"תקבלו את הכסף הכי מהר בעולם": הישראלים שמטלטלים את עולם הביטוח

בפברואר 2015 השתעשעו שי וינינגר ודניאל שרייבר במחשבה להקים חברת ביטוח עם מודל טכנולוגי ומותג צעיר ורענן, אף על פי שלא היו להם ניסיון או ידע בתחום הביטוח. בסוף 2015 הם הכריזו על הקמת למונייד, הסתערו על הצעירים בניו יורק והצליחו לזעזע את השוק העצום והמיושן

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
שי וינינגר ודניאל שרייבר. "בתחום הביטוח כל דבר קטן שעושים יכול ליצור אפקט גדול"
שי וינינגר ודניאל שרייבר. "בתחום הביטוח כל דבר קטן שעושים יכול ליצור אפקט גדול"צילום: עופר וקנין

תחום הביטוח הוא תחום עתיק יומין, ואפילו מוזכר בחוקי חמורבי מהמאה ה–18 לפנה"ס. אבל למרבה הפלא, מאז ועד היום המהות העסקית של הביטוח לא ממש השתנתה. בסופו של דבר אתה משלם פרמיה לחברת הביטוח, ובתמורה היא אמורה לפצות אותך בעתיד במקרה של נזק. הבעיה היא שככל שהחברה תשלם עבור יותר תביעות, כך היא עלולה למצוא עצמה בהפסדים, ולכן מעדיפה לשלם כמה שפחות. כך נוצר האבסורד שבו חברה לא רוצה שתשתמש בשירותים שלה יותר מדי — הפוך מההיגיון העסקי שאומר כי חברה שואפת שתשתמש בשירותיה כמה שיותר.

בפברואר 2015 השתעשעו שי וינינגר ודניאל שרייבר במחשבה להקים חברת ביטוח חדשה. ללא ניסיון בתחום הביטוח או בתעשיות הפיננסיות, קיוו השניים שבעזרת מודל מבוסס טכנולוגיה ומותג צעיר ורענן הם יצליחו לייצר חיה חדשה בשוק העצום והמיושן, שתסחוף קהל לקוחות חדש. בסוף אותה שנה הם הכריזו על הקמת למונייד (Lemonade) — חברת ביטוח דיגיטלית עבור שוכרי ובעלי דירות.

משם הכל התחיל להתגלגל די מהר. וינינגר, ממייסדי חברת פייבר (Fiverr), שפיתחה זירת מסחר לשירותים של פרילנסרים, ושרייבר, שמילא כמה תפקידים בכירים בחברות היי־טק, הצליחו לגייס 13 מיליון דולר לסטארט־אפ הצעיר בגיוס ההון הראשון.

הבשורה שהביאה למונייד לענף טמונה במודל העסקי של החברה: בשונה מחברות הביטוח הוותיקות, שרווחיותן תלויה במישרין בכמות התביעות שישלמו ללקוחות, למונייד בנתה מנגנון רווחיות אחר. החברה מצהירה כי היא לוקחת 20% מכל פרמיה לתפעול החברה, ושאר הכסף נועד לתשלום תביעות.

"תבינו, ה-20% שאנחנו לוקחים מראש חשובים", מדגיש וינינגר. "היות שבכל מקרה קיבלתי כבר את הכסף ששילם הלקוח, האינטרס שלי הוא לעשות אותו כמה שיותר מרוצה, כי לא ארוויח יותר אם לא אשלם לו את התביעה. מאחר שזה המודל הבסיסי, אני מסוגל לבנות מערכות שהמטרה שלהן היא לשלם את הכסף הכי מהר בעולם - ואני משלם את הכסף הכי מהר בעולם".

בתחילת השנה פירסמה החברה בבלוג שלה פוסט שנהפך לוויראלי, ובו הציגה כיצד המערכת שבנתה שילמה תוך שלוש שניות תביעה שהוגשה. לדברי וינינגר, לא מדובר באירוע חד־פעמי. "היו לנו מאז ההשקה מאות תביעות ו–30% מהן משולמות אוטומטית תוך פחות מחמש שניות. שילמנו בסך הכל מאות אלפי דולרים".

אם נשאר כסף בקופת החברה, הוא נתרם לכמה עמותות לפי בחירת המבוטחים בעת שהם רוכשים את הפוליסה. את רעיון התרומה השניים הגו עם פרופ' דן אריאלי. "ביטוח הוא העסק היחיד שמרוויח יותר ככל שהוא מאכזב יותר את לקוחותיו. אנחנו מוציאים את עצמנו מהקונפליקט", אומר וינינגר.

מאחורי רעיון התרומה מסתתרת מחשבה עסקית חדה. אחת הבעיות שעמן מתמודדות חברות הביטוח היא מה שמכונה "הונאות רכות". לדוגמה, פרצו אליכם הביתה וגנבו מחשב נייד ישן, טלוויזיה 26 אינץ' וכמה בגדים. חלק לא מבוטל מהמבוטחים פונה לחברה ומדווח כי נגנבו להם שני מחשבים ניידים, מצלמה דיגיטלית, טלוויזיה 40 אינץ' ובגדים, כלומר מוסיפים פריטים. לתפישתם, יש בכך צדק, כי החברה לא מתכוונת לשלם פיצוי על מה שנגנב — אז למה לא להוסיף פריטים וככה לקבל את מלוא הפיצוי?

מנגנון שקוף לגבי הכנסות החברה בשילוב התרומה הפוטנציאלית אמור למנוע את תופעת ההונאות הרכות, כי אם תשקר לגבי מה שנגנב — אתה תפגע בעמותה שכמבוטח בחרת להעביר לה תרומה.

למונייד השיקה את מוצריה לפני שנה בדיוק. עם 25 עובדים היא החלה לשווק ביטוחים לבעלי דירות ושוכרים בשוק האמריקאי במדינת ניו יורק, ובמקביל גייסה יותר מ–60 מיליון דולר, בין היתר מקרן ההשקעות של גוגל ומענקית הביטוח אליאנץ, ונהפכה לאחד השמות החמים בתעשיית הביטוח העולמית, ולסמל נוסף לחדשנות משבשת (Disruptive Innovation), כלומר כזו אשר מייצרת מודלים כלכליים חדשים בשווקים מסורתיים.

מה שונה במודל של למונייד ומדוע הוא מטריד את חברות הביטוח?

בראיון שהתקיים באחד מבתי הטמפלרים במתחם שרונה בתל אביב, שם נמצאים משרדיה של למונייד, מצייר וינינגר את התפתחות החברה בשנה שחלפה. "כשהתחלנו היו לבטים קשים. אני מגיע מפייבר — חברה צבעונית ונמרצת, לעולם הביטוח, שזה אכן שעמום המחץ. לדניאל ולי המון שיחות, ובהתחלה כמעט ירדנו מהרעיון", הוא אומר.

אז למה בכל זאת להקים סטארט־אפ בתחום הביטוח?

וינינגר: "דווקא מתוך ההבנה שזה כזה שעמום, פה בדיוק ההזדמנות לעשות משהו שיעיף לאנשים את הראש. תחשבו כמה קשה היום להמציא מחדש אפליקציית דייטים או עריכת אלבומים מיוחדת. זה כמעט בלתי אפשרי. בתחום הביטוח כל דבר קטן שעושים יכול ליצור אפקט גדול. השוק שאנחנו פועלים בו נאמד בשנה שעברה בטריליון וחצי דולר. כמה פעמים מזדמן ליזם לעשות כזה דבר?"

הדרך של היזמים לבלוט "בשדה הקוצים האפור של הביטוח", כפי שמכנה זאת וינינגר, התחילה במיתוג. הצבע הוא ורוד פוקסיה זועק, הפונט פונה לקהל הצעיר, ובמקום סוכני ביטוח יש בוטים ממוחשבים שיודעים לתת מענה ועצות באופן מיידי. התקשורת כולה נעשית דרך טקסטים ולא בשיחה מילולית, בדיוק כמו שהצעירים אוהבים. התוצאה — מכירות של 40 אלף פוליסות בשנת הפעילות הראשונה, "פי שלושה ממה שתיכננו", מציין וינינגר.

תוצאות מדגם שערכה החברה עם גוגל בניו יורק הראו כי למונייד הגיעה תוך תשעה חודשים ל–4.2% חדירה מסך כל המבוטחים במדינת ניו יורק בתחום הדיור (מרווח השגיאה במדגם — 1.4%–2%). עוד התברר כי 27% מכל האנשים בניו יורק שעשו מתחילת 2017 את הביטוח הראשון שלהם, עשו אותו דרך למונייד. עם זאת, בחברה מדגישים כי מרווח השגיאה כאן היה גבוה ונע בין 12%+ ל–9%–. "אני חושב שזה שילוב של מזל גדול ותזמון נכון, עם אנשים מאוד מוצלחים שגייסנו לחברה", אומר וינינגר.

וינינגר מתייחס בכך לקהל היעד העיקרי של החברה — המילניאלס, ילידי שנות ה–80 וה–90. "לא היה לנו ספק שמבחינת המותג נצליח לייצר משהו שלא קיים. מה שכן היה לי ספק הוא אם מישהו ישים לב לזה. הדבר הראשון שעושים כשמקימים חברה חדשה הוא ניתוח המותגים הקיימים. בדקנו לאיזה קהל הם פונים ואיך הם נראים ויזואלית. גילינו שאף על פי שיש מותגים חזקים בעולם הביטוח, אף אחד לא פונה לפלח השוק שאנחנו כיוונו אליו — המבוטח החדש, אלה שעוברים מההגדרה של מילניאלס ל–Early Adults, בני 30–40. זה דור שלא רוצה לדבר בטלפון, ולמותגים הקיימים אין מענה לזה".

וינינגר אמנם לא משתייך לדור המילניאלס, ולמרות זאת הוא מעיד על עצמו כי מפריע לו לדבר בטלפון. "תן לי ווטסאפ ומיילים. גם אם אני רוצה לצלצל למישהו, אני בודק קודם לכן אם הוא פנוי. אחרת זה כבר פולשני".

יש שינוי בדפוסי ההתנהגות של האנושות ודרכי התקשורת בין בני אדם, ואולי אתם, כמו ארגונים אחרים, מאדירים באופן מסוים את אי הדיבור.

"אני לא חושב. כמות המשימות שיש לנו כבני אדם הולכת וגדלה, והזמן שיש לנו לדברים באמת חשובים, כמו להיות בבית עם הילדים, הולך וקטן. אני חושב שיש דברים שבהם זה טוב להפוך את האינטראקציה לא־סינכרונית, כלומר שלא מתרחשת באותו זמן. אם אני צריך לסמן ביומן חצי שעה לשיחה עם סוכן הביטוח — זה סינכרוני. אני שורף פה חצי שעה. אם אני יכול להתכתב עם נותן שירות בווטסאפ, שהם יעבדו על זה שעה־שעתיים ובזמן הזה אני ממשיך בדברים אחרים — זה שובר את הסינכרוניות. הדור הזה מוביל את התפישה הזאת, כי הוא מולטי־טסקינג".

סוכני ביטוח? מונעים מאינטרסים

השירות של למונייד. "אין סיבה שלא נהיה חברה של 20–30 מיליארד דולר"
צילום: עופר וקנין

למונייד אינה החברה הראשונה שזיהתה את הפער שנפתח בתעשיית הביטוח. תחום החדשנות לביטוח, המכונה Insurtech, התפתח מאוד בשנתיים האחרונות ומקיף מגוון חברות, כמו אוסקר האמריקאית, שפיתחה מוצר לביטוחי בריאות, ונקסט אינשורנס הישראלית שמציעה סט ביטוחים לבעלי מקצועות שונים — גם כן בארה"ב. חברת בוב הישראלית, הפונה לשוק הבריטי, מציעה גם היא שיטות לייעול פוליסות הפנסיה בעזרת כלים טכנולוגיים.

הסיבה להתפתחות של הכלים האלה נובעת מצד אחד מהתפתחותה המואצת של הטכנולוגיה והאמון של הציבור בכלים אלה, לא פעם אף יותר מבסוכנים בשר ודם. ומצד שני, השאננות של חברות הביטוח שנהנו במשך שנים מהכנסות יפות ולא דאגו להתחדש. לאור השינוי, התעוררו חברות הביטוח, שמשיקות שירותים דיגיטליים, והגדולות שבהן - כמו AXA, מיוניק־רי ואליאנץ - כבר מזרימות הון רב לסטארט־אפים ומשתפות אתם פעולה.

הייחודיות והרעננות של הסטארט־אפים באה לידי ביטוי בשימוש בכלים טכנולוגיים. בלמונייד, החל ברישום המבוטח ועד הגשת התביעה, כל התפעול נעשה דרך מכשירי מובייל במהירות, בעזרת בוטים ומודלים של למידת מכונה. למעשה תוך כדי מילוי הפרטים, המערכת מתכווננת לבניית הפוליסה המתאימה ללקוח בהתאם לפרמטרים שונים. את השינוי שעושה החברה בשוק האמריקאי היא מבצעת בעזרת 50 עובדים בלבד — מרביתם בכלל אנשי פיתוח הנמצאים בתל אביב.

ואולם המרכיב הטכנולוגי של למונייד עמוק יותר ואינו מתבטא רק בהרשמה, ויש מגוון פרמטרים שאותם צריכה המערכת להביא בחשבון כאשר היא מחשבת סיכונים. "האם ליד הבית יש מפעל לחומרים מסוכנים? האם אחוז הפשיעה בשכונה גבוה? אולי בשנים האחרונות יש עלייה בסיכוי להצפות באזור הבית?", מדגים וינינגר. "מצד שני, אם הדירה שלך נמצאת בקומה העשירית, זה לא אמור להשפיע על הפרמיה. קחו לדוגמה את הסיכון לשריפה: בישראל יש צפיפות הגיונית של תחנות כיבוי אש, ואילו בארהב יש אזורים שבהם לכבאית יקח שעות להגיע. אז גם נכנסים תנאי הכבישים והאקלים — אלה דברים שאנחנו משתמשים בהם. אנחנו לוקחים את הנתונים ממאגרים ציבוריים או שאנחנו קונים אותם, הכל כדי למדל את הסיכון".

"לטכנולוגיה יש יתרון כי בכלים פיננסיים אין מקום לפרשנות אישית. כאשר יושבים מול סוכן ביטוח, הרבה פעמים מקבלים מידע חלקי, לפעמים אין להם סבלנות להסביר הכל, והמון פעמים הם מונעים מאינטרסים", טוען וינינגר. הוא מספר על מקרה שבו נתקל באחת מחברות הביטוח באירופה: "אחד המנהלים סיפר לנו שמאחר שסוכני הביטוח שלהם מפחדים שהמבוטחים יעבדו בעתיד ישירות מול החברה, הם רושמים את עצמם במערכות תחת המשתמש ולא את פרטי הלקוח. למעשה, באירופה אין לחברה גישה ללקוח. יש בעיות גדולות שנוצרות בכניסה של גורם אנושי במקום שהוא לא חובה, ואנחנו לא המצאנו את פירוק שכבת הביניים הזו".

עם זאת, וינינגר מוסיף כי זה לא כלל אבסולוטי. "בדברים מורכבים יכול להיות שכן צריך סוכן. חברות תעופה שצריכות לבטח מטוס כנראה לא יעבדו מול בוט, אבל המאסות, ובוודאי אלה שכל חייהם נמצאים על הטלפון — דווקא יכולים".

אתם מתמקדים בביטוח רכוש ודירה, ביטוח פשוט יחסית, ולא בביטוחים מורכבים כמו סיעוד ובריאות.

"אני לא מסכים שביטוח בתים הוא ביטוח פשוט. אולי הוא שונה מביטוחים אחרים, ואולי ביטוח תכולה הוא פשוט, אבל ביטוח לבתים משותפים או בעלי בתים הוא מסובך. יש הרבה פרמטרים משתנים שצריכים להביא בחשבון".

מהי התביעה הכי מסובכת שקיבלתם?

"היה בית שלא היינו צריכים לבטח. זה היה די בהתחלה ורצינו ללמוד, אבל לא ידענו כמה יקר יהיה אותו שיעור. מדובר בבית קרקע מאורך מחוץ לעיר ניו יורק, שנפל עליו נפל עץ ענקי ופשוט חצה אותו לשניים. למדנו מזה להיות זהירים באזורים שאנחנו מבטחים. הכוח שלנו חזק במרכזי האוכלוסיה ולא באזורים כפריים. במקרה הזה פשוט היינו צריכים לחסום את הבקשה".

כמה מבוטחים פוטנציאלים אתם חוסמים?

"בין בעלי הבתים נחסם שיעור גבוה באופן מכוון. זאת לא היתה השנה שבה השקענו באופטימיזציה של בעלי הבתים, בשנה הבאה נתמקד בזה יותר. המחירים של ביטוח בית גבוהים פי 20 מביטוח של שוכר, המתחילים ב-5 דולרים לחודש".

איך אתם יודעים שה–80% שנותרו מהפרמיות יספיק לכיסוי תביעות?

"התחום כולו מבוסס על סטטיסטיקה. אם מסתכלים על כל השנים האחרונות ועושים מידול של הסיכון, מבינים סטטיסטית כמה תביעות ומאיזה סוג צפויות להיות בכל אזור. את המידול עושים בכל מיני רמות, למשל, מה כמות הפריצות בשנה בישראל. זה נתון שלא יכפיל עצמו פתאום, גם אם בעיר מסוימת תפעל כנופייה. אנחנו צעירים ורוצים לחשוב כמו חברה טכנולוגית, ולכן אנחנו מגדרים את הסיכון בצורה אבסולוטית. כלומר — מעל מה שיש בקופה בכל רגע נתון, מבטחות המשנה לוקחות את הסיכון על עצמן תמורת תשלום, כמובן. כך שלא יכול להיות מצב שבו אין מספיק כסף לשלם למבוטחים. לא מזמן סגרנו הסכם משמעותי עם כמה חברות גדולות בתחום, בשווי של 320 מיליון דולר כיסוי. זה צריך להספיק לנו לשלוש השנים הקרובות".

היות שהחברה בונה מודלים מבוססי ביג דאטה — המערכת שלה טובה יותר באזורים צפופים, ופחות חכמה באזורי הספר, שם ככל הנראה יוכלו התושבים ליהנות ממנה פחות.

אילו מוצרים חדשים אתם מתכננים?

"השקנו אפשרות לביטוח ללא השתתפות עצמית. המוצר החדש יהיה יקר יותר מהביטוח הבסיסי ואפשר לתבוע גם על גניבת קפה מסטארבקס, אם כי הכמות תהיה מוגבלת לשתי תביעות בשנה. אנחנו רוצים להגיד לאנשים שישתמשו יותר בביטוח. נפל לך העכבר של המחשב והתפרק? אני רוצה שתתבע. גנבו לך אוזניות? תתבע. אנחנו רוצים כמה שיותר תביעות על סכומים כמה שיותר קטנים, כי שם המערכת שלנו פורחת. אנחנו מחזירים את הכסף בשניה ואנשים מרוצים".

זה כלכלי?

"אנחנו חושבים שכן. כל נושא ההשתתפות העצמית נולד כדי למנוע את התביעות הקטנות המציקות. אנחנו חברה טכנולוגית, זה לא מפריע לנו. אנחנו נלמד את זה בשנה הקרובה, בשביל זה גייסנו הרבה כסף. אם לא ננסה — לא נגיע לשום דבר. אנחנו רוצים לצבור דאטה על התנהגות של אנשים".

למה לעשות כזה דבר?

"אנחנו רוצים לשנות את האופן שבו אנשים חושבים על ביטוח. אחד הדברים המדהימים שגילינו השנה הוא שב–2% מהתביעות ששילמנו — אנשים באו אלינו ואמרו 'היי, אני רוצה להחזיר את הכסף'. למשל, מישהו שמצא את המחשב שטען שאיבד".

בינתיים: רק לאמריקאים

בדומה למרבית הסטארט־אפים הישראליים, למונייד פנתה קודם כל לשוק האמריקאי, בעיקר בשל פוטנציאל הגידול בו. "קשה לפתוח חברת ביטוח בארה"ב, אבל אם כבר עושים את המאמץ, ארה"ב היא שוק הרבה יותר גדול וגם אם מצליחים לחדור לשוק באחוזים נמוכים — זה יהיה משמעותי מבחינת כסף", אומר וינינגר.

הממונה על הביטוח, דורית סלינגר, שהתבטאה כמה פעמים בעד פתיחת השוק הישראלי לפיתוחים טכנולוגיים, אף היתה בקשר עם למונייד כדי להעלות את הטכנולוגיה ארצה. לדברי וינינגר, אחד החסמים לכך הוא נושא הדאטה. "כדי להשיג מידע על בניין מסוים בישראל, אני צריך לעמוד במסדרון של משרד ממשלתי ולחכות שיצלמו לי תוכניות. אין לנו מה לעשות עם זה. בארהב הכל דיגיטלי. אני יודע להסתכל על כתובת מסוימת ולהגיד מתי בפעם האחרונה החליפו שם את הצנרת. פה זה לא קיים. דיברתי עם סלינגר, ואני רוצה לשבת בוועדה שתכין את המדינה מבחינת דאטה חמש שנים קדימה, כדי שנוכל לאפשר לטכנולוגיות כאלה להתקיים".

אין לכם עדיין לקוחות חוזרים. לאיזה שיעור אתם מייחלים?

"יותר מ–95%".

קצת גבוה, לא?

"כל המספרים של השנה מראים לנו שזה הכיוון. אנחנו כן רואים אנשים שעוברים דירות ומבטלים את הפוליסה, וכותבים לנו שהם מתנצלים, אבל יבטחו שוב מהדירה החדשה".

כדי להציג את ההודעות האלה פתח וינינגר בוט נוסף, פנים־ארגוני, בשם קופר, שאחראי על כל הפיתוח בחברה. "אין לנו מנהל מרכז פיתוח, כי יש את קופר", הוא אומר. "למעשה, מדובר במעין שורת משימות והצפה של הודעות המחלוקות לערוצים שונים— אחד מהם הוא הודעות ההתנתקות של לקוחות. בנינו כל מיני כלים שעוזרים לנו בניהול החברה, ואולי את חלקם נוציא בקוד פתוח. בעתיד נשיק כלים נוספים שיאפשרו לחזות גם מה צריכים הלקוחות".

יש כוונות להתרחב מעבר לארה"ב?

"אני לא יכול להתייחס לזה".

מה השווי של החברה שאתה רואה לנגד עיניך?

"בסופו של דבר — עשרות מיליארדי דולרים. אין סיבה שלא נהיה חברה של 20–30 מיליארד דולר".

תגיות:

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker