איזי כהן התפטר מתפקיד מנכ"ל כלל ביטוח - אחרי 5 שנים - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

איזי כהן התפטר מתפקיד מנכ"ל כלל ביטוח - אחרי 5 שנים

כהן בראיון ל-TheMarker לפני כשבועיים: "אין לי שום בעיה עם שכר של 2.5 מיליון שקל לשנה. זה בסדר גמור. הבעיה שאני לא יכול להיות שותף להצפת הערך"

12תגובות
איזי כהן
עופר וקנין

איזי כהן מנכ"ל כלל ביטוח הודיע היום על התפטרותו מהתפקיד. זאת אחרי קצת יותר מ-5 שנים בתפקיד. דירקטוריון החברה התכנס והודיע: "מביעים צער על הודעתו של כהן, וכן הביע הערכה רבה למר כהן על תקופת כהונתו כמנכ"ל החברה, בה תרם תרומה חשובה מאוד לקידומה וצמיחתה של כלל ביטוח בכל תחומי פעולתה, תוך הגעה להישגים רבים".

בכוונת הדירקטוריון להתכנס בימים הקרובים לצורך מינוי ועדת איתור למינוי מנכ"ל חדש לחברה. מועד סיום הכהונה של כהן יהיה במהלך חודש יוני 2018. 

ההתפטרות של כהן מגיע על רקע מערכת יחסים מורכבת בינו לבין בעל השליטה בחברת אי.די.בי אדוארדו אלשטיין אשר באה לידי ביטוי במינוי בודק חיצוני על ידו לבחינת מצבה של כלל ביטוח. עזיבתו של כהן משאירה את כלל בתקופה רגישה בה היא אימצה תוכנית עסקית חדשה שהופכת את כלל לחברת ביטוח דיגיטלית באופן מלא.

אדוארדו אלשטיין
עופר וקנין

להלן ראיון שערכנו עם כהן לפני כשבועיים (יחד עם סמנ"כלית מנ"כלית האסטרטגיה גלי שבד)

איזי כהן, מנכ"ל  כלל ביטוח  , נכנסת לתפקיד לפני חמש שנים, ותשואת המניה שלכם היא השנייה מהסוף בקרב חברות הביטוח בישראל (36%). אתם מובילים רק על  מגדל  (12%–), ואילו  מנורה  (68%),  הראל  הפניקס  ו  ביטוח ישיר (170%–180%) הרבה מעליכם. זה לא משהו לספר בבית.

"החברה היתה צריכה לעבור תהליך של השבחה באופן כללי והשבחה של התיק הלא סחיר בפרט. זה התיק שבתקופות של אי־ודאות מעניק תוספת תשואה, וזה לא היה בעבר. התיק הזה התרחב, ואני חושב שעכשיו נראה תוצאות".

כבר די הרבה זמן אנחנו שומעים על ההשבחה הזאת.

"זה לקח יותר זמן משחשבתי. כך למשל, פתאל עכשיו הונפקה. השקעתי בה כשהייתי במגדל, והיא כעת קוטפת את הפירות. זו השקעה שענת לוין (אז מנהלת ההשקעות הראשית במגדל וכיום משנה למנכ"ל כלל; א"ש ומ"ר) ואני עשינו. אל תשכח שבכלל יש את בעיית הבעלות על החברה".

למה הכוונה?

"כלל על המדף כבר שבע שנים, וכל הזמן יש רוכש פוטנציאלי שמוותר. מניה אינה יכולה לעלות במצב כזה. עם זאת, בחמש השנים האחרונות פעלנו רבות בתחומים מגוונים, בעיקר בטיוב המערכות ובטיוב העסקים. בטיוב העסקים, יצאנו מהביטוח קולקטיבי ועברנו לביטוח פרט. זה תהליך הדורש זמן. הרחבנו מערכות דיגיטל וממש היום כלל מתחילה להיות דיגיטלית במלוא מובן המלה. החברה שילמה בגין הטיובים האלה סכומים אדירים".

כמה כסף השקעתם?

"כ–100 מיליון שקל. הרחבנו את מחלקת השקעות שאינן סחירות ואת התשתיות. התהליכים האלה דורשים זמן ועולים כסף — ואין תמורה מיידית. נדרש זמן עד שרואים תוצאות. בנוסף, סביבת הריבית הנמוכה פגעה בכלל יותר ממגדל. הפרשנו מאות מיליוני שקלים על תיקי ביטוח חיים מבטיחי תשואה. יותר ממה שמגדל הפרישו. ברגע שהריבית תעלה, כלל תשחרר רווחים אדירים בסכומים גדולים.

"צריך לבנות חברה לזמן ארוך, וזה מה שעשיתי. אם לא הייתי משקיע באותן מערכות, אין ספק שהתוצאות היו טובות יותר בטווח הקצר — אבל לא בארוך. אני משלם את המחיר של מי שלא עשה את זה בעבר".

גלי שבד, סמנכ"לית בכירה וראש אגף שיווק, אסטרטגיה ודוברות בכלל: "לפני חמש שנים איזי נכנס לחברה, והיה ברור שצריך לשנות את המודל העסקי, כלומר ליצר מקורות רווח מפעילות הליבה. כלל נבנתה על שמונה מערכות ליבה שונות, והיה צריך להעביר את כולן למקום אחד".

הדיגיטציה של כלל ביטוח זה מה שיהיה שובר השוויון?

כהן: "אנחנו בעידן חדש, עידן של דיגיטציה. 45 שנה אני בענף, ואני אומר לך: ביטוח זה אחד הענפים שלא השתנה מאות שנים. לא היתה שום חדשנות — בוודאי בעשרות השנים האחרות. אלה אותם מוצרים, אותן שיטות שירות ומכירה, והשירות עדיין מתווך באמצעות סוכנים. נכון שהביטוח הישיר נכנס, אבל זו אינה דיגיטציה. זה למעשה ערוץ מכירה ללא סוכנים, בעיקר באמצעות שיחות נכנסות. הדיגיטציה תשנה את שיטת המכירה משיחה נכנסת לשיחה יוצאת".

מה זאת אומרת?

"אני מדבר על שלושה תחומים בחדשנות: ראשית המידע, שכיום מגיע לסוכן ולמובטח במכתב. מעכשיו הכל יהיה אונליין. הלקוח יקבל את המידע בזמן אמת, כך שהוא לא זקוק לדואר. המידע יגיע אליו גם בלי שיפנה בבקשה — פשוט נכנס לאתר ורואה.

"התחום השני הוא הפעולות שהלקוח יכול לבצע באופן ישיר. בעבר הוא היה צריך לעבוד מול סוכן — מהבקשה הכי פשוטה כמו שינוי כתובת עד שינוי מסלול השקעה. היום הוא יוכל לעשות הכל לבד".

שבד: "אנחנו משיקים תפישה עסקית חדשה, מתוך הבנה שחייבים להתנהג אחרת. זה מתבטא במערכות היודעות לאפיין את הלקוחות ולהציע להם מחיר נכון.

כהן: "גם רשות שוק ההון מחברת את החברה עם הלקוחות, כדי שיהיו מודעים ומעורבים יותר. האחריות היא על הלקוח, ולשם כך יש יועצים. הרגולציה שואפת שהמבוטח יהיה מעורב בהנחיות שלפיהן תסודר הפוליסה, למשל פיצויים ותגמולים או כמה חיסכון הוא צריך. זה כבר מחייב כלים דיגיטליים שיחברו בין החברה למבוטח ולסוכן".

"התחום השלישי הוא מכירה. באחרונה מתפתח מצב שבו הסוכן אינו פוגש את הלקוח ומנסה לשווק לו את המוצרים. אבל נוהלי ההצטרפות מחייבים להבין את צורכי הלקוח ומחייבים את הסוכן והלקוח להיפגש. באמצעות מערכות דיגיטליות נכונות, הסוכן יצטרך לראות פיזית את הלקוח. כיום קיים ביטוח ישיר, שבו אתה מתקשר וקונה. אם אתה ממש רוצה לרכוש עוד שירות, אתה מחפש באינטרנט וקונה. אני חושב שהדבר החשוב הוא שהדיגיטציה תביא לכך שגם הסוכנים וגם החברות יוכלו להגיע ללקוחות — ויגיעו אליהם מפני שהם יודעים עליהם הרבה. באמצעות אלגוריתמים אני אדע לאיזה מוצר אתה זקוק. כלומר, מה עונה על הצורך הביטוחי שלך".

אז אתה מדלג על הסוכן?

כהן :"ממש לא. להפך, אני רוצה לחזק אותו".

מי יבדוק ויאזן לצרכן את תיק הביטוח?

כהן: "לא אני, אלא הסוכן. חברת הביטוח עונה על צורך שחסר כיום. חברה שתדע לבוא למשרד הסוכן ובלחיצת כפתור להתקשר למבוטח ולהציע לו את הכיסוי שחסר — היא זו שתיקח את כל הקופה. מאחר שהכל דיגיטלי והכל מאושר מיידית, תוך כמה דקות תקבל את הכל".

מה קורה בצד התביעות?

כהן: "כיום לקוחות מתקשרים למוקד השירות, ויש לנו בכל יום כ–9,000 שיחות. כ–300 איש אמורים לתת מענה לשיחות האלה. המוקדים שלנו עונים מצוין. יש מדדים של הרגולטור, ואף חברה אינה רוצה להיות אחרונה בהם. יש מכרזים שבהם המדדים האלה קריטיים. כעת הכוונה שהכל יקרה בזמן אמת — בלי שתתקשר למוקד. עם פתיחת התביעה שולחים לך הודעת סמס — ואתה יכול לקבל את הסטטוס".

שבד: "היום בכל המוצרים שלנו המבוטח והסוכן יכולים להיכנס לאתר, להגיש שם את התביעה, ולבדוק מה הסטטוס. המבוטח והסוכן יכול לראות בדיוק מה שאנחנו יודעים. הכל שקוף בפניהם".

אז לשם מה אני צריך סוכן ביטוח?

כהן: "גם ענף הסוכנים צריך להיות דיגיטלי. הסוכן צריך לעזור לך לברר את הצרכים. הוא אינו צריך לשלוח חומרים בפקס כפי שקורה היום. עליו להגיע ללקוח באופן דיגיטלי — ומי שיידע להגיע למבוטח דרך המובייל ולדבר עמו, זה סוכן שיגדל. מי שלא יידע לעשות את זה — לא יתקדם. סוכן ששילח את השאלון בדואר ולא באופן דיגיטלי, לא יפיק את הפוליסה בכלל. יש סוכנים המפיקים את המסמך במשרד. כלומר, הכל דיגיטלי, אבל רק מדפיסים את המסמך ומעבירים לחברות הביטוח".

שבד: "הדיגיטציה תיתן ללקוח יותר מידע והבנה על מערכי הביטוח הקיימים. כמו הר הביטוח (אתר הבודק את כל הביטוחים של הלקוח. למשל, האם יש לו כפל בביטוחים; א"ש ומ"ר). יתאפשר לעשות פעולות, וגם מי שירצה לרכוש מוצרים יוכל לקנות אותם בכלים דיגיטליים דרך סוכן או ישירות. כחברה יש לנו שני סוגי לקוחות: סוכן הביטוח והמבוטח. לכן, תהיה חלוקה במערכות לסוכנים ולמבוטחים".

למה התחלתם לטפל דווקא בסוכנים?

כהן: "התחלנו בהם כדי לקדם את העסקים שלהם. יש להם תפקיד, ויש צורך שהם עונים עליו. זה ענף מסובך, ולסוכן יש עדיין תפקיד. אבל הוא משתנה: נהפך ליועץ מקצועי יותר. סוכן שלא ייהפך למנהל הסיכונים המשפחתי לא ישרוד. ההכנסות של הסוכנים יורדות וכך גם העמלות.

"לפי החלטה של דורית סלניגר, הממונה על שוק ההון והביטוח, סוכן שלא פוגש את הלקוח — לא יוכל לגבות עמלה. הכלים הדיגיטליים פותרים את זה. הם יאפשרו לסוכנים לתת שירות, לצמוח ולמכור. כיום יש לי 100 עובדים שעונים לסוכנים. באמצעות הדיגיטל אני חוסך את זה. מה שאני יודע על הלקוח מגיע למשרד הסוכן — והוא לא יידע משהו שאני לא יודע. זה שינוי שיטות עבודה".

שבד: "זה מחייב לשנות את המודל עסקי. אפשר לנתב כוח אדם למקומות אחרים בארגון. יותר שיחות עוברות היום לפורטל, שבו הסוכן רואה את הכל, כולל עמלות ובקשות תעדוף לחברה. בנוסף, יש לו מערכות שיעזרו לסוכן לתמחר נכון יותר את המבוטח".

למעשה, אנחנו חוזרים לליבת הביטוח — חיתום ביטוחי והתמחור שלו.

כהן: "הביטוח טק (חברות הסטארט־אפ שעוסקות בביטוח) יעשו בדיוק את זה — התאמה אישית ותפירת המוצר ותמחור מדויק לכל אחד. אני לא פוסל את כל הסטארט־אפים שעובדים מישראל רק עם חברות בחו"ל. להפך — אנחנו מאפשרים להם לעבוד אתנו. בעתיד, אני לא פוסל אפשרות שהסטארט־אפים האלה ייהפכו לחברות ביטוח.

"הביג דטא קיבל הרבה רוח גבית. זה משרת את חברות הביטוח ואת הלקוח. אני סבור שהמכירה הכי טובה של כיסוי ביטוחי זה עוד כיסוי. כלומר, ככל שאני אמכור למבוטח יותר כיסויים, אני אהפוך את משך החיים שלו בחברה לארוך יותר. כך אני אהפוך אותו ללקוח גדול יותר. אם מכרתי ללקוח ביטוח דירה, אני צריך גם למכור לו ביטוח בריאות. הדרך להציע לך את זה נכון היא באמצעות פילוח מדויק. מי שיידע לעשות זאת יצליח".

כצרכנים אנחנו מוצאים על ביטוח 2,000–3,000 שקל בחודש. זה המון.

כהן: "ככל שתרכז את כל הביטוחים שלך במקום אחד, כך תעניק לחברה תמורה רבה יותר ותוכל להוריד את העלויות שלך, מפני שתעלה פחות לחברה. מי שיש לו יותר פוליסות ומודע לביטוח, גם מגיש תביעות ממוקדות יותר.

שבד: "במצב שבו כל הביטוחים שלך מרוכזים במקום אחד, הצורך של החברה לשמר אותך כמבוטח גדל. כך המבטחת מתחילה לנהל מערכת יחסים עם המבוטח".

כמה אתם מעורבים בתחום הביטוח טק?

שבד: "כשאתה עובר לדיגיטל, אתה פועל בכל המערכות, וזה כולל להביא סטארט־אפים לעבוד עמנו. אנחנו מטמיעים סטראט־אפים בכלל ביטוח. למשל, כזה שבו אתה מציב מצלמת דרך במכונית ומתקין אפליקציה בנייד, ואז ברגע שאתה מעורב בתאונה, מופיע במוקד שלנו חיווי מיידי. זה מאפשר לנו לטפל אונליין באירוע. אנחנו יוצרים עמך קשר בזמן התאונה, מאפשרים שליחת פינוי רפואי אם צריך, הפעלת גרר ופינוי התאונה. הכל באופן כמעט מיידי, בלי שאתה בכלל מעורב. זה מקל גם על הסוכן. ברגע האמת התאונה פשוט מפונה. נכון יותר לנהל ככה את התאונה: במהירות ובלי סחבת. זה גם יותר משתלם לחברה. באנו בגישה עסקית ומצאנו פתרון.

כהן: "השקענו 5 מיליון דולר בקרן חדשה שנקראת finTLV, הפועלת בשיתוף סוסה (איגוד של חברות ביטוח טק), וממוקדת רק בביטוח טק. הקרן משקיעה בכל מיני סטארט־אפים. אלה דברים מדהימים. זה מתחיל ממערכות שיודעות לסרוק את הטופס שכתוב בכתב יד ולהעביר אותו למערכת המחשב ומגיע למערכות המגיבות בזמן תאונה".

כהן: "הקטנתי את החוב של כלל"

בואו נחזור רגע לתשואות. איך נאמר את זה בעדינות, התשואות שלכם לא משהו בתחום החיסכון ארוך הטווח.

כהן: "ב–2016 שילמנו מחיר כבד מכיוון שהיינו יותר מדי הגנתיים והפחתנו את בסיס הסיכון. מי שנטל יותר סיכון עבר אותנו, והפערים נפתחו בתשואות, אבל מהר מאוד אספנו את עצמנו. ב–2017 אנחנו מובילים למקום שבו אנחנו צריכים להיות. במונחים של חמש שנים, אתה צודק שהתשואות אינן מספקות, אבל זה משתפר לא מעט בזכות התיק הלא סחיר שגדל ומנהל כבר כמה מיליארדי שקלים".

למה החברה אינה מחלקת דיווידנד?

כהן: "אני מראש ראיתי את הצורך לחזק את הון החברה לפי סולבנסי (משטר כושר פירעון המתאים את ההון העצמי של חברות הביטוח לסיכון העסקי שהן נוטלות). בחברה כמו כלל ביטוח שיש מקדמים מובטחים ותיק גדול, זה קשה יותר. לכן עשינו מהלכים חשובים כמו גיוסי הון, ויתרנו על תחומים כמו ביטוח סיעוד שיש בו המון דרישות הון, והתאמנו את הפעילות העסקית לדרישות ההון.

"בנוסף, סגרתי פעילויות כמו כלל פיננסים, והקטנתי את החוב. הוצאות המימון היו 250 מיליון שקל ב–2013, ואילו כיום הן 100 מיליון שקל. הורדתי חוב ב–1.5 מיליארד שקל. הדירקטוריון יצטרך לקבוע את מדיניות הדיווידנדים בעתיד הקרוב. תפקידי היה לחזק את מבנה ההון".

זה שאין בעל בית זה טוב?

כהן :"לא. מבנה הבעלות צריך להתבהר. יש דירקטוריון, יש יו"ר, יש בעלי מניות ונאמן. זה נמשך כבר שש שנים. אמנם הנאמן אינו מגיע לישיבות דירקטוריון, אבל הוא מעורב. המנכ"ל צריך להיות בקשר עם כולם, ולרצות כל אחד. מנכ"ל שאינו מנוסה לא היה שורד.

אתה בקשר עם בעל השליטה אדוארדו אלשטיין?

כהן: "אסור לי. כל פגישה צריכה להיות מתואמת ובנוכחות של הנאמן. הפגישה האחרונה היתה לפני כמה חודשים. עניין הבעלות לא הפריע לצמיחה של החברה. החברה הצליחה לעשות הכל, אבל זה עול".

הטילו את הגבלת שכר על הבכירים בגופים הפיננסיים. מדוע אתה נשאר?

כהן: "אין לי שום בעיה עם שכר של 2.5 מיליון שקל לשנה. זה בסדר גמור. הבעיה שאני לא יכול להיות שותף להצפת הערך. הדוגמה הכי טובה היא רביב צולר (מנכ"ל ביטוח ישיר שבעשר שנותיו תוגמל ב–130 מיליון שקל, בעיקר בזכות אופציות; א"ש ומ"ר). תראה איזה תשואה החברה שלו הניבה בעשור. אני כבר לא עובד בשביל הכסף. נשארתי רק בשל דבר אחד — להשלים את הדברים ולהתחיל לקטוף את הפירות של כל מה שהשקעתי.

"יש בכלל הנהלה מחויבת, מקצועית ומנוסה, שידעה לעשות שינויים רבים בריבית אפסית ובסביבת רגולציה קשה, כמו סולבנסי ותקנות תשלומים".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#