תוכנית חיסכון לכל ילד: "ההורים של 2.2 מיליון ילדים לא יבחרו בעצמם" - שוק ההון - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

תוכנית חיסכון לכל ילד: "ההורים של 2.2 מיליון ילדים לא יבחרו בעצמם"

אחרי כמה שנים לא מוצלחות במיוחד, באלטשולר שחם גאים בגיוסים חזקים, ובמיוחד באפיקים החדשים של קרנות גמל להשקעה וחיסכון לכל ילד ■ יאיר לוינשטיין, שמנהל את חברת הפנסיה והגמל של בית ההשקעות: "יש תחושה של שינוי ועשייה שלא הרגשתי מאז ועדת בכר - והיום זה הרבה יותר חזק"

4תגובות
יאיר לוינשטיין
אייל טואג

חצי מיליארד שקל גויסו מאמצע נובמבר 2016 עד סוף השנה בקופות גמל להשקעה. נזכיר כי קופת גמל כזאת אמורה לשלב בין השקעה לטווח קצר (נזילות יומית, שכיום מגיעה לארבעה ימי עסקים) להשקעה לטווח ארוך. חיסכון בקופה זו עד לגיל פרישה יקנה לחוסך הטבת מס של קצבת פנסיה פטורה ממס, לעומת קצבה שחייבת במס מעל לתקרה מסוימת. למעשה, ניתן לפתוח קופת גמל להשקעה בכל גיל, אבל לשלם מס רווח הון ריאלי (25%).

מאחר שמדובר בתחום חדש, אין בו תשואות עבר שלפיהן ניתן לקבל אמות מידה לגביו, אבל הדבר לא הפריע לסוכני הביטוח והמשקיעים להזרים אליו חצי מיליארד שקל. אחד ההסברים לכך הוא מגבלת הפקדה של 70 אלף שקל בשנה, ורבים מאלה שיש ביכולתם מיהרו לנצל את הטבת המס כבר ב–2016.

המגייסת הגדולה בתחום היא חברת הגמל של אלטשולר שחם, המנוהלת בידי יאיר לוינשטיין, שגייסה כ–200 מיליון שקל לקופת גמל להשקעה. היא גם המגייסת הגדולה ביותר בתוכנית חיסכון לכל ילד. בראיון עם לוינשטיין הוא מסביר כי "קופת גמל להשקעה היא מוצר שנותן יתרון שלא היה עד כה למי שרצה לפתוח תוכנית חיסכון לילדיו. עד עכשיו אפשר היה לפתוח תוכנית חיסכון רק בבנקים, ולפני כמה שנים הצטרפו לכך פוליסות חיסכון. אבל זה לא נגיש לכל עם ישראל, זה לא ממותג כמו קופת גמל עם תוצאות טובות. זה הכניס עוד מוצר לתחרות לפיקדונות ולקרנות נאמנות. כל מה שמשטח את מגרש המשחקים ומספק עוד מוצרים הוא טוב לצרכן. אם פיה טובה היתה שואלת אותי איך תחייה את עולם הגמל, לא הייתי עושה את זה טוב יותר מאשר עם קופת גמל להשקעה".

העולם הישן של הגמל לא היה טוב יותר?

"זה אחר ממה שהיה קודם, אין יותר טוב ופחות טוב. אבל ההחלטה כי ניתן יהיה למשוך כסף מקופת גמל רק בגיל פרישה, לעומת האפשרות למשוך את הכספים לאחר 15 שנות חיסכון, זה מה שהרג את הגמל — אנשים הפסיקו להפקיד לגמל. אנשים מסתכלים על היתרון בטווח הקצר, ואני מסתכל על היתרון בעת פרישה לפנסיה. תחשוב על בחור בן 45 שיודע כי בפרישה לפנסיה השכר שלו יירד. השכר המבוטח נמוך יותר דווקא כשאתה צריך יותר כסף.

"כולם מדברים על להגדיל את החיסכון הפנסיוני. אותו בחור יכול להגדיל את ההפרשות, ואז הוא אם יחסוך עוד 1,000–1,500 שקל בחודש, מה יקרה אם יצטרך את הכסף בעוד חמש שנים? זה מפחיד להתחייב לחיסכון לגיל הפנסיה, ולכן אנשים לא עושים את זה באופן אקטיבי. אז בקופת גמל להשקעה אפשר להגדיל את החיסכון לפנסיה, אבל יש אפשרות לפדות את הכסף ולהשתמש בו בשעת הצורך. זה נותן עוד ביטחון לחוסך, ואנשים מגדילים הפרשות. זה הפתרון הכי משמעותי לגיל הפנסיה. זה השוס הגדול של המוצר הזה".

לפי מה שאתה אומר, התחום לא יתחרה בקרנות הנאמנות.

"הוא יתחרה גם בהן. כיום כשאתה בא לעשות הפקדה חודשית לקרן נאמנות, יש לאנשי הקרן עוד מוצר. הם יכולים לעשות את ההפקדה לקופת הגמל להשקעה. בנוסף, יש לה יתרון על קרן הנאמנות, כי אתה יכול לעבור בין מסלולי ההשקעה בלי שזה ייחשב ארוע מס. ועוד יתרון על קרן הנאמנות הוא שאם תמשוך את הכסף בגיל פנסיה הוא יהיה פטור ממס. זאת קרן נאמנות עם אופציה".

איך אתם הולכים לנהל את ההשקעות בקרן הזאת? אחד היתרונות בחיסכון ארוך טווח הוא השימוש בנכסים בלתי סחירים כמו נדל"ן. פה תתקשו להחזיק אותם, כי המוצר צריך להיות נזיל ברמה יומית.

"בתקופות מסוימות יהיה יתרון להשקעה בנכס לא סחיר. אתה צודק שהקצאת הנכסים של כסף נזיל היא אחרת מהקצאת נכסים של כסף לא נזיל, אבל גם כיום 60% מהכספים בגמל וההשתלמות נזילים, ועדיין מושקעים בנכסים לא סחרים".

מהו שיעור האחזקה של נכסים בלתי סחירים בגמל?

"בסביבות 23%. הרי אם היית מחזיק נתח גדול יותר מצבך מבחינת תשואה היה יכול להיות גבוה יותר, לא? התוצאה היא שבגלל הנזילות אתה מחזיק בגמל אחוזים קטנים של נכסים לא סחירים, ואז יש תשואה טובה פחות משל קרן פנסיה, נניח.

"ההשוואה היא בין גמל לגמל להשקעה. בשניהם יש נזילות, ולכן ההתייחסות היא אותה התייחסות. זה מוצר מתפתח, ונצטרך לראות כמה כסף ייכנס וייצא כדי לדעת כמה להחזיק בנכסים לא סחירים. בינתיים הכספים זורמים בקצב מוגבר. אנחנו גדלים בקצב של 12 מיליון שקל בכל יום, אפילו שעוד אין תשואה אחת. זה קורה בזכות המותג אלטשולר שחם והביצועים שלנו".

הבאז ברשת עזר לגיוס

אלטשולר שחם הצליח לגרוף את רוב הגיוסים גם בתוכנית חיסכון לכל ילד. אלה אולי לא סכומים גדולים יחסית, אבל בהחלט מדובר במספר גדול מאוד של ילדים, שחלקם אף יישארו קשורים לחברה שנים ארוכות. מתברר כי בדיון סביב היכן כדאי להפקיד את החיסכון לכל ילד מילאו הרשתות החברתיות תפקיד מכריע: "כשאנשים התייעצו ברשתות החברתיות היכן להשקיע את החיסכון לכל ילד, עלה שמה של אלטשולר שחם. בעמוד הפייסבוק של לינוי בר גפן, למשל, נערך דיון ער היכן להשקיע את הכסף לחיסכון לכל ילד. והיא סיכמה ואמרה שאם לקבוע לפי מה שנאמר בדיון הזה — אז המקום להשקיע הוא אלטשולר שחם", אומר לוינשטיין.

מה קרה עם חיסכון לכל ילד?

"זאת הפעם הראשונה בישראל שמי שלא מבין בשוק ההון צריך לעשות בחירה אקטיבית. במשרד האוצר מעריכים כי רק 20%–25% יבצעו בחירה אקטיבית בקופה. את כל אלה שלא יבחרו עד יוני 2017 יחלקו באופן שווה בין השחקנים השונים. יש 2.8 מיליון ילדים בישראל. כ–600 אלף יבחרו והרוב לא יבצעו בחירה. מי שלא קשה לו להחליט בוחר, אבל יש לא מעט אנשים שלא יבחרו באופן אקטיבי. כלומר, ההורים של 2.2 מיליון ילדים לא יבחרו בעצמם. לפי הכללים שנקבעו, ילד מעל גיל 15 יופנה לחיסכון בבנקים, ושאר הילדים יופנו לחיסכון במסלול סולידי".

זאת החלטה נכונה שחיסכון כזה ילך לחיסכון סולידי?

"אין כזה דבר החלטה נכונה. זה תלוי באהבה/שנאה לסיכון. אני, למשל, בחרתי לילד שלי את המסלול המנייתי. אבל אם הייתי צריך לבחור בכובע של המדינה, הייתי בוחר את המסלול הבינוני דווקא. אין פה מדע מדויק, ולכן אני מבין למה המדינה בחרה במסלול הסולידי. כי אם ייגרם הפסד זה הרבה פחות טוב מהשאלה 'למה לא הרווחת לי יותר?'"

אתה כהורה למעשה התחלת לבן שלך סוג של חיסכון פנסיוני במסלול מנייתי?

"סוג של חיסכון. אני מאמין ששוק המניות ייתן את עודף התשואה לאורך השנים. הבן שלי לא ימהר למשוך את הכסף. יכול מאוד להיות שאטעה. קח למשל את 2008, שטרפה את הקלפים, אבל אחר כך השוק תיקן".

זה לא מלחיץ שתהיה אחראי על גורל של הרבה מאוד ילדים?

"זה לא מלחיץ, אבל זה כן משנה את המשחק".

תסביר.

"עד היום היו לנו 270 אלף לקוחות שבחרו באלטשולר שחם, וצריך לקחת כסף גדול ולחסוך לפנסיה בממוצע של 100 אלף שקל לעמית. ופתאום אתה נכנס לבתים שלא היית בהם קודם, לכן אתה מקבל עוד לקוחות פוטנציאליים, וזה מכניס למגרש אנשים שעד היום היו רק בבנקים. זה מאתגר מאוד. הפעם האחרונה שהרגשתי את התחושה הזאת היתה לפני ועדת בכר — היה ווייב של שינוי ועשייה. והיום זה הרבה יותר חזק. אם תסתכל קדימה על אלטושלר שחם, אז יש את קרן פנסיית ברירת מחדל, יש חיסכון לכל ילד, גמל להשקעה ושימור לקוחות. מה שמקשר בין כולם לחזק את הבית ולחזק את העסק ולצמוח. ביום המיזוג בין אלטשולר לפרפקט היינו לנו בגמל 7 מיליארד שקל וכיום אנחנו עם 40 מיליארד שקל".

רוב ההורים בחרו באלטשולר שחם
התפלגות הגיוסים של קופות הגמל לחיסכון לכל ילד

"הקרנות משקיעות לפי מדדי יחס"

הדרך לזינוק בהיקף הנכסים בקופות הגמל של אלטשולר שחם לא היה רציף, אלא היו בו עליות ומורדות. הגידול ב–2016 קצת נבלם, ואולי בשל תשואות קצת פחות טובות. לוינשטיין מודה בכך: "לא היינו במקום הראשון, אלא בשני־שלישי, וזה פחות טוב. אבל כשאני מסתכל קדימה אני מרגיש שהכל יעוף. זכינו במכרז שניהלה סוכנות הסדר של חברות ביטוח, ומכיוון שהמכרז כלל משקולות של מדד שירות, דמי ניהול ותשואה, ולא רק דמי ניהול כפי שהיה בעבר — זכינו בו".

אבל הפסדתם את מכרז הגמל של חברת החשמל.

"זה לא אותו הדבר. חברת החשמל זה מכרז של גוף מוסדי, ופה זאת חברה של 200 עובדים. מדברים על תשואה בקרן פנסיה, וזאת שפה שלא היתה".

מתי השיח השתנה? עד היום זה היה שיח של דמי ניהול, ועכשיו זה עבר לשיח על תשואה.

"עד היום בגמל לא דיברו על דמי ניהול, אלא על גודל הנכסים. השיח על דמי ניהול התחיל עם קרן ברירת המחדל. עכשיו השיח בתחום הוא על תשואות ושירות — זה ארוע שמשנה את כללי המשחק (game changer). זה אומר שאתה לא חייב להיות הכי זול. כי מי שבא לנהל באלטושלר שחם מקבל משהו אחר".

מה הוא מקבל?

"ניהול השקעות אמיתי. לפעמים טוב יותר, לפעמים פחות, אבל זה ניהול כסף".

בגופים אחרים לא מקבלים ניהול השקעות אמיתי?

"אני לא רוצה להיכנס לגופים ספציפיים, אבל מחקר של בנק ישראל בחן את ניהול קרנות הפנסיה של הגופים המוסדיים, והראה שיש דימיון מושלם בין ההשקעות שלהן. בנק ישראל אמר שמנהלי הקרנות האלה מעדיפים להשקיע לפי מדדי היחס, כדי לא לטעות. הם שכירים, וגם אם הם חושבים לשנות את ההשקעות הם חוששים שאולי השוק לא יילך לכיוון שבו בחרו, ואז אם הם מצליחים זה צל"ש ואם טועים הם מפוטרים. אתה רואה את זה לפי מנהלי ההשקעות שעוזבים. אצלנו אתה מקבל את אותו מנהל השקעות לאורך כל השנים לצורך קבלת ההחלטות, וגם אם עושים טעויות אתה מקבל ניהול אקטיבי של ההשקעות. אתה לא תשמע את מושג בנצ'מרק אצלנו, אפילו ללא בוועדת ההשקעות".

מה זאת אומרת אין בנצ'מרק? כשאתה בודק קופת גמל או כל השקעה אחרת, אתה משווה את מה שהיא עשתה לבנצ'מרק, נגיד מדד מניות. זה מה שאמור מנהל ההשקעות להכות.

"הכוונה היא שאין החלטות שיווקיות בניהול ההשקעות. למשל, אם היכית את המתחרים ועכשיו יש חודש לסוף השנה, אז בו ניצמד לבנצ'מרק וננצח את השנה. אין כזה דבר. יש גם חלוקת עבודה. גילעד אלטשולר מתעסק מבוקר עד ערב בניהול השקעות, ואם מישהו יחליט להעלות על דל שפתיו את המשפט 'בואו נשווה למתחרים כדי לנצח', אוי לו".

אני מכיר אתכם. אתם עוקבים אחרי המתחרים.

"כן, לעקוב אחר המתחרים כדי ללמוד מה הם עושים מבחינת העסק ומבחינת שיווק וכדומה, אבל לא בניהול ההשקעות. גילעד מקבל את החלטות ההשקעה לפי מה שנכון".

אתם מנהלים את ההשקעות באופן רוחבי? כלומר, אם אתם מאמינים בטבע, למשל, אז כל הלקוחות יחזיקו בטבע?

"כן".

אנחנו רואים שהרבה מאוד מנהלי השקעות טובים עוברים מגופים מוסדיים לקרנות גידור. זה לא יקרה פה?

"לא. זה העסק שלנו, ואנחנו גם לא מתכוונים למכור. זה נותון הרבה יציבות, כי הבעלים מנהלים את העסק, וזה הקו".

היו לכם שנים גרועות, איך זה השפיע על הלקוחות?

"הגוף היחיד שתומך בביטול שימור הלקוחות זה אנחנו. אם אני טוב, יבואו לקוחות, ואם לא אז לא. הולכים לבטל את כל השיטה של שימוש בבונוסים וכדומה. ברגע שלקוח רוצה לעזוב חייבים להעביר לו את הכסף. אני רוצה תחרות. אם מישהו עזב אותנו אחרי שנה אחת לא טובה, אז בסדר. אבל אם אתה מודד אותי לאורך זמן, צריך להסתכל על היציבות, על האנשים ועוד. אתה יכול לראות שכל הצוות הבכיר רץ הרבה שנים יחד וימשיץ לרוץ עוד הרבה שנים יחד".

גם כשהשכר שלהם מוגבל?

"כן, גם כשהוא מוגבל. כשאתה מחליט איפה לעבוד אתה שם כל מיני דברים על מאזניים, כמו שכר, אבל גם חזון, משפחה, ביטחון תעסוקתי, בעלים. על כל עובד שיעזוב יהיה מי שיקפוץ מבחוץ על המשרה. היו עובדים שעזבו, וכשהם ראו מה קורה בחוץ הם החליטו לחזור".

"מחפש חידושים בתחום הדיגיטלי"

למה אתם לא מפעילים קרן ברירת מחדל?

"בדמי הניהול האלה לא נהיה. בקרן ברירת המחדל הוסיפו בסוף סעיף שלפיו צריך לשמור על דמי הניהול למשך 10 שנים. גופים יקנו פה דאטה, אין פה החלטה עסקית. שאלתי את אנשי האוצר למה שלא יבקשו תוכנית עסקית שתצדיק את דמי הניהול הנמוכים. ואז הם הכניסו שצריך אישור של הדירקטוריון להיתכנות עסקית. במספרים הקיימים אי אפשר לנהל עסק. שמנו הצעת מחיר, אבל לא נמוכה מאוד. הדרך היחידה להפוך את זה למשתלם היא לא לתת שירות ולא כלום. כשיצאו התוצאות קראתי לאקטוארים שלי ואמרתי להם שהם טעו. הם הריצו עם המספרים, ואמרו לי שאין שום היתכנות עסקית למספרים האלה".

מה המשמעות של זה לחוסכים?

"למחיר יש משמעות, אבל אני לא יודע מה יהיה קדימה מבחינת ניהול ההשקעות. עובדה שבמכרזים שלקחו את המכלול של מדד שירות, תשואה ודמי ניהול, אנחנו זכינו. בסוף, כבית השקעות אתה צריך להביא תשואה. בעבר היינו במקום שבו המכירות הביאות את הלקוחות. היום זאת מחלקת השירות".

איפה אתה מטיל את מלוא כובד המשקל הניהולי?

"אני מנהל כמה מאות עובדים. יש לי סטטוס יומי עם מנהלת שירות הלקוחות — כל בוקר וערב. אני מקבל מידע על זמני תגובה של המוקדים וכדומה. בתוכניות עבודה חלק גדול הולך לשירות דיגיטלי למענה מהיר ויעיל. אנחנו מחפשים כל הזמן חידושים בתחום הדיגיטלי. אני מכוון היום למצב שבו כל מה שהלקוח ירצה לעשות הוא יוכל לעשות דרך המכשיר הנייד. אנחנו הולכים לכיוון של ערוצים דיגיטליים, אבל לא נגיע לשלב שבו לא נצטרך עובדים. היום דור ה–Y רוצה לדבר עם אנשים. הם רוצים תשובות, מהירות ושירות בערוץ דיגיטלי. אבל לא נגיע למצב שאי־אפשר לדבר אתנו".

הדאטה שווה כל כך הרבה?

"אני לא חושב, כי אז היינו שם. הרעיון הוא שבאמצעות הדאטה תנסה למכור להם עוד מוצרים".

יש לא מעט שינויים בשנים האחרונות בענף הגמל — תיקון 190, קופת גמל להשקעה, ברירת מחדל. זה מחזיר אתכם להיות שחקן מרכזי בחיסכון ארוך הטווח לאחר הרבה שנים?

"אמנם השקל הראשון הפנסיוני של אדם הולך לקרן פנסיה, בגלל האג"ח המיועדות, אבל 60% מענף הגמל זה קרנות השתלמות. קרן ההשתלמות שלנו היא הגדולה בישראל שפתוחה להפקדות. זה חי ובועט עם הפקדות. אבל אנחנו בעולם שבו רגולציה שמשנה חוקי משחק. צריך לדעת לפעול".

איך היית בונה את החיסכון הפנסיוני שלך?

"עד התקרה קרן פנסיה, ואחר כך קופת גמל. תיקון 190 מתאים לגילי ה–60, וכדי להגדיל מעבר לזה יש את הגמל להשקעה".

הרשמה לניוזלטר

הירשמו עכשיו: עדכונים שוטפים משוק ההון בישראל ישירות למייל

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#