"לא זרקו אצלנו גמדים ולא היו סמים כמו בסרטים. כן היו יאכטות ותחרות מי נסע למלון הכי יקר"

איתי בן זאב, מנהל חטיבת שוקי הון בבנק לאומי וחבר ההנהלה, החל את דרכו במריל לינץ' 
בניו יורק ובלונדון, והכיר מקרוב את מנעמי ענף בנקאות ההשקעות ■ "שיטת התמרוץ בבנק השקעות מעודדת אותך כל הזמן לבצע עסקות, כי נגזר ממנה הבונוס השנתי שיכול להכפיל 
את השכר שלך פי חמישה", הוא מסביר

אסא ששון

שותף־מנהל בבנק השקעות הוא אחד התפקידים הנחשקים בקרב בוגרי מינהל עסקים באוניברסיטאות המובילות בארה"ב. התפקיד מתבטא במשכורת בת שבע ספרות, בדולרים. חברות בקאנטרי קלאב יוקרתי, שיט ביאכטה פרטית בין חופים קסומים, ארוחות גורמה במסעדות יוקרה ותחושה כללית של חיים בסרט הוליוודי.

איתי בן זאב, מנהל חטיבת שוקי הון וחבר הנהלה בבנק לאומי, התחיל את דרכו בתחום הבנקאות בבנק ההשקעות מריל לינץ'. הסיפורים על היאכטות בקריביים, המשכורות הנדיבות ועלילות הקאנטרי קלאב לא היו זרים לו במריל לינץ'. "תעשיית בנקאות ההשקעות היא תעשייה מרתקת, וזה לא מפתיע מה שקרה בשנים האחרונות. אבל זו תעשייה שיש בה אלמנטים משחיתים. בגלל הכסף הגדול, בגלל תוכנית התמרוץ. תוכנית התמרוץ מביאה לכך שעובד יכול לקבל בונוס הגבוה פי חמישה מהמשכורת השנתית שלו. לכן יש דרייב לעשות כל הזמן עסקות", מסביר בן זאב בראיון.

איך הגעת למריל לינץ'?

"כשאבא שלי ניהל את סניפי בנק הפועלים בניו יורק, אני הייתי חייל בודד. במסגרת עיסוקו הוא יצר קשר עם בנקאי אמריקאי, שהתלהב מאוד מהרעיון שיש חייל בצה"ל שהוא חייל בודד, ואמר לאבא שלי להביא אותי אליו לראיון. אחרי הפגישה איתו הוא אמר יש להם תוכנית בקיץ להתמחות סטודנטים והציע לי להצטרף אליה. ב–1998, בסוף שנה א' (במשפטים וכלכלה), טסתי לניו יורק להתמחות".

קטע מתוך "הזאב מוול סטריט"צילום: © KVS/Gaz Shirley, PacificCoast

משלמים לך על התמחות?

"כן. אתה מקבל שכר ראוי בסטנדרטים ישראליים, אבל מבחינת הנורמות האמריקאיות, זה שכר נמוך. אני ראיתי בזה הזדמנות מדהימה. אחרי הקיץ הם הציעו לי להגיע להתמחות גם בשנה הבאה. הפעם הם אמרו לי שבהתמחות השנייה אני אכנס כמו כל החבר'ה מהאוניברסיטאות האמריקאיות המובילות ואקבל כמותם מהיום הראשון. אז עזבתי את לימודי הכלכלה והתרכזתי רק במשפטים. לפני סוף השנה השנייה חזרתי להתמחות נוספת. אחרי ההתמחות הזאת כבר היה לי ברור שזה מה שאני רוצה לעשות".

איך התגלגלת לבנק לאומי?

יש מישהו שעובד הרבה שנים בבנק ומכיר אותי והציע לי לבוא לעבוד בבנק. אמר לי: 'מה אכפת לך. תן לי את קורות החיים שלך'. הם היו כתובים באנגלית בגלל מריל לינץ', וכנראה זה עשה רושם אז שלחו אותי למבחנים וראיון והתקבלתי לבנק".

למה לא המשכת במערכת הפיננסית העולמית?

"תראה, הייתי סטודנט שנה ג', חיפשתי עבודה שתיתן לי ניסיון. בנק הפועלים לא עמד בכלל על הפרק כי מי רוצה לעבוד במקום שכל הזמן ישוו אותי לאבא שלי (ברי בן זאב היה חבר הנהלה בבנק הפועלים, א"ש) או כל מה שאעשה יגידו שזה בזכותו. ההצעה מבנק לאומי קסמה לי מאוד. מה שכן, עשיתי אז טעות ואמרתי שכסף לא מעניין אותי, אלא ניסיון - וככה מכניסים אותך בשכר הכי נמוך. הייתי סוחר במט"ח והתחייבתי לעבוד במשרה מלאה שני עד שישי. זה היה ב–2000".

"אתה עובד 100 שעות בשבוע ולא קונה דבר"

כעבור שנה בן זאב קיבל הצעה שקשה לסרב לה - מהסניף של מריל לינץ' בלונדון הציעו לו להצטרף כבנקאי השקעות בצוות הטכנולוגיה.

איתי בן זאב
איתי בן זאבצילום: אייל טואג

איך התקבלה העזיבה בבנק לאומי?

"בסדר, נפרדנו ברוח טובה. זו הרי הזדמנות של פעם בחיים".

תמשיך.

"הגעתי ללונדון. לבד. התחלתי לעבוד כבנקאי השקעות בצוות שעסק בטכנולוגיה. אז בדיוק התפוצצה בועת ההיי־טק והנאסד"ק קרס. בקבוצה שהגעתי אליה פיטרו אנשים שבוע קודם לכן, וזה יצר כלפי אנטי. אחרי כמה חודשים שלחו אותנו לקורס אנליסטים של חודשיים בניו יורק. מלמדים אותך איך מנתחים את החברה לפרטי פרטים".

זה השלב שבו אמרת שכסף כן מעניין אותך?

"כסף חד־משמעית מעניין. אתה רוצה לבנות את החיים שלך. פה אתה מסיים את אוניברסיטת תל אביב וקשה מאוד לחיות בלי עזרה. זה היה לפני 15 שנה וכלום לא השתנה. שם מהיום הראשון שאתה עובד אתה לא צריך עזרה מאף אחד. זה האתגר בתעשייה הזאת - עסקות במיליונים, בכל מיני מקומות בעולם. יש לה המון הילה וזוהר. אחרי חודשיים בניו יורק חזרתי ללונדון. החליפו מנכ"ל במריל לינץ'. מונה סטן אוניל, המנכ"ל השחור הראשון בוול סטריט. תוך שנה הוא הוריד את מצבת העובדים ב–24 אלף איש. כל עובדי החברה קיבלו מייל שהזמין אותם לפרוש. אם מגיעים באופן וולונטרי למספר הרצוי, מה טוב. אם לא - את השאר מפטרים".

איך זה עבד?

"סבב הפיטורים הוא בשיטת הפירמידה. לכל צוות יש מנהל בכיר ומתחתיו מנהלים זוטרים, וחותכים לכל האורך לפי פרופורציות. זה לא פוסח על אף דרג בפירמידה. הכל מנוהל. אתה רואה את כולם בלחץ, ולאט לאט השורות מסביבך מידלדלות. ככה אתה רואה מבפנים חשיבה של חברה אמריקאית. המצב השתנה, והיא מתאימה את עצמה באופן מיידי ומתכווצת. ואז אני יושב שם ושואל את עצמי אם מי שיש לו קביעות מעריך מספיק את הביטחון שזה מספק. זה מביא להרבה מחשבות".

אז הפנמת את הצורך בקביעות?

"אתה מבין טוב יותר מצבים שונים. הבנתי טוב יותר את הצדדים האפלים יותר של תעשיית הפיננסים העולמית. זה כמו סטארט־אפים. אתה שומע על מי שהצליח, בעוד שהרוב לא הצליחו והתרסקו. במצב הזה אתה מסתכל על האנשים הבכירים בתעשייה, אלה ששרדו את גלי הפיטורים, ורואה שתרבות הכסף מאוד מאוד מושרשת שם".

מתי הבנת שאתה לא רוצה להיות במרוץ הזה?

"אני חושב שאחרי שנה וחצי בלונדון הסתכלתי עשר שנים קדימה ולא רציתי להיות בתעשייה הזאת".

למה?

"הם לא רגילים שאנשים עוזבים את התעשייה הזאת. או שאתה מתקדם - עובר חברות, מצליח ומקים משהו משלך - או שאתה מפוטר. סתם ככה לעזוב זה לא מקובל. הרגשתי שזו עבדות מודרנית".

אתה לא קצת מגזים? בכל זאת אתה מקבל הרבה כסף.

"תשמע, אתה עובד 100 שעות בשבוע ואתה לא קונה כלום - כי אתה רק עובד. לצורך העניין, אתה עובד ועובד ועובד. אתה מסתכל ואתה רואה מנהל בכיר ואשתו מגיעה אחריו מטופפת על נעליים עם עקב סטילטו".

סניף של מריל לינץ'. כשחברה דוחפת מוצרים, זה מן הסתם לא לטובת הלקוח
סניף של מריל לינץ'. כשחברה דוחפת מוצרים, זה מן הסתם לא לטובת הלקוחצילום: בלומברג

כמו בסרטים?

"בול כמו בסרטים. אתה מבין שיש כאן עסקה. יש פער גילים, והיא התחתנה עם הכסף. אתה מתחיל לחשוב על משפחה ואיפה תהיה בעוד עשר שנים. אתה בכל שנה מתקדם. בכל שנה שכר הבסיס שלך עולה, וכפועל יוצא הבונוסים שאתה יכול להרוויח עולים או שמפטרים אותך. אין מצב שאתה דורך במקום. אתה יודע בוודאות די גדולה מתי תגיע להיות שותף מנהל, ואז המשכורת היא שבע ספרות בדולרים, וזה החלום של כל בוגרי האוניברסיטאות היוקרתיות בארה"ב. לכן לעזוב כזה מקום וללכת לבנק ישראלי זה סוג של לוזריות בעיני התעשייה הזאת.

"אתה בלונדון, אתה עובד שם, וכשחברתי דאז, אשתי כיום, באה לחיות איתי שלושה חודשים, זה היה קשה מאוד. אתה מגיע בחצות. במקרה היא היתה ערה ושאלה אותי: 'מה, אתה מציל חיים?' אמרתי לה: 'יותר חשוב, אני מציל כסף'. כשהייתי בא בשלוש־ארבע לפנות בוקר היא ישנה. היה לה משקל גדול בעזיבה שלי את התחום".

זה הטריד אותך שראית את השחיתות המוסרית?

"קצת קשה לי עם המילה שחיתות".

למה, אתה מתאר עולם כמו בספר "פוקר שקרנים" של מייקל לואיס או הסרט "הזאב מוול סטריט".

"תראה, לא זרקו אצלנו גמדים ולא היו סמים. אני יכול להגיד לך שאתה כן שומע שיחה בין שני מנהלים בכירים והם מספרים על היאכטות הפרטיות ויש תחרות ביניהם מי נסע למלון הכי יקר, וכל ההתרברבות הזאת. אתה יכול לקרוא לזה שחיתות מוסרית. אני לא רציתי להיות בעוד עשור במקום הזה. שאלתי את עצמי אם כאשר אתה עובד בכזה מקום הרבה שנים זה משנה אותך או לא. ולא רציתי לבדוק את זה. אז בחרתי בפתרון הכי נכון - בספטמבר 2002 עברתי למשרד הקטן של מריל לינץ' בישראל".

בן זאב מסביר כי העבודה במשרד המקומי שונה מאוד ממה שהיה רגיל, ולמרות זאת הוא לא מצא את עצמו והחליט לפרוש ב–2003. "כשהודעתי להם שאני מתפטר, לא היתה לי עבודה והם הסכימו שאמשיך לעבוד עד שאמצא עבודה. מבחינתם אתה משאב. כל עוד אתה מספק את הסחורה, מה טוב".

בן זאב החליט לנסות לחזור לבנק לאומי. במערכת הבנקאות לא ששים לקבל בחזרה עובד שהתפטר.

לא הייתה לבנק בעיה לקבל מישהו שהתפטר?

"לא... ההיסוס זה כי התפטרתי כי הלכתי לעבוד בחו"ל. אם הייתי מתפטר כדי לעבוד בבנק הפועלים, אז ההתייחסות היתה אחרת. למעשה חזרתי להיות מנהל דסק באותו חדר עסקות שבו עבדתי".

חשבון נוסטרו של 100 מיליארד שקל

כיום מנהל בן זאב את חטיבת שוקי הון של בנק לאומי. החטיבה מכילה חדר עסקות במט"ח ונגזרים (על מט"ח וריביות), ובנוסף לכך באחריותו שני חדרי עסקות: בניירות ערך ישראליים, המעניק שירותי מסחר לניירות ערך בישראל, ובניירות ערך זרים, המעניק שירותי מסחר לניירות ערך בחו"ל.

בן זאב אחראי גם לניהול חשבון הנוסטרו של הבנק (החשבון העצמאי של בנק לאומי). היקפו של חשבון הנוסטרו הוא כ–100 מיליארד שקל. מתוך סכום זה כ–40 מיליארד שקל מושקע בפיקדונות והשאר בניירות ערך בארץ ובחו"ל. החשיבות של חשבון נוסטרו היא שכל רווח שנוצר בחשבון יורד מיד לשורת הרווח של הבנק, בלי שינגסו בו לאורך הדרך. ככזה הוא זוכה לתשומת לב רבה מצד המנהלים הבכירים ביותר.

סטנלי אונילצילום: BLOOMBERG NEWS

למרות גודלו של חשבון הנוסטרו, מדיניות ההשקעות שלו היא סולידית בעיקרה, ורק כ–2 מיליארד שקל מושקעים במניות. האגף האחרון שבאחריותו של בן זאב הוא אגף הניהול הפיננסי של הבנק, האחראי לניהול המחירים, כלומר מה למשל מחיר הפיקדון, כמה זה עולה לבנק.

מה מקור הרווח של החטיבה?

"האסטרטגיה של החטיבה היא שהלקוח במרכז. כלומר הוא מקבל מאתנו מערכת שלמה של שירותים שעליהם הוא משלם עמלה. אנחנו לא מנסים להרוויח מהלקוח בכך שנמכור לו למשל דולרים במחיר יקר יותר ממחיר השוק, שכן כיום הלקוחות עובדים בו זמנית עם כמה חדרי עסקות בבנקים ויכולים להשוות את המחיר באופן מיידי".

בוא נדבר על נדבך נוסף אצלך וזה הברוקראז'. כבנקים השמדתם את פעילות הברוקראז' של בתי ההשקעות תוך שימוש בתמחור טורפני.

"זה ממש לא נכון".

בוא נסתכל על המספרים. אם ב–2008 חברת קרנות שניהלה נכסים בהיקף של 12 מיליארד שקל שילמה 9 מיליון שקל ברוקראז' (כולל תפעול). כיום אותה חברה משלמת 3 מיליון שקל על ברוקראז'. יש כאן קריסה במחירים, וחלק לא מבוטל זה התימחור הנמוך שלכם כבנקים.

"מי שאחראי לכך זה המחוקק, שקבע מחיר אחיד לתפעול ולברוקראז'".

אבל כיום אתם מפסידים על התחום הזה. יש שליטה מוחלטת שלכם ושל הפועלים בתחום, ואחרי שבתי ההשקעות ייצאו ממנו, כי יש לכם אורך נשימה שלהם אין, אתם תעלו מחירים ותישארו כשחקנים יחידים.

"אני לא מסכים למלה ממה שאמרת. שמעתי את הטענות הללו כבר כמה פעמים. תחרות זה דבר מצוין. זה כמו ספורט. מה שמעניין אותנו זה בנק לאומי, ומה שטוב ללקוחות שלנו ולארגון שלנו, ואנחנו לא מתעסקים עם המתחרים. החטיבה הוקמה לאחר ועדת בכר כי הבינו שצריך לשנות את מבנה הבנק לעולם החדש. יש פה עולם שלם של לקוחות - פרטיים, עסקיים ובשנים האחרונות גם לקוחות מוסדיים שאתה צריך לדעת איך לטפל בהם ולתת להם חבילת שירותים מקיפה כדי שהם יבחרו בך ולא במתחרה".

אתם מרוויחים מפעילות הברוקראז'?

"מרוויחים. לא יכול להגיד כמה כי המספר לא מופיע בדו"חות".

אני אשאל אחרת, הרווחיות הזאת היא מספר מספק כך שלא תעלו את המחירים בעתיד, בהינתן שהתנאים לא משתנים?

"בוא נגיד ככה, אנחנו עובדים עם הרבה מאוד לקוחות. אם אנחנו חושבים שמישהו מסוים, במחיר שהוא משלם, לא מצדיק את המחיר הזה - אל תשכח הוא מקבל פה חבילת שירות שלמה של יציבות, זמינות ואנליזה - אנחנו לא עושים איתו עסקים. היו מקרים שבהם לקוח ביקש שנשפר לו את המחיר או שהוא יעזוב, ואנחנו נפרדנו. אנחנו מאמינים שאנחנו נותנים פתרונות טובים יותר מהמתחרים, והם עולים לנו כסף. ההסתכלות היא שיש עסקים שהבנק יוותר עליהם מתוך בחירה כי המחירים לא מצדיקים את המשך הפעילות".

מה מנוע הצמיחה העתידי שלכם בתחום הברוקראז'?

"מערכת טרייד און. זה הדבר הבא בבנקאות. בעולם יש מסחר אלקטרוני, אבל אנחנו משיקים סוג של מרכז פיננסי מיוחד. בכניסה אחת אתה תקבל את כל עולם נכסי הבסיס ותוכל לסחור במה שאתה רוצה. תוכל לסחור ישירות. כתוצאה מזה הסוחרים שיתפנו יעסקו בעסקות גדולות יותר. ככה אני מייצר ערך ללקוח, גם אם הוא לא סוחר איתי הוא רואה את המחירים מול העיניים, רואה את הלוגו של בנק לאומי. אני מחבר אותו לניירות ערך זרים, לבורסה בישראל, בונה לו דו"חות, אני נותן לו מערכת בקליק וטרייד. זו תשתית טכנולוגית אחודה. הכול מתממשק ישירות עם כל מערכות הבנק. אין אפשרות לעשות ארביטראז' עם סוחר, הכל מסונכרן".

מה התפקיד הבא שלך?

"זה אולי יישמע מצחיק, אבל לפני 15 שנה חשבתי הרבה יותר על הקריירה שלי ואיך להתקדם, מאשר אני חושב עליה היום. זה חלק מהבעיה - אנשים חושבים על התפקיד הבא שלהם ואיך להתקדם ולהיראות טוב יותר בפני הממונים שלהם ופחות חושבים על האנשים שלהם. צריך לדעת להעריך שאתה נהנה בעבודה שלך ושיש לך סיפוק ממה שאתה עושה".

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

על סדר היום