לאיש שהקים חברות היי-טק ששוות מיליארדים ועשה שורת אקזיטים - יש עוד הרבה תיאבון - Markerweek - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

לאיש שהקים חברות היי-טק ששוות מיליארדים ועשה שורת אקזיטים - יש עוד הרבה תיאבון

אחרי שייסד את צ'ק פוינט ואימפרבה וביצע השקעות מוצלחות בתחום אבטחת המידע, החליט היזם שלמה קרמר לחזור לבסיס ולהקים סטארט־אפ נוסף בתחום ■ "סטארט־אפים הרבה יותר מרגשים אותי מאשר להיות בארגונים גדולים, זה השלב שמתאים לי"

11תגובות
שלמה קרמר
שרון ברקת

על אף שהוא אחד המשקיעים המובילים בעולם בתחום הסייבר ואחד ממייסדי צ'ק פוינט - מספינות הדגל של ההיי־טק הישראלי - לראיון עמו מגיע שלמה קרמר כאחרון היזמים בשדרות רוטשילד - עם חולצת פולו בצבע תכלת שעליה מוטבע לוגו של חברת קאטו (Cato), הסטארט־אפ הצעיר שבראשו הוא עומד, שגייס השבוע 30 מיליון דולר. "סטארט־אפים הרבה יותר מרגשים אותי מאשר להיות בארגונים גדולים, זה השלב שמתאים לי", הוא מתרץ.

את קאטו הקים קרמר, 50, בתחילת 2015, כמה חודשים לאחר שעזב את תפקיד מנכ"ל אימפרבה - החברה שאותה הקים עם מיקי בודאי ועמיחי שולמן והוביל להנפקה בבורסת ניו יורק. בשלב מאוחר יותר עזב קרמר גם את תפקיד יו"ר אימפרבה כדי לפנות זמן לניהול הסטארט־אפ, אך הוא עדיין מחזיק ב-14% ממניות אימפרבה, שנסחרת כיום בבורסת ניו יורק לפי שווי של כ-1.5 מיליארד דולר. גם את צ'ק פוינט עזב, כבר ב-1999, כששותפיו להקמת החברה, גיל שויד ומריוס נכט, עדיין עומדים בראש החברה.

"עזבתי את שתיהן בשלב שהן היו עם 800 עובדים ומכירות של 150 מיליון דולר, אבל לצ'ק פוינט לקח פחות זמן להגיע לשם", אומר קרמר.

מחליפו של קרמר כמנכ"ל אימפרבה, אנתוני בטנקורט, הוביל את החברה לשנה מוצלחת (2015), אך בחודשים האחרונים רושמת החברה חולשה, ומחפשת את דרכה. לפני כחודשיים הודיעה כי היא בוחנת אופציות אסטרטגיות שונות, בהן מכירת החברה, ולצורך כך שכרה בנקי השקעות. אף שקרמר הוא בעל המניות הגדול בחברה, הוא מסרב להתייחס לעניין: "אני לא מעוניין לדבר על אימפרבה. הבאנו מנכ"ל מקצועי שינהל את החברה, ואני התפניתי לעיסוקי".

על היום שאחרי אימפרבה, בקיץ 2014, אומר קרמר: "הייתי צריך להחליט מה אני עושה בשלב הבא. היו שתי אפשרויות: הראשונה, להיות משקיע במשרה מלאה, והשנייה היא להישאר יזם ולהקים עוד סטארט־אפ. התלבטתי תקופה בין שתי האופציות, והחלטתי שעוד לא מספיק לי רק להשקיע ושיש לי עוד את האנרגיה ואת הרעב לעשות עוד סטארט־אפ אחד. לכן בעצם החלטתי על האופציה הזו וחברתי לגור שץ והקמנו את קאטו".

קרמר ושץ הכירו באימפרבה. שץ שימש מנהל פיתוח המוצרים בחברה, אך לימים עזב והקים את הסטארט־אפ אינקפסולה, שהיה מבוסס על רעיון שלו ושל קרמר. שץ, ביחד עם מארק גפן, פיתח שירות ענן לאחסון ולאבטחת אתרים, שמתפקד כפיירוול להגנה על אתרים. קרמר הוביל השקעה בחברה באמצעות אימפרבה, וב-2014, חמש שנים לאחר הקמת אינקפסולה, רכשה אותה אימפרבה. כעת קרמר ושץ משתפים פעולה בפעם השלישית.

גור שץ, המייסד־שותף בקאטו
ניצן הפנר

בחייו ביצע קרמר לא מעט השקעות מוצלחות שהניבו לו רווחים של מאות מיליוני דולרים, והפכו אותו לאחד המשקיעים הפרטיים הגדולים בהיי־טק הישראלי, כשההשקעות שלו בסטארט־אפים מסתכמות בסכום שמתחרה בגודל של קרן הון סיכון. מלבד בצ'ק פוינט ובאימפרבה, אותן הקים, הוא גם השקיע בפאלו אלטו שהקים ניר צוק, אותו הכיר מימיו בצ'ק פוינט. כמו כן, בשנתיים האחרונות רכשה צ'ק פוינט שני סטארט־אפים שבהם היה קרמר מושקע - לאקון סקיוריטי והייפרווייז. למרות החברות בין קרמר לשויד, שניהם העידו בעבר כי מעולם לא דיברו על הרכישות הללו, וכי הם לא מערבבים עסקים וחברות.

את תעשיית הסייבר מכיר קרמר מצוין וההחלטה לחזור להקים סטארט־אפ מבוססת על היכולת שלו לזהות רעיון טוב בשוק שהוא מכיר לעומק, כפי שהוכיח בעבר, והדרייב שלו להקים סטארט־אפ נוסף. "זאת חוויה ייחודית לבנות סטארט־אפ. להקים משהו ולבנות אותו זה תמיד מאתגר, חוויה אנושית של להתמודד עם שוק חדש. זה אתגר בכל מיני רמות - לגייס את האנשים ולשכנע אותם, לגייס את הלקוחות הראשונים ולהסביר להם למה זה טוב. ננסח את זה ככה: סטארט־אפ חי על ההפרש בין האמונה שלך לאמונה של אנשים אחרים ברעיון. היזם צריך להאמין במשהו לפני שכל האחרים מאמינים בו".

מה ההבדל בין להיות יזם כיום, עם כל הניסיון שצברת, לבין יזם בתחילת דרכו?

קרמר: "להיות יזם זה תהליך של לקבל הרבה מאוד החלטות בתנאי אי־דאות. בתור בן אדם צעיר, תהליך קבלת ההחלטות הוא מסוים - ללכת לפה, להשקיע שם את הדולר, יש המון החלטות - סביב התהליך הזה השתפרתי. אני מנהל אותו היום יותר טוב מאשר לפני 30 שנה. אתה לומד את המיומנות עם השנים, ואז זה נהיה טיפה יותר קל. איפה זה נהיה קשה יותר? אפילו אולי ברמה הפיזית. זה תובעני מאוד להרים סטארט־אפ - כל הזמן להיות בג'ט־לג, לנסוע בעולם, לעבוד בשעות לא סבירות, אורח חיים תובעני. יותר קל לעשות את זה בגיל 25".

אנשים צעירים הם לפעמים חסרי מודעות, דבר שיכול לפעול לטובתם או לרעתם, ויזמים ותיקים הם יותר שקולים ורציונלים. אתה עדיין מצליח לחלום?

"יש הבדל בין יזם ותיק ליזם צעיר שמעולם לא עשה את זה. בצ'ק פוינט, אם היה לנו ניסיון - לא היינו מצליחים, כי היינו חושבים שאין סיכוי. אבל לא היה לנו ניסיון, אז הלכנו על זה. צריך לתחזק את היכולת להאמין בסטארט־אפ לפני שאר האנשים. נאיביות זה כלי אחד לתחזק, וניסיון זה כלי אחר. החלפנו את האנרגיה של הנאיביות בניסיון".

הגנה היקפית בענן

קאטו מעסיקה כיום 40 עובדים, מתוכם 30 בישראל, וסך ההשקעות בחברה מסתכמות כיום ב-53 מיליון דולר. מי שהובילה את הסבב האחרון היא גריילוק פרטנרס (Greylock Partners), קרן אמריקאית ותיקה שיושבת בעמק הסיליקון. משקיעה חדשה נוספת בחברה היא הקרן Singtel Innov8 של חברת הטלקום הסינגפורית. בסבב השתתפו גם משקיעים קיימים - הקרנות USVP ו-Aspect Ventures, וכן קרמר ושץ שהשקיעו בחברה מכיסם.

קאטו מפתחת רשת ארגונית ראשונה מבוססת ענן בעלת אבטחת מידע מובנית, שהיא למעשה פתרון הגנה היקפית כשירות (Firewall as a Service). למעשה קאטו יוצרת רשת וירטואלית, במקום רשת המבוססת על שרתים פיזיים. היכולת ליצור רשת ארגונית בענן מאפשרת גם לאבטח אותה.

גיל שויד. שותף להקמת צ'ק פוינט
מוטי מילרוד

"הרעיון שלנו הוא לקחת ולבנות רשת ארגונית, שכל החלקים של הארגון מתחברים אליה", אומר קרמר. "כשאתה מנסה להתחבר מהמשרד בישראל לניו יורק - אתה עובר ברשת הזאת, שרואה למעשה את כל התנועה שעובר דרכה ונותנת שירותי אבטחה. אתה בעצם מייצר בענן באופן וירטואלי הגנה היקפית. קאטו היא למעשה חברת רשת בענן יותר מאשר חברת אבטחת רשת. זאת חברה שנותנת כחלק מהרשת בענן את כל השירותים של האבטחה".

למה בעצם לא פיתחתם את הרעיון בתוך אימפרבה? זה לא יכול היה להיות בשבילה מנוע צמיחה?

"ההחלטה לא לפתח טכנולוגיות חדשות בחברות הגדולות נראית לי כל כך טבעית. תראו לי חברה גדולה אחת בעולם שמקימה סטארט־אפ בתוכה. כל חברה חיה במקום שונה, בשלב אחר מבחינה כלכלית. בהתחלה, מכל 100 סטארט־אפים, אחד מצליח. האחד שמצליח עובר לשלב הבא, ואולי נקנה על ידי חברה אחרת. יש חברות שמגיעות למסה קריטית ואז נקנות על ידי הענקים. האם לצ'ק פוינט נכון להתחיל 20 סטארט־אפים ולראות אם אחד מצליח, או שעדיף לה לראות איזה סטארט־אפ מצליח ולרכוש אותו?".

לדברי קרמר, כשעזב את אימפרבה עדיין לא היה לו רעיון חדש שיעמוד בלב החברה החדשה, הוא רק ידע שלא נפטר מחיידק היזמות. "הסתכלנו על התחום של אבטחת רשתות, תחום שבעצם התחלתי ממנו בתחילת שנות ה-90. כיום התחום הזה הוא חומרה - יש קופסה פיזית שנמצאת במקום גיאוגרפי ומגינה על המשרד למשל. בכניסה למשרד יש פיירוול שמגן על האתר. זה היה טוב לעולם שבו אנשים עבדו במשרדים על אפליקציות ודאטה שנמצא בלוקיישן. היה בפנים את הדברים של הארגון ובחוץ את האינטרנט.

ניר צוק, מייסד פאלו אלטו
תומר אפלבאום

"העולם הזה השתנה בעשר השנים האחרונות. מה קורה אם אני משתמש בסמארטפון או עובד על הלפטופ מול הענן של אמזון? קשה להתאים את האפליינס (הקופסאות) לעולם הזה, וארגונים משלמים את המחיר של חוסר ההתאמה. צריך להפוך את העולם של אבטחת רשתות לעולם שהוא יותר שירותי ענן, ופחות מבוסס על מכשירים פיזיים. הסתכלנו על אבטחת הרשתות - תחום של 12 מיליארד דולר בשנה - ועל Wide Area Networks) WAN) - תחום של 60 מיליארד דולר בשנה. שני התחומים האלה הם שבורים ואנחנו רוצים לתקן אותם באמצעות פתרון של שירות בענן".

האתגר של קאטו

כשמדברים עם קרמר על הסטארט־אפ שלו, על יזמות והשקעות, הוא מדבר בשטף וניכר כי זהו המקום שבו הוא אוהב להיות וחש נינוחות. מנגד, כשמדברים אתו על כל הנוגע לחברות הגדולות שבהן היה מעורב - צ'ק פוינט, פאלו אלטו ואימפרבה - הוא משתתק. קרמר אפילו לא מתחמק באלגנטיות, אלא מסרב לענות, או אומר כי הוא לא מבין את השאלה או את התחום. אולי זאת הזהירות שהוא נוקט כדי לא להשפיע על המסחר במניות, אולי המצב הרגיש של אימפרבה או מול חבריו משכבר הימים, ואולי כי הוא לא רוצה לצאת בהצהרות מוקדם מדי. כך או כך, קשה להאמין שקרמר לא מבין בתחומים עליהם נשאל.

אחת השאלות שעליהן ניסינו להשיג תשובה היתה ההשפעה של קאטו, אם תצליח לצמוח לחברה גדולה, על החברות שבהן היה מעורב קרמר בעבר - צ'ק פוינט, פאלו אלטו ואימפרבה. קאטו מציעה אלטרנטיבה לשיטות האבטחה הקיימות כיום, מכיוון שמעבר לרשת ארגונית בענן מייתר מוצרי אבטחה כמו מערכות הגנה היקפית (פיירוול), שוק שבו שולטות צ'ק פוינט ופאלו אלטו. חברות אבטחת המידע יוצאות היום מתוך נקודת הנחה כי ניתן לפרוץ את הפיירוול, והן מתמקדות בפיתוח של מוצרי אבטחה מתקדמים, כמו, למשל, הגנה מפני חדירה של מסמכים נגועים. אחד האתגרים שעמם מתמודדות החברות האלה הוא הקושי להפריד בין פעילות העובדים ברשת הארגונית לבין פעילותם בענן. את הבעיה הזאת מנסה קאטו לפתור.

"יש הרבה דיבור בשוק האבטחה על כך שחשוב לעבור לענן. חברת BlueCoat היא דוגמה לשחקן שעשה את זה בהצלחה ונרכש על ידי סימנטק. היא התחילה בקופסאות אצל הלקוח והרחיבה עצמה לשירות ענן, שהוא דומיננטי בהכנסות שלה, תהליך שביצעה לאורך שנים. באופן כללי חברות שירות ענן וחברות שמוכרות מכשירים פיזיים שונות בדנ"א הארגוני - בתהליכי הפיתוח, בארגון האופרטיבי וכלה בכספים. זה אתגר גדול מאוד לקחת חברה שפועלת בשיטה של מוצרים אצל הלקוח, כמו EMC, ולהפוך אותה לחברת ענן", אומר קרמר. הוא לא אומר זאת באופן מפורש, אבל מדבריו של קרמר ניתן להבין כי לחברות האבטחה המסורתיות יהיה קשה מאוד לבצע את השינוי, ולהתחרות בעולם שבו קאטו פועלת.

בינתיים קאטו מתמקדת בשני שווקים: ארגונים בינוניים, שבהם עובדים 1,000–2,000 עובדים, וארגונים המבוזרים על פני מיקומים רבים - כמו רשת חנויות או בתי מלון, שמתנהגות כמו ארגונים גדולים, אך עם יחסית מעט IT ועם צורך בהגנה על האתרים. "העלויות של המוצר הזה הן הרבה יותר נמוכות. בכלל, אם מסתכלים מבחינה גלובלית ועל הדינמיקות של השוק, אז השוק יקטן ויילך מכיוון שמוציאים פחות על אחסון ומחשוב ויש תהליך של התייעלות. השוק הזה כיום הוא 72 מיליארד דולר בשנה. אני מניח שהמעבר לרשת בענן, שייגמר עוד 10-15 שנה, יכווץ את השוק ולא יגדיל אותו, כי ניתן להציע שירות במחיר הרבה יותר נמוך", אומר קרמר.

כרגע קאטו נמצאת בשלב של הכנסות התחלתיות, ועד כה רשת הענן שלה פרושה אצל תאגיד בינלאומי. החברה ציינה כי במקביל היא מבצעת פיילוטים בעשרות ארגונים בעלי צרכים שונים. החברה, שהקימה באחרונה מרכז מכירות בארה"ב וצפויה לגייס ב–2017 עשרות עובדים, מתכננת להשתמש בכסף להשקעות במחקר ופיתוח, וכן להתרחב בתחום של שיווק ומכירות בחו"ל.

מיקי בודאי
עופר וקנין

"אני מכיר את הצד של היזמים, זה מאפשר לי להיות מנטור טוב"

התפקיד שקרמר ממלא בתעשיית הסייבר הישראלית הוא עצום: מי שייסד את צ'ק פוינט ואימפרבה, והשקיע בפאלו אלטו - שלוש מארבע חברות הסייבר הגדולות שהוקמו על ידי ישראלים - השקיע גם במספר רב של סטארט־אפים בתחום הסייבר. כיום הוא אחד ה"סנדקים" של התחום, וחתום על חמישה אקזיטים: מלבד לאקון והייפרווייז שנמכרו לצ'ק פוינט, השקיע קרמר גם בטראסטיר, שנמכרה ב-700 מיליון דולר ליבמ; סקייפנר, שנרכשה על ידי אימפרבה תמורת 60 מיליון דולר; ו-WatchDox, שנרכשה על ידי בלקברי ב-100 מיליון דולר.

יחד עם שותפיו בטראסטיר ואימפרבה, בנה קרמר רשת לא רשמית של משקיעים, חברות ויזמים בתחום הסייבר. עם מיקי בודאי, ממייסדי אימפרבה וטראסטיר, ורקש לונקר, ממייסדי טראסטיר, ביצע קרמר השקעות משותפות בקבוצה של סטארט־אפים בתחום הסייבר. כך הקבוצה ממנפת את הניסיון המצטבר שלה, רשת הקשרים שטוותה והידע המקצועי כדי להשקיע בדור החברות הבא. בדומה לקבוצות מייסדים מעמק הסיליקון, כמו דור מייסדי חברת פייפאל, שמוכרים כיום בתור "מאפיית פייפאל", כך בתעשיית הסייבר הישראלית נוצרה גם כן קליקה של משקיעים והצלחות.

"יש בישראל אקו־סיסטם טוב מאוד של אבטחת מידע של אנשים שמבינים ונתמכים בזה - גם בצד של היזמים וגם של המשקיעים, אבל לא הייתי קורא לזה קליקה", אומר קרמר. "אני משקיע הרבה בחברות של אנשים שעבדו אתי בעבר, כי זה מוריד את הסיכון, אבל באיזשהו שלב צריך לעבוד עם יזמים חדשים".

נתונים המופיעים בכתבה בטבלה

למה בכלל התחלת להשקיע בסטארט־אפים?

"אני משקיע כי אני רוצה לראות פירות מההשקעה. לכן אני משקיע רק בדברים שאני חושב שיכולים לתת לי החזר משמעותי. בניגוד לקרן הון סיכון, לא נתנו לי כסף שאני חייב להשקיע. זה מאפשר לי להשקיע רק כשאני מרגיש כימיה עם היזמים וחושב שאני יכול לעזור, ורק בתחום שאני מבין בו. ההשקעות שלי מסתכמות ברמה של שותף פעיל בקרן הון סיכון".

מה אתה יכול לתרום ליזמים כמשקיע?

"יש לי יתרון כשאני עובד מול יזמים, כי אני מכיר את הצד שלהם של השולחן, ויודע מה הם עוברים, גם מבחינה מקצועית וגם אישית. זה שם אותי במקום טוב להיות מנטור שלהם בחוויה של הקמת ובניית הסטארט־אפ".

עם זאת, קרמר טוען כי כיום הוא פחות פעיל בהשקעות. "קאטו זה עבודה במשרה מלאה וקשה לי להשקיע במקביל. בינתיים אני מסתדר אבל זה עומס לא קטן".

מה המצב כיום בשוק ההשקעות בסייבר בעולם?

"אני משקיע בשלבים ראשוניים - בסיד ובסטארט־אפים מתחילים. אני מסתכל עד כמה המשקיעים מוכנים לממן רעיונות ואיזה, ושם באמת חלה התקררות. יש גלים - בשלב מסוים אבטחה נחשבת כתחום שלא טוב להשקיע בו, ואז יותר טוב, וכשזה תחום מעולה אז יש יותר מדי כסף שרץ ומחפש השקעות, ויותר מדי חברות שדומות, ואולי לא כולן יכולות להצליח כחברה עצמאית. ואז הגל חוזר חזרה - אני לא חושב שאנחנו שם.

"בסבבים מתקדמים לא ראיתי הבדלים בין סקיוריטי לתחומים אחרים, ובאופן כללי שוק ההון סיכון העולמי היה במצב רוח חיובי בחצי השנה האחרונה".

אתה חושב שמהדור הקיים כיום בישראל ייצאו חברות גדולות כמו צ'ק פוינט או אימפרבה?

דן קינן

"שום דבר לא השתנה מבחינת היכולת לבנות חברות. מעט הצליחו בעבר וגם היום זה ככה. חברות חיות על הספקטרום ומעט יכולות להיות חברות עצמאית לאורך זמן, חלקן פיצ'רים (מוצרים שעונים על צורך נקודתי; ע"ז וע"א) שיירכשו מהר, ורוב האקזיטים הם מיזוגים ורכישות. אני לא חושב שיש שינוי בסטטיסטיקה בין היכולת של חברה היום או מספר החברות העצמאיות שייצאו בעשר שנים הקרובות.

"בתור משקיע אתה שואל אם יש שוק מספיק גדול, אבל התשובה היא לא שחור ולבן. אם יש חברה פורצת דרך בשוק הסים - אז זה שוק גדול, טכנולוגיה חדשנית, אפשר לבנות פה חברה ויכול להיות שהיא גם תירכש. אם אני בתור משקיע רואה פיצ'ר, אני לא ארצה להשקיע בו. אני לא יודע להשקיע במשהו מתוך אסטרטגיית מכירה ומי יקנה אותו, אלא מסתכל על חברות בהיבט של האם אפשר לבנות פה חברה. קאטו היא חברה עם רעיון רחב. זה הפוך מפיצ'ר וזה מה שמעניין אותי לעסוק בו, משהו שיש בו מספיק אתגר כדי לבנות משהו משמעותי.

"כיזם אני מסתכל על קאטו ולא חושב על האקזיט אלא לבנות חברה, אותו הדבר היה בצ'ק פוינט ואימפרבה. איך אנחנו בונים חברה - ואם יש מה לבנות לטווח ארוך".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#