"השאלה היחידה שעומדת על הפרק היא באיזה קצב ניקח נתח שוק מסיסקו"

אלוט מנצלת היטב את הזינוק בתעבורת המידע ברשתות התקשורת, ומוכרת לחברות פתרונות להקלת העומס ■ אז למה ירדה המניה ב– 32% בחצי השנה האחרונה? ■ המנכ“ל רמי הדר: ”היינו יכולים להיות יותר רווחיים, אבל אנחנו משקיעים בעתיד“

התפוצצות. כך מתארים אנליסטים את הגידול המסחרר בתעבורת המידע ברשתות התקשורת. הביקוש לרוחב פס ברשתות סלולריות וקוויות צפוי לגדול בקצב שנתי של 80% עד 2016, והתחרות החריפה בשוק הסלולר שוחקת את ההכנסה הממוצעת מלקוח. מה שאומר כי חברות התקשורת צריכות להשקיע הרבה יותר בתשתיות שלהן, כדי לעמוד בביקוש ולשמור על איכות השירות - אבל התמורה שהן מקבלות יורדת.

רשת תקשורת שאינה מסוגלת להבחין בין סוגי השימושים ברשת, כאלה שצורכים רוחב פס גדול וכאלה שלא, היא צינור טיפש - וטפשות היא מותרות שחברות התקשורת כבר לא יכולות להרשות לעצמן. ניצול אופטימלי של רוחב הפס הקיים, כדי להקטין את ההשקעות הנוספות בתשתית, וכלים מדויקים הרבה יותר לתמחור שירותים, כדי למקסם את התמורה מהם, הופכים להכרח קיומי כמעט בעולם התקשורת.

"זה מקור ההתלהבות מאלוט", אומר רמי הדר מנכ"ל החברה שפיתחה את טכנולוגיית ה-DPI (Deep Packet Inspection). טכנולוגיה המאפשרת לחברות התקשורת לנתח את סוגי המידע העוברים ברשת, לחסום איומים כמו וירוסים, להציע חבילות שירות על בסיס סוגי התקשורת ורוחב הפס שצורך המשתמש - כולל גביית פרמיה עבור שירותים מיוחדים, בניגוד לתמחור האחיד לכל סוגי המשתמשים - ולהקצות את משאבי הרשת בצורה אופטימלית.

רמי הדרצילום: דיויד גארב

עד לפני כחצי שנה גרף המניה של אלוט מיום הנפקתה שיקף את התלהבות השוק מפוטנציאל הצמיחה של החברה עם תשואת יתר של 93% לעומת מדד נאסד"ק. קשה לבודד את הסיבות לשינוי המגמה שהחל בסוף יוני, אבל אם לשפוט ממחיר המניה, שירדה ב-32% ב-6 החודשים האחרונים והציגה תשואת חסר של 33% בהשוואה לנאסד"ק - נראה כי ההתלהבות מאלוט שככה מעט.

בראיון ל-TheMarker מדבר הדר על האתגרים וההזדמנויות, על מצבה הייחודי של אלוט כחברת אמצע הדרך - שכבר מזמן דילגה מעל שלב הסטארט-אפ - מפגין ביטחון שתהליך הצמיחה של השוק נמצא רק בשליש הדרך, מצהיר על כוונות להמשיך את מדיניות הצמיחה באמצעות רכישות גם ב-2013, ומתייחס גם לאפשרות שאלוט עצמה תהיה יעד לרכישה.

"חברת אמצע הדרך"

אלוט נראית באמצע הדרך. שווי השוק שלה 540 מיליון דולר, היא רכשה שתי חברות בחצי השנה האחרונה - אבל היא עשויה להיות יעד לרכישה. לאן אתם הולכים מכאן?

"אלוט היא אכן חברת אמצע הדרך. אני מוצא את עצמי מדבר על זה כשאני מראיין עובדים חדשים. מצד אחד, יש באלוט אלמנטים של סטארט-אפ ומצד שני, היא ממומנת היטב ויציבה. אלוט קיימת 15 שנה וזה לא טריוויאלי בהיי-טק הישראלי. כל עובד הוא לא בורג בחברת ענק, אלא אלמנט משמעותי, והמוצר שיפתח יגיע לשוק. עם זאת, הוא לא צריך לדאוג כל שנה למקום עבודתו, בהתאם למצב הרוח של קרנות הון סיכון.

"כמנכ"ל, אחת החובות שלי היא לנצל את העובדה שאנחנו יכולים להיות דינמיים. יש לנו את המצברים, הכוח והמימון לעשות דברים - לנצל את גיוסי ההון והמומנטום לצמיחה אגרסיבית. אלוט ביצעה שתי רכישות בתוך פחות מחצי שנה, ואני מקווה שנמשיך בכך גם ב-2013.

"אני חושב שיש המון יתרונות בלהיות חברה בינונית, אבל מנקודת המבט שלי להיות חברה בינונית בעולם הטלקום זה לא מצב יציב. אנחנו צריכים להתעורר כל בוקר, ולשאול את עצמנו איך להיכנס לתחומים נוספים, ואיך לצמוח".

למה זו מצב כזה אינו נקודת עבודה יציבה?

"כי שוק התקשורת דינמי. סטארט-אפים מנסים להיכנס לתחום שלנו וחברות גדולות מזהות שהתחום מקבל לגיטימציה, כך שאנחנו חייבים לשאוף לגדול כל הזמן ולתת ללקוחות שלנו פתרונות הוליסטיים יותר, וגם להיכנס לתחומים חדשים - שווקים וטכנולוגיות.

"סוגיית הגודל רלוונטית מאוד עבורנו. יש סטארט-אפים רבים בישראל, וזה מצוין - אבל כדי שיהיה משק בריא צריך גם חברות בינוניות וגדולות. מבחינת אלוט, שפועלת בשוק התקשורת העולמי, לעבודה מישראל יש יתרון אחד, הבסיס הטכנולוגי, כשכל שאר הדברים מאתגרים. אין לנו שוק מקומי. לחברה אמריקאית מתחרה יש שוק שמספק לה 40% מהמכירות לפני שהם בכלל עולים על מטוס".

מה יאפשר לכם להמשיך במגמת הצמיחה - ולא לאבד נתח שוק ולדעוך?

"כדי להמשיך ולהצליח צריך לעבוד נכון בכל הכיוונים. צריך שתהיה אסטרטגיה נכונה, אבל זה תנאי הכרחי ובלתי מספיק משום שביצוע גרוע - אם במכירות ואם בפיתוח - יכול להרוג גם את האסטרטגיה הטובה ביותר. אני פחות חושש מתחום הפיתוח, כי בישראל יש את מיטב המהנדסים גם ברמה המקצועית וגם בניצולת. האתגר העיקרי שניצב בפני חברה ישראלית הוא תמיד המכירות. בדיוק סיימנו תקופה שלא בדיוק עוזרת.

"חלק מהירידות במניה היו במהלך מבצע עמוד ענן, ובמיוחד כשטיל נפל ליד ירושלים. אז התחלנו לקבל טלפונים מלקוחות. אבל אני לא חושב שהמבצע השפיע על העסקים כי הוא נגמר די מהר. אני יודע שבעופרת יצוקה היו לקוחות שביטלו הזמנות.

"בשנים האחרונות אלוט מצליחה לחדור יותר ויותר ללקוחות גדולים. ברבעון האחרון הכרזנו על זכייה במכרז של חברת סלולר מהשורה הראשונה בארה"ב, ובאירופה שיים מארבע חברות הסלולר הגדולות הן לקוחות שלנו. זה נובע מאסטרטגיה ארוכת טווח של אלוט להגיע ללקוחות כאלה ישירות - ולא באמצעות חוזים עם יצרניות ציוד גדולות כמו אלקטל-לוסנט.

"היכולת של אלוט להגיב במהירות גם בפיתוחים ייחודיים ללקוחות וגם בהספקות מבדלת אותנו מחברות הגדולות, ואיפשרה לנו להיכנס לענקיות התקשורת. חברה בגודל בינוני יכולה לעשות את זה, לחברה גדולה זה הרבה יותר קשה".

"לקחנו ביס מפרויקט של הגורילות"

מי גדול בתחום הזה, מי המתחרים שלכם?

"אנחנו מחלקים את המתחרים שלנו לשתי קבוצות. בראשונה פועלות חברות שמציעות את ה-DPI כפתרון עצמאי ועושות רק DPI. השוק הזה חדש יחסית ולא גדול, עם סף כניסה טכנולוגי גבוה מאוד טכנולוגית - ולכן יש בו רק שלוש חברות מהותיות. מ-2011 אנחנו הגדולים בשוק הזה, עם נתח שוק של 45%, ומולנו יש את סנדווין (Sandvine), חברה ציבורית קנדית, ואת פרוסרה (Procerra) האמריקאית שגם היא ציבורית, ועוד שתיים-שלוש חברות קטנות יותר.

"סנדווין הצליחה יפה עם חברות הכבלים בארה"ב, אבל מחוץ לארה"ב שוק הכבלים לא כזה גדול. כשהגעתי לאלוט לפני שש שנים ראיתי שאנחנו בפיגור בשוק הזה - אז במקום לשחק כינור שני לסנדווין, החלטנו להתמקד בשוק המובייל. בכל מדינה יש שלוש-ארבע חברות שמכסות את המדינה כמה פעמים, מה שלא נכון לגבי תחום הכבלים, כך שהימרנו על האסטרטגיה הנכונה וגם ברמת הביצוע יש לנו גם מוצר טוב יותר מזה של סנדווין.

"קבוצה שנייה של מתחרים כוללת שחקנים גדולים כמו סיסקו, אריקסון ואלקטל-לוסנט, ששואפים להכניס יכולות כמו של אלוט לתוך הנתבים שלהם. לחלק מהנתבים של סיסקו יש יכולות DPI, שזה במידה מסוימת תולדה של רכישת Pcube הישראלית לפני שבע שנים. יכולת ה-DPI בנתבים של סיסקו פחותה משמעותית מזו שמציעה אלוט - אבל סיסקו יכולה לסגור עסקת ענק ולתת ללקוח גם כרטיס שעושה DPI.

"קשה להעריך כמה הם מוכרים בתחום שלנו, אני לא חושב שהם עצמם ממש מבדלים את זה. השאיפה שלי היא להיאבק יותר ויותר בגדולים כמו סיסקו ואריקסון, ולקחת מהם נתח שוק - כלומר לשכנע לקוחות שלהם לעבור לפתרונות של אלוט. זה האתגר הגדול שלנו, שם נמצא פוטנציאל הצמיחה המשמעותי של אלוט".

המשך בעמוד 35

המשך מעמוד 37

עד כמה אתם מתקדמים באסטרטגיה הזו - האם הזכייה שלכם במכרז של חברת הסלולר האמריקאית הגדולה היתה על חשבון אחת הגורילות?

"בהחלט כן. לקחנו ביס מהפרויקט של הגורילות. כך גם צמחנו באירופה, שם יש לנו שני לקוחות גדולים מאוד, חברות סלולר. לאחד מהם היו יכולות DPI בנתבים של סיסקו ולשני היו פתרונות של אריקסון. שניהם החליטו לעבור אלינו - לכן, השאלה היא לא אם, אלא כמה מהר נצליח להמיר את שאר העולם לפתרונות של אלוט".

יכול להיות שסיסקו תחליט שמדובר בשוק מעניין ותקצה תקציבי פיתוח כדי להביא מוצר מתקדם יותר לשוק?

"אני לא רוצה לקחת את העתיד כמובן מאליו, אבל גם אלוט וגם המתחרים שלנו ממירים בהדרגה יותר ויותר לקוחות לפתרון העצמאי. ייתכן שמחר סיסקו תצא עם פתרונות חדשים ומדהימים והמצב ישתנה, אבל כרגע, אני לא רואה את זה קורה.

"יש נקודה נוספת. סיסקו היא תמיד מתחרה מסוכן, אבל משום שאלקטל-לוסנט ונוקיה-סימנס בימים אלה בצרות, זה קצת מפחית את יכולתן להיכנס לשוק שלנו. למעשה, הן מעדיפות לעבוד עם השחקנים העצמאיים - אלקטל-לוסנט עובדת עם סנדוווין, ונוקיה-סימנס איתנו".

מה מבדל אתכם מהמתחרים?

"DPI בעיניים שלי הוא לא שוק, הוא טכנולוגיה - היכולת לזהות אפליקציה היא מעניינת, אבל היא טכנולוגיה. לקוחות קונים דברים שעוזרים להם לחסוך כסף או לייצר כסף. אלוט עושה בהדרגה, ואתם רואים את זה גם בכיוון של הרכישות, עם DPI דברים הרבה יותר מתוחכמים ומנסה להגדיר את השוק מחדש.

"אתן לכם דוגמה. חברות תקשורת רוצות לגבות בהתאם לסוגי האפליקציות, כי יש אפליקציות שקל לספק וכאלה שקשה. יש תוכניות שמציעות ללקוח להשתמש עד 10 ג'יגה-ביט בתשלום מסוים, אבל כגימיק שיווקי לא גובות תשלום עבור תעבורת יו-טיוב. או להפך, אם המנוי רוצה באמצע משחק כדורגל לקבל שידור חוזר של הגול כשהרשת עמוסה, אז הוא משלם פרמיה על זה. פה נכנסות לתמונה היכולות שלנו - לזהות אפליקציות ולעזור לחברות לגבש אסטרטגיות חיוב מתוחכמות יותר.

"לשנות סדרי רשת"

"זו האסטרטגיה שלנו. המוצר שלנו לא נקרא DPI, אלא סרוויס גייטווי (Service Gateway). הרעיון הוא, וזה החזון של אלוט: תנו לראוטר (נתב) לעשות ראוטינג בלבד, וכל דבר חכם שקשור בעיבוד תעבורה מעבר לראוטינג - כיווץ, קשינג, תעדוף, גבייה - תשאירו לסרוויס גייטווי של אלוט".

החזון הזה מעמת אתכם ישירות עם סיסקו?

"כן, כי זה הופך את הנתב למשהו טיפש יותר. הלקוחות לא אוהבים לגעת בראוטר, כי אם הראוטר נופל, כל הרשת נופלת - ואת כל הדברים החכמים הסרוויס גייטווי של אלוט יעשה. החזון שלנו הוא שבעתיד לא תהיה אף רשת רחבת פס, סלולרית או נייחת, שלא יהיה בה צורך בסרוויס גייטווי".

ואין אפשרות לעשות סרוויס גייטווי חכם כמו שלכם עם ראוטר חזק?

"זה אפשרי. אני לא רוצה להגיד ששברנו חוק פיסיקלי. הנקודה היא שכרגע אנחנו מובילים בקטגוריה היחסית חדשה הזו, ויש הרבה אתגר בלייצר קטגוריה חדשה ולנסות לשנות סדרי רשת.

"כאן אנחנו חוזרים למנועי הצמיחה של אלוט. אחד מהם הוא הבחירה להתמקד בעולם המובייל, והשני היא האסטרטגיה הזו של יציאה מהמשבצת של DPI ותעדוף תעבורה - ולהגדיר קטגוריה הרבה יותר אגרסיבית.

"אנחנו באים לחברת תקשורת ואומרים לה: ‘זה המוצר שלנו. בעבר היית עושה איתנו תעדוף, מעכשיו את יכולה איתנו לעשות גבייה, לקבל ניתוח נתונים - מידע סטטיסטי, לא ברמת המשתמש, על הרשת, מה העומס על הרשת, מהן האפליקציות הפופולריות - יש לנו יכולת להגן מפני התקפות מתואמות שיוצרות עומס על שרתי הארגון וגורמות לקריסתם, יש לנו קשינג, יש לנו אופטימיזציית וידיאו, ואת כל זה אנחנו מריצים בקצב מדהים של 160 ג'יגה-ביט לשנייה'".

הזכרת את הרגישות של ניתוח נתונים ברמת המשתמש. הדיון המשפטי על זכותן של חברות תקשורת להפלות מכשירים או שירותים באמצעות חסימה או הגבלת המהירות של אפליקציות שצורכות רוחב פס גדול בלא תשלום נוסף היה אחד הגורמים שהגבילו את החדירה של אלוט לארה"ב. איפה זה עומד עכשיו?

"זה די תקוע. ורייזון ומטרו תובעות את רשות התקשורת הפדרלית (FCC) בטענה שאין לה זכות להגביל - אבל החוסר ודאות אינו לטובתנו בשוק האמריקאי. לשמחתנו, זה רלוונטי רק בארה"ב. מצד שני, למדיניות של ניטרליות הרשת אין בעיה עם ניתוח נתונים - וידיאו קשינג ואופטימיזציית וידיאו - החדירה שלנו לחברות הגדולות בארה"ב לא היתה בתחום התעדוף".

איך אפשר להבין את הפער בין הערך שאתם מייצרים לחברות התקשורת בהפחתת ההשקעה ברוחב הפס ובהגדלת ההכנסות לבין העובדה שהשוק שבו אתם פועלים מוערך ב-300 מיליון דולר בלבד?

"התשובה מורכבת מכמה חלקים. המהפכה בשוק המובייל די צעירה. נקודת הפיתול התרחשה כשאייפון נכנס לשוק בצורה מסיבית לפני שלוש-ארבע שנים. כולם כבר שכחו מזה, אבל מדובר בשוק צעיר.

"חברות תקשורת לא מגיבות במהירות. הן צריכות להחליט שפונקציה מסוימת נחוצה להן, אחר כך הן מפרסמות מכרז, בוחרות ספקים פוטנציאליים, עושות ניסויים ומשוות בין הספקים, בוחרות זוכה - ומתקינות. זה תהליך של שנתיים.

"אז חלק מההתלהבות מאלוט היא בדיוק על הרקע הזה. אני חושב שאנחנו בשליש הראשון של העקומה - לא באמצע ובוודאי שלא בסופה".

"עוד לא נגענו במדינות המתפתחות - באזורים כמו אפריקה וחלקים מאסיהו ומדרום אמריקה - שרק עכשיו עוברים ממובייל דור 2 לדור 3 או לדור 4. במובייל דור 2 אין מספיק דטה שנהיה רלוונטיים. גם בעולם המתקדם חדירת הסמארטפונים במדינות הכי מתקדמות, כמו ארה"ב, היא 50% בסך הכל. אז יש עוד המון פוטנציאל לגידול, ואני חושב שכשיעברו לדור 4 אז מצד אחד יהיה קצת יותר רוחב סרט - אבל מצד שני בכל פעם שחברת תקשורת משקיעה ברוחב הסרט, בתוך יומיים הוא ממוצה.

"בכלכלה זה נקרא ביקוש גמיש לחלוטין. מדובר בתהליך שאנחנו רק בתחילתו, זה חלק מהעניין. בטלקום דברים לא קורים בן לילה. זה לא תהליך ויראלי כמו באפליקציות או ברשתות חברתיות - פה יש לך אנשים, מנגנונים ומכרזים".

האם ביצועי המניה בחודשים האחרונים הם תוצאה של ההאטה בקצב הצמיחה של החברה וההערכה שצמיחתה העתידית תואט?

"קשה לי לתת תשובה שלמה בגלל שתי מגבלות. האחת היא שאנחנו לא נותנים תחזיות, ולכן לא אוכל לדבר על קצבי הגידול שלנו בעתיד. הדבר השני הוא שקטונתי מלפרש התנהגות של מניה. בשני הרבעונים האחרונים ראינו קצת האטה בתהליכי קבלת החלטות באירופה המערבית, השוק החזק שלנו, אבל ראינו גם גידול משמעותי באמריקות וגידול מתון באסיה.

"צמחנו ב-40% בשורת ההכנסות וב-50% בשורת הרווח, וזה בתקופה שאלוט רכשה שתי חברות - והרווח למניה לא ירד. כשאתה קולט חברה אתה קודם כל קולט את ההוצאות ורק אחר כך באות ההכנסות. אז נכון שהיינו יכולים להיות יותר רווחיים, אבל השנה אנחנו משקיעים בעתיד על חשבון גידול ברווחיות".

"מכירת אלוט - לא באג'נדה שלי'

אנליסטים סבורים שאלוט היא יעד לרכישה. האם זה על הפרק?

"אני לא ממייסדי אלוט. זו החברה הרביעית שבה אני מנכ"ל, ואת החברות הקודמות הובלתי למכירה. אני מאמין שלחברה יש זכות קיום בפני עצמה, ופועל בהתאם. אלוט ממומנת היטב, פועלת בשוק צומח ואין סיבה שלא תמשיך להיות חברה מצליחה כחברה עצמאית.

"עם זאת, אני מדווח לדירקטוריון ולבעלי המניות. פנו אלינו בעבר עם הצעות. אני אוהב את החברה, ואני חושב שהעובדים אוהבים אותה - אבל החברה שייכת לבעלי המניות, ואם תבוא הצעה, התפקיד שלי הוא להביא אותה עם המלצה לבעלי המניות, והם יחליטו. אז לשאלתכם, האם יש תסריט שאלוט תימכר? כן, אבל זה לא באג'נדה של ההנהלה ושלי".

מתי הגיעה הצעה בפעם האחרונה?

"בשנה שעברה".

טכנולוגיית ה-DPI של אלוט

אלוט, שהוקמה בסוף 1996 על ידי מיכאל שורמן ויגאל יעקובי, פיתחה את טכנולוגיית ה-DART שמסייעת לחברות תקשורת להקצות באופן דינמי את רוחב הפס של תשתית התקשורת שלהן ללקוחותיהם. בהמשך שודרגה הטכנולוגיה - לטכנולגיית DPI - וההקצאה נעשית על פי סדר עדיפויות שחברת התקשורת קובעת באמצעות עד 3 מיליון כללים.

התוכנה של אלוט מותקנת בצמתים מרכזיים של רשתות תקשורת ומנתחת את התעבורה ברשת בזמן אמת ובקצבים של עד 160 ג'יגה-ביט לשנייה עד לרכיביה הבסיסיים ביותר (Packets).

מפעילי רשתות התקשורת הגדולים מקבלים מידע באיכות גבוהה ובזמן אמת איזה סוג מידע עובר ברשת ואיך להקצות את רוחב הפס בצורה אופטימלית בהתאם למאפייני המידע שעובר ברשת - קול, אימייל או וידיאו - על פי רמת השירות שלה החברות מחויבות.

היישום הראשוני של הטכנולוגיה היה תעדוף המידע, כדי להקצות את רוחב הפס של הרשת בצורה האופטימלית, וכיום הטכנולוגיה משמשת ליישומים מתקדמים יותר ולשירותי ערך מוסף ללקוחותיהן של אלוט.

מדובר בין השאר בחיוב בזמן אמת, באופטימיזציה של תנועת וידיאו ובהעתק קבצים שזוכים לביקוש גדול בנקודות זמן ספציפיות כדי לחסוך בהוצאות על תעבורת תקשורת בינלאומית.

היישומים המתקדמים שאלוט תקשורת פיתחה ניתנים על גבי מערכת תוכנה אחת - מוצר הדגל של החברה, סרוויס גייטווי (Service GateWay). יישומים אלה מסייעים לחברות התקשורת לא רק לחסוך הוצאות על הרחבת תשתית התקשורת, אלא גם להגדיל את ההכנסה הממוצעת למשתמש באמצעות מעבר ממודל של חיוב אחיד לכל הצרכנים למודל של תוכניות חיוב מפולחות. באמצעות תוכניות חיוב אלה חברות התקשורת גובות מהצרכנים פרמיה עבור שירותים מיוחדים ועבור רוחב הפס שהם צורכים בפועל.

ניתוח המידע חיוני יותר ככל שיותר ויותר מדינות מכוסות על ידי רשתות סלולר מתקדמות המאפשרות לצרכנים גישה זמינה יותר ליישומים שצורכים רוחב פס גדול יותר - כמו צפייה בטלויזיה, משחקי רשת, רשתות חברתיות - באמצעות סמארטפונים או טבלטים.

השימוש שעשו מדינות כמו איראן בטכנולוגיית ה-DPI, כולל מוצריה של אלוט, לצנזורה ומעקב אחר מתנגדי משטר גררה את החברה לחקירה של משרד הביטחון. בחקירה התברר כי באלוט לא היו מודעים כי מוצריה, שנמכרו ללקוח זר, הגיעו לידיים איראניות.

תגיות:

תגובות

הזינו שם שיוצג כמחבר התגובה
בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שהינני מסכים/ה עם תנאי השימוש של אתר הארץ