"לא נממן כל חלום - אבל אנחנו לא חונקים את העסקים הקטנים" - שוק ההון - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"לא נממן כל חלום - אבל אנחנו לא חונקים את העסקים הקטנים"

בארבע השנים האחרונות צמח תיק האשראי לעסקים קטנים של לאומי בכ-40% ■ מי שאחראי על התיק הזה, דודו וקנין, טוען כי הבנק מאשר 80% מבקשות האשראי במגזר, וכי חוסר גישה למקורות מימון אינה הבעיה העיקרית של העסקים הקטנים

3תגובות
דודו וקנין
עופר וקנין

מגזר עסקים קטנים וזעירים, שהעסקים המשתייכים אליו מייצרים כל אחד מחזור של 10–50 מיליון שקל בשנה, הוא אחד ממנועי הצמיחה הבולטים במשק. בהתאם לנתוני משרד הכלכלה, שיעור העסקים הקטנים והבינוניים מגיע ל–50% מהתוצר העסקי בישראל, ומועסקים בו כ–45% מכלל העובדים במשק. עם זאת, מדי שנה נסגרים 40–50 אלף עסקים קטנים. זה המלכוד שבו נמצאים הבנקים המממנים את אותם עסקים. מצד אחד פוטנציאל עסקי — ומצד שני סיכון לא קטן.

אחרי שנכוו במתן אשראי ללווים גדולים כמו אליעזר פישמן, נוחי דנקנר, מוטי זיסר המנוח, אילן בן דב, יוסף גרינפלד ואחרים, שהסבו להם הפסדים מצטברים של כמה מיליארדי שקלים, הבנקים כמעט הפסיקו לממן חברות אחזקה ופירמידות. במקום זאת, הם הסיטו את תיקי האשראי שלהם למקומות שבהם התחרות מצד שחקנים אחרים כמעט אינה קיימת. אחד המגזרים האלו הוא מגזר העסקים הקטנים, שבו נתח השוק של הבנקים מגיע לכ–95%.

תיקי האשראי של הבנקים בתחום העסקים הקטנים צמחו בעשרות אחוזים בשנים האחרונות, כשהם נהנים מרוח גבית של המצב הכלכלי הטוב במשק. הרווח המצרפי של חמשת הבנקים הגדולים מפעילות של עסקים קטנים וזעירים הגיע ל–1.6 מיליארד שקל ב–9 החודשים הראשונים של 2017 — עלייה של 7.3% לעומת התקופה המקבילה ב–2016.

"בעידן של מתן אשראי לעסקים קטנים, הבנקים בכלל לא מושפעים מאפקט ההילה שעליו דיבר בנק ישראל בכל הנוגע למתן אשראי לעסקים גדולים, אבל אנחנו לא מממנים כל עסק וכל חלום. בהיי־טק למשל, על כל הצלחה יש 99 כישלונות, ואף אחד לא מדבר על זה", אומר דודו וקנין, ראש מערך עסקים קטנים בבנק לאומי.

שליש מהעסקים הזעירים

וקנין מנסה לנפץ את הסטיגמה שהבנקים "חונקים עסקים קטנים", ומסביר: "מי שרוצה לפתוח עסק קטן הוא יזם ברוחו, ולכן הוא רואה רק את הצד האופטימי של הדברים. הוא בא לבנק עם הרבה התלהבות, ועם רעיון שנראה לו כבעל סיכוי גבוה ליישום, בעוד אנחנו הבנקאים, לאחר בחינה של התוכניות העסקיות, לא תמיד רואים את הדברים כמותו. כך נוצרות סטיגמות שהבנקים חונקים עסקים קטנים. אנחנו מעוניינים לעבוד עם עסקים קטנים ולסייע להם. אבל זו אחריות גדולה שלנו כבנק המנהל סיכונים וחשיפות בהיקפים משמעותיים לא לתת כסף לכל לקוח. זה גם מונע מהלקוחות הפסדים כואבים ומיותרים".

וקנין, כדורגלן מקצועי בעברו, ששיחק בקבוצות גדולות כמו מכבי יבנה ובית"ר ירושלים, חי את מערכת הבנקאות בכלל ואת הבנקאות הקמעונית בפרט — שעדיין נחשבת לליבת הפעילות של הבנקים — כבר 25 שנה.

הוא התחיל את הקריירה הבנקאית שלו כטלר (כספר) ב–1993 בסניף של בנק לאומי בשכונת אפרידר באשקלון, השכונה שבה גדל איש העסקים אלי אלעזרא, בעל השליטה בקבוצת אלעזרא הפועלת בתחומי הנדל"ן, הביטוח, והרכב.

במרוצת השנים טיפס וקנין בסולם הדרגות וצבר ניסיון ניהולי לא מבוטל כשכיהן בלא מעט תפקידי שטח כמו מנהל סניפים בדימונה, בבת ים, במרחב השפלה והדרום, וכשכיהן בתפקידי מטה בחטיבה הבנקאית. לתפקידו הנוכחי הוא מונה בסוף 2015.

במסגרת תפקידו אחראי וקנין על תיק אשראי בשווי של יותר מ–27 מיליארד שקל (התיק השני בגודלו במערכת, אחרי הפועלים), המורכב מכ–70 אלף לקוחות, ומתופעל על ידי כ–700 עובדים — כמות שאינה רחוקה למשל מזו של כלל העובדים בפסגות, בית ההשקעות הגדול בענף. מערך העסקים הקטנים בלאומי מחזיק בנתח שוק של כ–30%.

"נכנסתי לתפקיד בדיוק בתקופה שבה התחילו לערוך שינויים אסטרטגיים בחטיבה הבנקאית — של מעבר מחלוקה של הלקוחות לפי השתייכות גיאוגרפית, לטיפול בהם לפי הסוג" מספר וקנין. במסגרת השינוי בוטלה החלוקה למרחבים גיאוגרפיים, והוחלט לפעול לפי הקווים העסקיים של הלקוחות: קמעונות (משקי בית), עסקים קטנים, לקוחות פרימיום ובנקאות פרטית.

חנות ירקות ברמת גן
מגד גוזני

במה שונה החלוקה הזאת מהחלוקה הקודמת מבחינתכם?

"סניפי הבנק התחילו לפעול כסניפים שמתמחים בקו עסקים ייעודי, מה שאיפשר ליצור התמחות גדולה יותר בכל קו ויכולת תגובה מהירה יותר לצורכי הלקוחות. המהלך גם מנע מצב שבו לקוח מסוים מקבל יחס טוב יותר מלקוח אחר. השינוי הזה מצליח מאוד בשטח, וחלק מהבנקים הלכו בעקבותינו".

מה עוד השגתם באמצעות המהלך הזה?

"התייעלות ושיפור בשורת הרווח. לפני כן היו שמונה מרחבים עם כ–100 אנשי מטה בחטיבה הבנקאית. כיום מעורבים בחטיבה 45 איש בשלושה מטות — כמעט מחצית מכוח האדם שהיה קודם לכן".

ואיך נעשית העבודה שלכם בשטח?

"יש לנו קציני אשראי ב–102 מגזרים עסקיים שנמצאים במחלקות העסקים בחלק מהסניפים. חיזקנו את זה מאוד על חשבון מערך הפרימיום וגם במגזר הערבי יש לנו פרישה מצוינת. כיום אתה מתעסק בביזנס האמיתי ויודע לנוע במהירות. כך למשל פעלנו עם מתן הלוואות דיווידנד. במאי 2017 יצרנו קשר עם לשכת יועצי המס, והיינו ראשונים לעשות זאת. בהמשך הצטרפו למהלך גם בנקים אחרים".

וקנין מתכוון לכך שבשנה שעברה לאומי ובנקים נוספים העניקו לבעלי עסקים קטנים הלוואות מוגדרות לצורך מימון חלוקת דיווידנד. המהלך נעשה במסגרת חוק ההתייעלות הכלכלית, שלפיו בעל מניות מהותי (מי שמחזיק ב–10% לפחות באחד או יותר מסוג כלשהו של אמצעי השליטה בתאגיד) יכול לקבל דיווידנד, שבגינו היה צריך לשלם מס בשיעור מופחת של 25%, לעומת שיעור של 30% במצב רגיל. זאת משום שעל הדיווידנד לא חל מס ייסף בשיעור של עד 3%. כלומר, החוק הקנה הנחת מס של 8% — משיעור של 33% לשיעור של 25%. ההקלה הזו איפשרה לבעלי מניות מהותיים בעסקים קטנים לחלק את יתרת הרווחים כדיווידנד.

"בהלוואות דיווידנד זה עבד טוב בזכות הקשר ההדוק שלנו ללקוחות. ההלוואה הממוצעת שנתנו היתה כ–300 אלף שקל ובסך בכל במשך כמה חודשים נתנו אשראי בהיקף מצטבר של כ–500 מיליון שקל", מספר וקנין. "ידענו על הלקוחות האלה דרך דו"חות כספיים ונתונים נוספים שאנחנו מקבלים. נתנו את האשראי הזה אפילו בלי ביטחונות, כי אלה היו לקוחות טובים מאוד, שפועלים באמצעות חברות חזקות ויציבות. תמחרנו את זה מאוד בזול, אבל בזכות ההיקפים הרווחנו יפה. אפילו המדינה הרוויחה מהמהלך הזה, וזה משהו שאינו טריוויאלי, והתאפשר בעיקר בזכות הקשר הצמוד לשטח".

תחרות ומחסור בעובדים

שליש מהלקוחות עובדים עם בנק נוסף

מהלך נוסף שאותו מציין וקנין לטובה הוא המכרז של משרד האוצר שבו זכה לאומי ב–2016 יחד עם מנורה מבטחים להקמת קרן חדשה למימון עסקים קטנים ובינונייים בערבות המדינה. שיתוף הפעולה מצליח מאוד, לדבריו.

איך מתקדמת הפעילות בקרן בערבות המדינה?

"נתח השוק שלנו בתחום של קרנות בערבות המדינה הוא 38%. זהו רעיון מבורך והעסק הזה מתפקד טוב. ההתקדמות של התהליך והמהירות שלו תלויים מאוד בשקיפות של הלקוח כלפי היועץ העסקי שלו וביכולתו של היועץ להניע עניינים. במצב נורמלי, העסק עובר כל התהליך בתוך חודש, ומהרגע שהוא מגיע אלינו ניתן לסגור את העסקה בתוך עשרה ימים.

"יש לנו ועדה מיוחדת שמעורבת בזה, ומתכנסת בכל שבוע. הוועדה כוללת ראש ענף ספציפי מלאומי, נציג של משרד האוצר, נציג של החברה החיצונית המתאמת ורפרנט של המערך שלנו. הענקנו כבר אשראי של כ–1 מיליארד שקל, ואנחנו לא הכי אגרסיביים בתמחור. מזרחי טפחות ומרכנתיל דיסקונט יקרים יותר מאתנו באשראי. אנחנו במקום השלישי.

"בקרן הזו אנחנו משתדלים לתת מימון גם לעסקים בהקמה הפועלים בענפים שבמדיניות ניהול הסיכונים נחשבים אצלנו כמועדפים פחות, כמו תשתיות, מסעדנות וחקלאות".

הפעילות של הבנקים בתחום העסקים הקטנים מזכירה את המצב ששרר בעבר בענף הסלולר, שבו מעט שחקנים נהנו מרווחים גבוהים. המצב השתנה רק לאחר שינויים מבניים ורפורמות מהותיות, שהיטיבו עם הצרכן. האם באמת לבנקים אין תחרות בתחום העסקים הקטנים?

"אני לא יכול להגיד שאנחנו לא מרגישים תחרות. ליותר מ–30% מהלקוחות יש יותר מבנק אחד שהם עובדים אתו לצורך קבלת מימון ולצרכים נוספים החיוניים לתפעולו השוטף של העסק. במקרים רבים אפילו אנחנו מציעים ללקוחות שיהיה להם בנק מלווה נוסף. מבחינת ניהול סיכונים, לא כדאי לבנק להטיל את כל יהבו על לקוח של עסק קטן.

"אנחנו כל הזמן נמצאים בתחרות על מציאת לקוחות טובים, כשאסור להתעלם מכך שמגזר העסקים הקטנים טומן בחובו סיכון לא מבוטל ולכן התמחור גבוה יותר, אבל אי־אפשר לומר שאין תחרות. גם על הזכייה בקרן בערבות המדינה היתה תחרות בין הבנקים והמוסדיים, ושם גברנו למשל על הפועלים".

ועדיין נשמעות לא מעט טענות שלפיהן הבנקים חוסמים את העסקים הקטנים ולא מאפשרים להם לצמוח.

"איני רואה כך את הדברים. מנתונים אחרונים של סקר שערך של משרד הכלכלה ניתן לראות כי חוסר גישה למקורות מימון מופיעה כחסם הרביעי להתפתחות של עסק. לפני כן נתקלים העסקים במחסומים אחרים כמו תחרות ומציאת לקוחות, זמינות או ניהול כוח אדם, ועומס ביורוקרטי. מה גם שב–80% מהמקרים לפחות אנחנו מאשרים בקשות אשראי".

הבנקים נותנים לרוב אשראי לעסקים קטנים בריביות של 4%–5%. עסקים גדולים מסוכנים יותר, הנמצאים בשלבי הקמה, שהתמחור שלהם הולם גביית ריביות של 7%–8%, כלל לא מקבלים הלוואות. למה זה קורה? הרי מדובר בהלוואות של כמה מאות אלפי שקלים ובמח"מ (משך חיים ממוצע) של שלוש־ארבע שנים, כך שהרגישות בקרב העסקים לתוספת של עוד 1% בריבית היא לא גבוהה, אבל זה יכול להציל לא מעט עסקים. ייתכן שבכך אתם מפספסים את הצמיחה של לא מעט עסקים. האם אתם מפחדים מביקורת ציבורית, כפי שהיה בעת מתן אשראי לעסקים גדולים?

"אנחנו משתדלים להקפיד שהתמחור יהיה ברמת סיכון סבירה. ריבית היא לא הפרמטר המכריע שקובע אם תהיה עסקה או לא. אנחנו מסתכלים על לקוחות ועל הביצועים של העסקים שלהם, וברגע שאנחנו מזהים למשל שלקוח ממונף מדי, נדלקות נורות אדומות.

"לגבי המרווח, אני לא אגיד שאנחנו לא ממנים עסקים במרווחי ריבית של 5%–6%, אבל זה לא המקרה השכיח. העניין הוא לא רק היכולת של הלקוח להחזיר ריבית וקרן, אלא ההיתכנות העסקית שלו. בלא מעט מקרים יכולנו להגיד שזה לא נורא אם העסק ייפול בהמשך, ובינתיים אפשר להרוויח מריבית גבוהה, אבל אנחנו לא מתנהלים ככה. אנחנו בנק, ואנחנו רוצים שהלקוחות שלנו יצליחו וירוויחו, וגם אנחנו רוצים להרוויח קצת. זה הנוסחה המנצחת. אם הלקוח מזהה שפעלו כלפיו לא בהגינות, הוא לא יעבוד איתנו יותר".

ואיך דואגים שזה מה שיקרה?

"כשהייתי בסניפים, הלקוחות של העסקים הקטנים היו אומרים לי לא פעם: 'זה נכון שאתם שמרניים מדי לפעמים ועושים חיתום מדוקדק, אבל כשבנק לאומי מסכים ללוות אותי כנראה שהעסקה טובה לי כלקוח'. האינטרס שלי כבנק הוא שהלקוחות יצליחו, ולא מעט מהם גם מתייעצים אתנו לאורך כל הדרך. יש תחושת סיפוק אדירה אצל מי שפועל בתחום הזה כי מלווים לקוחות מהשלב שבו הם מתחילים עם טנדר קטן, ואחרי כמה שנים זה נהיה עסק לכל דבר ועניין. מתלווה לזה אחראיות עצומה".

כיצד אתם מנהלים סיכונים ובוחנים לאילו עסקים לתת אשראי?

"יש לנו מודל משלנו להערכת סיכונים שונים, ואנחנו מאתגרים אותו כל הזמן. המודל בודק התנהגות של לקוח שיש לו חשבון של עד 5 מיליון שקל, כי מעבר לכך נכנסים גם פרמטרים נוספים כמו דו"חות כספיים של עסק. אנחנו מסתכלים על הענף שבו פועל העסק, רמת המינוף שלו, היסטוריית ההחזרים שלו, ההתנהלות עם מסגרות האשראי שניתנו לו ועוד.

"לפעמים התחרות היא לא על המחיר — אלא על מהירות התגובה לעסקה, כי הריביות הן לא השיקול הקריטי בשביל לקוחות. אבל אם אני נותן ללקוח הלוואה של 200 אלף שקל בריבית של 5% בשנה לחמש שנים, אז אני מקבל 10,000 שקל בשנה. אבל אם אותו לקוח ייפול — אני צריך לעבוד עשר שנים כדי להחזיר את ההפסד. הסיכון כאן בשבילי גבוה מאוד.

"צריך לזכור שמדובר בלקוחות נעדרי ביטחונות. אם העסק נופל — הערבויות האישיות של הבעלים לא יכסו לנו את ההפסד. הפיזור קיים, אבל אם אתה לא עושה חיתום מוקפד אין לך כלום, כי אתה מממן את כל העסק, והכוונה לעסקים שהם לא נדל"ן, כי אז אתה מגובה יותר".

רמת הסיכון עלתה

איך מתפלג כיום תיק האשראי לעסקים קטנים של לאומי?

"38% מהאשראי ניתן לנותני שירותים שונים (עורכי דין, רו"ח ובעלי מקצועות חופשיים), 22% לנדל"ן, 20% למסחר, 9% לתעשייה, 4% לחקלאות והיתר לענפים אחרים".

ההפרשות להפסדי אשראי בעסקים קטנים אמנם עלו, אך עדיין מדובר ברמות שמאפשרות לבנקים להרוויח סכומים נאים. ייתכן שאחרי תקופה ארוכה של גידול בהיקף הפעילות מעתה והלאה לא תהיה ברירה אלא לתת אשראי לעסקים טובים פחות, מה שיוביל לגידול בהפרשות כשתחול הרעה במצב הכלכלי במשק?

"אני בתחום הבנקאות כבר הרבה שנים, ולא זוכר שרמת ההפרשות בתחום העסקים הקטנים היתה חריגה אי־פעם. בארבע השנים האחרונות תיק האשראי לעסקים קטנים צמח בכ–40% — זהו ממוצע של 10% בשנה, וחלה עלייה ברמת הסיכון. טייבנו את התיק, טיפלנו בזה במהלך 2017, כשבחלק מהמקרים עשינו פרישה מחודשת של החוב וניסינו למצוא פתרונות שיתאימו ללקוחות".

במילים אחרות, אתה אומר שאתם ממשיכים לפעול במלוא העוצמה?

"היעדים שלנו הותאמו לרמת הסיכון הנוכחית. ב–2016 היעד שלנו היה גידול של 9% בתיק האשראי, והגענו לזה. ב–2017 היעד היה 7.5%, ובפועל צמחנו בכ–6%. ביצענו התאמה משיקולי זהירות, גם בשביל הלקוחות שלנו. הסיכון אכן השתנה, אבל אנחנו לא במציאות שיש בה פורס מאז'ור. רמת ההפרשות אצלנו נעה סביב 0.7% מתיק האשראי, ועם מספרים כאלה אנחנו יודעים להסתדר טוב".

בשנים האחרונות אנחנו רואים גופים נוספים שמתחילים לתת אשראי לעסקים קטנים. גופים מוסדיים כמו אלטשולר שחם השקיעו במימון ישיר, מיטב דש חבר לפנינסולה, חברות כרטיסי אשראי מחפשות מנועי צמיחה חדשים ביום שלאחר הפרדתן מהבנקים ויש גם פלטפורמות שונות כמו B2B. איך ייראה ענף העסקים הקטנים בעוד כמה שנים?

"אנחנו בעד תחרות, אבל כדי להיות יעיל וזריז בתחום של עסקים קטנים ולנהל תיקים גדולים כמו שאנחנו מנהלים, צריך להחזיק כוח אדם גדול של סביב 700 איש עם פרישה רחבה בישראל. מאגר נתוני אשראי עשוי לסייע לגופים נוספים להגדיל את הפעילות, אבל אני לא רואה את המוסדיים ואת חברות כרטיסי האשראי מגיעים לתחום הזה במלוא הכוח, הם יעדיפו להסתמך על החיתום של הבנקים ולשתף עמם פעולה.

"להיכנס למתן אשראי בלי שיש להם מידע וניסיון זה לא כדאי. הם יסתמכו על איכויות החיתום של הבנקים, ויעדיפו להרוויח קצת. עם זאת, גם הבנקים נערכים לאפשרות הזאת באמצעות שימוש גבוה יותר בכלים דיגיטליים, ובדרכים נוספות. יהיה שינוי מסוים בנתח השוק של הבנקים בעסקים הקטנים, אבל לא נגיע למצב של האשראי העסקי, שבו המוסדיים מחזיקים ביותר מ–50% מסך עוגת האשראי".

הרשמה לניוזלטר

הירשמו עכשיו: עדכונים שוטפים משוק ההון בישראל ישירות למייל

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#