כך תבחרו יועץ פנסיוני שמתאים לכם - שוק ההון - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כך תבחרו יועץ פנסיוני שמתאים לכם

סוכני הביטוח וסוכנויות להסדרים פנסיוניים תלויים בחברות הביטוח, ורחוקים מלהיות אובייקטיביים בתוכניות הפנסיה שהם מציעים ■ גם התוכניות להקים מנגנון לייעוץ מקצועי דרך הבנקים לא התממשו ■ פגישה אישית עם יועץ פנסיוני עשויה לעזור לכם להגיע מוכנים לגיל הפרישה

12תגובות

>> שוק הייעוץ הפנסיוני נמצא במצוקה. חברות הביטוח ובתי ההשקעות בולעים בזו אחר זו את סוכנויות הביטוח העצמאיות והופכים אותן לסוכנויות הבית, שטובעות בניגודי אינטרסים ורחוקות מלהיות אובייקטיביות בשירות שהן מציעות ללקוחותיהן. גם הסוכנויות העצמאיות והסוכנים הפרטיים, שלא נמצאים בבעלות גוף גדול, אינם אובייקטיביים, בשל יכולתם לבחור עם מי לעבוד ובגלל מנגנון התגמול שלהם.

העמלות שמקבלים סוכני הביטוח אינן קבועות בחוק, והן משתנות מגוף לגוף וממוצר למוצר, כל זאת בהתאם להסכמות שאליהן מגיעים הסוכנים עם הגופים המנהלים - חברות הביטוח ובתי ההשקעות. מצב כזה מכיל למעשה הטיה מבנית בייעוץ הסוכנים ללקוחות, לטובת מוצרים שיותר רווחיים להם.

ניסיונות שנעשו בשנים האחרונות על ידי משרד האוצר ליצור אלטרנטיבה מקצועית לסוכנים על ידי הקמה של מערך ייעוץ פנסיוני בנקאי ואובייקטיבי, נתפשים בינתיים ככישלון. העמלות שמקבלים הבנקים על הייעוץ הפנסיוני קבועות בחוק, ומהוות כיום 0.2% מנכסי הלקוח שביחס אליהם ניתן הייעוץ. בנוסף, בשונה מסוכני הביטוח, הבנקים מחויבים לעבוד עם כל הגופים בשוק.

שתי הקביעות האלו, בשילוב מערך הסניפים הגדול שלהם, היו אמורים להפוך את הבנקים לערוץ ייעוץ אובייקטיבי ונגיש. אלא שבפועל, הבנקים לא ממהרים להתרחב בתחום, וכיום, מלבד קופות גמל הם כמעט אינם מייעצים על מוצרים פנסיוניים וביטוחים.

עבור הבנקים, ייעוץ למוצרים הכוללים מרכיבים ביטוחיים נחשב כיום לא רווחי. בנוסף, הבנקים מדווחים על קושי טכני לקבל מידע ישיר ומקיף מהגופים המוסדיים על החסכונות והמוצרים שרכש כל לקוח. עוד טוענים בבנקים, כי מגבלות שהטיל עליהם האוצר בנוגע ליצירת קשר עם מעסיקים ומתן ייעוץ במקומות עבודה, חוצצות בין היועצים שלהם לבין מסת הלקוחות האמיתית, המרוכזת במקומות העבודה.

אלא שגם בתחום הגמל נוכחות הבנקים דלה. נתוני דו"ח הממונה על שוק ההון לשנת 2010, הראו צניחה של 30% בהיקפי הייעוץ הפנסיוני בבנקים. ב-2010 ייעצו הבנקים ל-57 אלף לקוחות, לעומת 81 אלף לקוחות ב-2009. חוסכים ופעילים רבים בשוק מספרים על כך שיועצי הבנקים נוטים לבחור בדרך הקלה ולהשאיר לקוחות בקופות הגמל שאותן הם כבר מחזיקים. מבחינת עמלת ההפצה של הבנקים, אין הבדל אם היועץ העביר לקוח מקופה אחת לאחרת או אם השאיר אותו היכן שהיה טרם הייעוץ.

פוטנציאל לניגוד עניינים

הפרדוקס של הבנקים הוא החובה שלהם לתת ייעוץ לכל לקוח. רבים מהלקוחות הם בעלי היקפי צבירה קטנים ובינוניים, כך שמבחינת הבנק השקעה בייעוץ איכותי ומקיף אינה משתלמת. הדרך הפשוטה היא להגיד להם שהכל בסדר, ושיישארו עם המוצר שבו הם מחזיקים.

התוכניות שגיבש האוצר לדחיפה קדימה של הייעוץ הפנסיוני בבנקים מתמהמהות. אחת התוכניות המרכזיות, שעל פי הצהרות הממונה על שוק ההון, עודד שריג, היתה צריכה כבר להבשיל, היא המסלקה הפנסיונית. מסלקה כזו אמורה לפשט את העברת המידע והכסף בין השחקנים בשוק החיסכון הפנסיוני, ובכך להגדיל את השקיפות ללקוח וליועצים בבנקים. אלא שבינתיים המסלקה לא הוקמה וגם לא מסתמן שהיא תקום בעתיד הנראה לעין.

גם מי שמתנחם בציפייה ליום שבו יבשילו יוזמות האוצר והבנקים ייהפכו לגורם משמעותי בשוק הפנסיוני, לא יכול להתעלם מהאינטרסים שעשויים לפגוע באובייקטיביות שלהם כיועצים. הבנקים מנהלים כיום מוצרי חיסכון שונים כמו תיקים מנוהלים ותוכניות חיסכון, שבהסתכלות רחבה מהווים אלטרנטיבה לחסכונות אצל גופים מוסדיים. כך למשל, כסף שלקוח מושך מקופת גמל שלו, יכול למצוא את דרכו לחשבון הבנק של הלקוח ולשבת שם בתוכנית חיסכון או אפילו כתיק השקעות שינוהל בבנק.

פוטנציאל לניגוד עניינים נוסף בייעוץ הבנקאי נובע משירותי התפעול שמספקים הבנקים לחברות הגמל והפנסיה, ומשירותי הברוקראז' לפרטיים ולמוסדיים שעליהם הם מתחרים מול בתי ההשקעות. נושאים אלה מהווים בסיס אפשרי לעימות בין הבנקים לגופים המוסדיים, שעלול לחלחל גם לשיקולים בפעילות הייעוץ הפנסיוני. בבנקים מדברים על עצמאות מלאה של היועצים ועל מודלים ממוחשבים הנקיים משיקולים זרים, אלא שהסיטואציה בכל זאת טומנת בחובה פוטנציאל לניגודי עניינים.

ערוץ ייעוץ שלישי שקיים כיום בשוק הפנסיוני אך דליל בנוכחותו, הוא ערוץ היועצים הפנסיוניים החוץ בנקאיים. החוק מבחין בין סוכן פנסיוני ליועץ פנסיוני. כל תפקיד דורש רישיון נפרד, כשסוכן לא יכול להיות באותה עת גם יועץ פנסיוני. בשונה מסוכנים, היועצים הפנסיוניים אינם גובים עמלות מתמשכות, הפרופורציוניות לנכסים המנוהלים בתיק הלקוח. לרוב, יועצים פנסיוניים יגבו את שכרם כסכום חד פעמי בתמורה להליך ייעוץ מוגדר שיבצעו.

למרות שהתואר יועץ פנסיוני נפוץ, בישראל פועלים כיום רק 30-40 יועצים פנסיוניים חוץ בנקאיים ברישיון. במאגר היועצים הפנסיוניים של משרד האוצר מופיעים 1,395 בעלי רישיון יועץ פנסיוני - אך רובם עובדים במערך הייעוץ הפנסיוני הבנקאי. לא כל היועצים הפנסיוניים החוץ בנקאיים עוסקים בייעוץ לעובדים, חלקם מצא את הכסף הגדול בייעוץ לחברות ולמעסיקים, והוא מתמקד בו.

ייעוץ כזה כולל בדרך כלל בקרה על מערך ההפרשות לעובדי החברה, בניית מדגם למציאת ליקויים במערך ההפרשות, ופרסום מכרז למציאת מנהל הסדרים שילווה את החברה. דווקא כאן לא נדרש רישיון יועץ פנסיוני, ובחלק גדול מהחברות מנהל ההסדרים הוא גם היועץ.

כמה זה עולה

לעומת זאת, הייעוץ הפנסיוני הטהור - זה שמצריך רישיון - עוסק בייעוץ פרישה לאנשים פרטיים לגבי התיק האישי שלהם. בזירה הזו, מספר המשרדים הפעילים מוערך בפחות מ-20, חלקם משרדים של יועץ אחד וחלקם חברות המעסיקות יועצים.

ייעוץ פנסיוני כזה כולל בדרך כלל שתיים-שלוש פגישות בין היועץ ללקוח, ואצל רוב היועצים מחירו 2,500-3,500 שקל. "המחיר משתנה בהתאם למורכבות התיק. אם מדובר בלקוח צעיר עם תיק פנסיוני פשוט, זה יכול להיסגר גם ב-1,200 שקל", מסביר דודי הרשברג, מנכ"ל חברת פנסיה 120.

אילה אבני, מסיטרין ייעוץ פנסיוני מוסיפה: "העלות משתנה בהתאם לתוצרי הייעוץ המבוקשים - אם הלקוח מסתפק בדו"ח ובהנחיות או רוצה גם הסבר מפורט על התהליך, כולל השוואות וטבלאות. יש לקוחות שאחרי הייעוץ מבקשים שאשב אתם ועם הסוכן, ואחרים רוצים שגם אעבור אתם על כל הטפסים שמילאו וחתמו בעבר".

אצל היועצים היקרים, הסכום יכול להגיע גם ל-15 אלף שקל לייעוץ. בחברת אר.די.וי.סי של רויטל דור-וילק, מחירו של ייעוץ אישי 8,000-15,000 שקל. בחברה מסבירים: "הדו"חות שלנו מטפלים במצב המשפחתי ובכל הביטוחים האישיים שיש ללקוח. העבודה על זה נמשכת כשלושה חודשים, בהם אוספים את כל החומרים ומכינים דו"ח. לאחר מכן אנחנו ממשיכים ללוות את הלקוח במשך שלושה חודשים נוספים, כדי ליישם את מסקנות הייעוץ מול החברות המנהלות והסוכנים".

ניתן למצוא גם יועצים פנסיוניים כמו חברת פורשור של דני טל, שמתעקשים על ליווי הלקוח למשך תקופה ארוכה של לפחות שלוש שנים. לרוב, טל מתנה את הייעוץ בהתחייבות למינימום של שלוש שנים, כשבכל חודש הוא גובה סכום של 80-150 שקל. הוא טוען כי בשל השינויים התכופים בשוק הפנסיוני ובמצב המשפחתי, ייעוץ שניתן בעבר לא בהכרח תקף למצב היום. "אנחנו לא רוצים שלקוח יקבל ייעוץ ובסוף יתברר שהכל השתנה ושהוא מחזיק בתוכנית שבכלל לא מתאימה לו", אומר טל.

תהליך ייעוץ הוליסטי

תהליך הייעוץ מתחיל בפגישת ההערכה ראשונית. היועץ מקבל מהלקוח את החומר הקשור בהיסטוריה הפנסיונית שלו. יועץ טוב יתייחס גם לתוכניות ביטוח שיש ללקוח - כמו ביטוחי חיים, נכות ובריאות.

יש יועצים פנסיוניים שלוקחים את הנושא אפילו רחוק יותר, וכוללים בייעוץ גם התייחסות לתוכניות פיננסיות אחרות שיש ללקוח, לאוו דווקא פנסיוניות. לפעמים, הטבות מס שניתנות על חיסכון פנסיוני ושיקולים נוספים משליכים על מבנה תיק ההשקעות הלא פנסיוני שיש ללקוח. כך למשל, מי שלצד קרן השתלמות מחזיק במוצרים קצרי טווח, כמו קרנות נאמנות או תיק השקעות פרטי, נכון יהיה לו לרכז את החלק האגרסיבי של התיק - כמו מניות - בקרן ההשתלמות, ואילו את החלק הסולידי לנהל דרך התיק הפרטי.

הסיבה לכך היא שפוטנציאל הרווח בחלק האגרסיבי של התיק גדול יותר, ואם החלק הזה ינוהל דרך קרן ההשתלמות, החוסך ינצל בצורה מקסימלית את הפטור ממס על רווחי הון שניתן לחיסכון בקרנות השתלמות.

המידע המפורט של הלקוח מוזן בתוכנות ייעודיות, שמנתחות אותו ומבצעות עליו סימולציות. לאחר שלב הבדיקות והניתוחים, על היועץ ליישם את המסקנות שהתקבלו. יש יועצים שידריכו את הלקוח כיצד לבצע את הדברים עצמאית, ויש שילוו אותו גם בהמשך. חלק מהיועצים יבקשו להיפגש עם הסוכן של הלקוח ואף יתמקחו עם חברת הביטוח או עם בית ההשקעות על גובה דמי הניהול שיגבו על התיק.

שלל התהפוכות בתחום החיסכון הפנסיוני בישראל, הביאו לכך שהשוק מלא בשורה של מוצרים מתקופות שונות, שלכל אחד מהם רגולציה וכללי מס שונים, שמשתנים בהתאם לתקופת החיסכון. "אם תיקח כמה יועצים, ב-80% מהתיקים הם יגיעו לאותן מסקנות. אבל יש תיקים מורכבים שמכילים מוצרים עם רגולציות שונות, ואז יש חשיבות גדולה למומחיות של היועץ. לכן, מאוד חשוב הקילומטראז' של היועץ בשוק ההון", אומר הרשברג. לדבריו, קילומטראז' ראוי הוא עשר שנים ויותר, כשבתיקים הפשוטים יותר אפשר להסתפק גם בניסיון של שלוש-ארבע שנים.

היועץ אמור להיות אדריכל החיסכון הפנסיוני שלנו. הרשברג מציע כי כמו בפנייה לאדריכל לפני שבונים בית, כך גם בפנייה ליועץ כדאי לבקש לראות רישיון, עבודות לדוגמה והמלצות מלקוחות שקיבלו ייעוץ בעבר.

כיום, לרוב היועצים הפרטיים הפעילים בשוק יש ניסיון שקדם להמלצות ועדת בכר. חלקם הגדול עבדו בעבר אצל מנהלי הסדרים והמירו את רישיון הסוכן שהיה להם לרישיון יועץ פנסיוני.

סוכנים ומשווקים בתחפושת של יועצים

ראוי להיזהר ממשווקים ומסוכנים פנסיוניים הקוראים לעצמם יועצים. טרם ועדת בכר, כל אדם שרצה להעניק שירותי ייעוץ לחוסכים ולפורשים - יכול היה לעשות זאת. אמנם בעקבות הוועדה השתנתה הרגולציה, אך ספיחים מהעבר הבעייתי אפשר למצוא גם היום.

אבי אייכלר, מנכ"ל ובעלים של חברת הפנסיה מירב, מזהיר מפני יועצים שמייעצים בו-זמנית למעסיקים ולעובדים שלהם: "לעתים, העובד והמעביד נמצאים בניגוד עניינים. ייעוץ פנסיוני לחברות נועד לייעל את המערכות ולחסוך עלויות, וקודם כל הוא אמור לשרת את החברה. הרבה פעמים, כחלק מהדיל שנרקם עם חברת הביטוח, מצמצמים את ההנחה בדמי הניהול שניתנת לעובדים.

הרשברג מוסיף: "יש כיום בלבול גדול בין יועץ פנסיוני, סוכן ומשווק. עובדים רבים מרגישים שמנהל ההסדרים שעובד עם החברה ממלא את הצורך שלהם להבין לאן בדיוק הולכות ההפרשות שלהם, אבל זה רחוק מהנדרש. הצורך בייעוץ פנסיוני איכותי הוא 100%, אבל המודעות היא 0%. אנשים נרתעים מלשלם ליועצים וחושבים שזה מיותר. אני יכול לומר מניסיון כי במקרים רבים יש ליקויים שמתבררים רק בייעוץ פנסיוני".

לדבריו, בייעוץ מתגלות לא פעם טעויות בסיסיות, כמו תוכניות פנסיה שלא הוזנו נכון. "עובדים לא יודעים שיש להם בעיה וזה נמשך ככה שנים, עד שפתאום נתקלים בבעיות ובאים לייעוץ. צריך להבין שייעוץ טוב יכול להגדיל את הקצבה החודשית של עובד בפרישה במאות שקלים", הוא מוסיף.

זה המקום לספר כי אנשים שפעלו בעבר בתחום הייעוץ הפנסיוני, מספרים על קשיים גדולים שבהם נתקלים היועצים בעבודה שלהם. לדבריהם, החברות המנהלות, חברות הביטוח ובתי ההשקעות אינם ממהרים לשתף פעולה ומערימים קשיים גדולים על היועצים, מה שמייקר את התהליך. "זה דורש התעסקות גדולה ומגדיל עלויות. יש גבול כמה אפשר לבקש מהלקוח לשלם. אני לא חושב שלגבות אלפי שקלים זה מצדיק את התוצאות המתקבלות היום בתהליך ייעוץ פנסיוני", אומר יועץ בכיר לשעבר.

הרשמה לניוזלטר

הירשמו עכשיו: עדכונים שוטפים משוק ההון בישראל ישירות למייל

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#