מפלצות הביטוח

210 מיליארד שקל כלואים בביטוחי מנהלים - ומייצרים מיליארדים לחברות הביטוח

האיסור על ניוד חסכונות שנצברו בביטוחי המנהלים מבטיחי הקצבה מספק לחברות הביטוח הכנסות של 4 מיליארד שקל בשנה ■ מי שנצמדים לביטוח המנהלים נהנים מתנאים ייחודיים - אך משלמים על כך ביוקר, בייחוד אם הם צעירים, בדמי ניהול של כ–2% בשנה ■ כתבה רביעית בסדרה

אסא ששון
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
אסא ששון

 "במשך שנים דפקנו את המבוטח הבודד: מכרנו לו תוכניות של ביטוח חיים מעורב עם תשואה שלילית מבלי שהוא ידע על כך. מי שאשם בכך הוא גם אנו, חברות הביטוח, וגם אתם הסוכנים".

חלף יותר מעשור מאז ששיחרר יאיר המבורגר, יו"ר קבוצת הביטוח הראל והיו"ר לשעבר של התאחדות החברות לביטוח חיים, את ההצהרה המדהימה הזאת בכנס של לשכת סוכני הביטוח. דבריו של המבורגר נאמרו בתחילת 2003, ערב כניסת הרפורמה של משרד האוצר בענף ביטוח החיים. הרפורמה ההיא הגבילה את העמלות לסוכני הביטוח ואילצה את החברות לחשוף, לראשונה בתולדות הענף, את המחיר האמיתי של פוליסות ביטוח החיים.

שמונה שנים לאחר מכן, בכינוס של לשכת רואי חשבון בים המלח, אמר מנכ"ל פסגות דאז, רונן טוב, שתמיד חשב כי ביטוח מנהלים הוא מוצר פחות טוב מקרן פנסיה. "ביטוח מנהלים זה אחד משמות המותגים המוצלחים אי פעם. במשך שנים המוצר הזה מצליח למכור בזכות השילוב השיווקי הקסום בשם שלו", אמר.

טוב ניסח את דבריו בצורה עדינה קצת יותר מהמבורגר, אך רוח הדברים דומה: ביטוח המנהלים הוא מוצר נחות. הסוכנים וחברות הביטוח מרוויחים יותר מדי על חשבון העמיתים המבולבלים, שהתאהבו בשם המושך של המוצר.

ביטוח מנהלים הוא שמו השיווקי של ביטוח מבטיח קצבה. זהו ביטוח שבו חברת הביטוח מתחייבת לקצבה חודשית קבועה עד יומו האחרון של החוסך. זאת, בניגוד לקרן פנסיה, שבה מחושבת לחוסך הקצבה ביום צאתו לפנסיה, ואם נוצר גירעון בקרן — הוא עשוי לספוג הפחתה בקצבה החודשית.

בין ההכרזות של המבורגר וטוב עברו שמונה שנים של תהפוכות ורפורמות בעולם הפנסיה, והתחלפו שלושה מפקחים על הביטוח — אייל בן שלוש, ידין ענתבי ועודד שריג (שמאז הוחלף על ידי דורית סלינגר). בשמונה השנים האלה ירדו דמי הניהול ומחירי הריסק (ביטוח החיים) בענף ביטוח המנהלים, שמנהל כ–210 מיליארד שקל. ובכל זאת, הלקוחות עדיין נדפקים; הם עדיין משלמים דמי ניהול גבוהים מדי, של 1.5% על הצבירה (סך החסכונות) וכ–2.1% על ההפקדות השוטפות — כלומר דמי ניהול של כ–2% בשקלול כולל. לא סתם זוכים סוכני הביטוח במענקים, טיולים לחו"ל וצ'ופרים נוספים.

בגיבוי משרד האוצר

דבריו של טוב היו מעניינים במיוחד, שכן עד מינויו למנכ"ל פסגות הוא היה משנה למנכ"ל מגדל, שבה ניהל את חטיבת הלקוחות האחראית על פעילות שיווק ביטוח המנהלים הגדולה בישראל. ייתכן ששינוי הפוזיציה של טוב הביא לשינוי מהיר של עמדתו, או שפשוט היה לו מספיק אומץ לומר את מה שהמבורגר אמר לפניו.

כך או כך, טוב והמבורגר ידעו היטב על מה הם מדברים. עד לרפורמה נהגו החברות וסוכני הביטוח לשווק ללקוחות שלהם תוכניות ביטוח חיים שבהן הפרמיה חולקה לשלושה חלקים: חיסכון, ריסק (ביטוח חיים) יקר וגורם פוליסה. כדי להצליח בשיווק, הם העניקו למוצר את השם האטרקטיבי ״ביטוח מנהלים״, שבזכותו יכול כל אחד להרגיש כמנהל, גם אם הוא לא ממש נמצא בעמדת ניהול. בעבור התרוממות רוח זו גבו חברות הביטוח מחיר גבוה מאוד — שבחלק מהפוליסות הגיע לכדי 10%–15% מהצבירה.

המוקש היה בריסק היקר: כאן התחבאו רווחים אדירים של החברות ושל הסוכנים. עד 2001 התחלק הריסק היקר לכ–20% עלות אמיתית של הביטוח ו–80% עמלות לחברות הביטוח ולסוכנים. החל ב–2001 הוזל הריסק, אבל הוא עדיין הורכב מ–50% עלות אמיתית ו–50% עמלות סמויות.

בתקופות הזוהר של הענף דחפו הסוכנים את הלקוחות להפריש כ–28% מהפרמיה החודשית לרכיב הריסק היקר — כלומר מכל שקל פרמיה, 28 אגורות הלכו לרכיב הריסק, ומכל 28 אגורות, כ–22 אגורות היו העמלות של החברות והסוכנים. אלה נוספו לעמלה נוספת, הקרויה "גורם פוליסה" — עמלה שנתית של כ–0.6% על החיסכון הצבור ועוד 15% מהרווח הריאלי. עמלות אלה הפכו את ביטוח החיים לאפיק החיסכון הגרוע ביותר במשק.

בשנות ה–90 התחילו הסוכנים, בלחץ של לקוחות מתוחכמים, להוריד בהדרגה את רכיב הריסק היקר מ–28% מהפרמיה לסביבות 10%–15% — מה שעדיין השאיר רווחיות עצומה לסוכן ולחברה. גם כך נשאר ביטוח המנהלים אפיק חיסכון גרוע במיוחד.

ב–2003 הוביל המפקח על הביטוח דאז בן שלוש, שהוא כיום דירקטור במגדל, החלטה כי אין יותר חיה שקרויה ריסק יקר, וכי מעתה הפוליסה מורכבת משלושה חלקים: חיסכון, ריסק מוזל והוצאות. כל מבוטח יידע מעתה בדיוק כמה עולה לו הפוליסה, ולא יהיו הוצאות ענק שמתחבאות בתוך רכיב הריסק היקר.

המפקח על הביטוח אישר לחברות הביטוח הוצאות בשיעור של עד 13% מהפרמיה השוטפת. 13% הוא שיעור גבוה מאוד — הוא שקול לשיעור ריסק יקר של כ–26%. גם אם הלקוחות יצליחו להוריד במשא ומתן את שיעור ההוצאות לכ–7% או 8%, הוא עדיין יהיה גבוה מאוד, ויביא את דמי הניהול הכוללים מהפוליסה לכ–2.5% — פי שלושה מדמי הניהול בקופות גמל. ההבדל היחיד בין המצב הקודם למצב הנוכחי הוא שהפעם רוב העמלה תזרום לחברות הביטוח, ולא לסוכני הביטוח.

בעוד שהבנקים הגדולים סופגים אש על העמלות שהם גובים, ממשיכות חברות הביטוח לקבל עמלות לא הגיוניות בביטוחי החיים, ללא כל רציונל כלכלי ובגיבוי של משרד האוצר.

הסוכנים מעדיפים 
את ביטוח המנהלים

המנוף העיקרי שסוכני הביטוח השתמשו בו כדי למכור ביטוחי מנהלים היה הבטחת תוחלת החיים — הבטחה ייחודית לחברות הביטוח. ההבטחה הזאת מגנה על המבוטחים לפנסיה, כך שקצבת הפנסיה החודשית שלהם לא תקטן במקרה של התארכות תוחלת החיים של האוכלוסייה כולה.

קצבת הפנסיה החודשית מחושבת באמצעות חלוקה של סכום החיסכון במספר חודשי החיים הצפוי (תוחלת החיים) בעת הפרישה לגמלאות. ככל שתוחלת החיים הצפויה גדלה, מטפס המכנה — כך שקצבת הפנסיה החודשית קטנה. במקרה של חיסכון בקרן פנסיה, הגידול בתוחלת החיים מביא לירידה בקצבה המחושבת לעמיתים בעת היציאה לגמלאות. לעומת זאת, במקרה של ביטוחי מנהלים, החוסכים (המבוטחים) מוגנים מכך, מפני שלמבוטח מובטח מראש — בעת חתימת הסכם הביטוח — מה תהיה ההנחה לגבי מספר חודשי החיים שלפיה תחושב הקצבה שלו בעת פרישתו. הבטחה זו, המעוגנת בחוזה הביטוח, נשמרת גם אם בפועל במועד הפרישה, כעבור עשרות שנים, כבר ידוע כי מספר חודשי החיים הצפוי גדל מאוד.

ההבטחה הזאת חשובה מאוד (וגם מסוכנת מאוד עבור חברות הביטוח), והיא שווה כסף. בעולם שבו תוחלת החיים עולה במהירות, קיבוע של תוחלת החיים היום לעוד 40 שנים הוא הבטחה שלא ניתן לזלזל בה. במקרה של הפוליסות המשתתפות ברווחים הוותיקות (1992–2000), ההבטחה היתה לתוחלת חיים כדאית במיוחד למבוטח — הבטחה ששווה כסף רב (ראו מסגרת). בקרנות הפנסיה, לעומת זאת, לפני כשני עשורים הובטחו מקדמי קצבה של 160, ואילו כיום מקדמי הקצבה הם 200–210.

סוכני הביטוח ממנפים את ההבטחה החשובה הזאת כדי לשכנע מבוטחים עם מקדמים גבוהים יותר (כאלה שנקבעו לאחר 2003) שלא לנייד את החיסכון הפנסיוני שלהם לקרן פנסיה, שבה דמי הניהול נמוכים יותר. אלא שלא בטוח כלל כי סוכני הביטוח משרתים בכך את צורכי המבוטחים שלהם. הבטחת תוחלת החיים היא אמנם חשובה, אבל כמו הרבה דברים אחרים בחיים — אפשר לכמת את החשיבות שלה בכסף.

במונחים כספיים, כל מיליון שקל של חיסכון במועד הפרישה לפנסיה יניבו קצבה חודשית של 6,250 שקל בפוליסות המשתתפות ברווחים, לעומת קצבה של 4,762 שקל בחודש שניתן לקבל לגביה הבטחה כיום — הפרש של 24%. עם זאת, יש הבדל בתנאי הפוליסות, כך שבפועל, להערכת יועצים פנסיוניים, ההפרש בקצבה המובטחת מצטמצם לכ–10%. בתרגום לדמי ניהול — הבטחת הקצבה הנדיבה בפוליסות המשתתפות ברווחים שווה כ–0.7% בדמי הניהול.

נזכיר כי דמי הניהול בפוליסות המשתתפות ברווחים הם 2.5%–3%. סוכני הביטוח משכנעים את המבוטחים כי אלה דמי ניהול כדאיים, מאחר שבתמורה להם מקבל המבוטח את ההבטחה הייחודית מפני התארכות תוחלת החיים. אלא שגם כאשר מנכים את שווייה של הבטחת תוחלת החיים, עדיין מגלים כי הפוליסות המשתתפות ברווחים גובות דמי ניהול של 1.8%–2.3% — דמי ניהול גבוהים בהרבה מאלה של כל מוצר פנסיוני אחר.

לפני כשנתיים עצר המפקח על הביטוח דאז שריג את חגיגת מכירת ביטוחי המנהלים: הוא אסר על חברות הביטוח למכור, החל בסוף 2013, את ביטוחי המנהלים מבטיחי הקצבה. עם זאת, שריג נקט מהלך נוסף: הוא מנע ממבוטחים לנייד את החיסכון שלהם בין החברות. כך מצאו את עצמם כ–210 מיליארד שקל נהפכים לבור השומן של החברות בלי יכולת לזוז. החברות, מבחינתן, הבינו כי שום דבר לא ימנע מ–4 מיליארד שקל לזרום כהכנסות בכל שנה לכיסיהן.

בעקבות החלטתו של שריג נאלצו חברות הביטוח להפריש לפני שנתיים כ–600 מיליון שקל, ואילו השנה, בדו"חות של המחצית הראשונה, הפרישו החברות כ–754 מיליון שקל כדי לעמוד בהתחייבויות הפנסיוניות שלהם בביטוחי המנהלים. ההערכות הן כי הפרשות אלה לא יקטנו ברבעון השלישי של השנה, אלא להפך.

דילמת המבוטחים

ההתלבטות של המבוטחים היא אם לנייד את ביטוח המנהלים ובכך לאבד את מקדם הקצבה, או להישאר בביטוח המקורי — ולשלם על כך מחיר גבוה מאוד. נקודת המפתח פה היא גובה המקדם ומשך חיי החיסכון שכבר עברו. לחוסך צעיר יש עוד שנים רבות לשלם דמי ניהול גבוהים, ולכן מבחינתו העלות של דמי הניהול היא גבוהה במיוחד, ומצדיקה את ניוד החיסכון אל קרן פנסיה. לעומת זאת, לחוסך מבוגר יש רק מעט שנים לשלם דמי ניהול גבוהים, ובמקרה שלו לא בטוח כלל כי עלות דמי הניהול גבוהה יותר מהשווי של הבטחת תוחלת החיים. אי לכך, ההחלטה אם לנטוש את הפוליסות המשתתפות ברווחים, לאור דמי הניהול המנופחים בהן, ולנייד את החיסכון למכשיר פנסיוני אחר — חייבת להתקבל רק לאחר ייעוץ אישי פרטני.

במשרד האוצר מודעים לכלא של ביטוחי המנהלים, וגם מודעים לכך שמקדמי הקצבה החדשים, למשל 216, לעומת 160 בעבר, אינם ריאליים ומניבים רווח גדול לחברת הביטוח, אך לא למבוטח. כל מה שמשרד האוצר עושה בינתיים הוא בדיקות כי חברות הביטוח אינו מנצלות לרעה את הלקוחות השבויים בביטוח המנהלים. אם יתברר כי נעשה ניצול לרעה, המפקחת על הביטוח סלינגר עשויה להחזיר את הניוד לביטוח המנהלים.

מה שברור הוא כי לטובת התחרות והורדת דמי הניהול, יש לאפשר למי שרוצה לנייד את הביטוח מנהלים שלו תוך שמירת מלוא זכויותיו. לפיכך, אסור שהניוד יהיה פעולה של סוכני הביטוח, שכן הם לא תמיד פועלים לטובת הלקוח. על ניוד להיעשות רק לאחר ניתוח מעמיק של החיסכון הפנסיוני על ידי יועץ פנסיוני.

השערורייה של שנות ה-90

הפוליסות המשתתפות ברווחים הוותיקות— השם המקצועי למה שמכונה ביטוח מנהלים — ששווקו ב–1992–2000, הן אחד המוצרים הרווחיים ביותר של חברות הביטוח כיום, אבל גם אחד המסוכנים שבהם. שיווק הפוליסות האלה צריך להיחשב אחת השערוריות הניהוליות הגדולות בעולם הפיננסים הישראלי, מאחר שהחברות הבטיחו לעצמן רווחים אדירים בטווח הקצר, אבל תוך סיכון היציבות שלהן בטווח הארוך.

הרצון של מנהלי חברות הביטוח לקצור רווחים בטווח הקצר וקוצר הרואי של המפקחים על הענף הביאו לכך שהפוליסות המשתתפות ברווחים הוותיקות הבטיחו למבוטחיהן תוחלת חיים פיקטיבית. הבטחת תוחלת החיים בהן התבססה על לוחות תמותה משנות ה–50, כשכבר במועד השיווק היה ברור כי תוחלת החיים בפועל גבוהה בהרבה. המשמעות היא שחברות הביטוח מכרו מוצר תוך ידיעה שהן יפסידו עליו הון עתק.

חברת ביטוח שמניחה שאנשים ימותו צעירים — ולכן מתחייבת לקצבת פנסיה גבוהה מאוד — גם תמכור ביטוחי חיים יקרים מאוד. קצבת הפנסיה תצטרך להיות משולמת למבוטחים רק בעוד עשרות שנים. לעומת זאת, הרווח מביטוח חיים יקר מאוד נכנס לחשבון הרווח וההפסד של החברה באופן מיידי (וכמובן משפיע על הבונוס השנתי של המנהל).

במשך שנות ה–90 הניחו החברות (כמו גם המפקח על הביטוח) כי הבטחת הקצבה הנדיבה — עד כדי אי־סבירות — אינה רלוונטית, פשוט כי לא יימצא מי שישתמש בקצבה הזאת. מבחינתן, ומבחינת המבוטחים אז, הדרך המועדפת למשיכת החיסכון הפנסיוני היתה משיכה חד־פעמית (משיכה הונית), ולא קבלת קצבה חודשית המובטחת לכל החיים.

רק באיחור רב, ב–2000, הבין המפקח על הביטוח כי לא לעולם חוסן, וכי אי־אפשר להמשיך ולהמר על מכירת קצבאות יקרות שאיש לא יבחר להשתמש בהן. לכן, החל ב–2001 נאלצו חברות הביטוח לעדכן את לוחות התמותה, ומאותה שנה הפוליסות נמכרו עם הערכות תוחלת חיים מעודכנות.

״בעתיד, כאשר אנשים יבואו לממש את הפנסיה שלהם, הם ימשכו את הקצבה המינימלית שהם מחויבים לה — 3,800 שקל בחודש — במקום שמבטיח להם את הקצבה הכי טובה, כלומר בביטוח המנהלים שלהם. דווקא מקרן הפנסיה שלהם הם ימשכו את יתרת הכסף כמשיכה חד־פעמית", הסביר יועץ פנסיוני בכיר. מצב שבו מבוטחים מושכים קצבה מביטוחי מנהלים ומשיכה חד־פעמית מקרנות הפנסיה עלול להיות בעייתי עבור החברות.

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker