המודל המנצח של צ'ק פוינט: הסבלנות והשמרנות משתלמות - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

המודל המנצח של צ'ק פוינט: הסבלנות והשמרנות משתלמות

רק פעמיים מאז הקמתה לא הציגה חברת אבטחת הסייבר הישראלית צמיחה שנתית בהכנסות ■ לצמיחה העקבית אחראים התנהלות שמרנית שמתבססת על צמיחה אורגנית, בסיס לקוחות רחב והגדלה של פוטנציאל ההכנסות מכל לקוח

5תגובות
גיל שויד. מעדיף להימנע מהרפתקאות
עופר וקנין

אם בוחנים את הביצועים של חברות הטכנולוגיה בשנים האחרונות, ניתן לראות שגם החברות הגדולות בעולם "פיספסו" לפחות שנה אחת, ולא הציגו צמיחה בהשוואה לשנה שלפני כן. אפל ומיקרוסופט לא צמחו ב–2016, סיסקו לא צמחה ב–2014, אינטל לא צמחה ב–2013 וחברת יבמ דועכת כבר חמש שנים ברציפות. חברות שצומחות כמעט בכל שנה במשך קרוב ל–25 שנה זה דבר חריג במיוחד.

מי שמצליחה לצמוח באופן עקבי במשך שנים ארוכות היא צ'ק פוינט, החברה הישראלית השנייה בגודלה (אחרי טבע). מאז 1994, כשעוד היתה בחיתוליה, ועד היום, צמחה חברת אבטחת המידע ב–21 מתוך 23 שנה. הפעם האחרונה שבה הכנסות החברה התכווצו לעומת השנה שלפני כן היתה ב–2006, וגם אז, ההכנסות ירדו ב–0.7% בלבד. הפעם הראשונה היתה ב–2002, בשנה שלאחר התפוצצות בועת הדוט.קום.

בשנים האחרונות צ'ק פוינט צומחת בשיעורים חד־ספרתיים — בדרך כלל בין 6% ל–9%, ולפי התחזיות, היא תציג השנה הכנסות של כ–1.9 מיליארד דולר. הצמיחה שלה נובעת בין היתר מעלייה בכמות מתקפות הסייבר על ארגונים ואנשים פרטיים. עם זאת, שיעור הצמיחה של צ'ק פוינט נמוך יותר מזה של מרבית החברות בתחום הסייבר. לפי תחזיות האנליסטים, פאלו אלטו, המתחרה הגדולה של צ'ק פוינט, תצמח השנה ב–26% וחברות קטנות יותר כמו סייבר ארק ואימפרבה יצמחו ב–17% ו–21% בהתאמה.

לעתים, חברות היי־טק נוטות לשים דגש מוגזם על שיעור הצמיחה של החברה על חשבון השורה התחתונה. מדובר בתופעה המתרחשת בקרב מרבית חברות הסייבר, שמציגות הפסדים או רווחים נמוכים. החברות משקיעות סכומי כסף גדולים כדי לצמוח בשיעורים חדים, מתוך תפישה שהחברה תקצור את הפירות על ההשקעה הזאת. השקעה כזאת איפשרה לפאלו אלטו להגיע לרמת הכנסות הדומה לזו של צ'ק פוינט במהירות רבה יותר ממנה, אך ההוצאות שלה על שיווק ומכירות נוגסות ברווחים שלה.

כמתואר

צ'ק פוינט שמה דגש על השורה התחתונה ואולי "משלמת" על כך בצמיחה נמוכה יותר, אך בחברה מאמינים כי זה המודל המנצח — ההוצאות על שיווק ומכירות הן 20%–25% מההכנסות, והוצאות מחקר ופיתוח הן כ–10% מההכנסות, ואף פחות מכך, והיא שומרת על המודל הזה במשך שנים ארוכות. מבחינה אבסולוטית, ההוצאות גדלות כי החברה צומחת. הרווחים, שמהווים כ–45% מההכנסות באופן מסורתי, צומחים גם כן. לפי התחזיות, צ'ק פוינט תציג ב–2017 רווח נקי חשבונאי (GAAP) של כ–760 מיליון דולר והרווח הנקי המתואם (GAAP־Non) יסתכם בכ–860 מיליון דולר.

בשבוע שעבר פירסמה צ'ק פוינט את הדו"חות של הרבעון השני, שהיו טובים לעומת ציפיות האנליסטים. עם זאת, מניית החברה נפלה ב–8% בסוף השבוע בעקבות תחזיות נמוכות לרבעון השלישי. החברה הסבירה כי התחזית השנתית נשארה ללא שינוי, אך תציג תוצאות נמוכות ברבעון השלישי, בגלל העיתוי של יום הכיפורים, שחל ביום האחרון של הרבעון. שויד הסביר כי ביום האחרון של הרבעון מתקבלות הזמנות בהיקף של כ–30 מיליון דולר, אך לא יהיה מי שיקלוט את ההזמנה בחברה.

עם זאת, נראה כי המשקיעים לא השתכנעו שזאת אכן הסיבה, אולי מכיוון שגם ההכנסות הנדחות ותזרים המזומנים היו נמוכים מעט מהצפוי. ואולם כרגע עדיין סביר להניח שאלו רעשי רקע, וכי התמונה המלאה לא השתנתה — מתקפות הסייבר הגוברות יוצרות הזדמנויות, וצ'ק פוינט יכולה לנצל אותן. גם אחרי נפילת המניה, מחירה עלה ב–25% מתחילת השנה, וכיום שווי החברה הוא כ–17.5 מיליארד דולר.

כמתואר

כמחצית מעובדי החברה - אנשי מכירות

צ'ק פוינט הוקמה ב–1993 על ידי המנכ"ל גיל שויד, היו"ר מריוס נכט ושלמה קרמר, שעזב את החברה לקראת תחילת שנות ה–2000, ועדיין נמצא בתעשיית האבטחה, כיזם וכמשקיע. מוצר הליבה של צ'ק פוינט הוא מערכת להגנה היקפית (Firewall) של שרתי הארגון, והיא מפתחת מוצרי אבטחה נוספים למתקפות מתקדמות (Software Blades).

בעשור האחרון זינקו הכנסות החברה כמעט פי שלושה — ב–11% בממוצע בשנה. ההכנסות מפתרונות האבטחה המתקדמים, שמהווים קרוב לרבע מהכנסות החברה, צומחות בקצב גבוה יותר, של 20%–25% בשנה, ומהוות את מנוע הצמיחה של החברה. קשה לדעת בכמה עלו מחירי המוצרים של צ'ק פוינט בשנים האחרונות, אבל ניתן לראות כי מ–2009 ועד היום שומרת החברה על שיעורי רווחיות גולמית דומים — 88%–89% — כך שלא נראה כי היתה שחיקה במחירים.

החברה מוכרת מכשירים שעליהם מותקנות תוכנות אבטחה ומוצרי תוכנה. הלקוחות משלמים דמי מנוי חודשיים על השימוש בתוכנות, וכן על עדכוני תוכנה. הרכישה באמצעות דמי המנוי מאפשרת לחברה להציע את מוצריה במחירים אטרקטיביים, ולאחר מכן להעלות את המחיר. 94% מ–100 החברות הגדולות בארה"ב הן לקוחות של צ'ק פוינט, ו–87% מתוך 500 החברות הגדולות במדינה.

כמתואר

הגדלת ההכנסות מאותו לקוח יכולה להתרחש דרך רכישת שירותים נוספים על ידי אותו ארגון, למשל חברה שרוכשת את מוצרי צ'ק פוינט כדי להגן על השרתים שלה בארה"ב, ומחליטה להרחיב את השימוש גם למדינות נוספות; או על ידי הגדלה של היצע המוצרים, כך שצ'ק פוינט יכולה להציע אותם גם ללקוחות קיימים.

החברה נהנית מכך שאבטחת סייבר נהפכה למסובכת יותר בגלל חיבור של מכשירים נוספים לרשת האינטרנט, ומכיוון שהתוקפים נהפכו מתוחכמים יותר. צ'ק פוינט נחשבת לחברה שמרנית, ובשוק חשבו שהיא תהנה פחות ממתקפות הסייבר הגוברות, אך החברה עשתה בשנתיים האחרונות כמה צעדים שמסייעים לה להמשיך לצמוח: היא הגדילה את כוח המכירות שלה ב–700 עובדים בתוך שנתיים, ובסך הכל היא העסיקה בסוף 2016 כ–1,900 אנשי מכירות, שהם 45% מכלל עובדי החברה (לעומת 40% בסוף 2014); היא פיתחה מכשיר עוצמתי יותר מזה שהיה לה בעבר, שניתן להתקין עליו מספר רב יותר של תוכנות, דבר שמגדיל את פוטנציאל ההכנסות של החברה מכל לקוח; והיא פיתחה מוצרים חדשים שמאפשרים לב להגדיל את המכירות.

"80% מהמיזוגים נכשלים"

לצ'ק פוינט לא חסרים משאבים כדי לבצע רכישה גדולה של חברה אחרת. לחברה יש 3.8 מיליארד דולר בקופת המזומנים שלה, ובכל שנה היא מייצרת תזרים של כמיליארד דולר. עם זאת, החברה לא ממהרת לבצע רכישות.

כמתואר

שויד הסביר את גישתו בוועידת ההיי־טק של TheMarker שנערכה בחודש שעבר: "מיזוגים ורכישות בהיי־טק הם דבר קשה מאוד. אני לא מכיר את הסטטיסטיקה, אבל נראה לי שלומר כי 80% מהם נכשלים זאת הערכה שמרנית. לא קל לקחת תרבויות של אנשים שונים ולשלב ביניהן, אפילו ברמת המפתחים והטכנולוגיה. גם כשאתה מגיע ללקוח ולאיש המכירות שלך, יש לך פתרון מוּכּר וידוע, ואחר שמוכר פחות, וברור שאיש המכירות יתמקד במוצר המוכר. האנרגיה שנדרשת כדי לשנות את תהליכי המכירה, כך שהרכישה תהיה מוצדקת, זה קשה מאוד".

ייתכן שאחד הדברים שמאפשרים לצ'ק פוינט להתמיד בהצגת צמיחה הוא דווקא היעדר הרכישות. מיזוגים גורמים לתנודות בהכנסות, ויכולים להכניס את החברה להרפתקאות ששויד מעדיף לא להיכנס אליהן.

עד כה רכשה צ'ק פוינט תשע חברות, מרביתן קטנות ובלי הכנסות מהותיות. צ'ק פוינט נוהגת לרכוש פיתוחים טכנולוגיים, ולא חברות שמספקות לה בסיס לקוחות נוסף. לפני כשנתיים רכשה החברה שני סטארט־אפים ישראליים — היפרווייז (Hyperwise), שהתוכנה שפיתח יודע לזהות הפעלה של תהליכי חומרה על ידי נוזקות; ולאקון סקיוריטי (Lacoon Security), שפיתח פתרון אבטחה לטלפונים סלולריים.

משרדי צ'ק פוינט בתל אביב
BAZ RATNER/רויטרס

במקום רכישות - שיתופי פעולה

צ'ק פוינט אמנם לא ממהרת לבצע רכישות, אבל זה לא מונע ממנה להציע סל מוצרים רחב. היא עושה זאת בעזרת שיתופי פעולה עם כ–500 חברות, שמפתחות מוצר ש"מתלבש" על מערכת ה–Firewall של החברה ומגדיל את יכולות האבטחה שלה. אחת הבעיות שעמה מתמודדים כיום מנהלי האבטחה בארגונים היא עבודה עם הרבה פתרונות אבטחה, לעתים עשרות פתרונות שונים, שמקשים עליהם את ניהול הרשת.

שויד עושה מאמצים לשכנע את הלקוחות שלו כי המערכת של צ'ק פוינט יכולה לאחד את כל הפתרונות, ובכך להפוך את האבטחה של הארגון ליעילה יותר. אם יצליח בכך, המוצר החדש שהשיקה החברה בשנה שעברה, שמאחד את פתרונות האבטחה, יכול להיות מנוע צמיחה משמעותי.

המוצר הזה מחזיר לצ'ק פוינט לקוחות שחיפשו פתרונות מתקדמים יותר אצל חברות צעירות יותר, אך מתקשים להתמודד עם שלל הפתרונות, ומעדיפים מערכת מסודרת אחת. שויד אמר במסיבת עיתונאים שנערכה בשבוע שעבר לרגל פרסום הדו"חות הרבעוניים של החברה, כי צ'ק פוינט משתמשת רק במוצרי החברה כדי להגן על עצמה, ובהצלחה יתרה.

לצ'ק פוינט יש שני שווקים נוספים שתורמים כיום מעט מאוד הכנסות לחברה, אך עשויים ליהפך למנועי צמיחה משמעותיים יותר: מערכות הגנה על מכשירי מובייל ועל תשתיות קריטיות (למשל חברת החשמל, שדות תעופה ונמלי ים, ומערכות תחבורה לאומיות כמו רכבות). בינתיים לא היו בעולם מתקפות גדולות בתחומים האלה, והמודעות של הלקוחות לאפשרות הזאת נמוכה יותר. כדי שצ'ק פוינט תמקד את אנשי המכירות בתחומים חדשים, הם צריכים ליהפך למשמעותיים יותר. לרוב, שוק מסוים מבשיל אחרי מתקפה או שתיים מתוקשרות בתחומו — ואז צריכה החברה לנצל את ההזדמנות ולדחוף את המוצרים קדימה.

כמתואר


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#