יזם - קח רעיון ורוץ איתו!

אחת הסכנות הגדולות עבור סטארט אפ היא קפיצה על יותר מדי הזדמנויות, חוסר מיקוד וירי לכל הכיוונים. יזם - התמקד!

נפתלי בנט
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
i-gold advertisement
מעבר לטוקבקים
נפתלי בנט

לפני כמה ימים פגשתי בהרצליה יזם שסיפר לי על החברה החדשה שלו. הוא היה להוט על הרעיון בצורה מעוררת התפעלות והוא שאל אותי לדעתי. בכל פעם שביקשתי ממנו הבהרה (מי לדעתו המתחרים הפוטנציאלים, מה תוכנית הביצוע שלו, מה המכשולים הצפויים וכדומה), במקום לענות על השאלה הוא תאר לי בהתלהבות מוצרים נגזרים נוספים אפשריים של הטכנולוגיה שלו. זהו מקרה טיפוסי של חוסר מיקוד וירי לכל הכיוונים. התנהלות בלתי ממוקדת כזו עשויה לחסל סטארט אפ.

דילמת המיקוד אינה פשוטה. כאשר ישנה הזדמנות מעניינת אשר חורגת מהמאמץ העיקרי של החברה לא קל לוותר עליה. היא עשויה להניב הכנסות נאות, ייתכן שהיא מסמנת שוק ענק שיכול להביא להמראת החברה, ובכלל כיצד אפשר לסרב להצעת לקוח למוצר, הרי זהו החלום הרטוב של כל יזם.

אחת ההחלטות החשובות בסאיוטה היתה החלטת מיקוד. לפני מספר שנים פיתחנו מוצר חדש לבנקים ולחברות האשראי. התברר לנו שניתן למכור (בהתאמה קלה) את אותו מוצר לשוק הסוחרים באינטרנט בו יש עשרות אלפי שחקנים. הפיתוי היה גדול כיון שראינו את ההכנסות ממש מול העיניים. מאידך היה לנו ברור שעולם סוחרי האינטרנט שונה מאוד מעולם הבנקים שהיכרנו. לאחר התלבטויות רבות בהנהלה ובדירקטוריון החלטנו בלב לא-שלם לוותר על ההזדמנות.

המתחרים שלנו החליטו אחרת. הם בחרו להיכנס לשווקים נוספים עם מוצר זה. לאחר שנתיים של קרבות סאיוטה הגיעה להובלה מוחלטת בשוק הבנקאי הגדול. בשל הוויתור על שווקים אחרים יכולנו לנתב את כל המאמצים שלנו בנושא אחד בלבד ואילו המתחרים פיזרו את האנרגיות. אנחנו חקרנו ולמדנו לעומק את עולמם של הלקוחות שלנו (הצרכים, השפה שלהם, הכנסים, כתבי העת שהם קוראים, מערכת יחסים ועוד). המתחרים שלנו נאלצו ללמוד מספר "עולמות" שונים, כך שלא יכלו להכיר לעומק אף שוק בודד.

What the hell

בכל רעיון חדש לחברה או למוצר ישנו שלב של סיעור מוחות, אך ברגע מסוים חייבים לחתוך ולהתביית על כיוון מאוד ספציפי ולרוץ איתו בכל הכוח תוך ביצוע התאמות בתנועה. ישנו טיפוס של אנשים שנוטה להשתעמם מרעיון אחד וממהר לעבור לדבר חדש. ללא משמעת עצמית אדם כזה יוותר לבסוף עם הרבה קצות-חוט אך ללא אף הצלחה מסחרית. בקורס קצינים לימדו אותנו שעדיף להשלים הסתערות גם אם היא לא ההחלטה האופטימלית מאשר כל שנייה לשנות כיוון ("ימינה הסתער..בעצם... אחורה הסתער..").

בשלב הקמת החברה כאשר ישנו עודף רעיונות, יש להחליט מהו הרעיון המיידי בו תתמקד החברה ולאפסן לזמן מה את יתר הכיוונים. בבואכם להציג למשקיעים את החברה כדאי ליצור הפרדה ברורה בין תוכנית העבודה המיידית, התכלס, לבין החזון והפוטנציאל בטווח הארוך. כך תוכלו מצד אחד להראות שאתם עם רגליים על הקרקע ומאידך להביא לידי ביטוי מלוא ההבטחה שטמונה בחברה. בכל מהלך חיי חברה ישנו מתח קבוע בין ניצול הזדמנויות לבין מיקוד מאמצים. על המנהל להיות מודע לכך ולרכז את אנרגיות החברה בשתיים-שלוש משימות מרכזיות, לא יותר. ללא ריכוז מאמץ בסטארט אפ החברה תתקשה להגיע להישגים. כל מסע ארוך מתחיל בצעד קטן.

הערות, ביקורות ורעיונות לנושאים נא לשלוח ל: naftalibennett@gmail.com

הכותב היה אחד ממייסדי חברת Cyota, וכיהן כמנכ"ל החברה במשך חמש שנים עד לרכישתה על ידי RSA Security תמורת 145 מיליון דולר במזומן.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker