תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"אחבר אותך במכרז על 1,000 טנקים, אבל אני רוצה עמלה": המתווכים בעסקות הנשק יוצאים מהצללים

לכתבה
משאיות של אושקושChris Hondros/Getty Images

מהF-35 שנחת השבוע בישראל ועד לאחרון מכשירי הקשר: סוכנים ומתווכים, רבים מהם בכירים לשעבר בצה"ל, מעורבים כמעט בכל עסקה לרכישת נשק ומרוויחים מהן מיליונים ■ פרשת הצוללות חושפת רק חלק מהנורמות של התעשייה המגלגלת מיליארדי דולרים

58תגובות

ביום שני השבוע, אחרי שבועות של יחסי ציבור מאסיביים מצד חיל האוויר וחברת לוקהיד מרטין האמריקאית, נחת בבסיס נבטים שבנגב מטוס ה-F-35, החמקן. הטקס החגיגי אמנם נדחה בכמה שעות בשל הערפל באיטליה והתקלקל מעט בגלל הציוץ בטוויטר של הנשיא הנבחר של ארה"ב, דונלד טראמפ, שלפיו המטוס יקר מדי ו"הוא כבר יטפל בזה" - אבל כעת המטוס, שעלה לברון האמריקאי 90–100 מיליון דולר, כבר כאן.

לפני ואחרי הטקס פיארו דוברים שונים את היכולות האסטרטגיות של המטוס שמצעיד את ישראל קדימה, וסרטון מיוחד עם ברכה מאדיר מילר (שמו העברי של המטוס הוא "אדיר") הופץ ברשתות החברתיות. פה ושם נשמעו גם קולות שהזכירו את דו"חות הביקורת בפנטגון על הביצועים הבעייתיים של המטוס, אבל הקולות האלה הוצנעו.

הדבר היחיד שאף אחד לא הזכיר הוא המעורבות של חברת הלובי פוליסי בעסקת הענק הזאת - הכוללת 50 מטוסים בסכום של 7.2 מיליארד דולר (כולל עלויות נוספות) - בין ארה"ב לישראל. המגעים בנוגע לרכישת החמקן החלו במחצית הראשונה של העשור הקודם, והעסקה נחתמה סופית באוקטובר 2010. את פוליסי העסיקה חברת לוקהיד מרטין, יצרנית המטוס. לבוריס קרסני, הבעלים של פוליסי, יש קשרים ענפים במערכת הפוליטית ובמערכת הביטחון הישראלית.

ראש הממשלה, בינימין נתניהו, בוחן את ה– F–35 , השבוע
Ariel Schalit/אי־פי

קרסני, שהיה בעבר פעיל במפלגת העבודה וייעץ לבכיריה בקמפיינים פוליטיים שונים, מכיר היטב שני ביטחוניסטים מהמפלגה: מתן וילנאי ואהוד ברק. קרסני סייע לווילנאי באופן בלתי רשמי בקמפיין לפריימריז ב-2005, ולפי עדותו של ראש המטה לשעבר של ברק, אלדד יניב, בספרו "פניית פרסה" - קרסני וברק היו קרובים במיוחד בתקופה שבה ברק רץ לראשות הממשלה וכן במשך כהונתו. בתקופה שבה נערכו הדיונים בנוגע למטוס והתקבלה ההחלטה לרכוש אותו, וילנאי וברק היו סגן שר ביטחון ושר ביטחון.

Trump-Lockheed Martin
Matthew Otero/אי־פי

לפי בדיקת Markerweek, זמן קצר לאחר החתימה לוקהיד מרטין הפסיקה להעסיק את פוליסי - שייצגה אותה על אף שיצרנית המטוס מעסיקה כבר שנים את תא"ל במיל' יהושע (שיקי) שני, בכיר לשעבר בחיל האוויר, כנציג קבוע של החברה בישראל.

מה בדיוק עשתה פוליסי ומול מי היא פעלה כדי שהעסקה תצא לפועל? לא ברור; פוליסי ולוקהיד מרטין מסרבות למסור פרטים. לפי מקורב להתקשרות, פוליסי קיבלה מלוקהיד מרטין ריטיינר ולא עמלה.

לפי החוק האמריקאי, בעסקות סיוע ביטחוני שנערכות בין ישראל לארה"ב אסור לשלם עמלות לסוכנים, שכן שיטת תשלום זו יוצרת תלות בין היקף העסקה לתגמול שמקבל המתווך ופותחת פתח לשחיתות. הדבר היחיד שכן נמסר מלוקהיד מרטין הוא כי "תוכנית מטוס ה-F-35 מביאה את חיל האוויר הישראלי לשלב הבא מבחינת היכולות הנצרכות לשמירה על עליונות צבאית והרתעה. התוכנית הישראלית התבססה על הנוהל של לוקהיד מרטין, שדוגל בשמירה על הסטנדרטים האתיים הגבוהים ביותר והמחויבות של החברה לעמוד בהם, כמו גם עבור עובדי החברה שמחויבים לכך, חוקי הסחר הבינלאומיים והחוקים האמריקאיים וכן עם כל מדינה שעמה משתפת החברה פעולה. לוקהיד מרטין אינה חושפת את דרכי הפעולות העסקיות שהיא נוקטת".

מדוע חברות בבעלות ממשלתית צריכות לוביסט?

פותחי הדלתות יועצים ומתווכים לחברות ביטחוניות ישראליות ובינלאומיות

חברת הלובי פוליסי היא החברה המשמעותית בישראל בכל הנוגע לייצוג חברות ביטחוניות. בעבר היא ייצגה את התעשייה הצבאית (תע"ש), התקשרות שהופסקה באמצע העשור הקודם, וגם את החברות אלישרא, תדיראן קשר ואלביט בכל הנוגע לחוק התאגידים הביטחוניים, שהיה משמעותי עבור החברות האלה והסדיר צדדים שונים בפעילותן. כיום פוליסי מייצגת את חברות הנשק השונות של איש העסקים סמי קצב - IWI , מייפרום וחברת נסקא. בנוסף לכך, מאז 2014 פוליסי מייצגת את התעשייה האווירית (תע"א).

מדוע חברות הנמצאות בבעלות ממשלתית צריכות לוביסט שייצג אותן מול הממשלה? גם כמה בכירים לשעבר במערכת הביטחון התקשו לענות על כך. דוברת תע"א הסבירה כי "תע"א מקבלת שירותי ייעוץ אסטרטגי ורגולטורי מחברת פוליסי זה כשנתיים, במסגרת התקשרות שבוצעה בהתאם לכללי הרכש ותמורת ריטיינר חודשי בלבד. שירות הייעוץ נועד לתמוך בפעילותה העסקית של החברה, שהיא חברה עסקית גלובלית המתמודדת עם חוקים המפלים אותה לרעה מול מתחרותיה בישראל ובעולם בשל היותה בבעלות ממשלתית".

אורט תעשייה אווירית
עופר וקנין

גם חברה ממשלתית אחרת, תע"ש, שעומדת בימים אלה בפני הפרטה, מעסיקה לוביסטית - רונית אקשטיין, שהיא גם דוברת החברה. בנוסף, כפי שמצוין ברשימת הלוביסטים שבאתר הכנסת, אקשטיין היא חברה בגוף הבוחר של מפלגת הליכוד, אבל היא מקושרת בכל המערכת הפוליטית. ב-2006, לדוגמה, היתה יועצת בחירות בקמפיין של מפלגת העבודה.

לוביסטים שמייצגים חברות נשק מול ממשלת ישראל הם רק סוג אחד של מועסקים מתוך סוכנים, מתווכים ויועצים שנשכרים על ידי יצרניות נשק בינלאומיות, במטרה לסייע להן למכור את מוצריהן לצבאות זרים. עיסוקם נחשף בשבועות האחרונים בפרשת הצוללות וספינות המגן, שעוררה השבוע קמפיין אינטרנטי המבקש לפנות לבג"ץ כדי להביא לפתיחה של חקירה משטרתית בפרשה.

אחד מסימני השאלה הגדולים האופפים את פרשת הצוללות נוגע להחלפה המוזרה של הסוכן הישראלי, שייקה ברקת, שהועסק על ידי יצרנית הצוללות הגרמנית, תיסנקורפ, בלחצו של מפקד חיל הים הישראלי, דאז אליעזר (צ'ייני) מרום. כפי שהעיד ברקת בתקשורת באמצע 2009, כשליווה מנהל בכיר מתיסנקורפ לפגישה עם צ'ייני, תא"ל במיל' אבריאל בר יוסף יצא לקראתם לפני הפגישה ואמר כי אם ברקת יהיה נוכח בה, הפגישה לא תתקיים.

במקומו של ברקת הובא מיקי גנור לעבוד מול תיסנקורפ. כמה שנים מאוחר יותר הביא גנור את עורך-הדין שהוא גם עורך הדין (ובן הדוד) של ראש ממשלת ישראל, בנימין נתניהו, והאיש ששם את משקלו כדי לדחוף את עסקת הצוללות קדימה - דוד שמרון. "כשבא גורם כמו רמטכ"ל או מפקד חיל הים ואומר לאמריקאים או לגרמנים: 'אני אישית מתקשה לעבוד עם האיש הזה' - הוא לא צריך לומר זאת פעמיים. הם יודעים שגם אם הוא לא יבטל את העסקה בפתאומיות, הם יתחילו לראות קשיים בתקשורת. יגידו להם: 'אנחנו לא יודעים', 'לא בטוח שיש לזה תקציב', 'זה לא בסדר העדיפויות שלנו'", אומר על כך יועץ ביטחוני ותיק שתיווך בעסקות רבות.

"מה מאפיין סיכומים על שוחד? העובדה שהם נעשים אחד על אחד. ברגע שיש אדם נוסף שהוא לא האיש שלך שדיברת אתו לפני כן, זו בעיה. אתה לא יכול לדבר עם נשיא של חברה ולומר: 'אני אבחר במנוע שלך', כשיש שם עוד מישהו. כשהסוכן לא נמצא זה מדליק אור אדום" יועץ ביטחוני ותיק

מטה התאגיד תיסנקרופ באסן שבגרמניה, ב-2014
Martin Meissner/אי־פי

הפרסום בתקשורת לגבי האופן שבו מצא את עצמו ברקת מחוץ לפגישה הזכיר לעודד (שם בדוי), יועץ ביטחוני ותיק ששימש סוכן של יצרניות נשק זרות במשך יותר מ-20 שנה, מקרה שהתרחש בתחילת שנות ה-80. אז נסע אחד מהסוכנים הישראלים ללוות ביקור של ראש להק ציוד בחיל אוויר דאז, רמי דותן, במפעל F-16 בעיירה פורט וורת' שבטקסס, ארה"ב. אלא שכאשר הסוכן הגיע למפעל, הודיעו לו המארחים להפתעתו כי בפגישה בין דותן ליצרן האמריקאי - הוא לא יכול להשתתף. המארחים טענו באוזניו כי דותן ביקש שהוא לא יהיה נוכח בפגישה.

אותו סוכן יצר קשר עם מנהליו בישראל, שהתקשרו לדותן כדי להבין את פשר הדברים. דותן הסביר כי מדובר באי־הבנה וטעות של גורם אחר בחיל האוויר. "יכול להיות שזו באמת היתה בסך הכל אי־הבנה, אבל מה מאפיין סיכומים על שוחד? העובדה שהם נעשים אחד על אחד. ברגע שיש סוכן או מישהו נוסף שהוא לא האיש שלך שדיברת אתו קודם לכן, זו בעיה. אתה לא יכול לדבר עם נשיא או סגן נשיא של חברה ולומר: 'אני אבחר במנוע שלך', כשיש שם עוד מישהו. כשהסוכן לא נמצא זה מדליק אור אדום".

ואכן, המקרה של רמי דותן התגלה כפרשת השחיתות הגדולה ביותר שנחשפה עד כה בתחום הרכש הצבאי. דותן הורשע בקבלת שוחד שניתן לו עבור בחירה בחברות מסוימות כדי שיזכו במכרזים.

מבחינת עודד, בפרשת הצוללות הנוכחית אפשר למצוא תמרור אזהרה נוסף: החשיפה שלפיה גנור ושמרון נפגשו עם יו"ר ההסתדרות, אבי ניסנקורן, ויו"ר ארגון עובדי צה"ל, משה פרידמן, בניסיון למנוע התנגדות לכך שתחזוקת ספינות המגן (שרכישתן  הייתה חלק מעסקת הצוללות), תתבצע על-ידי מספנה גרמנית במקום בידי צה"ל. "זו גם שיטה. אתה מכניס חברה פרטית, סוגר שתשלם לה פחות בשנה הראשונה, ובהמשך מעלה את המחיר שהיא מקבלת. ברגע שאתה בפנים עם חוזה אחזקה - קשה להוציא אותו מידיך", הוא אומר.

Trump-Lockheed Martin
Rick Bowmer/אי־פי

"הוא הציע לי דמי הצלחה"

הסיפור של החלפת ברקת בגנור עשוי להזכיר בהיבטים מסוימים את מה שהתנהל מאחורי הקלעים בעסקת מטוסי הרכש האיטלקיים שהיתה ב-2012. באותה שנה רכשה ישראל 30 מטוסי אימון מדגם M-346 מהחברה האיטלקית איירמקי, החברה הבת של התאגיד הענק פינמכניקה, תמורת כמיליארד דולר. את תחזוקת המטוסים מבצעת חברת תור, שבבעלות משותפת של תע"א ואלביט.

מי שייצג את פינמכניקה זמן קצר לפני העסקה היה איש העסקים מנחם (נחיק) נבות, סגן ראש המוסד לשעבר, שלאחר פרישתו ב-1985 עסק בייעוץ ביטחוני באיטליה ובהודו. זמן קצר לפני עסקת הענק בין איטליה לישראל הפסיק נבות לעבוד עם החברה האיטלקית ומי שנכנס לנעליו היה איש העסקים המסתורי פטריק לנדאו, יהודי־בריטי ששמו נקשר עם עסקות תיווך בינלאומיות ברחבי העולם ועסקים עם אירן.

UK FARNBOROUGH 2016
בלומברג

לפי פרסום של העיתון האיטלקי "אל פאטו קוטידאנו" (Il Fatto Quotidiano), לנדאו קיבל תגמול נדיב של לפחות מיליון יורו מהחברה האיטלקית, אך לא ברור בדיוק על מה. לדברי נבות, בשלב מסוים הוא הפסיק לעבוד עם פינמכניקה. "במשך כמה שנים ייצגתי את תאגיד פינמכיניקה בפרויקטים שונים", הוא אומר. "אני זוכר שנפגשתי עם פטריק במשרד שלו, הוא הציע לי לשתף עמו פעולה ושאקבל אחוזים, דמי הצלחה. סירבתי. אני, באופן עקרוני, לא נכנס לתחום הזה. ברגע שפטריק בא אלי עם ההצעה הזאת, הבנתי שיש פה משהו שונה ממה שהייתי רגיל אליו".

ישראל, יש לציין, חתומה על אמנה בינלאומית שלפיה מתן שוחד לפקיד ממשלה בחו"ל יכול להיחקר כעבירה פלילית על ידי הרשויות בישראל. ואולם מאז שהאמנה נכנסה לספר החוקים הישראלי לפני כעשור, הואשמה רק חברה אחת בביצוע עבירה כזו. החברה, גלובל ניפ, הורשעה במתן שוחד בלסוטו שבאפריקה, כדי למכור מוצרים (מערכות מרשם אוכלוסין) בהיקף של 30 מיליון דולר. לפי כתב האישום, גלובל ניפ שילמה לסוכן מקומי חצי מיליון דולר והוא העביר חלק מהסכום למנכ"ל משרד הפנים של לסוטו, כדי שזה יקדם את העסקה. החברה הודתה במיוחס לה ועל העונש - קנס וחילוט של 4.5 מיליון שקל - הוסכם במסגרת עסקת טיעון שאושרה השבוע על ידי בית המשפט השלום בתל אביב. צריך להדגיש כי מרבית ממאות העוסקים בתחום עושים זאת באופן תקין, אבל פרשות כמו הצוללות מדגישות את הפוטנציאל לשחיתות.

"תופעת הסוכנים מצריכה בחינה עמוקה מאוד", אומר אלוף במיל' מנדי אור, שהיה ראש האגף הביטחוני במשרד מבקר המדינה וכיום פעיל בעמותת אומ"ץ למינהל תקין, "ובוודאי בעסקות של מדינה או עסקות בתעשיות הביטחוניות. יש כאן פתח רב למעשים חריגים בניגוד לכללי מינהל תקין, עד כדי שחיתות. הדבר הבעייתי ביותר הוא כאשר אותם סוכנים מנסים להיכנס לתהליכים באמצעות קשרים שיש להם. סוכן שיווק עשוי לקבל כסף גדול על קשרים".

אור לא יכול לפרט את כל מה שכתב בדו"חות מבקר המדינה מכיוון שחלק מהם נותרו חסויים, לבקשת מערכת הביטחון. כך יוצא, שמעטפת הסודיות מטילה צל גם על מעשי שחיתות. "ניסינו לפעול כך שכמה שיותר מהדו"חות יהיו פתוחים לציבור, אבל קשה מאוד לשכנע את המערכת", הוא אומר. "בדו"חות מסוימים היו לנו גם הערות על אנשים ספציפיים בעסקות ספציפיות".

צוות של יצרנית ה– F35 , לוקהיד מרטין, בודק את המטוס
בלומברג

"מה שצריך כדי לסגור עסקה זה לפתוח דלתות"

ח"כ איל בן ראובן (המחנה הציוני) כיהן לפני היבחרו כמנכ"ל חטיבה בתע"א, ומכיר את הסוגיה גם מהיותו אלוף בצה"ל. "אני לא יודע אם אפשר לעצור מתווכים", הוא אומר. "זו הנחיה שהציבור לא יכול לעמוד בה. ככה עובד העולם המסחרי. הנקודה היא עד לאן מגיעים וכמה הם מנצלים גורמי על, בעיקר פוליטיקאים. ברור שבמקרה של גנור יש פה עניין שמבחינה אתית הוא בלתי נתפש".

"בדרך כלל היועצים האלה הם לא אנשים טכנולוגיים, אלא אנשים עם ניסיון קרבי, מעשי. אף אחד מהם הוא לא איש מקצוע של מערכות הנשק עצמן", אומר בכיר לשעבר באחת התעשיות הביטחוניות. "כל אחד יודע איך לערפל את התפקיד הזה: 'אני נותן ייעוץ כזה או אחר'. בסוף מה שצריך כדי לסגור עסקה זה לפתוח דלתות, אדם עם קשרים במדינות ספציפיות בחו"ל".

העסקת יועצים או מתווכים היא נורמה הנהוגה בתעשיות הנשק בכל העולם. בישראל, רוב המתווכים עובדים בעסקות יצוא לחו"ל, אך יש גם לא מעט המייצגים חברות זרות (או ישראליות) שמנסות למכור למדינת ישראל. עבור יצרנית נשק, ההחלטה להתחרות על מכרז לרכישת מטוס, מנוע או כל מוצר אחר, היא השקעה כספית משמעותית. היא כרוכה בהטסת משלחת למדינה של הלקוח הפוטנציאלי, לעתים בהטסת מטוסים או כלים אחרים ובביצוע הדגמות עבור הצבא הרוכש.

"בעמלות נכון לעשות מדרג: עבור מכירות של עד מיליון דולר תקבל עמלה של 5% משווי העסקה, על מכירות בסכום של 1– 3 מיליון דולר תקבל 4% ועל כל דולר יותר מכך תקבל 0.5% ", אומר גורם בתחום. אם מתחשבים בעובדה שאין בנמצא תעשייה שמגלגלת תקציבי עתק ממשלתיים כמו תעשיית הנשק הצבאית, אפשר להבין מדוע אלפי ישראלים נמצאים בתחום

גרמניה ישראל צבא צוללת
CARSTEN REHDER / AFP

מי שאמור לומר ליצרנית באיזה מכרז כדאי לה להתחרות ואם ההשקעה הזאת כדאית הוא הסוכן המקומי - והשגת המידע הצבאי היא חלק משמעותי מתפקידו. "תפקידו של הסוכן הוא גם לזהות את ההזדמנויות מבעוד מועד. להיות ערני ולהתמצא בפרטים כדי לומר לחברה: 'בעוד שלוש־ארבע שנים צה"ל ירצה לרכוש צוללות', או 'חברת אל על לא מרוצה ממערכת המכ"מ שלה'", אומר עודד. "הסוכן הוא זה שצריך לגלות את הצרכים, לעזור למכור ולומר מה הבעיות שהמערכת החדשה תצטרך לענות עליהן, בין אם מדובר בטווח, באזעקות שווא או במחיר".

לעתים סוכני המכירות עובדים כשכירים של החברות ומקבלים שכר חודשי בלבד, ואילו סוכנים חיצוניים מקבלים ריטיינר או עמלה. עניין העמלה הוא קריטי: כסף רב שמגיע לסוכן עשוי להתגלגל בצורה כזו או אחרת למקומות אחרים, לאזורים שבהם כספים מועברים מתחת לשולחן, תשלומי שוחד וכדומה. עם זאת, עצם קבלת העמלה או הבונוס לא מעידה בהכרח כי העסקה לא כשרה.

"בתחום העמלות נכון לעשות מדרג: עבור מכירות של עד מיליון דולר תקבל עמלה של 5% משווי העסקה, על מכירות בסכום של 1–3 מיליון דולר תקבל 4% ועל כל דולר יותר מכך תקבל 0.5%", אומר גורם בתחום. אם מתחשבים בעובדה שאין בנמצא תעשייה שמגלגלת תקציבי עתק ממשלתיים כמו תעשיית הנשק הצבאית, העמלות עשויות להגיע לסכומי עתק ואפשר להבין מדוע אלפי ישראלים נמצאים בתחום.

עם זאת, לדברי קצין בכיר לשעבר, עקב הרגולציה, שבשנים האחרונות נהפכת קפדנית יותר, חברות עוברות לשיטת תגמול שונה. "במקום תשלום חד־פעמי בתום העסקה, בשלב מסוים מכפילים ואף משלשים את הריטיינר", מסביר הקצין. "זו דרך לגיטימית מבחינת חברות לעקוף את עניין העמלות, במציאות שבה יש יותר ויותר פיקוח על העניין הזה".

בין העוסקים בתעשייה הזאת ניתן למצוא חברות כמו אלול, שבבעלותו של איש העסקים דוד קוליץ, הפועלת בתחום הייעוץ הביטחוני והטכנולוגי ועסקות ביטחוניות, וכחברה הוותיקה ביותר בתחום מעסיקה בכירים לשעבר במערכת הביטחון, בעיקר מחיל האוויר; אריה מזרחי, שמחזיק בחברת ארמז המייעצת בתחום ההנדסי והביטחוני; ויוני גיל, אל"ם במיל', לשעבר מפקד טייסת מסוקים בחיל האוויר, המייצג את חברת ההליקופטרים בל.

מערכות תצפית אלביט
אלביט מערכות

האלוף במיל' עמי סגיס, לשעבר ראש אגף הטכנולוגיה והלוגיסטיקה, מייצג בישראל את חברת אושקוש, שלדברי מקורבים לחברה מנהלת בשנה האחרונה מגעים עם משרד הביטחון למכירת משאיות. סגיס הוא נציג החברה בישראל ומרכז את השירותים הטכניים שלה בכל הנוגע לתחזוקת משאיות שנקנו בעבר עבור צה"ל. הוא אינו משמש נציג החברה במשא ומתן מול מערכת הביטחון בעסקה, שאם תתבצע תשולם מכספי הסיוע, ומי שיקבל את ההחלטה אם להוציאה לפועל יהיו משרד הביטחון הישראלי והפנטגון האמריקאי. סגיס, אגב, מספק שירותי ייעוץ בנושאים טכניים לחברת סיסקו, שהיא ספקית של מערכת הביטחון בנושאי מחשוב.

גם דוד עברי, שהיה מפקד חיל האוויר, מנכ"ל משרד הביטחון ויו"ר תע"א, עוסק בתחום וכיום הוא יו"ר חברת בואינג בישראל ועובד כשכיר של החברה המייצרת את מטוסי ה-F-15. הוא אמנם משתמש בקשריו כדי לנסות לשכנע את בכירי חיל האוויר לרכוש את תוצרת החברה, אבל לא מתומרץ על ידי עמלות.

חברת אלביט מערכות, שבשליטתו של מיקי פדרמן, מעסיקה עשרות בכירים לשעבר בצה"ל, שרבים מהם משמשים סוכני שיווק אין־האוס, כלומר משכנעים את הצבא לקנות את הסחורה של אלביט, אבל מקבלים משכורת חודשית מהחברה ולא עמלה. עם סוכני השיווק האלה נמנים גם שני אלופים במיל': ראש אכ"א ואיש חיל האוויר לשעבר, אלוף גדעון שפר, ואלוף פיקוד מרכז לשעבר, אבי מזרחי. השניים מסייעים לאלביט לשווק פרויקטים לצה"ל, והעובדה שבצה"ל מחזיקים במערכות של אלביט מסייעת מאוד לחברה לשווק את התוצרת בחו"ל.

מלבד זאת, אלביט נעזרת גם ביועצים חיצוניים שמסייעם לה בשיווק עסקות. אחד מהם הוא אותו תא"ל במיל' מזרחי, שמייעץ לאלביט דרך החברה שלו, ארמז. מזרחי פתח את חברת הייעוץ אחרי שהשתחרר, עשה הפסקה בעסקיו הפרטיים לטובת מינויו ליו"ר התעשייה הצבאית ב-2002, וחזר לאחר מכן לכהן כיועץ עצמאי. בין היתר, מזרחי סייע לאלביט בעסקת מל"טים גדולה בשווייץ. תמורת הסיוע קיבלה ארמז, שהיתה קבלן משנה בעסקה, הכנסות כנגד מוצרים שמכרה לאלביט. העסקה, שעליה דווח בנובמבר 2015, הסתכמה ב-200 מיליון דולר. מאלביט נמסר: "אלביט מערכות נמצאת בקשרי עבודה שוטפים עם קבוצת ארמז, המונה כ-200 עובדים. כחברה אתית ושומרת חוק, אלביט מקפידה לעמוד בכל הכללים והחוקים הרלוונטיים".

גם מפקד חיל האוויר לשעבר, עידו נחושתן, מועסק כיועץ לחברה, אך לטענת אלביט, "נחושתן לא היה מעורב באף עסקת מכירה, לא בישראל ולא בחו"ל".

"בזמנו רצו למצוא פתרון לנושא מנהרות הלחימה של רצועת עזה. באותה תקופה המון חברות רצו שיבדקו את המערכת שלהן. במקרים כאלה פונים לתא"ל לשעבר, שיסדר גישה. אף אחד לא רואה בזה דבר פסול, כולם יודעים שככה זה עובד" מקור המכיר את הנעשה במשרד הביטחון

Mideast Israel US F-35
Ariel Schalit/אי־פי

במעבר של בכירים מהמערכת הביטחונית לתעשיית הנשק טמונה הסכנה שההחלטות שהם מקבלים במהלך התפקיד כבר מושפעות מהג'וב הבא שהם מחפשים. "היו הרבה מקרים שבהם מנכ"ל או סמנכ"ל של חברה תעשייתית בישראל - שעזר לחברה אמריקאית לזכות בפרויקט שהחברה הישראלית עבדה עליו - עבר לעבוד בהמשך כסוכן של אותה חברה אמריקאית", אומר עודד.

"כסוכן אני יכול לומר למנכ"ל של חברה ישראלית ממשלתית גדולה, שפיתחה מערכת שיכולה להשתלב במערכת של חברה גדולה אחרת, כמו טנק: 'אני אחבר אותך למכרז על 1,000 טנקים בארה"ב, אבל תמורת זאת אני רוצה עמלה מסוימת'. אם המנכ"ל מבין שתמורת אותו חיבור הוא יעבוד אצלי בעתיד ואנו סוגרים על עמלה של 2% במקום 1% - זה לא תקין. בסופו של דבר העמלה הזאת מוכנסת למחיר שמשלם הצבא הישראלי על הטנקים האלה. צריכים להיות חוקים שמגדירים תקופת צינון במקרים כאלה".

התשלום לא חייב להיות רק עבור מכרז שזכו בו, אלא גם עבור מידע. סוכן אחר מספר כי גורם בצה"ל הדליף מסמך המתאר את תוכנית ההצטיידות הרב־שנתית של צה"ל - פשוט משום שחברת הייעוץ הביטחוני שקיבלה את המסמך גרמה לו להבין שהוא יעבור לשורותיה לאחר שישתחרר מהשירות. "הייתי מצפה מהשב"כ ומהממונה על הביטחון במערכת הביטחון (מלמ"ב) להיות צמודים לחברות האלה ולראות שחומר כזה לא מודלף", הוא אומר.

בכיר נוסף שמסייע לחברות ישראליות מול לקוחות זרים הוא סגן שר הביטחון לשעבר, תא"ל אפרים סנה, שמסייע להן באמצעות החברה שהקים, סילבר בולט. בשיחה עמו סנה סירב לדבר על אופן התגמול שלו, וציין כי הוא "יועץ לחברות ישראליות בלבד, שנבחרו בקפידה. אני לא עוסק בהיבטים מסחריים של העסקה".

את התשלום אתה מקבל לפי רייטינר או עמלה?

סנה: "אני על ענייני תשלומים לא מדבר. אני מקבל דמי ייעוץ".

דמי הייעוץ נגזרים משווי העסקה?

"אני לא מדבר על איך אני מתוגמל. רק אומר לך שאני מתוגמל על ייעוץ ועזרה, לא על פעולה מסחרית".

UK FARNBOROUGH 2016
בלומברג

"אי־אפשר למכור בעולם בלי סוכן"

הבונוסים ודמי העמלה שמקבלים ביטחוניסטים בעסקות בחו"ל קיבלו התייחסות באוקטובר 2015 בדו"ח חריף שפירסם מבקר המדינה בכל הנוגע למתחולל בתע"א. לפי הדו"ח, ב-2010–2013 היו לחברה 42 יועצי שיווק ואסטרטגיה, ובתקופה זו שולם להם סכום כולל של 56.5 מיליון שקל.

לפי הדו"ח, רוב היועצים קיבלו דמי ייעוץ חודשיים בטווח שנע בין 10 ל-76 אלף שקל בחודש, אך היו גם כאלה שקיבלו אחוזים מעסקות, דמי ייעוץ או "דמי הצלחה". אחד מהיועצים, למשל, קיבל בונוס של חצי מיליון שקל, אחר הכניס 750 אלף דולר מעסקה שייעץ לה ויועץ נוסף קיבל 4.6 מיליון שקל. שמות המתוגמלים לא ציינו בדו"ח.

בתע"א עבדו בשנים האחרונות לא מעט אלופים לשעבר, כיועצים חיצוניים: גיורא איילנד ועמוס ירון (שעדיין עובדים בה תמורת ריטיינר חודשי, לדבריהם); דן חלוץ, שעבד שם כשנה לאחר שחרורו מצה"ל (לפיו, הוא לא אחד מהיועצים שקיבלו בונוס של 4.6 מיליון שקל); יצחק בן ישראל (שלדבריו, גם הוא לא היה זה שקיבל את הבונוס הגדול); ותא"ל דני גולד, שחזר למערכת הביטחון בתפקיד ראש המינהל למחקר, פיתוח אמצעי לחימה ותשתית טכנולוגית (מפא"ת). את גולד שאלנו, דרך דוברות משרד הביטחון, אם הוא היה זה שקיבל את הבונוס של 4.6 מיליון שקל או כל בונוס אחר מהתעשייה האווירית, אך במשרד הביטחון סירבו לענות על כך. גורמים במשרד הביטחון מציינים כי אם גולד קיבל בונוס, הסכום לא הגיע ל-4.6 מיליון שקל.

"אני עובד עם תע"א על ריטיינר צנוע מאוד", אומר ירון, שכיהן בעבר כמנכ"ל משרד הביטחון, הגוף שמפקח על עבודת היועצים. "לדעתי, אין בעיה עם עמלות בעסקות עם חו"ל. זו לא עמלה שאם מישהו קיבל, אז מדינת ישראל מפסידה בגלל זה. בלי היועץ, העסקה לא היתה נעשית. אי־אפשר למכור בעולם בלי סוכן. בטוח שאי־אפשר להשוות את זה לדבר הנורא שקרה עם הצוללות".

אז למה מבקר המדינה מתח על כך ביקורת?

ירון: "לא כל דבר שכותב מבקר המדינה זו תורה מסיני. היו לי הרבה ויכוחים עם מבקר המדינה לגבי איך צריך לנהל עניינים. אם תע"א מכרה מערכות ב-150 מיליון דולר במדינה מסוימת, זה כי הסוכן היה מאוד פעיל, והצליח להביא עסקה של 150 מיליון דולר. זה לא שווה? ישראל חתומה על אמנה עם OECD שלפיה העמלות הן בשיעור של 2%-3%, לא יותר, כדי למנוע שוחד של אנשי ממשל. זה דבר שמקפידים עליו, כי מנכ"ל של חברה שעובר על הכלל הזה חשוף לתביעה ועלול להיכנס לכלא אם הדברים לא נעשים לפי הכללים".

LOCKHEAD MARTIN F-35
בלומברג

בשבועות האחרונים ניתן לשמוע ביקורת במסדרונות מינהל הרכש (מנה"ר) במשרד הביטחון בנוגע לראש המינהל, שמואל צוקר, בעקבות ביקורו לפני כחודש בארה"ב - שלושה חודשים לפני פרישתו מהתפקיד - שם הוא נפגש עם בכירים בחברות אמריקאיות שלהן יש אינטרס מסחרי עם מערכת הביטחון הישראלית. צוקר, שנסע עם סגנו אליעזר (איקו) חסון - שהוא גם יו"ר ועד העובדים במשרד - סעד על חשבון החברות IBM, EMC, סיסקו ונטאפ, שכל אחת מהן מעוניינת לנהל עסקים, או כבר מנהלת עסקים, עם מערכת הביטחון. בימים אלה, למשל, סיסקו מתחרה על מרכז להתקנת שרתים בצה"ל. לארוחה הצטרפה רעייתו של צוקר, שהתלוותה אליו לנסיעה.

לדברי מקור המצוי בדברים, זו דוגמה לקשר הבלתי תקין שנוצר בין גורם במערכת לגורמים מסחריים במהלך השירות בתפקיד. "לפחות למראית עין, בגלל הסמיכות לסיום התפקיד, אפשר לחשוב שאולי צוקר מחפש אצל החברות האלה את התפקיד הבא", אומר אותו מקור. באותה ארוחת הערב נכחו גם יועצים של אותן חברות. עידו נחושתן, המשמש יועץ גם לחברת EMC, סירב למסור אם לקח חלק בארוחה, אך תא"ל בני לידור, לשעבר מפקד אוגדה ונספח צה"ל בהולנד, השתתף בארוחה כנציגה של נטאפ.

לידור, כך מעידים מי שמכירים את המתחולל במנה"ר, נראה לא מעט במסדרונות מנה"ר והוא דוגמה לסוכן של חברה בסדר גודל בינוני. לידור מרבה להיראות בקריה, בדומה לסוכנים אחרים של חברות קטנות או בינוניות. "אני נכנס לבניין משרד הביטחון לאחר שאני מקבל אישור מיוחד ממישהו ספציפי שאתו אני נפגש, ולא לעתים תכופות", אומר לידור. "נכון, הייתי בארוחת הערב. זה נהוג שחברות אמריקאיות מזמינות את אנשי משרד הביטחון מישראל לארוחות ערב על חשבונן".

לדברי מקור המכיר את הנעשה במשרד הביטחון, דווקא סוכנים של חברות קטנות או בינוניות, כמו במקרה של לידור, צריכים להסתובב יותר במסדרונות. "הנוכחות של לידור גבוהה, אבל במנה"ר אפשר לראות גם אחרים. הגדולים באמת לא צריכים להגיע לקריה, הם סוגרים את הדברים באופן ישיר עם מי שצריך", אומר המקור. "החברות הקטנות והבינוניות צריכות את הגנרלים האלה פשוט כדי לשים רגל בדלת. מבחינתן, אדם כזה יכול לסדר פגישה עם מפקד חיל האוויר או עם ראש מנה"ר".

לדברי אותו מקור, "זה עוזר גם לצד השני. מפקד חיל האוויר, או כל קצין בכיר אחר, לא יודע אם ההצעה שעמה באים אליו רצינית. ברגע שזה מישהו שאכל אתו מאותו מסטינג, הוא אומר: 'אין בעיה, שיבוא לפגישה'". לדבריו, "בזמנו רצו למצוא פתרון לנושא מנהרות הלחימה של רצועת עזה. באותה תקופה המון חברות רצו שיבדקו את המערכת שלהן. במקרים כאלה פונים לתא"ל לשעבר, שיסדר גישה. אף אחד לא רואה בזה דבר פסול, כולם יודעים שככה זה עובד".

אותו מקור מספר כי חברה מחליטה לתת עמלה לסוכן אם הוא מצליח לשנות משהו בתהליך הרכש. "אין ספק שאחוזים מהעסקה זה הכסף הגדול", הוא אומר. "אם אותו מתווך או סוכן, לדוגמה, מצליח לשכנע את מקבלי ההחלטות שצריך שיהיה ספק יחיד ולא מכרז, זו החלטה עם משמעות כלכלית אדירה לחברה הביטחונית, אז הוא גם יקבל אחוזים".

"מה יצא לישראל מהעסקה הזאת?"

ספינה של חיל הים הגרמני
FAWB

לפי מה שמסתמן כעת, השינוי ממכרז לספק יחיד הוא בדיוק מה שקרה בעסקת הצוללות. בכל הנוגע לרכש ספינות המגן, מייל שנחשף בערוץ 10 מגלה כי עו"ד שמרון ביקש מהיועץ המשפטי של משרד הביטחון לברר אם אפשר לרכוש את ארבע ספינות המגן באמצעות ספק יחיד במקום מכרז. הספינות האלה אמורות היו להגן, בין היתר, גם על אסדות הגז הטבעי.

"נושא הספינות אינו כשר באופן טוטאלי", אומר בכיר לשעבר במערכת הביטחון המכיר היטב את האופן שבו משרד הביטחון והתעשיות הביטחוניות עובדים. "ספינות אפשר לעשות בכל מקום - צוללות אפשר לעשות רק בגרמניה. לכן, השאלה המרכזית היא מה פתאום לא יצאו למכרז על הספינות. כל הנושא של מיקי גנור הוא קטסטרופה. משהו כאן לא בסדר. לא ברור אם בכלל צריך את הספינות האלה. אפשר היה גם לקנות ספינות יד שנייה ולשדרג אותן, אפשר היה לבחון מה החברות הפרטיות שמפיקות את הגז היו עושות כדי לממן הגנה. להערכתי, בחינה כזו היתה מגלה שאפשר היה לעשות עסקה הרבה יותר זולה".

לדברי עמוס ירון, "אם החלפת הסוכן נעשתה כמו שתואר באמצעי התקשורת, זה נורא. אם גנור הוא סוכן של המספנה הגרמנית ואם אני הייתי זה שצריך להיות אחראי על העניין - הייתי בודק זאת עם המספנה ולא נותן לדברים להשתולל. בתקופתי הדברים היו תחת שליטה. אני חתמתי מול ברקת על הצוללות שהגיעו לפני שנה וחצי. שייקה קיבל אז סכומים שלא היו בשמים, אלא סכומים סבירים".

לדברי בכיר לשעבר בחיל הים, "על עסקות מיוחדות ברקת קיבל שכר, לא בונוסים. בזכות זה היה לי קל לנהל אתו הרבה מגעים סביב הצוללות. כל אחד צריך אנשי אמון. במקרה הצוללות ברקת היה איש המפתח מול לשכת הקנצלרית, אנגלה מרקל, כי הוא היה איש אמון. אדם אמין שהכיר את צורכי הביטחון הישראליים, כי הוא היה ראש להק חיל האוויר בששת הימים ונספח צה"ל בוושינגטון".

ISRAEL-USA/JET-CARTER
AMIR COHEN/רויטרס

לא רק שגנור נהנה מעמלה של עשרות מיליוני יורו בעסקת הצוללות, כפי שפורסם בעיתון הגרמני "הנדלסבלאט", הוא אף ניסה להעסיק בכירים נוספים שיסייעו לו. ל-Markerweek נודע כי לפני כשנתיים שאל גנור בכיר בדימוס אחר של חיל הים, אם הוא מעוניין לשמש עבורו "פותח דלתות" לצורך קידום מכירת הצוללות - והבטיח לו כי התגמול הכלכלי תמורת עבודתו יהיה משמעותי. זאת, כמובן, מעבר לכך שהוא העסיק את עו"ד שמרון כיועצו. משיחות שערכנו עם סוכנים התברר כי הנוהג של שכירת פותח דלתות מקובל וכי כל הסוכנים מעסיקים יועץ משפטי. עם זאת, לא אצל כולם מדובר בעורך הדין של ראש הממשלה.

יש גם מי שמודה שהתגמול לגנור על עסקת הצוללות היה מעט שונה. "סיפור הצוללות הוא לא אירוע קלאסי של מכירות", אומר בכיר אחר ששירת בחיל הים בעבר ועסק ברכש הצוללות. "זו סיטואציה שבה מדינת ישראל צריכה משהו - וזה נסגר ברמה של קנצלרית גרמניה. מי שמשכנע את הקנצלרית הוא ראש ממשלה. המתווך במקרה הזה הוא איש ביניים, שהתפקיד שלו הוא יותר לעשות חיים קלים לתעשייה ביטחונית שלא נמצאת פה ביומיום - מישהו שמגשר על פער התרבויות, מעמיק היכרויות, מכיר את החלק הישראלי והחלק הגרמני. זה לא תיווך של מישהו שמקדם עסקה, משכנע ומשפיע וכתוצאה מכך נגזרת העמלה שלו. אפשר להטיל ספק בנחיצות של מתווך במקרה הזה".

לדברי יועץ ביטחוני, שכיהן בכמה תפקידים בכירים במערכת הביטחון, השאלות העולות מפרשת הצוללות מצריכות בדיקה מעמיקה. "אם זו עסקה של ממשלה מול ממשלה, אז מה יצא למדינת ישראל מהעסקה הזאת?" הוא אומר. "בעסקות כאלה, כמו שממשלת ישראל צריכה לקנות מוצר מממשלת גרמניה, כך גם ממשלת גרמניה צריכה לקנות משהו מישראל. זאת, מעבר להתחייבות של המספנה לרכש גומלין בישראל, אחזקה או רכש אחר. אני לא מכיר עסקה שבה ישראל לא מתעקשת שהמדינה האחרת לא תקנה מוצר בסדר גודל שווה מבחינת ההיקף הכספי שלו, ובמקרה הזה היו הזדמנויות. מישהו יצטרך לחקור את זה. אני מקווה שבמשטרה יש אנשים עם מספיק ידע בעסקות מהסוג הזה, שיידעו לשאול את השאלות הנכונות".

משרד הביטחון: "איננו מתערבים בענייניהן העסקיים של חברות"

ממשרד הביטחון נמסר כי "כל כניסה של נציג חברה כלשהי למשרד הביטחון בכלל, ולמשרדי מנהל הרכש בפרט, מתאפשרת רק באישור ובתיאום מראש. המשרד מקפיד שלא לקיים פגישות עם ספקים או נציגיהם במהלך ניהול מכרזים.

"משרד הביטחון דוחה בתוקף את הטענות לגבי שמואל צוקר, סמנכ"ל המשרד וראש מינהל הרכש. צוקר נושא באחריות למרבית הרכש שמבצע משרד הביטחון עבור צה"ל ומערכת הביטחון, בהיקף של מיליארדי שקלים בשנה, עד לפרישתו לגמלאות בעוד כחודשיים. צוקר עובד מבוקר עד ליל לקידום הרכש הביטחוני ונסיעתו לארה"ב, שלושה חודשים לפני סיום תפקידו, היתה נחוצה וחיונית ביותר לקידום פרויקטי ענק בעלי חשיבות קריטית לביטחון המדינה. בין הפרויקטים שנדונו בביקור: המכרז לבחירת קבלן התקשוב הראשי לצה"ל, פרויקט ענן ונושאים מסווגים אחרים.

"בניגוד לנטען, ארוחות הערב במהלך הביקור היו מפגשי עבודה לכל דבר. חלקן התקיימו במתקני החברות שבהן התקיימו המפגשים. הצטרפותו לנסיעה של הסגן הבכיר לרכש תקשוב ומודיעין, אליעזר (איקו) חסון, כאחראי הבכיר על רכש הטכנולוגיות עבור מערכת הביטחון כולה, אינה קשורה כלל לתפקידו האחר כיו"ר ועד העובדים. אשתו של צוקר שהתה בניו יורק בביקור פרטי על חשבונה. לאחר שהתקבלה הזמנה זוגית לארוחות הערב ומתוך הבעת כבוד למארחים האמריקאים, הצטרפה לבעלה בחלק מהארוחות הרשמיות. הדבר מקובל בתרבות העסקית האמריקאית. צוקר ביקש לשלם על חלקה היחסי של רעייתו בארוחה, אך מארחיו דחו זאת בטיעון שאין זה מקובל.

"דני גולד חתם על הסדר ניגוד עניינים, שבמסגרתו הוסדרו יחסי העבודה שלו עם חברות שעמן היה לו קשר עסקי בתקופה שבין פרישתו מצה"ל לחזרתו לשירות המדינה כראש המינהל למחקר, פיתוח אמצעי לחימה ותשתית טכנולוגית (מפא"ת).

"לגבי תשלומים ליועצים בעסקות ביטחוניות — משרד הביטחון אינו מתערב בענייניה העסקיים של חברה זו או אחרת. משרד הביטחון אינו עובד מול לוביסטים, אלא ישירות מול הנהלת התעשיות הביטחוניות ומול גורמי המקצוע במפעלים.

"לגבי סוגיית ספינות המגן, מרגע שסוכם עם ממשלת גרמניה כי זו תשתתף במימון ספינות המגן באמצעות מענק מיוחד, משרד הביטחון ביטל את המכרז הבינלאומי והחל בהנחיית הדרג המדיני בניהול משא ומתן מואץ עם המספנה הגרמנית עד לחתימת ההסכם. במסגרת החוזה שנחתם בין המדינות התחייבה המספנה הגרמנית לרכש גומלין בישראל בהיקף של מאות מיליוני שקלים. המכרז הבינלאומי בוטל בשלב הראשוני של התהליך, כחודשיים לאחר הפצתו למספנות ועוד לפני הגשת הצעות מחיר ומשרד הביטחון העביר על כך הודעה פורמלית למספנות".

מהתעשייה האווירית נמסר: "התעשייה האווירית מעסיקה יועצים כמקובל בחברות ביטחוניות גדולות ברחבי העולם, במטרה לקדם את עסקיה ולענות על צורכי לקוחותיה. החברה מפעילה תוכנית ציות בנושא זה ומקפידה הקפדה יתרה, שההתקשרויות והתהליכים יבוצעו באופן מלא על פי הנהלים. דו"ח מבקר המדינה פורסם לפני יותר משנה והתייחס לתקופה שבין 2010 לתחילת 2013, ומאז תוקנו הליקויים המנהלתיים המעטים שנמצאו. החברה מפעילה מנגנוני פיקוח הדוקים ומובנים כדי למנוע התקשרויות ותהליכים שאינם מתאימים במלואם לנהלים.

מטעמה של רונית אקשטיין נמסר: "אקשטיין היא דוברת התעשייה הצבאית בהסכם ייעוץ אישי ומנהלת את כל קשרי העיתונות של החברה שנים רבות. כחברה ממשלתית, התעשייה הצבאית אינה מעסיקה את אקשטיין כלוביסטית, אלא כיועצת תקשורת בלבד. בהתאם להנחיות הכנסת ללוביסטים רשומים, חלה חובה על כל יועץ חיצוני לעדכן על השתתפותו בדיוני ועדות הכנסת ולהירשם כחוק. בהתאם לכך נמסר עדכון טכני לכנסת ולוועדות הרלוונטיות".

אריה מזרחי לא השיב לפניות, ואת תגובתו של פטריק לנדאו לא ניתן היה להשיג.
מחברת EMC נמסר: "המידע על המשתתפים ואופי הדיונים ש–Dell EMC מקיימת עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים הוא פרטי ולא מיועד לפרסום".

הרשמה לניוזלטר

הירשמו עכשיו: עשרת הסיפורים החמים של היום ישירות למייל

ברצוני לקבל ניוזלטרים, מידע שיווקי והטבות


תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות