ראיון עם מנכ"ל סאפיינס: "הרגולטור הוא החבר הכי טוב שלנו" - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

ראיון עם מנכ"ל סאפיינס: "הרגולטור הוא החבר הכי טוב שלנו"

רוני על־דור מונה למנכ"ל סאפיינס ב-2005 כדי להוביל את יישומה של אסטרטגיית ההתמקדות בתחום הביטוח, שנתקל בקשיים ■ הצורך להחליף מערכות מחשב מיושנות והחמרה משמעותית בדרישות הרגולטוריות בעקבות המשבר של 2008 העניקו רוח גבית חזקה לשיפורים התפעוליים שהנהיג על־דור ■ התוצאה: בארבע שנים ההכנסות גדלו פי שלושה - ל–157 מיליון דולר ב–2014

2תגובות

לפני כשבועיים חגגו החברות סאפיינס וכלל ביטוח את השלמתו של פרויקט משותף - הטמעת מערכת שפיתחה סאפיינס בחברת הביטוח. ההשקעה הגדולה בארוע, שכלל הופעה של הזמר מוקי, באה בהמשך לסכומים הגדולים שהשקיעה כלל ביטוח במערכת של סאפיינס. אחרי הכל, מדובר על פרויקט מורכב, שבחברות ביטוח רבות חוששים מההתמודדות הכרוכה ביישומו.

סאפיינס סיפקה לכלל ביטוח מערכת לטיפול בפוליסות פנסיה בעסקה של 40 מיליון שקל. הטמעת המערכת הושלמה בינואר, וכעת כל המידע הרלוונטי של כלל ביטוח נמצא במערכת החדשה. בהעברת נתונים למערכת חדשה יש סיכון רב, וזאת הסיבה לכך שבחברות רבות מעדיפים להישאר עם התוכנה הישנה. בכלל ביטוח ניסו לפתח בעבר מערכת דומה, אבל המנכ"ל איזי כהן עצר את פיתוחה.

נוסף על פנסיה, סאפיינס מספקת ללקוחותיה פתרונות תוכנה בתחומי ביטוח חיים, ביטוח אלמנטרי וביטוח משנה. היא מתאימה את התוכנה שלה לצרכים הספציפיים של כל חברת ביטוח, וברוב המקרים גם מנהלת את היישום וההטמעה של המערכת בחברה. השלב הסופי ביישום התוכנה בחברת הביטוח הוא אישור של הרגולטור, שלא מאשר את התוכנה - כי אם את היישום, שמשתנה בין חברה לחברה.

רוני על-דור, מנכ"ל סאפיינס
אייל טואג

הפתרונות של סאפיינס מבוססים על מערכת פתוחה, שמאפשרת לה לפתח על בסיסה מוצרים נוספים, כשגם הלקוחות יכולים לבצע התאמות לדרישות רגולטוריות ולפתח מוצרים חדשים. "נדרשת גמישות רבה כי יש להביא בחשבון חוקים, אקטואריה ורגולציה, ובנוסף - יש גם את ניהול הכסף", אומר רוני על־דור, מנכ"ל סאפיינס, בראיון ל–TheMarker.

ההימור המוצלח
 של פורמולה

סאפיינס, שנסחרת בתל אביב ובנאסד"ק, הכפילה פי שלושה את הכנסותיה מאז 2010, ל–157 מיליון דולר ב-2014 - 15% יותר מב-2013. השינוי המשמעותי בחברה התבצע ב-2011, אז מוזגו לתוכה שתיים ממתחרותיה, עידית ו-FIS. המיזוג סיפק לסאפיינס מנועי צמיחה ולקוחות רבים, וגם היה האות לתחילתו של סבב השקעות בפיתוח ובתגבור מכירות. את התוצאות ניתן לראות גם ברווחיות התפעולית: לאחר ירידה ל-10% בשנים האחרונות, הרווחיות הגיעה ל–12% ב–2014.

בשנה האחרונה ניהלו שתי חברות מו"מ לרכישת סאפיינס מפורמולה מערכות (50.3%), שהצמידה לחברה תג מחיר של 460 מיליון דולר - 30% יותר משווי השוק של סאפיינס באותם ימים. המגעים לא הבשילו לעסקה. בינתיים, נראה שההימור של פורמולה היה מוצלח וסאפיינס כבר מתקרבת לשווי שוק של 1.6 מיליארד שקל (400 מיליון דולר) - פי שמונה משוויה לפני ארבע שנים. מתחילת 2014 עלתה מניית החברה ב–21%. הכנסותיה צמחו פי שלושה מ–2010, והגיעו ל–157 מיליון דולר ב–2014 - 15% יותר מב–2013.

בתחילת דרכה, לפני 30 שנה, סאפיינס התמקדה במתן פתרונות תוכנה לפי דרישה לחברות במגוון תחומים. חלק לא מבוטל מלקוחותיה באותם ימים הגיעו בעקבות שיתוף פעולה מוצלח עם IBM.

שליש מלקוחותיה היו בתחום הביטוח, מה שהוביל לפני כעשר שנים להחלטה אסטרטגית להתמקד בתחום. שיקול לא פחות חשוב בהחלטה היה שתעשיית הביטוח נחשבה מיושנת, ובסאפיינס העריכו שהיא חייבת להתפתח ולהשתנות - מה שיספק לה הרבה עבודה. סגירת הפער בתעשיית הביטוח נמצאת רק בתחילתה, כך שהפוטנציאל מבחינת סאפיינס עדיין גדול.

"בחברות בתחום הביטוח חששו מפני הזמנת מערכות חדשות מבחוץ וגם מפני פיתוח עצמי - וזה עצר את התפתחות התעשייה", מסביר על־דור. "בנוסף, חברות התוכנה לא באמת הביאו פתרונות טובים לשוק. עולם הביטוח מפגר מאוד אחרי מגזר הבנקאות ועליו לסגור את הפער כי המוצרים שהוא מציע מורכבים מאוד והרגולציה מפעילה לחץ כבד על החברות".

ההתנהלות האטית של עולם הביטוח היתה בעוכרי סאפיינס, שהתקשתה להתרומם בשנים הראשונות של יישום האסטרטגיה החדשה. החברה השקיעה סכומים גדולים בפיתוח מוצרים, ונקלעה למצוקה כלכלית, אף שהיו לה כ–100 לקוחות. מינויו של על־דור, שמכהן כמנכ"ל סאפיינס מאז 2005, נועד בין השאר להעלות את החברה לנתיב ההצלחה ביישום האסטרטגיה - וכחלק מכך הוא מיקד את החברה בשיפורים תפעוליים וטכנולוגיים.

מניית סאפיינס בשנה האחרונה

מניית סאפיינס בשנה האחרונה

לסאפיינס יש קרוב ל–150 לקוחות, מחציתם בתחום הביטוח, והשאר לקוחות ותיקים מתחומים אחרים שעדיין מזרימים הכנסות לסאפיינס. השאיפה להימנע מסיכונים, שבאה לידי ביטוי בהיצמדות למערכות המיושנות, היא המכשול העיקרי בסגירת הסכמים עם לקוחות חדשים.

הצד השני של המטבע הוא שלקוחות שכבר הטמיעו מערכת של סאפיינס לא ממהרים לעזוב. מודל ההכנסות שלה מבוסס על 8% מרישיון התוכנה ו–92% משירותים ומוצרים נוספים - מה שמסביר את התמקדותה בהגדלת סל השירותים והמוצרים לאותו לקוח.

על־דור: "לא קל להסביר לחברת ביטוח איך המערכת החדשה תאפשר לה לחסוך כסף, הרבה יותר פשוט לתאר איך ניתן לפתח באמצעותה מוצרים חדשים הרבה יותר בקלות. בשנים הראשונות להטמעת המוצר אצל הלקוחות מרכיב הסיכון הוא גדול, ובתקופה הזאת קשה לסאפיינס להרוויח. אנחנו מתחילים להרוויח כשהסיכון מאחורינו.

"אחד היתרונות במערכות שלנו זה היכולת לענות על דרישות רגולטוריות במעט כסף יחסית. החבר הכי טוב שלנו זה הרגולטור, הוא מייצר לנו הרבה עבודה".

סאפיינס מפתחת גם מוצרי נישה שלא מחליפים את מערכות הליבה של החברות, למשל תוכנה המנהלת עבור חברת הביטוח פוליסות שכבר לא נמכרות. מדובר על תוכנה פשוטה יחסית שלא מצריכה שימוש בנתונים רבים כי אין צורך בביצוע אקטואריה, וקל יותר להראות לחברה את החיסכון שייווצר לה משימוש בה, מכיוון שהיא מאחדת את כל הפוליסות הישנות של החברות תחת מערכת אחת.

שני המוצרים העיקריים של סאפיינס מוטמעים אצל כ–50 לקוחות. "אם נגדיל את מספר העסקות לכל מוצר ולא נצטרך כל הזמן לחדש, אז נתחיל לראות את הפירות מההשקעות ונשפר את הרווחיות", מוסיף על־דור.

שער הכניסה ההודי לשוק האסייתי

על־דור מספר שהחברה מתכננת לצמוח גם דרך מיזוגים ורכישות, אם כי היצע החברות המתאימות אינו גדול והמחירים גבוהים. לפני כשבוע הודיעה סאפיינס על רכישת IBEXI ההודית, שמשתפת עמה פעולה כבר שש שנים. IBEXI שיווקה את הפתרונות של סאפיינס ללקוחות באסיה, והיתה אחראית גם על היישום וההטמעה של המוצרים אצל הלקוחות. לפי הערכות בשוק, סאפיינס שילמה 6-4 מיליון דולר תמורת IBEXI, חברה מאוזנת מבחינה תפעולית שאינה רושמת הפסדים.

באמצעות IBEXI סאפיינס מתכננת להרחיב את פעילותה באסיה, המהווה רק כ–10% מפעילותה. ל–1,000 עובדי סאפיינס יצטרפו 200 עובדי החברה ההודית - IBEXI פיתחה כמה מוצרי אנליטיקס (BI), המאפשרים לחברות הביטוח לבצע ניתוחים שעל בסיסם יקבלו החלטות, כמו אילו פוליסות לשווק - שיאפשרו לסאפיינס להציע ללקוחותיה פתרונות נוספים.

רכישת IBEXI היא חלק מהמעבר שעשתה סאפיינס מחברה בסדר גודל קטן־בינוני לחברה בינונית־גדולה. לפני כשנה וחצי היא עברה למשרדים חדשים במרכז העסקים עזריאלי בחולון, שם מרוכזים כמעט כל 650–700 עובדי החברה בישראל.

הצמיחה הזאת איפשרה לסאפיינס להשקיע בשנים האחרונות דווקא במוצר מעט שונה מבחינתה, Decision, שהחברה החלה לפתחו לפני כארבע שנים. Decision היא מערכת לניהול החלטות עסקיות שמאחדת את כל הכללים, הרגולציה והתהליכים העסקיים. ה–Decision אמנם נשאר בינתיים מתחת לראדר, אם כי כבר נחתמו עסקות עם גופים מובילים בענף הבנקאות. לפי הערכות, ההכנסות ממוצר זה עדיין שוליות מבחינת סאפיינס, אבל המוצר יאפשר לה ליהנות בעתיד מהגדלת ההכנסות בקרב לקוחות קיימים.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#