"חברות הביטוח צריכות להיות יועצות לייף-סטייל - לכוון אותך לחיים בריאים" - שוק ההון - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"חברות הביטוח צריכות להיות יועצות לייף-סטייל - לכוון אותך לחיים בריאים"

יורגן וייס, אנליסט הביטוח של חברת הייעוץ גרטנר, טוען שחברת הביטוח צריכות לשנות את תפישת עולמן ■ "יש אפליקציה שמונה כמה צעדים עשית היום. המידע הזה מאפשר לחברת הביטוח לוודא שאתה מנהל אורח חיים בריא, וכנראה תחלה פחות ותחיה יותר"

תגובות

גרטנר היא אחת מחברות הייעוץ המובילות בעולם. היא נסחרת בבורסת נאסד"ק בשווי של 7.2 מיליארד דולר, ותחום ההתמחות שלה הוא ייעוץ בתחומי הטכנולוגיה. יורגן וייס, אנליסט הביטוח של גרטנר, משרטט בראיון ל–TheMarker את מפת עולם הביטוח בעתיד הקרוב, כפי שהוא רואה אותה, ומה לדעתו חברות הביטוח צריכות לעשות כדי להתמודד בהצלחה בעולם הדיגיטלי החדש.

"אני חושב שאחת התפישות המוטעות היא שביטוח דיגיטלי זה כמו ביטוח און־ליין. תפישת העולם של גרטנר היא שמדובר במושג רחב הרבה יותר מביטוח און־ליין. ביטוח דיגיטלי מורכב משני אלמנטים מרכזיים: ביצוע פעולות דיגיטליות - לא עוד מילוי טפסים וניירת, כפי שהיה נהוג בעבר, אלא טפסים אלקטרוניים ותשדורת דיגיטלית - מה שמגביר את היעילות העסקית, והאלמנט השני הוא החיים ברשתות החברתיות".

במלים אחרות, מחשבים ומכונות מחליפות את כוח האדם האנושי בחברות הביטוח?

דניאל צ'צ'יק

"החלפת עובדים במכונות זאת הסתכלות צרה ולא ממש מדויקת. לחברות הביטוח בעולם בכלל ובישראל בפרט יש הרבה מערכות מיחשוב. כתוצאה מכך, הן מתקשות לראות את התמונה הכוללת של הביטוחים שיש לצרכן הבודד".

למה הכוונה?

"נניח שאתה מנהל חברת ביטוח שגדלה באמצעות מיזוגים ורכישות. לכל חברה יש את מערכת המיחשוב שלה. מכיוון שהסנכרון בין המערכות קשה מאוד, כמנהל החברה הממוזגת תתקשה לקבל תמונה כוללת. מערכות המיחשוב קיימות ומסדי הנתונים קיימים, אבל הם לא מסונכרנים. יש לך נתונים על הפוליסות של הלקוחות ועל ההרגלים שלהם, אבל הם נמצאים במערכות שונות ואתה לא רואה תמונה מלאה של הלקוחות שלך.

"חוסר הסנכרון קיים לא רק ברמה של החברות, כי אם גם בין המוצרים השונים. נניח שיש לי ביטוח אלמנטרי וקרנות פנסיה באותה חברה. מאחר שהמערכות אינן מסונכרנות, להנהלה אין אפשרות להעריך מה עוד אפשר לשווק לי ובכמה כסף אני עשוי לרכוש שירותים ומוצרים".

חברות הביטוח צריכות להיות אקטיביות

עולם הסלולר עשוי לחדד את הדברים. בחברות הסלולר מקובל להשתמש ב–ARPU - הכנסה ממוצעת מצרכן. השימוש הכל כך נפוץ במדד הזה מלמד על החשיבות הרבה שחברות הסלולר מייחסות לזרם ההכנסות מהצרכנים, בפועל והפוטנציאלי. הדבר בא לידי ביטוי בתמחור לא אחיד של השירותים והמוצרים, ובניסיון להגדיל את סל הקניות של הלקוח בחברה. בתחום הביטוח, מדובר למשל בשיווק ביטוח חיים למי שכבר עשה ביטוח רכב.

כדי שזה יעבוד, הצרכן צריך להיות במרכז, וזה לא המצב בחברות הביטוח. וייס מסביר: "חברת ביטוח מתקשה להציג בפני דו"ח אחד על כל הפוליסות שלי. זאת בעיה משמעותית בעולם הביטוח, שמצביעה על כך שהצרכן אינו במרכז. כצרכן, אני רוצה לקבל מחברת הביטוח שלי דו"ח מסכם אחד, לא הרבה ניירות.

"מצד שני, חברת הביטוח מעוניינת למכור לך מוצר מורכב. חברת הביטוח הצרפתית אקסה, למשל, עשתה זאת ושילבה חמישה כיסויים ביטוחיים (רכב, דירה, אחריות וכו') במוצר אחד - היא הגדילה משמעותית את ההכנסה מרוכש הפוליסה, שנהנה מיתרונות כמו פרמיה נמוכה יותר בהשוואה לרכישה של כל מוצר בנפרד. דוגמה נוספת להצבת הלקוח במרכז היא תוכנית הנאמנות - אם אני נאמן לחברה ומבטח אצלה זמן רב, אהנה מפרמיה נמוכה יותר".

וייס ממשיך בתיאור הדרך שחברות הביטוח צריכות לעשות כדי שהלקוח יהיה במרכז: "הן חייבות להציע שירות לקוחות טוב יותר. כמובן שאם יש לך בעיית מידע תתקשה לתת שירות טוב ללקוחות. פשוט אין לך מספיק מידע עליהם.

"אם, למשל, נולדו לי ילדים ואני מבוטח אצלך רק בביטוח רכב, זה הזמן לנסות למכור לי גם ביטוח חיים, כדי להבטיח את עתיד הילדים. חברות הביטוח לא מצליחות ליזום ולהתאים עצמן לשינויים בחיי הלקוחות".

מי אמור להיות אחראי להתאמת הכיסוי הביטוחי לשינויים החלים במצבו של הלקוח - חברת הביטוח או הלקוח?

"חד וחלק, זאת האחריות של חברת הביטוח. עד עכשיו ביטוח היה עסק מגיב. בנוסף, לביטוח אין מוניטין טובים - אתה קונה ביטוח לבית ונהנה ממנו רק כאשר קורה משהו רע בבית. אותו הדבר בביטוח חיים; נהנים ממנו כאשר מישהו מת. באופן מסורתי היחס לביטוח היה כאל רע הכרחי, מה שהוביל לגישה שלילית כלפי ענף הביטוח - דרכיכם יצטלבו רק כשהמבוטח נקלע לצרה. חברות הביטוח צריכות לשנות את תפישת העולם הזאת. כדי לעשות את זה עליהן להיות הרבה יותר אקטיביות".

ואיך עושים את זה?

"חברות הביטוח צריכות לייעץ בניהול סיכונים, להיות חברות שמייעצות בלייף־סטייל. אני אסביר. בכל מכשיר נייד יש מגוון אפליקציות, למשל כזאת שמונה את מספר הצעדים שעשית היום. המידע הזה מאפשר לחברת הביטוח לוודא שאתה מנהל חיים בריאים, וכנראה תחלה פחות ותחיה יותר".

דניאל צ'צ'יק

וייס מדגיש שלא מדובר רק באמירות שיווקיות, אלא בשינוי תפישת העולם העסקית של חברות הביטוח: "מנכ"ל של חברת ביטוח אלמנטרי אמר לי, 'אנחנו לא מציעים ביטוח רכב, אנחנו מאפשרים לך ניידות - אנחנו מוודאים שתהיה נייד'. זאת תפישת העולם החדשה שאני מדבר עליה".

איזו חברת ביטוח כבר עשתה שינוי כזה?

"כל השחקניות הגדולות בעולם הביטוח, למשל אליאנס ואקסה. גם בהודו ובסין החברות מתחילות להתאים עצמן לתפישה החדשנית הזאת. מצד אחד, זה נותן ערך מוסף לצרכן, מצד שני אם חברות הביטוח לא יעשו את זה, חברות אחרות - לאו דווקא בתחום הביטוח - ייכנסו לתחום הזה ויתפסו את מקומן של חברות הביטוח".

מי למשל?

"אפל וגוגל יכולות ליצור שיתופי פעולה עם חברת ביטוח, שתהיה מעין 'בק־אופיס' בלבד ותטפל רק בצד הטכני של הביטוח. את כל שירות הלקוחות והפרונט ינהלו חברות אחרות. חלק מהדברים האלה כבר מתרחשים. בבריטניה, לחברות כמו מרקס אנד ספנסר יש רישיון לשווק ביטוחים. המותג של חברת הביטוח מאבד מהרלוונטיות שלו.

"זהו סיכון גדול לחברות הביטוח. הן עלולות למצוא עצמן במצב שהן לא מנהלות את הלקוחות שלהן, רק מספקות מוצר שהוא קומודיטי - מוצר לא ממותג, חסר בידול".

וייס מציג שינויים נוספים שהשלכותיהם עלולות לפגוע בחברות הביטוח המסורתיות: "כשמדברים על ביטוח דיגיטלי, הכוונה היא לא רק איך עוברים להיות חברה ללא ניירת, או איך מתופעל חשבון הפייסבוק. מדובר בהרבה יותר - במודל עסקי חדש עם ערך מוסף ללקוח. אם התעשייה הזאת לא תמציא עצמה מחדש, היא עלולה למצוא עצמה בתפקיד של תיווך בלבד, עבור שחקנים אחרים.

"מערכת הבנקאות עוברת תהליך דומה, כשמערכות תשלום חוץ־בנקאיות מחליפות את הבנקים, למשל מערכת התשלום במובייל, אפל פיי, שאפל השיקה לא מזמן. בכך, אפל החלה למעשה לספק שירותים פיננסיים".

ביטוח פייסבוק

בישראל חברות הביטוח הן מפלצות פיננסיות שחולשות על תחום הפנסיה. בעוד פחות מעשור מגדל תנפיק צ'ק חודשי ליותר מ–1.8 מיליון ישראלים. האיומים שציינת בכלל רלוונטיים לגביה?

"אחד הדברים שצריך להביא בחשבון זה הריכוזיות הגבוהה בשוק הביטוח בישראל. מדובר בשוק קטן. בבריטניה, חמש חברות הביטוח הגדולות מחזיקות רק ב–40% מהשוק (בישראל חמש הגדולות שולטות ביותר מ–80% משוק הביטוח , א"ש). ריכוזיות מוגזמת תמיד תמנע קידמה ותחרות. מצד שני, זה לא אומר שהן בטוחות.

עופר וקנין

"בשווייץ, למשל, היה שוק ביטוח ריכוזי מאוד. לפני כמה שנים אקסה השתלטה על חברת ביטוח שווייצרית, וזה טילטל את השוק כי אף אחד לא חשב שחברת ביטוח היא יעד להשתלטות. חברות ביטוח סיניות השתלטו על חברות ביטוח בסקנדינביה ובפורטוגל, וגם חברות ביטוח יפניות החלו לפעול במדינות אחרות, מה שלא קרה במשך שנים. 25 חברות הביטוח המובילות בעולם הן מגה־חברות - כל כך גדולות, שמגדל היא מתאבן עבורן".

החברות האלו בכלל מתעניינות בשוק הישראלי?

"אני לא אומר שהן מתעניינות בשוק הישראלי, אבל אסור לשקוט על השמרים. צריך לבחון תרחישים שונים, וזה בהחלט תרחיש שעשוי להתממש, ויש להביאו בחשבון.

"הסיכון לא בא רק מכיוון החברות הגדולות. עשינו סקר בקרב חברות ביטוח ושאלנו מאיפה הם מצפים שתבוא התחרות. 40% השיבו שהתחרות תבוא מחוץ לתעשייה. דוגמה: שחקן מוביל ברשתות החברתיות יוצר קשר עם חברת ביטוח קטנה, ומציע 'פייסבוק ביטוח'. אלה מודלים עסקיים שכבר מיושמים. הם לא הגיעו מהחברות הגדולות, אלא דווקא מסטארט־אפים קטנים, שיש להם יותר מוטיווציה לעשות את זה".

בוא נדבר על ביטוח סיייבר. בישראל אנחנו רק בתחילת הדרך. עד כמה חשוב ביטוח הסייבר לחברה?

"מבטחים יסבירו לך שביטוח סייבר הוא הדבר היחיד שמגן עליך מפני גניבות מידע. שיעור החדירה הממוצע של ביטוח סייבר בעולם הוא כ–33%. כלומר, מרבית החברות לא רוכשות ביטוח סייבר. לפי סקר שנערך בארה"ב, בכ–40% מהחברות לא חושבים שצריך ביטוח סייבר. 80%–90% מפוליסות ביטוח הסייבר נמכרות בארה"ב - זהו השוק העיקרי לביטוח הזה.

"עם זאת, ביטוח סייבר אינו תחליף למערכות הגנה וניהול סיכונים טובות בארגון. אם יש בארגון חומת אש ומדיניות החלפת סיסמאות, הסיכון להיפגע ממתקפת סייבר נמוך יותר".

גם אם אני עושה את כל מה שאתה אומר, ביטוח סייבר הוא די מעורפל - מה שבעצם מאפשר לחברות הביטוח לגבות איזה פרמיה שהן רוצות.

"ביטוח סייבר הוא תחום רחב - מה צריך לבטח, באיזה אזור גיאוגרפי אתה פועל, כמה אתה חשוף. הפרמיה היא בין חמש דולרים ל–50 אלף דולר לנזק של מיליון דולר.

"חשוב לזכור שגם אם יש לך ביטוח סייבר, אין לך כיסוי לכל ההפסדים. ברשת הסופרמרקטים טרגט העריכו שהנזק ממתקפת סייבר יגיע ל–450–500 מיליון דולר, אבל עשו ביטוח סייבר שמכסה רק 100 מיליון - רק 20%. בנוסף, אתה לא יכול לעשות 100% ביטוח סייבר, בוודאי לא בחברה אחת. ביטוח בכמה חברות עשוי לייקר מאוד את הפרמיה, ואז הביטוח לא כדאי".

וייס מציין יתרונות נוספים, מעבר לביטוח עצמו, שמהם עשויים ליהנות מבוטחי הסייבר: "חברות קטנות ובינוניות עשויות להפיק תועלת רבה מהליווי והעצות שיקבלו ממבטחות הסייבר. תהליך החיתום כולל הרבה שאלות הקשורות לפעילות בתחום, מה שיכול לתרום לשיפור אבטחת המחשבים והמידע בארגון. בניגוד לדעה הרווחת, חברות קטנות ובינוניות הן לעתים קרובות מטרה למתקפת סייבר.

"יתרון נוסף עשוי להתגלות במקרה של 'ברבור שחור' (אירוע יוצא דופן בעל השפעה גדולה, שלכאורה לא היה ניתן לצפות מראש, א"ש) שלא צפית. כמה מפוליסות הסייבר כוללות סעיפים שנועדו לסייע בהתמודדות עם המשבר הזה - ייעוץ משפטי ותקשורתי. למעשה, אתה מקבל סל ביטוחי. אני מייעץ ללקוחות לבחון גם את כל ההיבטים - ולא רק תשלום על הנזק שנגרם"

סוכני הביטוח לא ייעלמו מהשטח

איפה אתה רואה את חברות הביטוח בעוד עשור?

"יהיו סוכני ביטוח, הם לא ייעלמו. הרבה אנליסטים קברו אותם. זה לא יקרה לדעתי. שאלנו לא מעט לקוחות אם הם מעדיפים לדבר עם סוכן או ישירות עם חברת הביטוח, ורבים מהם השיבו כי מעדיפים סוכן. תמיד יהיו לקוחות שיעדיפו סוכן ביטוח על פני התנהלות באינטרנט.

"בעוד עשור נראה חברות ביטוח יותר גמישות ויותר דיגטליות, אבל זה ייקח זמן. עדיין יהיו חברות ביטוח מיושנות. יהיו יותר מיזוגים ורכישות. רשתות חברתיות יציעו מוצרי ביטוח".

לפי מה שאתה מתאר, לחברות ביטוח קטנות יש זכות קיום?

"כן. אבל הן יהיו בעיקר חברות נישה. החברות הקטנות ישרדו רק אם הן יתמקדו בנישה ביטוחית. יש לנו בגרמניה חברת ביטוח שמתמחה בביטוח של חברות ירוקות. חברה אחרת מתמקדת בביטוח של בני 55 וצפונה, בעיקר בתחומי הפנסיה וניהול החיסכון לקראת פרישה. וכן, השאר יהיו מפלצות ביטוח. חברה קטנה שלא תשתלט על נישה ביטוחית, תירכש".

הרשמה לניוזלטר

הירשמו עכשיו: עדכונים שוטפים משוק ההון בישראל ישירות למייל

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#