לזרוע 95 מיליון דולר: המסלול הארוך של חברת זרעים גדרה ממותג קטן למכירה לחברת ענק - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

לזרוע 95 מיליון דולר: המסלול הארוך של חברת זרעים גדרה ממותג קטן למכירה לחברת ענק

אביו של אוהד צוקרמן, ממקימי חברת זרעים גדרה, לא חשב בכלל על שיווק; אבל הבן התעקש; כשמשבר בטורקיה פגע קשות במכירות והכניס את החברה למשבר, הוא לא ויתר על השקעה בפיתוח; עכשיו כשנמכרה לענקית האגרו-כימיה סינג'נטה תמורת 95 מיליון דולר - הוא קוצר את פירות המאמץ

תגובות

בשבוע הבא ינחת בישראל אנדרה גויג, מנכ"ל חטיבת הירקות של ענקית האגרו-כימיה השווייצית סינג'נטה. גויג יגיע לכאן כדי לבקר בזרעים גדרה, שאותה רכשה סינג'נטה בסוף אוקטובר 2007. יהיה זה הביקור הראשון של בכיר שווייצי בחברה הישראלית מאז החתימה על העסקה - שהשלימה את בליעתה של תעשיית הזרעים המקומית בידי חברות אירופיות.

יש להניח כי בעלי המניות של זרעים גדרה ומייסדיה היו מגחכים לפני שש שנים אם מישהו היה מעלה בפניהם את האפשרות כי החברה שהקימו ב-1952 תירכש על ידי חברת האגרו-כימיה השנייה בגודלה בעולם תמורת 95 מיליון דולר במזומן. באותה תקופה הם היו עסוקים בהצלת הכסף שהשקיעו - ונמנעו מהשקעה נוספת בחברה שעמדה על סף קריסה.

הדרך שעשתה מאז זרעים גדרה - מחיבוק הדוב של הבנקים ועד למימוש החלום הגדול - קשורה בסיפורו של מנכ"ל החברה אוהד צוקרמן, שהוביל אותה בשנים הרעות והיה אחד היחידים שהאמינו בסיכוייה לשרוד את המשבר הקשה.

צוקרמן מכיר את זרעים גדרה, שעוסקת בטיפוח זרעי ירקות, מהיום שנולד. אביו הקים את החברה יחד עם שש משפחות נוספות של איכרים. בתחילה היתה זו חברה קטנה, שייצרה זרעים בעבור החקלאים בישראל, ומאוחר יותר היא התחילה לייצא בלי להקים מערכת שיווק בחו"ל.

"ההתנהלות היתה מקומית וכל צורת החשיבה התכווננה לייצור זרעים", אומר צוקרמן, שהצטרף לחברה ב-1989 לאחר שסיים את לימודי החקלאות ברחובות - לא לפני שאביו אילץ אותו להוציא רישיון לטרקטור בגיל המתקדם 25.

נקודת המפנה של זרעים גדרה היתה לקראת תערוכת החקלאות אגריטק ב-1990, כשעלתה שאלת ההשתתפות של החברה בתערוכה. אביו של צוקרמן חשב שאין טעם רב בכך. "בחו"ל אנחנו מוכרים תחת מותג פרטי של מפיץ הזרעים המקומי, ופה בישראל מכירים אותנו - לא צריך שיווק", טען האב. ואכן, מערכת השיווק של החברה היתה מבוססת על העמסת שקי זרעים על מכונית ומכירה לסוחרים.

צוקרמן הבן חשב אחרת, ובהשקעה של 3,000 דולר הוציא קטלוג והקים ביתן שבו הוצגה לראשונה תוצרתה של זרעים גדרה. "אחרי התערוכה הודעתי לזקנים שהגיע הזמן לשנות מדיניות", הוא מספר. "אמרתי שלא נחזיק מעמד והייצור יעבור לסין או לאפריקה. טענתי שצריך לפתח זנים עם מותג שלנו ולבנות רשת הפצה".

צוקרמן קיבל את ברכת הדרך מהגוורדיה הוותיקה והוביל את הגדלת ההשקעות בפיתוח זנים חדשים וזרעים איכותיים ובבניית המותג. החברה צמחה וכתוצאה מההשקעות בפיתוח ובשיווק התהפך היחס בין חלקו של השוק המקומי במחזור לנתח היצוא - שעד 1998 הגיע ל-70% ממחזור של 16 מיליון דולר.

מנקודה זו דישדשה זרעים גדרה ללא צמיחה של ממש עד לטראומה של 2001. אותה טראומה היתה ההתנסות המשמעותית הראשונה כמעט של צוקרמן כמנכ"ל לאחר מינויו לתפקיד בינואר 2000. בעוד הוא בונה תוכנית עסקית ורוקם ניסיונות לגייס הון נפערה האדמה מתחת לרגליו: מפיץ החברה בטורקיה הודיע שלא יוכל לפרוע חוב של 2.5 מיליון דולר בגלל השפל הכלכלי שהיכה במדינה, והוריד את תחזית המכירות שלו ל-2001 מ-7 מיליון דולר ל-1 מיליון דולר.

המשבר בשוק הטורקי, שסיפק לזרעים גדרה 43% ממכירותיה, היה איום ממשי על החברה. בצר לו ניהל צוקרמן מגעים למכירת החברה עם אלי הדומי, יו"ר חברת הזרעים המתחרה הזרע. "ביקשתי מחיר מגוחך של 5 מיליון דולר ותוספת תשלום על מכירות עתידיות של הזנים שלנו, אבל הם סירבו", הוא אומר.

פלפל כמנוע צמיחה

צוקרמן נאלץ לחזר על פתחי הבנקים ולבשר להם את הבשורה הקשה, בתקווה שיעניקו לחברה מנה נוספת של חמצן פיננסי. "הלכתי לבנקים - לאומי, הבינלאומי ואוצר החייל - ואמרתי להם: 'זה המצב. תאמרו לי מה ההפסד המקסימלי מבחינתכם ב-2001 ולפי זה נעשה תוכנית הבראה'", הוא מספר.

הבנקים נעתרו, כנראה משום שהחלופות היו גרועות יותר. זרעים גדרה חבה להם 10 מיליון דולר - 60% ממחזורה לפני הקריסה. הם התירו לצוקרמן להפסיד 2.5-3 מיליון דולר והקצו לו את ההון החוזר הנדרש להמשך הפעלת החברה. ספקיה האחרים של החברה - מגדלי זרעים וחקלאים פרטיים - נאלצו להתאזר בהרבה סבלנות או להתיר את קשריהם עמה.

2001 הסתיימה במחזור של 11 מיליון דולר - 35% פחות מהמחזור ב-2000. צוקרמן נאלץ לפטר 30 איש - 35% מעובדי החברה, החל בדרגי הניהול הבכירים וכלה בעובדים זוטרים. לאור המצב המבנה הארגוני שונה: פונקציות אוחדו, וכל אחד מהעובדים קיבל על עצמו תפקידים נוספים כדי שהחברה תוכל להתמודד עם הירידה הדרמטית בכוח האדם.

"משבר בקנה מידה שכזה הוא אירוע שבו אתה חושב על כל הוצאה", אומר צוקרמן. "אתה מגייס כל מה שלמדת בפקולטה למינהל עסקים ובונה את הכל באופן היעיל ביותר. מוכר מהמלאי, מפסיק לייצר מעבר לביקוש המיידי ומסתכן באובדן מכירות - הכל כדי לשפר את תזרים המזומנים".

בדיעבד זו היתה נקודת המפנה של החברה, מפני שהמשבר הניע תהליכי שינוי עמוקים. "כלקח מהמפולת בטורקיה רצינו להקטין את הסיכון בשוק בודד ובמספר מועט של זנים", מסביר צוקרמן. הוא הצליח לשכנע את חברי הדירקטוריון החרדים שלא לפגוע בתקציבי המחקר והפיתוח - שהם עתידה של החברה - וגם לקחת סיכונים משמעותיים. המטרה היתה קיצור זמן הפיתוח של זנים חדשים, החדרתם המהירה לשוק ויצירת נוכחות ויתרון יחסי בשווקים חדשים.

"כשקיבלנו אינדיקציות טובות מהחברה הבת שלנו בספרד על הצלחת הזנים החדשים של פלפל החלטנו לייצר זרעים בהיקף של 250 אלף דולר - תחזית המכירות לשנתיים - ולייצר זרעים גם מחוץ לעונה הרגילה. הכל כדי להיכנס מוקדם יותר לשוק הספרדי", מדגים צוקרמן את המדיניות החדשה.

הסיכון הגדול השתלם. זרעים גדרה פרצה לשוק הספרדי ומוכרת בו כיום ב-10 מיליון דולר בשנה - 25% מהמחזור שלה. ספרד נהפכה לשוק העיקרי של זרעים גדרה בזכות זני הפלפל - ממנועי הצמיחה החשובים של החברה ואחת הסיבות העיקריות לרכישתה על ידי סינג'נטה.

עם פיתוח השווקים החדשים בספרד, מרוקו, סין, מקסיקו וארה"ב הקטינה זרעים גדרה את תלותה בשוק הטורקי. האצת הפיתוח הביאה להרחבת והעמקת סל המוצרים לתחומים חדשים, כמו עגבניות מוארכות, עגבניות שרי, עגבניות שטח פתוח ועגבניות באשכולות. אם בעבר היו אחראים שני זנים על 85% מהמכירות - כיום 20 זנים מספקים 80% מהמכירות.

עניין בחו"ל, אדישות בישראל

הסבלנות של הבנקים והספקים השתלמה. עד סוף 2002 זרעים גדרה החזירה את החוב והתחילה לשקם את מעמדה בשוק הטורקי, תוך החלפת המפיץ שלא התאושש מהמשבר הפיננסי שאליו נקלע.

שנתיים לאחר שהחברה עמדה על סף קריסה ראו בזרעים גדרה את האור בקצה המנהרה. ב-2003 צוקרמן החליט שהגיעה השעה להעביר את החברה מהתנהלות של הישרדות להתנהלות של צמיחה. ואולם כשהניח ב-2004 על שולחן מועצת המנהלים את התוכנית העסקית החדשה לחמש השנים הבאות, הוא נתקל בתגובה קרירה.

"כל אחד מחברי הדירקטוריון הסתכל לכיוון אחר, ונע בחוסר נוחות בכיסאו", הוא נזכר. "הם עדיין היו תחת הרושם של הטראומה מ-2001 ולא רצו שתחזור על עצמה. הם פחדו. הבנתי שהם רוצים למכור.

"הצעתי שנביא רוכש פיננסי, שמוכן לרכוש נתח בחברה, ולא משקיע אסטרטגי - שמעוניין לרכוש את הבעלות המלאה. אמנם ידעתי שבסופו של דבר זרעים גדרה צריכה להירכש על ידי חברת זרעים גדולה, אבל חשבתי שצריך להגיע לשלב זה כאשר החברה גדולה יותר. ידעתי שרק כך ניתן יהיה לשמור על פעילות בישראל ולממש את החזון של המייסדים - להקים חברת זרעים שתייצא מישראל ותספק פרנסה לאנשים בישראל. בנוסף, הערכתי שקרן השקעות פרטית תציע מחיר גבוה יותר בגלל כמויות הכסף שקרנות אלה גייסו".

צוקרמן החל לנדוד בין משקיעים פיננסיים בישראל ובחו"ל. ואולם עקב ההתאוששות במעמדה של החברה בשוק הזרעים והקפיצה במחזור - מ-11 מיליון דולר ב-2001 ל-23 מיליון דולר ב-2004 - החלו חברות זרעים לפנות בעצמן לזרעים גדרה. בין הפונות היו סינג'נטה (שהציעה 40 מיליון דולר), דה רויטר ההולנדית (שהציעה 52 מיליון דולר) וסאקאטה היפאנית (שהגישה הצעה דומה). סמיניס, באותה תקופה חברת הזרעים המובילה בעולם, היתה שקועה במשבר ניהולי ועמדה בפני מכירה לחברת מונסנטו - ולכן לא הגישה הצעה בסופו של דבר.

המשקיעים הפיננסיים המקומיים הסתפקו בהצעות צנועות בהרבה ואחרים, כמו ליאון רקנאטי, כלל לא הביעו עניין בחברה. פימי, בניהולו של ישי דוידי שנסוגה ברגע האחרון, הציעה לדברי צוקרמן 25-30 מיליון דולר, ומאיר שמיר הציע סכום דומה.

"אמרתי להם: 'חבר'ה, אתם לא במשחק', אבל הם חשבו שאני מספר להם סיפורים כחלק מהמשא ומתן", מספר צוקרמן. "הם הסבירו לי בעדינות שלא נראה להם שמישהו ישלם יותר מ-50 מיליון דולר עבור החברה".

דיסקונט השקעות וקרן מרקסטון הגישו הצעות דומות וגבוהות יותר - כ-45 מיליון דולר. ואולם נוסחת תוספת התמורה כנגד ביצועים עתידיים שהציעה דיסקונט השקעות היתה מסובכת - כך שבסופו של דבר שתי ההצעות הטובות ביותר היו של חברת הזרעים סאקאטה ושל קרן מרקסטון.

"הצגתי בפני הוועדה למכירת החברה את כל ההצעות, מלוות בחוות דעת של רואה חשבון, עורך דין ויועץ מס כדי להביא אותן למכנה משותף", אומר צוקרמן. "עם זאת, הדגשתי שהתחושה האישית שלי היא שיש להכניס שותף פיננסי וכי ההתנתקות - שהיתה אמורה להתבצע כמה חודשים אחר כך - עלולה להבריח משקיע אסטרטגי זר. חשבתי שאם נתחיל במגעים עם משקיע אסטרטגי אך המו"מ ייכשל, המשקיע הפיננסי כבר יהיה מעורב בעסקות אחרות ולא יתעניין בנו. לאור זאת, המלצתי להתחיל במו"מ עם גורם פיננסי".

לא כל בעלי המניות בזרעים גדרה ניתחו את המצב כמו צוקרמן, ולא כולם ייחסו חשיבות רבה לחזון שלו לגבי שימור הפעילות בישראל. הסיכוי שהפגישה עם הכסף תידחה יצר קרע עמוק בין משפחות המייסדים ועירער את מנהיגותו של צוקרמן.

בתום מאבק ממושך, שהגיע לבתי המשפט וכלל החלפת האשמות ודברים קשים משני הצדדים, הוחלט העביר את הסכסוך לבוררות. הבורר, עו"ד יורם דנציגר, הכריע בעד הצעתה של מרקסטון ובסוף 2005 נמכרה זרעים גדרה לקרן תמורת 52 מיליון דולר.

"המזל שלי ומה שהציל אותי בזמן המשפט היה שעבדתי בשקיפות מלאה מול הוועדה למכירת החברה", אומר צוקרמן. "עידכנתי אותה באופן שוטף על כל ההתפתחויות, כולל אלה שלדעתי האישית לא היו משרתות את בעלי המניות".

אל תהרגו את היזמות

צוקרמן מלא שבחים למרקסטון על ניתוח נכון של העסק, הבנת הפוטנציאל, אימוץ גישה שמעדיפה את הטווח הארוך והנכונות להשקיע כספים (ראו מסגרת). ואולם בסופו של דבר, מבחינתה של מרקסטון זרעים גדרה היתה בעיקר אמצעי להפיס את משקיעיה באמצעות מימוש מוצלח ומהיר.

כבר ב-2006 ניסתה מרקסטון להנפיק את זרעים גדרה בבורסה המשנית בלונדון (AIM) לפי שווי חברה של 120 מיליון דולר. ואולם עוד לפני שהמצגת למשקיעים החלה התברר שהאקלים להנפקת חברות ישראליות אינו כה אוהד, והחתמים המליצו לחכות עד יעבור זעם.

הדחייה לא ריפתה את ידי מרקסטון, שהתמודדה באותה תקופה עם התוצאות המאכזבות של השקעת הענק הבעייתית בחברת ניהול הכספים פריזמה. "מרקסטון באו ואמרו שהם מעוניינים להכניס שותף לחברה, ובעצם ניסו לבחון באמצעותי גם שותפים פיננסיים וגם שותפים אסטרטגיים. היה להם ברור כי רצוי שצירוף שותף ייעשה מתוך שיתוף פעולה", נזכר צוקרמן.

צוקרמן חזר למלא את התפקיד המשולש והבעייתי מעט של מנכ"ל, בעל מניות ובנקאי ההשקעות של החברה. בסיבוב זה הוא העריך שרכישה על ידי חברת ענק היא בלתי נמנעת: "בכל התעשיות רואים מיזוגים ורכישות. חברות כמו זרעים גדרה, שהחדשנות היא סם החיים שלהן, הן מוטות מחקר ופיתוח - ובסופו של דבר לחברות הגדולות יש יתרון משמעותי בתחום זה בגלל גודלן. משלב הרעיון ועד להשקת זן חדש של ירקות חולפות 10 שנים, שבכל אחת מהן ההשקעה בפיתוח היא 150-200 אלף דולר.

"חשבתי שיהיה נכון למכור את זרעים גדרה לחברת ענק כדי להבטיח את החיבור של החברה לטכנולוגיה מתקדמת לאורך זמן. מלבד זאת, חברה קטנה שפועלת בתחום טכנולוגי צריכה מצד אחד לשמור על צמיחה מתמדת ומצד שני לשרוד. כשזרעים גדרה מחוברת לחברה שמייצרת תזרים מזומנים של מיליארד דולר בשנה, אפשר להתרכז בצמיחה".

מרקסטון וצוקרמן בדקו כמה אפשרויות והפעם הגיעו לקו הגמר הצעות של שלוש חברות: לימגריין (Limagrain), בעלת השליטה בחברת הזרע, שהיתה מוכנה להוציא מכיסה 110 מיליון דולר; גולדמן סאקס, שהיתה מעוניינת לרכוש נתח בחברה; וסינג'נטה, שעשתה ניסיון נוסף לרכוש את השליטה בחברה והיתה מוכנה לשלם 95 מיליון דולר.

לימגריין הבינה ככל הנראה את גודל ההחמצה של החברה הבת הזרע ב-2001, שדחתה אז הצעה לרכוש את זרעים גדרה תמורת 5 מיליון דולר, והציעה את המחיר הגבוה ביותר. ואולם הצעתה היתה כרוכה באישור של הממונה על ההגבלים העסקיים - ולכן לא היתה בלתי הפיכה. מרקסטון, שהיתה זקוקה להצלחה, כבר לא היתה מוכנה לקחת סיכון והעדיפה את הצעתה הבלתי חוזרת של סינג'נטה לשלם 95 מיליון דולר בלבד.

לכאורה, המשימה של צוקרמן הושלמה. הוא הציל את החברה, העמיד אותה על יסודות בריאים הרבה יותר וייצר ערך לבעלי מניותיה - ראשית למשפחות המייסדים ואחר כך לקרן מרקסטון. את כל זה הוא הצליח לעשות בלי לוותר על המותג ובסיס הפעילות המקומי, וכשהוא עצמו שומר על תפקידו כמנכ"ל. גם כיום הוא ממשיך בתפקיד, כשהוא כפוף ישירות לאנדרה גויג.

עם זאת, ייתכן שמימוש החזון של צוקרמן, שבו זרעים גדרה ממשיכה להיות חברה מובילה וזריזה, עלול להיות מסובך בעתיד. המחקר והפיתוח הם נשמת אפה של זרעים גדרה, אך ייתכן שבשלב כלשהו יחליט המטה של סינג'נטה לנתב פחות כספים לפעילויות אלה. חטיבת הירקות של החברה השווייצית מגלגלת כ-500 מיליון דולר בשנה - 6% בלבד ממחזור החברה - ולא בטוח שהיא תמיד בראש סדר העדיפויות של ההנהלה.

ואולם צוקרמן אינו מודאג. "אמרתי לגויג: 'אם אתם רוצים לזרוק 95 מיליון דולר לפח, אז תהרגו לנו את היזמות, המהירות והגמישות', אבל גילינו שסינג'נטה וזרעים גדרה מנתחות את השוק והמגמות העתידיות בו באותו אופן", הוא אומר. "גם בזרעים גדרה וגם בסינג'נטה הגדולה חושבים שהטעם, הבריאות והנוחות יהיו הפרמטרים שינצחו בשוק הירקות, ולכן המחקר והפיתוח מכוון בשתי החברות לאותו דבר - כך שאין לי אתם בעיה של סדרי עדיפויות".

למה ענק של 25 מיליארד דולר מתעניין בחברה מגדרה?

סינג'נטה היא חברה ענקית, עם שווי שוק של 25 מיליארד דולר, מאזן של 12 מיליארד דולר ומכירות של 8 מיליארד דולר בשנה. מדוע היא מגלה עניין בחברה קטנה כמו זרעים גדרה, שמכירותיה מסתכמות ב-40 מיליון דולר בשנה?

ניסיון שלא לפגר אחר המתחרה הגדולה הוא כנראה אחד ההסברים המרכזיים לרכישתה של החברה הישראלית. "זרעים גדרה היתה החברה האחרונה עם כזאת איכות ויכולת שעמדה למכירה", מסביר מנכ"ל החברה אוהד צוקרמן.

חברת סינג'נטה, שרכשה את זרעים גדרה, היא יצרנית חומרי ההדברה השנייה בגודלה בעולם והשלישית בתחום הזרעים. סינג'נטה שמה לה למטרה לכבוש את הבכורה בשוק הזרעים מידי חברת מונסנטו, ולשם כך היא לא יכולה לסמוך רק על צמיחה פנימית. עליה לרכוש מספר רב של חברות, ומהר. בשנתיים האחרונות רכשה סינג'נטה 17 חברות זרעים, עד שהגיעה לגדרה.

ההתנפלות על חברות הזרעים נובעת ממצוקה של יצרניות חומרי ההדברה. כחברה ש-78% ממכירותיה נובעות מחומרי הדברה היא עלולה להיפגע מפקיעה של פטנטים רבים בשנים הקרובות, מאיסור על שימוש בחומרי הדברה ותיקים בשל דאגה לאיכות הסביבה, ומכניסתם לשוק של זרעים מהונדסים גנטית, הפוטרים את החקלאי מרכישת חומרי הדברה.

בסינג'נטה מעריכים כי הרווחים הגדולים בתחום האגרו-כימיה יגיעו בעתיד מפיתוח זני זרעים באמצעות הנדסה גנטית. זנים אלה ייצרו צמחים בעלי תכונות משופרות, כמו יבול גדול יותר או עמידות בתנאי יובש.

"סינג'נטה לא יכולה שלא להיות נוכחת במרכז עולמי של מחקר ופיתוח חקלאי כמו ישראל", מסביר צוקרמן. "הם רצו לדעת שאנחנו יוצרים גשר למו"פ הישראלי - לארגונים כמו מכון וולקני, חברת יישום של האוניברסיטה העברית וחברות סטארט-אפ בתחום ההנדסה הגנטית כמו אבוג'ן. לנו תהיה תרומה אדירה בגלל ההתמחות בירקות וההיכרות הטובה עם המתחרים של סינג'נטה".

גם זרעים גדרה תרוויח מהקשר החדש. החיבור עם סינג'נטה יקדם אותה לשורה השנייה של חברות זרעים בעולם, כמו דה רויטר ואנזה ההולנדיות, וידחוף אותה הרחק מעבר ליעד הצמיחה הפנימית שקבע לה צוקרמן כשעוד היתה חברה עצמאית: מחזור מכירות של 70 מיליון דולר ב-2012. "הם רוצים שזרעים גדרה תהיה חברה של 150 מיליון דולר מכירות תוך חמש שנים, ויראו החזר מהיר יחסית על ההשקעה שלהם. זרעים גדרה חזקה ביישום מחקר ומסחור שלו", אומר צוקרמן.

כדי לשפר את יכולות המחקר שלה תיעזר זרעים גדרה במאגר המידע הגנטי הגדול של סינג'נטה. בעזרת המאגר תוכל החברה הישראלית להאיץ את תהליך הפיתוח של זנים חדשים ולקצר את משך פיתוחו של זן חדש בכמה שנים.

זרעים גדרה גם תוכל לנצל את אתרי ייצור הזרעים של סינג'נטה כדי להגמיש את יכולת הייצור, לנהל את המלאי טוב יותר, להקטין עלויות ייצור ולתת שירות טוב יותר ללקוחות.

יתרון נוסף של הקשר עם סינג'נטה הוא מערך השיווק של החברה. "דולצ'ינאה, שהיא חברה בת אמריקאית של סינג'נטה, פועלת ישירות מול רשתות השיווק בארה"ב", מספר צוקרמן. "מרגע שזרעים גדרה משולבת בסינג'נטה יש לי אוטומטית ערוץ שיווק". גם ברוסיה ובאוקראינה יש ביקוש למוצרים של זרעים גדרה - וגם שם יש לסינג'נטה מערך שיווק.

זרעים גדרה, מצדה, תעמיד לרשות החברה השווייצית את הנוכחות החזקה שלה בשווקים כמו טורקיה, ספרד, סין, מקסיקו וארה"ב - ותחזק את הדומיננטיות של סינג'נטה בגידולי חממה.

ההחמצה של פימי היא הרווח של מרקסטון

קרן מרקסטון זכתה בתקופת פעילותה הלא ארוכה בישראל בכמה וכמה ביקורות ארסיות. כשחברת פריזמה של מרקסטון רכשה קרנות נאמנות תמורת הסכום המפולפל של 900 מיליון שקל, מדורי הכלכלה בעיתונות פיקפקו בתבונת הצעד - ועד כה לא התבדו.

ההשקעה בזרעים גדרה היתה קטנה יחסית - 52 מיליון דולר - וספק אם היא יכולה לפצות את בעלי מרקסטון על האכזבה שהנחילה פריזמה. ובכל זאת, נראה שבכל הקשור לזיהוי ההזדמנות בזרעים גדרה, תמחורה, ניהולה ומימושה - מנהלי מרקסטון הציגו יכולת מרשימה בהרבה משל קרנות השקעה פרטיות בעלות מוניטין, כמו פימי.

כאשר שבע המשפחות שייסדו את זרעים גדרה החליטו למכור את החברה ב-2005 הציעה פימי בעבורה 28 מיליון דולר. אחרים, כמו מאיר שמיר, הציעו סכומים דומים - והיו שסברו שמדובר במחיר מוגזם.

"הם הסתכלו רק על הפרמטרים הפיננסיים של החברה ותימחרו אותה לפי מכפילי רווח ומודלים של היוון תזרימי מזומנים. אבל זה בולשיט", אומר מנכ"ל זרעים גדרה אוהד צוקרמן.

אמיר קס, שמנהל את מרקסטון, היה היחיד שהבין מהם הנכסים של החברה וקלט את פוטנציאל הצמיחה שלה. לדברי צוקרמן, "הסברתי שהמוצר שאני מוכר אינו זרעים, אלא קניין רוחני - החומר הגנטי שהזרע הוא הנשא שלו, כמו שהתקליטור אינו הנכס האמיתי אלא התוכנה שכתובה עליו. אבל כולם למעט מרקסטון צחקו עלי.

"קס ידע לשאול אותי את השאלות הנכונות: מה המוצר שלך? האם יש לזרעים גדרה משהו שלחברות הזרעים הגדולות אין - כך שבעתיד ייתכן כי מישהו ירצה לרכוש את החברה? הוא התעניין בפטנטים שיש לנו בתחום עגבניות הטעם ועגבניות הבריאות, שכוללות ערכים תזונתיים גבוהים בגלל הוויטמינים ונוגדי החמצון. לזרעים גדרה יש גם זריזות ומהירות שלסינג'נטה אין, ולכן היא יכולה להיות יחידת הקומנדו של סינג'נטה.

"אמיר קס עלה על הדברים האלה. הוא שאל אם זרעים גדרה יכולה לייצר בזמן קצר ידע נוסף, שיוכל להשביח את החברה. ברגע שקיבל תשובה חיובית הוא החליט מיידית לרכוש את החברה ונתן לנו אור ירוק להשקעה בתוכניות מחקר חדשות בשיתוף מכון וולקני ולהקמת תשתית שיווק במקסיקו, בארה"ב ובסין. כל אלה יבטיחו את הצמיחה שלנו בשנים הבאות".

מרקסטון שלפה בדצמבר 2005 המחאה על סכום של 52 מיליון דולר וזכתה בתגובה הרגילה - "הם משלמים יותר מדי". ואולם שנה וחצי מאוחר יותר קטפה הקרן את הפירות כשמכרה את החברה תמורת 95 מיליון דולר.

הרשמה לניוזלטר

הירשמו עכשיו: עדכונים שוטפים משוק ההון בישראל ישירות למייל

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#