כך תבחרו מנהל לתיק ההשקעות שלכם

הטעות בהעדפת קרבה רגשית על פני שיקולים אחרים

קובי בלום
קובי בלום

>> אני זוכר את פגישות ההיכרות שקיימתי עם שני אנשים ידועים מתחום הספורט שביקשו לבחון את האפשרות שאנהל עבורם תיק ניירות ערך. הראשון היה כדורסלן עבר במכבי תל אביב, אחד הכישרונות הגדולים שצמחו במועדון. הגעתו למשרד חוללה מהומה קטנה בקרב העובדות, אך הכדורסלן נותר אדיש. הוא חילק כמה חתימות, ונכנסנו למשרדי.

שוחחנו על ענייני דיומא, ואז שאל הכדורסלן אם אני יכול להבטיח לו תשואה של 1.5% בחודש. השבתי שאיננו נוהגים להבטיח תשואה כלשהי ללקוחות, והוא נראה מאוכזב. "יש בנקים פרטיים שמבטיחים", הוא מילמל. המשכנו לשוחח בניחותא על ענייני כדורסל. השיחה קלחה, כשהוא מספר בפרטי פרטים על הצלחותיו הגדולות, על האימונים, על צסק"א ועל גביע אירופה. הסיפורים שלו ריתקו אותי.

כשנראה היה שהוקם גשר של אמון בינינו, שאל פתאום הכדורסלן איזו קבוצה אני אוהד. לא יכולתי לשקר לו. "אני אוהד שרוף של הפועל תל אביב", גימגמתי. הכדורסלן נע באי נוחות בכיסאו, כאילו החטיא זה עתה שתי זריקות עונשין ברציפות. "אני צריך לחשוב על זה", אמר, ולאחר כמה מלות נימוסין קם והלך לדרכו. יותר לא ראיתי אותו.

השני היה מאמן עבר של נבחרת ישראל בכדורגל. האיש נכנס למשרדי בהליכתו המתנדנדת, התיישב, הביט בי בעיניים מצומצמות וחודרות ומיד דרש, בקול צרוד, שאספר לו על עצמי ועל בית ההשקעות שלנו. פתחתי בהרצאה ארוכה ומתוכננת אודות ההיסטוריה האישית שלי והמשכתי לפרט את יתרונות ההשקעה בחו"ל, התחום שבו אני עוסק.

פניו של המאמן נותרו חתומות. היה ברור שהוא לא ממש התעניין בהשקעות פיננסיות. התחלתי לתאר את מבנה התיקים שלנו כשהוא קטע אותי ושאל אם אני "כבר מנהל לכדורגלנים". שאלתו הוציאה אותי משיווי משקל. לא הבנתי את כוונתו, ומתוך מבוכה המשכתי לספר לו על מכפיל הרווח הנמוך בבורסה בארה"ב. המאמן איבד את סבלנותו, קולו נעשה צרוד יותר ושני ורידים החלו להשתרג ברקותיו. "לכדורגלנים, לכדורגלנים", חזר ואמר בעקשנות, "אתה מנהל כבר תיקי ניירות ערך לכדורגלנים?"

האסימון נפל. הרצתי בראשי שמות של לקוחות בתקווה לאתר ביניהם לפחות כדורגלן אחד לרפואה. עיניו של המאמן הצטמצמו בחשדנות לשני חרכי ירי והוא שאל בקול ניחר: "וספורטאים אחרים? יש לך ספורטאים?" הבנתי שתשובה טובה היא קריטית. "כמובן, יש לנו הרבה לקוחות ספורטיביים, וברשותך, אמשיך ואפרט את יתרונות ההשקעה בחברתנו..." ניסיתי להעביר את הכדור למגרש נוח יותר עבורי.

"שמות, תן לי שמות של ספורטאים", קטע אותי המאמן בכעס. "אהה... רבים מלקוחותינו עוסקים בפעילות ספורטיבית - ריצה, רכיבה על אופניים, שחייה. אני אישית שוחה קבוע בבריכת גורדון..." המאמן לא קנה את ההסבר. ארשת פניו הביעה אכזבה, כעס ובוז. הוא קטע את הפגישה ועזב. יותר לא ראיתי אותו.

הכדורסלן והמאמן חיפשו אצלי בסיס כלשהו לאמון. הכדורסלן חיפש אמון דרך האהדה שלי למועדון הספורט שלו ואליו, ואילו המאמן הרגיש בטוח יותר להסתופף עם ספורטאים אחרים. כשהתברר להם שאיני מספק את הסחורה, כשלו היסודות לאמון ההדדי בינינו.

כן, ניהול כסף לאחרים בנוי קודם כל על אמון. אמון הוא אמנם תנאי הכרחי ליצירת קשר טוב עם מנהל התיקים שלכם, אך הוא לא מספיק. יש שאלות נוספות שעליכם לברר בתהליך הבחירה של מנהל תיקים:

1. האם האדם שעמו נפגשתם אכן ינהל אישית את תיק ההשקעות שלכם? אם הפגישה נערכה בבית השקעות גדול, התשובה לשאלה זו היא כנראה שלילית. המודל העסקי של רוב בתי ההשקעות הגדולים בנוי מגרעין מרכזי קטן שמנהל את ההשקעות ואנשים רבים העוסקים בגיוס ובתמיכה בלקוחות.

2. אם אתם משקיע מוסדי או בעל סכום כספי גדול, דרשו להיפגש ישירות עם מנהל התיק שלכם בפועל. כדאי לבקש שהמנהל בפועל ישמור עמכם על קשר ישיר כל עוד יש לכם תיק פעיל בחברה.

3. שאלות שכדאי להפנות למנהל התיקים שלכם: כמה שנות ניסיון מאחוריו, כמה שנים עסק בתחום ההשקעות הייחודי שבו אתם מעוניינים. אם לא קיבלתם המלצה על מנהל התיקים מחבר, בקשו לקבל חוות דעת מכמה לקוחות ותיקים שלו. בררו אם אפשר לקבל בכתב תשואות היסטוריות מפורטות של המנהל, איך ומתי תקבלו עדכונים על הנעשה בתיק, ומי יהיה איש הקשר שלכם בבית ההשקעות ומה כישוריו.

4. לא כדאי לדחוק את מנהל התיקים שלכם לפינות שהוא לא מכיר היטב. אם הוא מומחה לאג"ח ישראליות, אל תדרשו ממנו להשקיע במניות. גם לא כדאי לדרוש ממנהל התיקים התחייבות בנוגע לגובה התשואות שישיג.

5. רצוי לנהל משא ומתן על גובה העמלות שתשלמו. בטווח הארוך, העמלות האלה ינגסו בחלק לא מבוטל מהתשואה של התיק שלכם. אם כספכם יוחזק בבנק, עדיף לנהל עם הבנק משא ומתן ישיר לגבי העמלות שיגבה. בית ההשקעות מקבל בדרך כלל החזרים בגין כל עמלה שגובה הבנק מהתיק שלכם. לכן יש ניגוד אינטרסים מובנה ועמוק ביניכם לבין בית ההשקעות.

6. בקשו ממנהל התיקים להגדיר מדד יחס (Benchmark) שתואם למבנה התיק שלכם. השוואת תשואת מדד היחס לביצועי התיק שלכם תאפשר לאמוד בקלות את הישגיו של המנהל. מצד שני, אל תמהרו להחליף את מנהל התיקים אם הוא מפגר אחר המדד, גם למנהלים הטובים ביותר יש מדי פעם שנה גרועה.

7. בקשו לשמוע את אסטרטגיית ההשקעות של מנהל התיקים בפועל ואת תפישת ההשקעות שלו. ודאו שאתם מבינים את דבריו.

8. בקשו ממנהל התיקים לתפור לכם "חליפה פיננסית" המתאימה לכם באופן אישי. בקשו שיראה לכם את "התמונה הגדולה" של מצבכם הפיננסי, יצביע על הסיכונים בה ויסביר איך להתגונן מפניהם. בטווח הארוך, ניתוח זה עשוי להתגלות כיתרון הגדול ביותר של מנהל התיקים.

הכותב שימש בעבר כמנכ"ל פארגון - זרוע ההשקעות בחו"ל של כלל פיננסים kobiblum@gmail.com. לבלוג של קובי בלום: ברוקר בג’ינס

תגיות:

תגובות

הזינו שם שיוצג כמחבר התגובה
בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שהינני מסכים/ה עם תנאי השימוש של אתר הארץ