני בפנסיה 120.

קילומטראז' של עשר שנים לפחות

השינויים התכופים שעבר שוק החיסכון הפנסיוני בשנים האחרונות הפכו את השוק למורכב. החיסכון הפנסיוני של אזרחי ישראל מורכב כיום משורת מוצרים מתקופות שונות שלכל אחד מהם רגולציה וכללי מס שונים שמשתנים בהתאם לתקופת החיסכון.

"אם יישבו כמה יועצים על אותו תיק, אז ב-80% מהתיקים הם יגיעו לאותן מסקנות", אומר הרשברג. "אבל יש תיקים מורכבים, בפרט של אנשים מבוגרים, המכילים מוצרים עם רגולציות שונות מכמה תקופות, ואז יש חשיבות גדולה להיותו של היועץ מומחה. חשוב הקילומטראז' שיש ליועץ בשוק ההון", הוא מוסיף. לדבריו, קילומטראז' ראוי הוא של עשר שנים ויותר, כשבתיקים החדשים והפשוטים יותר אפשר להסתפק גם בסוכן עם ניסיון של שלוש-ארבע שנים.

היועץ אמור להיות אדריכל החיסכון הפנסיוני שלנו. וכמו אדריכל, הרשברג מדגיש כי לפני שמקבלים ייעוץ כדאי לבקש מהיועץ רישיון, עבודות לדוגמה והמלצות מלקוחות שקיבלו ממנו ייעוץ בעבר. לדבריו, כיום לרוב היועצים הפרטיים הפעילים בשוק יש ניסיון שקדם לוועדת בכר, חלקם הגדול עבדו בעבר אצל מנהלי הסדרים והמירו את רישיון הסוכן שהיה להם לרישיון יועץ פנסיוני.

אבי אייכלר, מייסד ובעלים של חברת הייעוץ מירב הפנסיה, מזהיר ממשווקים פנסיוניים הקוראים לעצמם יועצים. "ניתן עדיין למצוא גופים ללא רישיון ייעוץ שמכנים את עצמם יועצים. בעקבות ועדת בכר היו חברות שהפרידו את הייעוץ והשיווק והקימו חברות כפולות, אחת לכל תחום, מה שעדיין יכול להכיל ניגודי עניינים".

בנוסף, מזהיר אייכלר מיועצים שמייעצים בו-זמנית למעסיקים ולעובדים שלהם. "לעתים העובד והמעביד נמצאים בניגוד עניינים. הגדרת הייעוץ בחוק היא לתת את הייעוץ הכדאי והטוב ביותר ליחיד, לא לעסק. מי שמייעץ כיום לגופים עושה זאת לא פורמלית ולא מכוח רישיון כלשהו", הוא אומר. "ייעוץ פנסיוני לחברות נועד לייעל את המערכות ולחסוך עלויות, ובהרבה פעמים כחלק מהדיל שנרקם עם חברת הביטוח מצמצמים את ההנחה בדמי ניהול שניתנת לעובדים. בשביל להתמודד עם זה צריך יועץ חיצוני שלא מייעץ למעסיק".

גם הרשברג מציין כי לעובדים כדאי לקבל ייעוץ גם מחוץ למקום העבודה, כך שיהיה אובייקטיבי יותר. "יש בציבור בלבול בין יועץ לסוכן ומשווק. הישראלי נרתע מתשלום ליועצים כי הוא חושב שזה מיותר. חשוב להבין שמנהל ההסדרים שעובד עם החברה לא ממלא את הצורך הזה. הצורך הוא 100%, אבל לצערי המודעות היא 0%", הוא מוסיף.

לדבריו, ב-99% מהמקרים יש ליקויים שמתבררים רק בייעוץ פנסיוני כמו תוכניות פנסיה שלא מוזנות או שמוזנות עם טעויות משמעותיות. "אלה דברים שמי שיגיע לייעוץ פנסיוני יחסוך. אבל בדרך כלל מי שבא לייעוץ, מגיע אחרי שנתקל כבר בבעיות ומשהו מפריע לו".

אפשר להגדיל את הקצבה החודשית במאות שקלים

את האנשים שמגיעים כיום לייעוץ אפשר לחלק לשניים. הסוג הראשון הם מבוגרים מקרנות הפנסיה הוותיקות שכבר לא נמצאות בפוקוס של הענף החיסכון הפנסיוני. בחלק גדול מהמקרים אותם מבוגרים מחזיקים בתיקים מורכבים ומבלבלים שדוחפים אותם אל היועצים הפנסיונים הפרטיים.

הסוג השני הם בני 30 פלוס בעלי השכלה אקדמאית שמשתכרים בחודש סכומים גבוהים משמעותית מהשכר הממוצע וחשים שמשהו בכל התחום לא ברור להם כל כך. "התחושה הזו יכולה להתעורר אצלם בעקבות הדו"חות הרבעוניים והשנתיים שנשלחים אליהם מדי פעם, או בעקבות כתבות בעיתונות על דמי ניהול גבוהים שגובות החברות המנהלות או על נושאים אחרים בתחום", מסביר הרשברג.

הרשברג מציין כי ייעוץ פנסיוני נחוץ אפילו בדברים הכי בסיסיים. כך למשל, אשה בת 53 שהגיעה אליו לייעוץ לאחר שעברה מקום עבודה וקיבלה מהמעביד הקודם שלה צ'ק להשלמת פיצויים בסך 100 אלף שקל. האשה, שעברה את תקרת הפיצויים הפטורה ממס, לקחה את הצ'ק ושילמה מס הכנסה של 24 אלף שקל.

לאחר הייעוץ התברר כי אם היא תפקיד את הכסף בקופת גמל כך שתשתמש בו להגדלה של קצבת הזקנה שלה - היא לא תצטרך לשלם את המס. "בייעוץ קטן כזה האשה חסכה 24 אלף שקל שהוחזרו לה ממס הכנסה", אומר הרשברג.

במקרה אחר החזיק עובד בשתי פוליסות ביטוח מנהלים - אחת עם מקדם קצבה ישן ואטרקטיבי והשנייה עם מקדם קצבה חדש וטוב פחות.

"העובד הפקיד את ההפרשות השוטפות שלו לפוליסה החדשה ואף אחד לא אמר לו שלאחר תיקון 3 שביטל את האפשרות לחיסכון הוני זו טעות, וכי עדיף שיפקיד אותם לפוליסה הישנה שמקדם הקצבה בו הרבה יותר טוב", הוא מסביר. לדבריו, השינוי הקטן שעשה העובד בעקבות הייעוץ הגדיל לו את הקצבה החודשית העתידית שלו ב-1,500 שקל.

היתרון של הגדולים - הטבות בדמי ניהול

ישראל לחמן מחברת שאול את לחמן ייעוץ ובקרה פנסיונית מאשר את הדברים. "בפגישות רבות אנחנו מוצאים את עצמנו קודם כל יושבים ומסבירים ללקוחות שכמו שבבניית בניין יש מהנדס ויש קבלן - כך גם בחיסכון פנסיוני יש יועץ ויש סוכן, ואלה שני דברים שונים שנדרשים בו-זמנית. יש כאלה שלא מבינים את זה, או שמבינים ולא רוצים לשלם ומוותרים על הייעוץ".

את החומר שמקבלים היועצים הפנסיוניים מהלקוחות הם מזינים לתוכנות ייעודיות שמנתחות אותו ומריצות עליו סימולציות. חלק מהתוכנות פותחו בנפרד על ידי חברות הייעוץ וחלקן נקנו ממנהלי הסדרים גדולים. בתוכנות שאתן משתמשים היועצים יש התחשבות בנושא החם של השנה האחרונה - שיעור דמי הניהול במוצרים הפנסיוניים.

"צריכה להיות מערכת ממוחשבת שקולטת מהלקוח את השינויים בחייו המשפחתיים, שינויים במקום העבודה, מצב כלכלי ואפילו את השקפותיו ושאיפותיו לגבי הכיוון הכלכלי שלו ושל משפחתו", מדגיש דני טל, בעלים ומנכ"ל של חברת הייעוץ הפנסיוני פורשור.

"במקביל, המערכת צריכה להתחשב באירועים שמחוץ לחיי הלקוח כמו שינוי הרגולציה וחוקי המיסוי. זו הסיבה שאנחנו מתעקשים על ייעוץ מתמשך. שלא יקרה מצב שהלקוח יקבל ייעוץ, יהיה רגוע, ובסוף יתברר שהכל השתנה ושהוא מחזיק בתוכנית שבכלל לא מתאימה לו. אם זה לא ייעוץ מתמשך - זה לא שווה הרבה", הוא מוסיף.

טל טוען שנושא התוכנות והמערכת הממוחשבת הוא יתרון ברור של תאגידי הייעוץ על היועצים שפועלים שלא במסגרת חברה. "אלה השקעות של מיליוני שקלים ויועצים קטנים לא יכולים להרשות אותן לעצמם".

לחמן מציין כי יועצים גדולים יכולים להשיג ללקוחות שלהם הנחות משמעותיות, בעיקר על גובה דמי הניהול שחברות הביטוח גובות מהם. "הרבה פעמים הלקוחות נהנים מההטבות שמשיג להם היועץ בהתמקחות שלו עם חברת הביטוח. אם צריך אנחנו מדברים גם עם הסוכן ועם מנהל ההסדרים של אותם לקוחות, כדי להשיג את המקסימום", מספר לחמן. את ההטבה על דמי הניהול סוגר היועץ מול חברות הביטוח ולדברי לחמן, היא תלויה ביכולת המיקוח של היועץ מול חברת המנהלת.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker