"חברת ביטוח שלא תאמץ חדשנות עכשיו - לא תהיה תחרותית בעוד שנתיים" - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"חברת ביטוח שלא תאמץ חדשנות עכשיו - לא תהיה תחרותית בעוד שנתיים"

מנהל קרן ההשקעות של חברת הביטוח הצרפתית AXA , סבסטיאן לוברי, ביקר באחרונה בישראל כדי לאתר סטארט־אפים בתחום הביטוח־טק, שיקדמו את החדשנות בחברה ■ "רוצים להבין את צורכי הלקוח, לבנות פרופיל שלו - ולפשט את התביעה וקבלת הכספים"

תגובות

בחודשים האחרונים, בשקט בשקט, בכירי חברות הביטוח העולמיות עולים לרגל לישראל ומבקרים בעיקר במשרדים של סטארט־אפים מקומיים. העניין תמוה, מאחר שלכאורה הרי אין קשר בין החדשנות הטכנולוגית והצעירה לענף המיושן והמקובע. ואולם מה שמקשר בין שני העולמות הם הסטארט־אפים שמוכוונים לענף, הפועלים בתחום שמכונה ביטוח־טק.

סבסטיאן לוברי
Benjamin Boccas

חברות טכנולוגיה אלה מפתחות יישומים שיכולים לייעל את הליך החיתום הביטוחי, את גיוס הלקוחות ואת תשלום התביעות. פן נוסף של ביטוח־טק הוא חברות שמפתחות מוצרים העוזרים למבוטח להימנע מתאונה, כמו מובילאיי — כך, חברות הביטוח מוכנות להוזיל את פרמיית הביטוח למי שמתקין את המוצר ברכבו.

אחד הבכירים האחרונים שביקר בישראל הוא סבסטיאן לוברי, המשמש מנהל קרן ההשקעות של חברת AXA, ענקית הביטוח הצרפתית. החברה רשמה הכנסות של 98.5 מיליארד יורו ב–2015 וניהלה נכסים בשווי של יותר מטריליון יורו. AXA קרן ההשקעות שלה בביטוח־טק מנהלת 250 מיליון יורו. ״יש לכם בישראל סביבה מיוחדת", הוא אומר בראיון ל–TheMarker שהתקיים בשבוע שעבר. "הסביבה הזאת מאפשרת לחברות סטארט־אפ בתחום הביטוח לפרוח״.

מה היא חברת החלום שאתם מחפשים בישראל כחלק מהתחרות שאתם מקיימים בשיתוף עם קרן JVP?

"חברה שיכולה להקל על חוויית הלקוח, כלומר חברה שיודעת להשתמש במידע שיש על הלקוח. מה שאנחנו מחפשים זאת חברה שתשנה את הצורה שבה אנחנו עושים עסקים. כיום זה ענף שבו כולם פועלים עם הרבה כסף, מידע ורגולציה, ומהבחינה הזאת ישראל ממוצבת במקום טוב מאוד. יש לכם סביבה עסקית טובה מאוד שמובילה לחדשנות".

איך תשפיע הטכנולוגיה על ענף הביטוח?

"בביטוח צריך שלושה דברים עיקריים: הון, מידע וערוץ הפצה של המוצר. אפשר לשנות את הדרך שבה משתמשים בכל אחד מהם. הון, כי אפשר להשתמש בכל מיני פלטפורמות לגיוס הון; מידע — יש המון טכנולוגיה שמאפשרת לקלוט את המידע ולנתח אותו, וממנו להבין כיצד הלקוח מתנהג, מה הם ההרגלים שלו, וזה מה שביא בסופו של דבר לייעול תהליך החיתום ולדיוק שלו; ולבסוף ההפצה. עם הטכנולוגיה כיום כבר לא צריך את סוכן הביטוח שימכור את המוצרים — הכל נגיש באינטרנט, והמפיץ יכול להיות בכל מקום ובכל שעה. תראה מה קורה עם אמזון".

הטכנולוגיה תוביל למצב שבו חברה אירופית תמכור לי כישראלי פוליסת ביטוח לרכב? זה העתיד?

"אנחנו עוד לא בישראל, אבל לגבי העתיד, מה שאני יכול לומר כרגע הוא שהטכנולוגיה תשמש אותנו להיות חלק מהחוויה של הלקוח בתחום הביטוח".

איך אתה לוקח חלק בחוויה אם אתה לא מוכר לי כלום?

"אנחנו רוצים להבין את הצרכים של הלקוח, תוך שימוש בטכנולוגיות שמסייעות לנו לבנות את הפרופיל שלו — מה הוא צריך, מה הוא מחפש, את מה הוא רוצה לבטח, איפה הוא חי? אבל מזווית חיובית, שמבינה את כל ההבטים של הלקוח, ואז לחפש לו את הפתרונות המתאימים ולפשט את כל נושאי התביעה וקבלת הכספים. יש הרבה טכנולוגיה שיכולה לעזור לנו בתהליכים האלה".

כלומר, אתם לא מנסים למצוא שווקים חדשים באמצעות הטכנולוגיה, אלא לשפר את הקיים.

"קודם כל, אנחנו רוצים לשפר את הקיים, לפשט את הדרך שבה אנחנו עושים עסקים עם צבר הלקוחות שלנו כיום ולקוחות חדשים שמגיעים אלינו. האספקט השני הוא להשתמש בטכנולוגיה כדי להגיע לשווקים חדשים. תחום הסייבר, למשל, הוא בעל פוטנציאל גדול לחברות הביטוח, וגם בלוקצ'יין, שמאפשר תקשורת חדשה בין אנשים, שבה גם חברות הביטוח יוכלו להשתלב בשלב מאוחר יותר".

אתם לא החברה היחידה שמחפשת פה חברות ביטוח־טק. גם מוניק רה היתה פה. לפתע כל חברות הביטוח מחפשות את הטכנולוגיה הזאת. היא היתה קיימת גם לפני כמה שנים — מה פתאום שינה את דעתכם בחיפוש אחר הטכנולוגיה?

"אתה צודק, הטכולוגיות היו קיימות קודם לכן. מה שרואים עכשיו זו האצה באופן השימוש בטכנולוגיות. מה שהשתנה זה גם תפישת העולם של השימוש בטכנולגיה. אם לא נשנה היום את התפישה שלנו, לא נוכל להתחרות בעוד כמה שנים. ומכאן תחושת הדחיפות בחברות הביטוח. לכן השקנו גם את הקרן של AXA, כדי לחפש את חברות החלום, ולא להיגרר אחרי המתחרים שלנו. חברה בענף שלא תפעל עכשיו לאימוץ טכנולוגיות ביטוח־טק, בעוד שנתיים זה יכול להיות מאוחר מדי".

ישראל היא המדינה היחידה שבה אתם מחפשים טכנולוגיות?

"לא. הקרן פועלת בארבעה מקומות. הראשון הוא סן פרנסיסקו והשני ניו יורק, כך שכיסינו את החוף המזרחי והמערבי בארה"ב — עמק הסיליקון מתמחה בטכנולוגיה וניו יורק בפינטק. באירופה אנחנו פעילים בלונדון ובאסיה אנחנו פותחים בקרוב משרדים בהונג קונג. ובישראל יש את הסביבה העסקית הייחודית. הרעיון הוא פריסה גלובלית, כדי למצוא את הרעיונות החדשניים".

חברות הביטוח הדיגיטליות מתחזקות

"למונייד היא מקרה מבחן מעניין מאוד"

אחת מחברות הסטארט־אפ שכבר התחילה לנער את ענף הביטוח היא חברת הביטוח הישראלית למונייד. היא פועלת כיום בניו יורק בלבד, וכל הפעולות שלה — החל במכירת הביטוח, דרך הגשת התביעה ועד התשלום —מבוצעות באמצעים דיגיטליים.

האם שמעת על למונייד?

"בטח".

מה דעתך על אופן העבודה שלה? כך תיראה חברת ביטוח בעתיד?

"זה מקרה מבחן מעניין. זו חברה טובה בדרך שבה היא מיצבה את עצמה. היא אחת השחקניות שאחריהן אנחנו עוקבים. המייסדים של למונייד שינו את הדרך שבה ביטוח ניתפש, שינו את הגישה לביטוח ואיך חברות ביטוח צריכות לגשת ללקוח. כלומר, לא באים בפן שלילי, אלא בפן חיובי. התהליך יותר מהיר, קל וידידותי. הם טובים בניהול התביעות. הם נמצאים בנקודת זינוק טובה.

"אני לא בטוח שהם יזעזעו את כל התעשייה, אבל הגישה שלהם שונה. הם יודעים איך לדבר עם השוק, ועכשיו צריך לראות איך זה יעבוד בטווח הארוך מבחינת תשלום תביעות, חיתום, ניהול לקוחות וכדומה. זה האתגר שלהם — הדרך לנהל את תזרים המזומנים. לדעתי, הדרך שבה הם מיצבו את עצמם זו גישה טובה מאוד".

איך אתה מסביר את זה שעד להגעת למונייד אף אחת מחברות הביטוח לא שינתה את הדרך שבה היא פונה ומתייחסת ללקוח?

"זאת נקודה טובה. בהרבה מדינות יש ביטוח חובה. אתה חייב, למשל, לבטח את הרכב, כך שאין תהליך מכירה גדול מדי. זה היה נוח לחברות הביטוח, הן לא ממש נדרשו להיות אטרקטיביות וידידותיות. עכשיו הביטוח נהפך לתחום עם היצע רחב שהגביר את התחרות והוריד מחירים, ולכן אתה צריך להיות זול יותר ויעיל יותר, וללקוח קל יותר להשוות בין מוצרים ומחירים. אנחנו מתחילים לראות שינוי בתפישה של איך חברת ביטוח צריכה להתנהג ללקוח. אתה צודק בכך שזאת התעשייה האחרונה כנראה שנוקטת את הגישה האת, וזה לא טוב לתדמית שלה. אבל מצד שני יש פה פוטנציאל אדיר לשינוי.

החברות הישראליות שמפתחות טכנולוגיות בתחום הביטוח

אתה חושב שחברות הביטוח יכולות לשנות את התדמית בעיני הלקוחות?

"אני חושב שכדי לשנות את התדמית, אתה צריך להיות הרבה יותר אקטיבי בדרך שבה אתה מטפל בכל הליכי הביטוח — להיות יעיל ומהיר בהרבה בכל מה שקשור לטיפול בתביעות ובתשלום ללקוח".

אחת הבעיות של חברות ביטוח היא מה שמכונה הונאות רכות, שבהן מבוטחים מרחיבים את הדיווח של מה שנגנב למשל, וכך החברה משלמת יותר ממה שהיא אמורה לשלם. האם מהירות התשלום תבוא גם על חשבון תשלום גבוה יותר והתעלמות מהונאות רכות?

"השינוי הנכון הראשון הוא תשלום ברמה הנכונה של התביעה, והשני הוא תשלום מהיר יותר בגינה, ולוודא שהלקוח לא ייפגע מהימשכות התביעה. לבסוף, צריך לאמץ מודל של WinWin".

מה זאת אומרת?

"למשל, פוליסה שמנטרת את איכות הנהיגה שלך. אם אתה נהג טוב, אז אין שום סיבה שלא נפחית לך את הפרמיה. מנגד, אם אתה עושה משהו רע אז הפוליסה שלך תתייקר. צריך לאמץ יותר ויותר סגנון עבודה כזה".

מה לגבי מקרים קשים יותר, כמו ביטוח בריאות? איך חברות הביטוח ישנו את מיצובן בביטוחים כאלה? הרי זה מקום שבו אתה אמור להמיר סבל בכסף, ועל זה אין הסכמה אף פעם. האם גם פה הטכנולוגיה תשנה את צורת העבודה?

"בתחום ביטוח הבריאות זה הרבה היותר מורכב ורגיש. קודם כל, צריך לכבד את חיסיון הלקוח, ולכן אתה לא יכול להשתמש במידע אודותיו כמו בביטוח רכב. שנית, הטכנולגיה תשנה את האופן שבו אתה אוכל, ישן ומתעמל. אני מדבר על ההתחברות לכל מיני מכשירים ועל האינטרנט של הדברים. הטכנולוגיה תעזור לאנשים להיות בריאים יותר ותעזור לבלום מחלות. יש הרבה אפליקציות שמקשרות בין הרופא לחולה, מה שמזרז את זמן התגובה".

כלומר, בתחום הבריאות נמשיך לריב עם חברות הביטוח?

"במקרים כאלה כן. הריב עם חברות הביטוח יימשך".

בעוד 20 שנה חברות הביטוח יהיו האח הגדול. אתם יודעים הכל על הלקוח.

"כן, נדע הרבה יותר, אבל זה דומה לשחקנים אחרים שיודעים הרבה, כמו גוגל ופייסבוק, או הבנקים. בעוד 20 שנה יידעו הרבה יותר על לקוחות, והאתגר יהיה להשתמש בצורה נכונה במידע הזה, תוך שמירה על הפרטיות. הגישה צריכה להיות מכיוון של עזרה ללקוח, ולא סתם לדחוף לו מוצרים".

איך תגנו על על מידע רב כל כך? האקרים פרצו לוועידה של המפלגה הדמוקרטית בארה"ב.

"אנחנו משקיעים הרבה מאוד בתוכנות ובהגנה על המידע כבר כיום, וזה תחום שמושך עוד ועוד חברות, שמגדילות את יכולת שמירת המידע. אתה צודק, זה אתגר מהותי. אני לא בטוח שעדיין יש תשובה מושלמת לכך. זה המפתח לכל מה שקשור לטיפול במידע".

הדרישה של הענף לטיפול בהרבה מידע והעלות הכספית הכבדה לא תוביל למיזוגים ורכישות בתחום?

"אני לא חושב כך. מה שחשוב הוא למצוא את השותף הנכון שיעזור לנו לטפל טוב יותר בלקוח, בין אם זה סטארט־אפ ובין אם חברה גדולה. אפשר להתמזג, אבל לדעתי עדיף לשתף פעולה עם חברות אחרות. זו גישה נכונה יותר מלקנות חברה. זה מורכב לקנות חברה, כי זה מחייב אותך להטמיע אותה. הגישה של שיתופי פעולה הרבה יותר יעילה".

מה יקרה לחברות ביטוח קטנות ומקומיות - איך הן ישרדו את העולם החדש?

"אין לי את התשובה, אבל אולי הדרך שלהן לשרוד תהיה למצוא נישה או שוק קטן וייחודי שלא מעניינן את החברות הגדולות. ואז גם אם אתה קטן אתה יכול להיות אטרקטיבי. אובר למשל, היא לא תשתלט על כל תעשיית המוניות, אבל היא תשפיע על האופי שלה. אותו הדבר בביטוח — עבור חברה גלובלית שצריכה ביטוח גלובלי, AXA תהיה הפתרון. אבל אם מדובר בחברה מקומית שצריכה ביטוח מקומי ספציפי, אז היא תפנה לחברות הקטנות יותר. יש מקום לחברות קטנות ולגדולות, והדרך לשרוד היא לעשות את עבודה טובה".

מה יקרה לסוכני הביטוח, הם ייעלמו?

"לא. הם צריכים לשנות את הדרך שהם עושים עסקים. הם צריכים לאמץ יותר את אופן העבודה ברשתות חברתיות. הם אטרקטיביים יותר כיועצים, ולא כאנשי מכירות, כי הרובוט או הצ'ט לא יחליפו את העצה של איש המקצוע. עצה מאיש מקצוע שווה כסף. אבל בביטוח הפשוט, שאתה יכול לקנות ולמכור ברשת בלי יותר מידי עצות, כמו ביטוח רכב, אתה לא צריך את הסוכן".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#