החברה שיודעת איפה אתם מסתובבים בחנות - ותנסה לעצור את הפיגוע הבא - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

החברה שיודעת איפה אתם מסתובבים בחנות - ותנסה לעצור את הפיגוע הבא

מניית ורינט זינקה ביותר מ-100% בשלוש שנים, אך אכזבה של המשקיעים מהדו"חות הכספיים שפורסמו ביוני העבירה אותה לירידות ■ המנכ"ל, דן בודנר, מעריך שהכניסה לשווקים חדשים ופתרון הסייבר למגזר העסקי יזניקו את החברה קדימה

3תגובות

מחבל שמגיע לתחנת רכבת כדי לבצע פיגוע, גנב שפורץ לכלי רכב באישון לילה ונוהג במהירות לאזור מרוחק, האקר שחודר למערכת המחשב הארגונית במטרה לגנוב מידע עסקי רגיש - למרות התחכום הגובר של הפושעים והטרוריסטים, גם הטכנולוגיה שמאפשרת לאתר אותם ולעקוב אחר ההתנהגות שלהם משתכללת במהירות.

החזון העתידי בתחום הזה, שניתן לראות ניצנים שלו כבר בימים אלה, קשור לאפשרות לחבר יכולות מעקב בעולם הדיגיטלי ובעולם הפיסי כדי לזהות תבניות של התנהגות ברשת וברחוב שיסייעו למנוע את הפיגוע הבא או לעצור פושעים אחרי שהם מבצעים את זממם - או אפילו לפני כן.

ורינט, שפעילותה נוגעת בכל התחומים האלה - ניתוח של מידע המגיע ממקורות מגוונים, בהם מצלמות אבטחה, שיחות טלפון והאינטרנט - נמצאת בלב המהפכה הזאת. אבל החברה לא עוסקת רק בתחום הביטחוני, אלא מנצלת את היכולות הטכנולוגיות שפיתחה גם לתחומים כמו מודיעין עסקי וניתוח התנהגות לקוחות.

מוטי מילרוד

החברה החלה את דרכה ב–1994 בתחום ההקלטות הקוליות הדיגיטליות לאחר שהתפצלה מקומברס, שבתוכה התפתחה כחטיבה בשם אינפוסיס, ושבשליטתה היתה עד לפני כשלוש שנים. המוצרים של ורינט משמשים כדי להנגיש מידע וליצור ממנו תובנות. ורינט עוסקת גם כיום בהנגשת המידע הרב שבידי הלקוחות שלה ובהפיכתו לתובנות שיניעו אותם לפעולה - תהליך שהיא קוראת לו Actionable Intelligence.

במשך השנים התרחבה החברה בתחום העסקי, שאחראי כיום לחלק משמעותי מהכנסותיה. חלק ממוצריה מותאמים לצרכים של שירות לקוחות - הן טלפוני והן פרונטלי. כך למשל, החברה מציעה טכנולוגיה של ניתוח שיחות טלפוניות ואיסוף המידע שעולה מהדברים שנאמרים בהן - למשל לצרכים שיווקיים.

דוגמה נוספת לפעילות של החברה היא ניתוח באמצעות וידאו של תנועת הלקוחות בחנויות. הניתוח מאפשר לדעת, למשל, לאילו אזורים בחנויות הלקוחות ניגשים יותר - ולהסיק מכך כיצד כדאי לעצב את החנות ולסדר את המוצרים.

"העולם העסקי אימץ את הגישה שלפיה שימוש במודיעין - הפקת תובנות שמאפשרות תגובה מיידית - נותנת ערך גבוה מאוד לפעילות העסקית", אומר מנכ"ל ורינט, דן בודנר, בראיון ל–TheMarker. "בתחום הקשר עם הלקוחות יש כיום הרבה מאוד אינפורמציה שמגיעה דרך כמה ערוצי תקשורת - למשל שיחות קוליות או צ'אט באתרים. לפעמים לקוח שרוצה לעדכן חבילת מוצר מספר גם הוא מה הוא ראה אצל המתחרים. זה מידע עסקי שהולך לאיבוד בדרך כלל, וזה לא התפקיד של מוקדן השירות לאסוף אותו - אלא שלנו.

"איסוף עקבי כולל לא רק את מה שבבסיסי הנתונים, אלא את כל החומר הגולמי - וידאו, קול וטקסט. אגירתו והניתוח שלו מאפשרים להציף תובנות, גם בזמן אמת, שבסוף מגדילות את הפעילות".

המוצרים של החברה ללקוחות במגזר העסקי כוללים בעיקר אמצעים לחיזוק הקשר עם הצרכנים, והם מניבים לחברה כ–60% מההכנסות השנתיות שלה. שאר ההכנסות מגיעות מלקוחות במגזר הביטחוני, שלהם היא מספקת בין השאר מוצרי מעקב, טכנולוגיות לניתוח וידאו ומוצרי סייבר.

ורינט יכולה להטמיע את גישת המודיעין שלה בכל תחום שכולל מידע רב ומאגרי נתונים גדולים - למשל בתחום הביטוח או במערכות הבריאות. המגמה של כמויות גדולות של נתונים והצורך בניתוח שלהן צפויה להתרחב משמעותית עם עידן "האינטרנט של הדברים" - כלומר כשיותר ויותר מכשירים יחוברו לאינטרנט - ממכוניות ורכבות ועד פנסי רחוב, מקררים ומערכות ביוב - ולפתוח בפני ורינט אפשרויות נוספות. עם זאת, מהלך כזה מצריך פיתוח של מוצרים מותאמים לכל תעשייה, והחברה עושה זאת בינתיים בזהירות רבה.

הצמיחה בכמות המידע הדיגיטלי מגדילה את האפקטיביות של המוצרים של ורינט - ובעקבות זאת גם את הביקוש להם, והחברה רשמה ברבעונים האחרונים צמיחה דו־ספרתית. עם זאת, ברבעון הראשון של 2015 גדלו הכנסותיה ב–5% בלבד והסתכמו ב–269 מיליון דולר. בודנר הסביר בשיחה עם אנליסטים שהצמיחה המתונה ביחס לרבעון המקביל נבעה מכך שהרבעון הראשון של 2014 היה חזק במיוחד. עם זאת, גם התחזית השנתית של החברה משקפת צמיחה מתונה מבעבר - והיא צופה כי ההכנסות שלה יגיעו ל–1.25-1.2 מיליארד דולר בשנה הנוכחית.

החברה, שתציג בתחילת ספטמבר את תוצאות הרבעון השני, נסחרת בנאסד"ק לפי שווי של 3.5 מיליארד דולר, לאחר עלייה של יותר מ–100% במחיר המניה בשלוש השנים האחרונות. ברבעון הראשון גדל הרווח הנקי המתואם (Non-GAAP) שלה ב–5%, והסתכם בכ–41 מיליון דולר. עם זאת, החוב של החברה מגיע לכ–453 מיליון דולר. גם הגידול בשווי החברה התמתן - והמניה אף ירדה ב–13% מאז פורסמו הדו"חות האחרונים, בתחילת יוני, לאחר שהחברה פיספסה את תחזית ההכנסות (אף שהיא עקפה את תחזית הרווח).

בין סייבר אזרחי לשירות לקוחות

בשנים האחרונות החליטה ורינט להגדיל את השוק הפוטנציאלי באמצעות התרחבות לתחומים נוספים - בעיקר על ידי אזרוח של מוצר הסייבר של החברה וכן הרחבת היכולות שלה בתחום של שירות הלקוחות. החברה רכשה לפני כשנה את KANA, שהטכנולוגיה שלה מאפשרת למוקדנים להתאים את השירות שלהם ללקוחות עצמם. המערכת בעצם לומדת לאפיין את הלקוחות באמצעות ניתוח שיחות קודמות או מלמידה של לקוחות דומים, וכך יודעת להניע את המוקדנים לפעולה.

מהלך משמעותי נוסף שביצעה ורינט באחרונה הוא הפיכת מוצר האבטחה שלה למוצר אזרחי ושיווקו גם לעסקים פרטיים. ורינט נכנסה לתחום האבטחה לפני כמה שנים, אך שיווקה מוצרים רק לשוק הביטחוני. ואולם החלק של העסקים הפרטיים בשוק האבטחה הוא גדול יותר (70%), ולכן ורינט החליטה להתאים את הפתרון שלה גם לארגונים פרטיים.

לדברי בודנר, כל עוד האבטחה התמקדה בהגנה היקפית - כמו מערכות הפיירוול של צ'ק פוינט או פאלו אלטו - לא היה לורינט מה לתרום לענף. ואולם בשנתיים האחרונות, בעקבות העלייה במודעות לחשיבות אבטחת המידע וההבנה כי מערכות הגנה היקפית כבר לא מספיקות, מחפשים הארגונים פתרונות מתקדמים יותר.

הפתרון של ורינט לוקח את גישת המודיעין שלה, שמבוססת על ניתוח של מידע רב והפקת תובנות, ומשליך אותה לתחום הסייבר. "אנחנו מציעים גישה חדשה - מודיעינית. האקר שהחליט לתקוף גוף מסויים אוסף מודיעין, מנסה לתקוף ומשנה דרכי לחימה - והשאלה היא איך צריך להתמודד עם זה. המודעות גבוהה, אבל יש בלבול לגבי השאלה איך צריך להיערך לכך", אומר בודנר.

לדבריו, יש כמויות גדולות של מידע הנוגע לפריצות סייבר, אבל הארגונים לא יודעים להפיק מהן את התובנות המתאימות ולפעול בהתאם. "מה שחשוב בביג־דאטה זה לא כמות המידע, אלא היכולת לחפש בתוך המידע הרב. ככל שיש הרבה מידע, החיפושים צריכים להיות יותר מהירים וחכמים, כי אף אחד בעולם הסייבר לא מוכן לחכות לתובנה שייקח להפיק אותה יום־יומיים", אמר בודנר.

הפלטפורמה של ורינט היא פתוחה, כלומר ניתן לשלב בה פתרונות אבטחה של חברות אחרות, והיא מאפשרת לרכז את המידע מכל הפתרונות ולהפיק מהם את התובנות החשובות.

לפי החברה, כיום יש מוצרים שמסוגלים לאחד פתרונות שונים, אך זה יוצר מעין טלאים, ואין יישום אחד שמסוגל להפיק תובנות עמוקות מכלל המוצרים. ב–2014 היו הכנסות החברה מהתחום עשרות מיליוני דולרים והיא מתכננת להכפיל אותן בשנה הנוכחית, עם כניסתה לשוק האזרחי.

האם לא היה עדיף להשיק את מוצר האבטחה האזרחי מוקדם יותר, ככה לא היתם מפספסים את ההשקעות הרבות בתחום בשנה האחרונה?

"יכול להיות, אין לנו כדור בדולח. אין ספק שתחום הסייבר זוכה כיום לתשומת לב ויש השקעות גדולות מאוד, אבל עדיין אין הסטה משמעותית מהגנה היקפית להגנה מודיעינית. זה עדיין בשוליים.

"יש תחום שנקרא Advanced Persistent Threat, או APT, אבל הוא בעיקר מבוסס על פתרונות נקודתיים לבעיות נקודתיות, ולכן גם רואים כל כך הרבה סטארט־אפים בתחום. שוק שנמצא בפאניקה נוטה להתמקד בבאז וורדס, ואם זה APT אז קונים את זה".

"אנחנו לא נייס"

בתקופה האחרונה נראה כי ורינט גם מתנתקת מההשוואה ארוכת השנים לנייס, שאותה בודנר לא אוהב, והוא ממעט במלים כשהוא נשאל על כך. לנייס היו עד לאחרונה פעילויות ויכולות מאוד דומות לאלה של ורינט, ושתי החברות יישמו אותן בתחומים דומים - התחום הביטחוני ושירות הלקוחות. נייס מבצעת גם היא ניתוח של מידע רב, ומצליחה להפיק ממנו תובנות משמעותיות. לפני שוורינט התנתקה מקומברס היו הערכות כי יהיה מיזוג בין שתי החברות.

נייס, שהיתה חלשה יותר בתחום הביטחוני, החליטה בחודשים האחרונים להתנתק ממנו בהובלת המנכ"ל ברק עילם, שפעל לסגור פעילויות עם רווחיות נמוכה יותר. החברה חיסלה שתי חטיבות בתוך כמה חודשים - את חטיבת הסייבר ואת תחום ניתוח הווידאו, ששימש לקוחות ביטחוניים - בין היתר, לאבטחה של מתחמים גדולים כמו שדות תעופה וערים.

"במקומות שבהם יש לנו מוצרים חופפים לאלה של נייס אז אנחנו בתחרות כל הזמן", אומר בודנר. "עיקר התחרות היא בשירות לקוחות, וגם שם רק בחלק מסוים. יש לנו מגוון יכולות שאין להם, במיוחד לאחר שהגדלנו את שוק היעד עם הרכישה של KANA.

ורינט גם משקיעה בסטארט־אפים או מאפשרת להם להשתמש בה כערוץ שיווק, כדי להגיע מהר יותר לשוק - בדומה למה שעושות חברות בתחומים אחרים, כמו למשל צ'ק פוינט.

"זה צירוף אינטרסים מאוד מעניין: הם צריכים להגיע ללקוחות, והם גם יכולים להגיד למשקיעים שוורינט משקיעה בהם - ואנחנו מגדילים את היצע המוצרים שלנו. קשה למכור מוצרים של ביג דאטה, כי בשביל שארגון יתחבר אליך לפרויקט של הרבה נתונים הוא צריך לראות בך שותף רציני, ולא רק ספק טכנולוגיה. אין פה הרבה חברות גדולות כאלה אז יש בעיה של גישה לשוק. לכן, שיתוף הפעולה עם הסטארט־אפים מאפשר הכפלת כוח, ואולי זה אף יוביל בעתיד לרכישת הסטארט־אפ".

שיתוף הפעולה מאפשר לורינט להציג מוצרים חדשניים יותר. "אנחנו חברה של חדשנות. אנחנו עוסקים כמעט תמיד בחינוך של השוק וביצירת שווקים חדשים", אומר בודנר.

ההשקעה של החברה במחקר ופיתוח מגיעה ל– 15%, ובודנר מדגיש כי בסופו של דבר המטרה היא למקסם את הערך לבעלי המניות מבלי לפגוע ברווחיות בטווח הקצר.

"בעולם החדש יש חברות שחושבות שצריך להפסיד כסף וכמה שיותר כדי ליצור ערך לטווח הארוך. גם הרבה חברות סייבר הן כאלה וגם למשל אמזון. חברות שמפסידות כסף מאמינות בצמיחה, אך הן מבקשות מהמשקיעים שלהן לגלות סבלנות. כרגע זו לא המדיניות שלנו, וזה בהחלט עוצר אותנו, אבל הדירקטוריון יכול להחליט שהוא מאמץ אסטרטגיה אחרת. יש פה עניין של ניהול סיכונים.

"כרגע אין לנו את הפרופיל הזה של בוא נפסיד כסף או נוריד את הרווחיות כדי להשפיע על העולם יותר מהר. זה יכול להיעשות מהר יותר רק אם בעלי המניות מוכנים למודל כזה. צריך להודיע על שינוי כזה לציבור המשקיעים, והם יצטרכו להחליט אם הם נשארים או שחלק מהם יחשבו שזה יותר מעניין. 60%–70% אחוז מהמניות שלנו מוחזקות בידי קרנות שמשקיעות בחברות צמיחה, אבל אם תסתכל לפני חמש שנים תראה קרנות של השקעות ערך".

אתה כבר 21 שנה מנכ"ל ורינט - מה היעד שלך לחברה?

"אין הרבה מנכ"לים שאומרים שאחרי כל כך הרבה זמן הם נמצאים בסטארט־אפ. זה לא עניין של גודל אלא של צורת חשיבה - אם אתה רואה את עצמך כשחקן בשוק שנמצא בתחילת הדרך, ורוצה לשנות את העולם. אנחנו עדיין רוצים לשנות את העולם ומאמינים שהאקשן עדיין בתחילת דרכו, ושאפשר להפוך את העולם ליותר חכם ובטוח. זה מאוד מרגש".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#