אודי כץ : "דמי הניהול בחיסכון הפנסיוני לא גבוהים; את עיקר העמלות מקבלות הסוכנויות הגדולות"

הביקורת על דמי הניהול בענף החיסכון הפנסיוני, שגוזלים חלק ניכר מהפנסיה של הציבור, מקוממת את כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח ■ "התפתחה כאן תרבות שלפיה לא צריך לשלם לסוכנים בעבור הייעוץ" ■ לדבריו, לבנקים אין מה לחפש בתחום הייעוץ הפנסיוני

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים

>> "אני לא חושב שדמי הניהול בחיסכון הפנסיוני גבוהים. להפך, מלבד בקופות הגמל, הם נמוכים - אי אפשר להרוויח בתחום הזה", אומר אודי כץ, נשיא לשכת סוכני הביטוח. "סוכני ביטוח מוצאים עצמם מייעצים ללקוחות שעות על גבי שעות, והכל בחינם. התפתחה כאן תרבות כזו, שלא צריך לשלם לסוכן בעבור הייעוץ שהוא נותן".

הערב ייפתח באילת כנס ביטוח ופיננסים של לשכת סוכני הביטוח. כמו בכל שנה, ואולי השנה יותר מתמיד, הסוכנים וכל ענף ניהול הפנסיה נתונים תחת מתקפה בגין גובה דמי הניהול שהם גובים. כץ, שסגר באחרונה שנתיים בתפקיד נשיא הלשכה, אומר בראיון ל-TheMarker כי הוא לא חושב שהמתקפה הנוכחית מוצדקת, כי הוא אינו חושש מהתחרות מצד היועצים הפנסיוניים בבנקים - וכי הוא בטוח שלאחר פרישת ידין ענתבי הסוכנים יסתדרו היטב עם המפקח החדש על הביטוח עודד שריג.

סוגיית דמי הניהול כבר הגיעה עד לכנסת - אתה מסכים עם הטענה שלפיה דמי הניהול בקופות הגמל הם גבוהים?

"בענף הגמל, אני מאמין שכוחות השוק כבר ידאגו לייצב אותם באופן הנכון. מכל מקום, בענף הגמל הפעילות של סוכני הביטוח היא אחוזים בודדים מהענף, כך שאי אפשר להאשים את הסוכנים בהתייקרות דמי הניהול שם. מתוך 280 מיליארד שקל שמנוהלים כיום, הסוכנים מטפלים רק בכ-10 מיליארד שקל. כל השאר הגיע לחברות המנהלות - מרכישות מהבנקים. עיקר העבודה של סוכן היא בריסקים, בבריאות ובביטוחי המנהלים.

"חשוב להבין שאת עיקר העמלות בענף הפנסיוני מקבלות הסוכנויות הגדולות שנמצאות בבעלות חברות הביטוח. הסוכן הקטן משתכר בתחום הפנסיוני בממוצע 9,000 שקל ברוטו בחודש".

ומה עם כל המבצעים המפורסמים לסוכני הביטוח כתגמול על מכירות - טיסות, חופשות ומוצרי חשמל?

"המבצעים זה חלק מהמשכורת. אמנם התדמית של סוכני הביטוח אינה טובה, אבל זו רק תדמית. מרבית הסוכנים עובדים בתחושת שליחות. תבדוק כמה משפחות מצילים סוכני הביטוח כל שנה על ידי כספים שמגיעים מחברות הביטוח למשפחות לאחר שהסוכנים שיכנעו אותן להרחיב את הביטוח. מדובר בעשרות אלפי משפחות. כשסוכן ביטוח בא לשבעה הוא האורח הכי מבוקש שם. הסוכנים הם אלה שמהווים מקור הפרנסה של המשפחה לאחר האסון".

"שום דבר לא יחליף אותנו"

יש לצעירים מה לחפש במקצוע הזה?

"אנחנו משקיעים בשנתיים האחרונות הרבה עבודה כדי להכניס צעירים לענף. אולי למבוגרים זה נוח שאין צעירים - זה אומר פחות תחרות. אבל כוח צעיר מרענן הכל ומכניס חשיבה אחרת. הכשרנו באחרונה עשרות סוכנים. הגיל הממוצע בענף הוא 53. המטרה היא שתוך חמש שנים 10%-15% מהסוכנים יהיו מתחת לגיל 30.

"זה לא קל לסוכן חדש להיכנס לענף. מדובר בעלויות גבוהות למעסיק. להכשיר סוכן מתחיל, כשכיר, עולה 250 אלף שקל. התהליכים יקרים מאוד, גם בגלל הרגולציה. החוק לא מאפשר למתמחה למכור פוליסות במשך הסטאז', כך שבשלב הזה רק משלמים לו - ולא רואים ממנו כלום.

"לכן, אנחנו עוזרים להם ומתואמים בזה עם חברות הביטוח. כניסה של סוכנים צעירים תעלה את רמת הענף כולו. חלק לא מבוטל מהסוכנים החדשים הם בוגרי תואר בכלכלה או במינהל עסקים".

איך מתמודדים הסוכנים עם כל השינויים בענף הפנסיוני ועם הדרישות הטכנולוגיות?

"זה גורם לסוכנים לצאת מתחומים מסוימים. למכור קרן פנסיה נחשב כיום דבר לא רווחי - עלויות התפעול עצומות. כל הזמן נדרשים אמצעים טכנולוגיים נוספים - כיום הסוכנים מחויבים לעבוד עם מחשבים, וזה מייקר את הכל. עם זאת, אנחנו תומכים בכך שהכל יהיה ממוחשב וחושבים שבטווח הארוך זה יוזיל לסוכנים את העלויות. אנחנו מעסיקים בלשכה 17 יועצים חיצוניים בכל התחומים הרלוונטיים, כולל ייעוץ משפטי. זה שירות שמוענק לסוכנים חינם".

אתם לא חוששים שהטכנולוגיה תחליף בסופו של דבר את הסוכנים? תראה את המסלקה הפנסיונית - בעבר הוזכר כי חברות הביטוח חששו מכך שפישוט הגבייה יהפוך שירותים שמעניקות סוכנויות ביטוח שבבעלותן למיותרים.

"סגרו עלינו את המכסה כבר לא מעט פעמים. אבל אנחנו מקצוענים - ושום דבר לא יחליף אותנו. אנחנו חלק מהמסלקה ומההתפתחות של כל ענף הביטוח".

בעבר חששתם מהייעוץ הפנסיוני הבנקאי - בינתיים נראה שהתחום הזה לא מתרומם.

"אני חושב שלבנקים אין בכלל מה לחפש בתחום הפנסיוני. הם יבינו את זה בסוף. אני מבטיח לך שיגיע היום שהם יזרקו את כל התוכניות האלה לפח. בשנות ה-80 היו לבנקים סוכנויות ביטוח, והם סגרו הכל. היו אז רווחים גבוהים בענף, כיום אין רווחים גבוהים".

אז להערכתך המהלך הזה זה לא יצליח?

"לבנקים יש כל הזמן תירוצים למה הייעוץ הפנסיוני שלהם לא מתרומם. פעם אין פרוטוקול דיווח אחיד ופעם אין מסלקה. הם השקיעו מאות מיליונים, והכל צפוי לרדת לטמיון. בנקים בנויים לדברים פשוטים ומהירים - לא לשבת עם לקוח כמה שעות ולהתאים לו בדיוק מה שצריך.

"המודל של הבנקים שגוי מהבסיס. הם לוקחים את הכסף מהיצרנים כדמי הפצה. זו טעות. הם צריכים לקחת כסף מהלקוחות לפי שעת ייעוץ, אלא שהם לא מאמינים שהלקוחות ישלמו להם על כך. השיטה כיום, שלפיה שהבנקים מקבלים כסף כאחוז מהצבירה שיש ללקוח (היקף הנכסים המנוהלים, נ"ב), מעודדת את הבנקים לתת ייעוץ רק לעשירים - שיש להם צבירה גבוהה".

"ים של שינויים רגולטוריים"

כנס הסוכנים השנה מתקיים בסימן חילופי הממונים באגף הפיקוח באוצר. שני המפקחים, הן ענתבי היוצא הן שריג הנכנס, יגיעו לכנס. לשכת הסוכנים מתכוונת להיפרד מענתבי, אבל את תשומת הלב האמיתית צפוי לרכז שריג - שיפתח את הכנס בנאום הפומבי הראשון מאז נכנס לתפקיד.

"אין לי ספק שנסתדר טוב עם המפקח החדש. עם ענתבי הסתדרנו היטב - הוא היה קשוב מאוד לסוכני הביטוח", אומר קציר.

למרות המחמאה, זה לא סוד שסוכני ביטוח רבים קבלו על כך שענתבי גרם להם להזיע ולהגדיל משמעותית את ההוצאות. הדבר העיקרי שהטריד את הסוכנים בתקופת ענתבי היה החוזרים הרבים והשינויים התכופים בדרישות הרגולטוריות - מחברות הביטוח, דרך בתי ההשקעות ועד לסוכן הקטן. התלונה על הרגולציה המתישה חוזרת.

כץ טוען שזהו אחד הגורמים לשירות הפחות טוב בתחום ביטוחי החיים בהשוואה לביטוח האלמנטרי. "יש ים של שינויים, וזה מסבך את השירות והופך הכל למסורבל יותר. קח לדוגמה את תחום המיסוי. מבנה המיסוי בתחום הפנסיוני השתנה בשנים האחרונות כמה פעמים, כך שבחישובים צריך להתייחס לכל תקופה בנפרד. אפילו הבנקים צועקים על קצב השינויים הזה - ולהם אין בעיה עם טכנולוגיה".

לדבריו, השינויים הרגולטוריים התכופים מקשים גם מבחינת העלויות במשרדי הסוכנים. "בשנים האחרונות השינויים מגיעים בשיטת הסרט הנע. כבעלים של סוכנות ביטוח, אני יכול להגיד לך שמבצעים אצלנו השתלמויות בקצב מסחרר. סוכן ממוצע עבר בשנתיים האחרונות בלשכה כ-30 ימי השתלמויות. תראה לי מקצוע כזה - כל זה מוסיף לעלויות".

"מערכת יחסים פורייה עם לשכת המפקח"

שריג, המפקח הנכנס על ענף הביטוח, ער לביקורת הזו. באוצר מעוניינים ליישם את השינויים הרגולטוריים בצורה מובנית ומסודרת - ולהאט את קצב החוזרים המוטח על השוק.

אתם מרגישים שהרגולטור מביא אתכם בחשבון?

"כל הזמן. אמנם יש לנו ויכוחים, אבל מערכת היחסים בכללותה היא פורייה. קח, לדוגמה את מסמך ההנמקה שסוכני הביטוח צריכים למלא ולפרוש בו את השיקולים שעמדו בבסיס ההמלצות שלהם ללקוח, כשייעצו לו על מוצר פנסיוני מסוים. כל מיני דברים שהיו צריכים להיות במסמך הזה לא נמצאים שם בגלל הדיאלוג שלנו עם המפקח. בהתחלה רצו שהגוף שממנו מניידים את הכסף יקבל עותק של מסמך ההנמקה - זה היה מפעיל לחצים גדולים על הסוכנים, והצלחנו למנוע את זה.

"כך גם הצלחנו להגיע להבנות בנוגע לדרך ההצגה במסמך ההנמקה של העמלות השונות שמקבלים הסוכנים (סוכני הביטוח אינם מחויבים לפרט את הרכב העמלות שהם מקבלים, אלא להצהיר בפני הלקוח על האינטרס שיש להם במוצר שהם משווקים - נ.ב).

"אנחנו יושבים עם אגף הפיקוח על כל חוזר שהם מוציאים ומציגים את הסייגים שלנו. בכמה מהמקומות אנחנו דווקא בצד של המפקח - ולא של חברות הביטוח. ככה היה, למשל, במקרה של החוזר 'בירור ויישוב תביעות וטיפול בפניות הציבור'", מסכם כץ.

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker