למי נאמנים סוכני הביטוח

חברות ביטוח צדות מבוטחים על ידי תמרוץ צבא המשווקים שלהן - הסוכנים

אסא ששון
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
אסא ששון

כשחברות הביטוח מעוניינות לצוד מבוטחים, הן עושות זאת באמצעות – סוכני הביטוח. בתמורה לגיוס מבטיחות חברות הביטוח לסוכנים בנוסף למענקים כספיים נדיבים (שעשויים להגיע למיליוני שקלים) פרסים שונים בעלי שווי חומרי לא מבוטל.

ב–2013, למשל, יכלו הסוכנים שרשמו את הגיוסים הגבוהים ביותר לבית ההשקעות אקסלנס לנסוע לחמישה ימים ללאס וגאס. סיסמת המבצע של אקסלנס היתה: "מה שקורה בווגאס נשאר בווגאס". היו גם הטבות נוספות, כמו טיול מזחלות בלפלנד של בית ההשקעות פסגות ואירוח של בית ההשקעות אלטשולר שחם במירוץ פורמולה 1 בגרמניה.

"כדי לעמוד מול פיתוי כזה צריך הסוכן להיות כמעט קדוש. נודה על האמת, רובנו רחוקים מלהיות קדושים"צילום: גטי אימג'ס

כדי לעמוד ביעדי גיוס הכספים, מפעילים סוכני הביטוח את מיטב יכולות המכירה שלהם על הלקוחות, שכן כדי לנייד לקוח מחברה אחת לאחרת הוא נדרש למלא מסמך הנמקה ובו הוא מסביר מדוע העברת הכספים בחיסכון הפנסיוני של הלקוח אכן תיטיב עמו. הסוכנים מנצלים את חוסר הבנת הלקוחות בכל מה שקשור לחיסכון פנסיוני, שכן למרות החשיבות הרבה של החיסכון הזה - רובנו מעדיפים להדחיק את הלמידה של העניין, וכתוצאה מכך את ההבנה הכרוכה בו. כך, אנחנו מוצאים את עצמנו תלויים לחלוטין בייעוץ של סוכן הביטוח.

יש לא מעט סוכני ביטוח, שפועלים בצורה מקצועית ויועצים ללקוח לפי מיטב הבנתם המקצועית, ומטרתם היא למקסם את הכיסוי הביטוחי של הלקוח שלהם בכל התחומים: פנסיוני, אלמנטרי, בריאות וסיעוד. ואולם, בדומה לסוכני מכירות אחרים, גם שכרם סוכני הביטוח נשען על עמלות שהם מקבלים מחברות הביטוח שאת מוצריה הם מוכרים. החברות מצדן מוכנות לתגמל את סוכני הביטוח. ככל שהתגמול גבוה יותר, כך הדילמה של הסוכנים מסובכת יותר. הם צריכים להחליט מה הם מעדיפים: לרכוש ללקוח מוצר שמתאים לו, או למכור לו מוצר קצת פחות מתאים אך כזה שיניב לסוכן את התמורה הגבוהה ביותר.

כדי לעמוד מול פיתוי כזה צריך הסוכן להיות כמעט קדוש. נודה על האמת, רובנו רחוקים מלהיות קדושים.

כדי לטפל בדילמה הזו הציע באחרונה ח"כ חיים כץ (ליכוד), כי לקוח שרכש בראשונה מוצר ביטוח מחברה אחת, לא יוכל לעבור לחברה אחרת במשך חמש שנים. אלא שאליה (הצעה) וקוץ בה, שכן זהו חלומם של חברות הביטוח והסוכנים. מניעת הניוד תאפשר לחברות הביטוח ליהנות מדמי ניהול שוטפים לקופתן מבלי להתאמץ לגייס את הלקוח מדי שנה. התגמול של חברת הביטוח יוביל לכך כי גם תגמול הסוכן בתקופה זו יהיה מובטח ללא קשר לתמורה שמוצר זה מעניק ללקוח.

לפיכך, כל שנותר הוא לקוות כי הטיפול בדילמת הנאמנות של סוכני הביטוח לא ייפתר דרך כבילת לקוח לחברת ביטוח וסוכן אחד אלא דרך. הדרך הנכונה לטפל בכך היא לפגוע בתגמול של הסוכן בגין ניוד לקוחות לא מוצדק, או אפילו לבטל את התגמול בגין ניוד כזה.

תגיות:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker