באקסלנס מחפשים שווקים חדשים: יתחילו לתת ייעוץ למשכנתא

הייעוץ של בית ההשקעות יוענק ללקוחות פרטיים תמורת תשלום של 6,700 שקל

אסא ששון

בית ההשקעות אקסלנס, המנוהל על ידי עוזי דנינו, הודיע אתמול (א') כי הוא מרחיב את סל השירותים הפיננסים שהוא מציע. אקסלנס יתחיל להעניק שירותי ניהול וייעוץ למשכנתא ללקוחות פרטיים וגם יציע להם ביטוחי חיים וביטוחי מבנה.

בית ההשקעות יאפשר ייעוץ חד פעמי, אך גם יעניק ליווי ללקוח במהלך כול חיי המשכנתא ויציע לו להתאים או למחזר אותה לאור שינויים שונים במשק. כיום, הייעוץ שקיים בשוק הוא חד פעמי. מי שמציע ליווי עושה זאת על ידי בדיקה חד שנתית וביוזמת הלקוח. בכל החברות ביצוע פעולה עתידית, כגון מיחזור, היא בתשלום בנקודת הזמן בו מבצעים את המיחזור.

התהליך של אקסלנס נחלק לשניים: שלב הראשון של בחירת המשכנתא ומציאת התנאים המיטביים הוא בתשלום חד פעמי. החלק השני של הליווי הוא מהרגע שהמשכנתא כבר קיימת, כאשר אקסלנס נותנת את שירות הליווי בחינם. הלקוח זכאי לכמה פגישות שהוא רוצה, גם בתחילת התהליך וגם בעתיד.

עוזי דנינו, מנכ"ל אקסלנסצילום: עופר וקנין

עמית שגיא, סמנכ"ל השיווק של אקסלנס נשואה הסביר כי "המטרה של אקסלנס היא להיות כלי ניהולי שיאיר זרקור על נקודות תורפה והזדמנויות בהמשך חיי המשכנתא. במידה ולקוח יבחר לפעול בהתאם להתראה שלנו ויבחר לבצע זאת באמצעותנו, אנחנו נתמחר את הטיפול בנקודת הזמן הרלוונטית, כאשר תהיה התאמה בין העלות לבין הפעולה והתאמה לכך שהוא לקוח אקסלנס משכנתאות".

הייעוץ לבחירת משכנתא יחל משירות ייעוץ בסיסי לפני נטילתו. בייעוץ יבוררו צרכי הלקוח, כלומר מה החלומות שלו מצד אחד ומצד שני מה הם היכולות הפיננסיות שלו היום ובעתיד. ייעוץ משכנתא עם מכרז בין בנקאי לצורך קבלת התנאים הטובים ביותר וכלה במסלולים עם ליווי אישי לאורך כול חיי המשכנתא, יסייעו ללקוח לזהות הזדמנויות. לקוחות אקסלנס קיימים יהיו זכאים לתנאים מועדפים.

שגיא הסביר באמצעות דוגמא: "ישבו כאן זוג שבא לקבל ייעוץ למשכנתא. אחרי בירור הצרכים שלהם התברר כי ההחזר החודשי של המשכנתא שלהם היה בגובה כל ההכנסה נטו שלהם. אחרי שהסברנו להם, הם לא לקחו את המשכנתא. זה פשוט לא הגיוני".

באקסלנס רואים כי ייעוץ המשכנתאות מקיף היום רק כ-10% מלוקחי המשכנתא החדשה. להערכתם, יש כאן שוק בעל פוטנציאל צמיחה גבוה, הן בקרב לוקחי משכנתא חדשים והן בשוק מיחזורי המשכנתא. לשם השוואה, באירופה וצפון אמריקה 25%-65% מנוטלי המשכנתאות עושים שימוש בייעוץ חיצוני.

באקסלנס לקחו את המודל של ייעוץ השקעות המחייב בירור צרכי הלקוח והחליטו להתאימו לתחום המשכנתאות. שגיא מסביר: "חשוב מאוד להכיר את הלקוח - מה רמות ההשתכרות שלו היום והערכות לגבי ההשתכרות שלו בעתיד, מול מה שהם חולמים. לפעמים, המציאות לא מתאימה לרצונות של לוקח המשכנתא. השלב החשוב ביותר בבחירת המשכנתא הוא לאו דווקא המיקוח על הריבית, אלה איזה מסלולי משכנתא יש לקחת". שגיא ציין עוד כי "אחרי שמאשרים מול הלקוח את התמהיל הוא לוקח את המשכנתא ישירות מול הבנק".

בעבור השרות אקסלנס עתידה לגבות 6,700 שקל.

באקסלנס רואים נקודה חיובית נוספת לתהליך זה - הידוק הקשר עם הבנקים. דנינו מסביר: "לפני ארבע שנים, יועץ משכנתאות היה מוקצה במערכת הבנקאית. היום רואים בו כאחד התפקידים החשובים". שגיא מוסיף כי "השקנו את המיזם כפיילוט לפני חצי שנה - מאז נתנו ייעוץ לעשרות בודדות של לקוחות. במסגרת הפיילוט הסתובבתי במערכת הבנקאית. אנחנו עוזרים להם עם החיתום של הלקוח (הכוונה לבחינת היכולת העמידה במשכנתא של הלקוח - א"ש). התחרות בתחום המשכנתאות בין הבנקים גדולה מאד והם מחפשים לידים (הפניות - א"ש) של לקוחות. כאן אנחנו יכולים לעזור להם. את ההפניה של הלקוח יקבל הבנק שייתן את התנאים הטובים ביותר".

אנקדוטה מעניינת היא שלפני כשבוע שלמה מעוז, לשעבר הכלכלן הראשי של בית ההשקעות אקסלנס, השיק גם כן ייעוץ לנוטלי משכנתאות או לחיסכון הפנסיוני תמורת תשלום חד פעמי.

עשו לנו לייק לקבלת מיטב הכתבות והעדכונים ישירות לפייסבוק שלכם

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker