"תן לי 10,000 דולר בחודש - ואני אסדר לך עסקה בעשרות מיליונים" - Markerweek - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"תן לי 10,000 דולר בחודש - ואני אסדר לך עסקה בעשרות מיליונים"

"הגיע אלי לראיון אלוף לשעבר שהציע את שירותיו. הוא רצה 10,000 ד' בחודש ואמר: 'כשאני בא לדבר עם מפקד חיל, זה לא כמו שאתה מתקשר למפקד חיל'" ■ יזמים בחברות ביטחוניות קטנות מספרים על המחסומים שמולם הם ניצבים במאבק מול החברות הגדולות

40תגובות
חיילים במחלמת לבנון השנייה
אי־פי

מי ששירת במילואים בעשור האחרון עשוי להכיר את התופעה: מערכות מחשב חדשניות, המאיישות את יחידות השדה ואמורות להפוך את שדה הקרב לקליל ואוטומטי, לא מתפקדות ברגע האמת בגלל חוסר היכולת לשדר את הנתונים הרלוונטיים ולסנכרן בין היחידות השונות. חיילים בשדה הקרב מוצאים עצמם משתמשים בטלפון הסלולרי שלהם באימונים כדי להעביר בעל פה נתונים שהיו אמורים לעבור באופן אוטומטי.

את חברת אקסלרדיו ייסד טל משרקי עם שותפים ב-2009. הוא החליט אז למנף את הרקע האזרחי שלו בחברות בענף השבבים ואת הרקע הצבאי שלו כקצין קשר במשך 20 שנה ביחידות השדה, כדי להקים סטארט־אפ שישווק מערכות לתקשורת בין הכוחות בשטח- או כפי שהוא מגדיר זאת: "ווקי־טוקי למיניהם והאקססוריז סביבם".

"אחרי מלחמת לבנון השנייה היתה הרגשה של החמצה. לפני המלחמה חשבו שדברים ילכו חלק יותר, ובתהליך הפקת הלקחים הייתי חלק מצוות שגיבש לקחים בעקבות תחקירים בנושא התקשוב. אחרי גיבוש הלקחים החלטתי להקים את החברה", מספר משרקי. "היעד של החברה היה להקים מעין מקבילה צבאית לאפליקציית ווייז האזרחית, שבאותם ימים עוד לא היתה קיימת. אם כאזרח אתה יושב במכונית ורוצה לדעת איפה יש פקקים, איפה יש מכמונת מהירות ואיפה היתה תאונה כדי שתוכל לנווט בהתאם - כמשתמש צבאי אתה רוצה לראות על מפה דיגיטלית עם סימונים גרפיים היכן נמצאים כרגע כוחותינו. תחליף את סימון התאונה שבווייז באדם פצוע ואת השוטר בדמות של האיש הרע, תלביש על המפה גם גבולות גזרה, מטרות - ותקבל את כל הנתונים שצריך".

לדברי משרקי, בניגוד לווייז, לצבא לא היתה הטכנולוגיה הדרושה לכך. "בווייז יש ספק סלולרי שמחבר אותך לשרת האפליקציה - שתי תשתיות שאי־אפשר לסמוך שתהיה גישה אליהן בשדה הקרב. השאלה שלנו היתה איך אנחנו מסוגלים לספק פתרון של מיקום כוחותינו ויכולת שיתוף נתונים בצורה אמינה וזולה לשטח, ופה באנו עם טכנולוגיה שמתאימה הרבה יותר מאפשרויות אחרות שמציעים כיום בישראל ובארה"ב", הוא אומר.

אהוד ברק  בתרגיל צבאי
אמיל סלמן

המשרדים הקטנים שבהם יושב משרקי באור יהודה, ובהם מועסקים עוד כעשרה עובדים, אינם עולים בקנה אחד עם השאיפות הגדולות שלו בכל הנוגע להשתלבות בתעשיית הנשק העולמית. במשרד הביטחון מסבירים כי המערכת של משרקי מציעה רק חלק קטן מהתפקודים במערכת שנמצאת כיום בשימוש בצה"ל, אך הוא מתעקש כי הפתרון הטכנולוגי שהוא מציע טוב יותר מהפתרונות של מתחריו.

"בצה"ל או בצבא ארה"ב מתבססים כיום על תשתית של תשדורות בתדרים גבוהים. אלה מכשירים זוללי אנרגיה, שמריצים פרוטוקול IT סטנדרטי (פרוטוקול התקשורת הבסיסי שעליו מתבססת רשת האינטרנט) ומאוד בזבזני, ונועדו למקומות שהתקשורת בהם נעשית באמצעות כבלים ואין בעיה של רוחב פס. אבל באפליקציות שבהן משתמשים בשדה הקרב, נושא רוחב הפס מהותי מאוד. נסה להוריד סרטון מהאינטרנט בבית כשהמחשב מחובר בכבל או באופן אלחוטי לפלאפון כשאתה בנסיעה - ותראה שיש הבדלים גדולים", אומר משרקי.

"פתרונות הרדיו בתדר גבוה שמספקות כיום התעשיות הביטחוניות בעולם מביאים לכך ששידורי הרדיו יקרים יותר וסובלים מטווח קליטה נמוך. כל מי שרגיל להאזין לתחנות מחו"ל דרך AM (תדרים נמוכים) מכיר את זה. וכשהכוחות מגיעים לשטח הם מגלים פתאום שהתדר הגבוה יודע להעביר אחלה תמונות, אבל הוא לא אפקטיבי בטווחים רחוקים יותר. כשהם זזים ומתמרנים בשטח, התקשורת כל הזמן נופלת וקישוריות הרשת רעועה", אומר משרקי.

הדרישה האמריקאית - והמחיר הישראלי

המערכת שבה משתמש צה"ל, בשם "שחר", מאפשרת למפקדי חי"ר בשטח לקבל תמונה דיגיטלית רחבה של הכוחות והפעילות המבצעית - ולהעביר פקודות. המערכת הזאת מיוצרת על ידי אלביט מערכות, ולטענת משרקי, היא כבדה משמעותית מהמערכת שפיתחה החברה שלו, שלפיו שוקלת פחות מ-300 גרם.

"התחלנו לעבוד על המוצר שלנו שמונה שנים אחרי אלביט, ולמרות זאת הוא טוב יותר. בצה"ל הגבילו את הפריסה של מערכת שחר לאחר שהם בחנו את המערכות שלנו. לוחם שסוחב את מערכת שחר סוחב על גבו מטען במשקל של 20 ק"ג, המטען הכי כבד בפלוגה. זו מערכת עם צלעות קירור והרבה שומנים מיותרים", אומר משרקי.

רויטרס

"באנו לצה"ל עם פתרון המבוסס על תדר גבוה מאוד, שמאפשר לקחת אפילו מכשירי קשר בסיסיים ולהעביר אליהם שירות הדומה לזה של ווייז. את המגעים עם צה"ל התחלנו דרך המינהל למחקר פיתוח אמצעי לחימה בצה"ל (מפא"ת). ב-2011 קיבלנו הזמנה ראשונה ממפא"ת, שזיהו את הפער בפרויקט צבא יבשה דיגיטלי (צי"ד), שנועד להכניס טכנולוגיה מתקדמת ליחידות השדה, ונתנו לנו לנסות לסגור אותו. בתחילת 2013 מסרנו את המערכת הראשונה שלנו לגדוד צנחנים", משחזר משרקי בעודו מציג בפנינו צילום של ניסוי שנעשה עם המערכת.

"במארס 2013 הגענו להבשלה ועשינו ניסוי בקסבה של צאלים (מתחם אימונים שבו יחידות צה"ל מדמות לחימה בשטח בנוי בצפיפות גבוהה; ח"ע). בצה"ל התלהבו - וזה השלב שבו היינו צריכים להשתלב בפרויקט הרכש. עד אז הפרויקט מתוקצב על ידי מפא"ת. נכנסנו למשא ומתן עם מינהלת הרכש, שאמרו לנו: 'תצטרכו לעשות את זה בדולר סיוע או לעבוד אתנו דרך אלביט'. התברר לנו כי כל התקציב השקלי של התוכנית יושב אצל אלביט עד שנת אלפיים עשרים ומשהו. התחלנו להיערך לייצור עבור דולר סיוע", אומר משרקי.

במשרד הביטחון טוענים כי בדומה למערכת צי"ד, מערכת שחר פותחה על ידי מערכת הביטחון, ואלביט מערכות שימשה קבלן ראשי, ולמשרד הביטחון אין מחויבות לרכוש את חומרות המערכת מאלביט מערכות, או התחייבות עתידית לרכש נוסף מאלביט או מכל חברה.

כדי להבין מהו דולר סיוע צריך להבין את מבנה תקציב הביטחון הישראלי: מתוך תקציב ביטחון של כ-60 מיליארד שקל בשנה, כ-3.1 מיליארד דולר מגיעים מהסיוע הביטחוני האמריקאי - כמחצית מסך הסיוע הצבאי שמעניקים האמריקאים למדינות בעולם. ואולם מרבית מהסיוע הזה נועד לרכישות מתעשיית הנשק האמריקאית: אמנם כרבע ממנו ניתן בשקלים ומערכת הביטחון רשאית לבחור כיצד להשתמש בו - אך את 75% הנותרים ישראל מחויבת להוציא לצורכי רכש בארה"ב.

על מה מוציאה מערכת הביטחון 60 מליארד שקל בשנה

על פי הסכם הסיוע הצבאי שעומד להיחתם בימים אלה, בשנים הקרובות תקבל ישראל מארה"ב ציוד צבאי בערך של 3.7–3.8 מיליארד דולר בשנה. ואולם על פי התוכניות האמריקאיות, 25% מהסיוע שניתן ב"מזומן" צפוי להצטמצם - ובעוד כשש שנים להיעלם לגמרי. המהלך הזה צפוי להגביר עוד יותר את התחרות בתעשייה הביטחונית בישראל.

ייצור תמורת תשלום בדולר סיוע מהווה מכה קשה ליצרן הישראלי. "המשמעות של ייצור בדולר סיוע היא שאתה נותן את הוראות הייצור למישהו בארה"ב, והוא מייצר את המוצר ישירות עבור משלחת הרכש הישראלית - שלא מורשת להתקשר עמי. כשצה"ל בא לקנות ממני סחורה ואומר: 'אני אתן לך 28% מזה בשקלים והיתר בדולר סיוע' - המשמעות היא שאת רוב הכסף הזה לא אני אראה, אלא הגופים האמריקאיים שמייצרים את המערכת", אומר משרקי.

"התוצאה היא שחברה קטנה המשווקת באמצעות דולר סיוע לצה"ל, מגיעה לבאר ולא שותה ממנה. במקום זאת, היא לוקחת את השותף האמריקאי לבאר. בשביל לקבל דולר סיוע צריך לגור בארה"ב או לקבל היתרי עבודה קבועים מהאמריקאים. אתה עובד שנים, מגייס כסף מהבית שלך וממשקיעים, מגיע לעסקה הראשונה - ולא נהנה בסוף מהכסף", מוסיף משרקי, שנותר חסר אונים מול ההתחייבויות ארוכות הטווח של צה"ל לחברות הגדולות בתעשיית הנשק הישראלית.

לדברי יצרן אמצעי לחימה ישראלי ששמו שמור במערכת, "אחרי שעשיתי פרויקט אחד בדולר סיוע אמרתי שאני לא מוכן לעשות יותר פרויקטים כאלו. המשכורות בארה"ב גבוהות יותר. הכל יקר יותר בארה"ב. מעבר לכך, אם תיכננתי פה מוצר, מטבע הדברים פה גם אייצר אותו טוב יותר. התוצאה של הדרישה לייצר בארה"ב עבור צה"ל - שמוכן לשלם קצת יותר כדי שיצרנים יסכימו לקבל תשלום באמצעות דולר הסיוע - יכולה להיות סגירה של קווי הייצור בישראל, שכן ליצרן לא כדאי להחזיק קווי ייצור בכמה מקומות במקביל. בסופו של דבר עלול להיווצר מצב שבו צה"ל יבקש ממני לייצר לו אמצעי לוחמה בשעת חירום, ואני אצטרך לענות לו: 'סגרנו את קווי הייצור'. בסוף גם המחקר ופיתוח יעברו לחו"ל, והלקוחות בעולם יחשבו שאנחנו יצרנים אמריקאים.

"הבעיה הכי גדולה שלנו כיצרנים ישראלים היא שמשרד הביטחון יודע שכשאני אתבקש בשעת חירום - אני אהפוך את כל העולם ואייצר לו ציוד. בשוטף, קצין הציוד אומר: 'עזוב, צה"ל יסתדר גם בלעדיך' - אבל בסוף לא יישאר מחקר ופיתוח ומחר בבוקר לא תהיה פה תעשייה ביטחונית. אז כשתהיה מלחמה, אל תבוא אלי כספק ותגיד שאתה צריך משהו במיידי".

טילי פטריוט
אוריאל סיני

גורם שעסק בשיווק מערכות ביטחוניות בקרב יצרנים קטנים ובינוניים בענף הביטחון מוסיף: "כעת האמריקאים רוצים לבטל את הרכיב השקלי בסיוע — ומי שייפגעו ראשונות הן החברות הקטנות".

"אנשים מקבלים 10,000 דולר לחצי יום כדי לפתוח דלתות"

אלביט היא אחת מארבע החברות הגדולות בתעשייה הביטחונית הישראלית, והיחידה מהן שאינה נמצאת בשליטת הממשלה. ממשרד הביטחון נמסר בתגובה לפנייתנו כי "היקף הרכש 'כחול־לבן' מארבע התעשיות הגדולות בישראל ב-2015 נאמד ב-8.3 מיליארד שקל, לפי החלוקה הבאה: רפאל 33%, התעשייה האווירית 31%, אלביט מערכות 24% ותע"ש 12%". במשרד הוסיפו כי "בשנים האחרונות, היקף התשלומים לספקים 'כחול־לבן' שביצע משרד הביטחון בכל שנה נאמד ביותר מ-20 מיליארד שקל -כשליש מתוכם שולמו לספקים קטנים ובינוניים. כמו כן, משרד הביטחון מפעיל סל סיוע נרחב לתעשיות הקטנות והבינוניות, הכולל גם קיצור ימי התשלום, סיוע מיוחד למפעלים שנקלעו למצוקה, השקעה נרחבת במו"פ, צמצום ערבויות בגין מכרזים וביטול תשלום דמי השתתפות במכרזים".

למרות זאת, לא מעט יצרנים קטנים מרגישים כי אין להם סיכוי לנצח בקרב שהם מנהלים עם התעשיות הגדולות. "אני בא מעולם התעשיות הקטנות ואני יכול לומר שיש בישראל כמה תעשיות גדולות שכל מדינת ישראל תומכת בהן. חברה קטנה שמייצרת בכמה מיליונים או עשרות מיליוני שקלים בשנה מקבלת מהמדינה גיבוי מאוד מינורי", אומר יצרן אמצעי הלחימה. "כשאתה הולך לקבל תמיכה ממשרד הביטחון או מהצבא - אם אתה חברה קטנה, יתמכו בך בקטנה. בפועל, כדי לעבוד טוב מול הצבא צריך לעבור דרך חברה גדולה. התקציב השקלי של צה"ל משועבד למטוסים ולפנסיות. נשארים בערך 3% שבהם הוא יכול לשחק, אבל הם הולכים לחברות הגדולות".

הדומיננטיות של החברות הגדולות בתקציב הביטחון נובעת מאלמנט נוסף בפעילות שלהן: היכולת שלהן להעסיק בוגרים בדימוס של מערכת הביטחון, שלרוב לא משתלבים בחברות הקטנות יותר.

יוסי גספר, סמנכ"ל הכספים
של אלביט
חיים טרגן

באמצע 2014 השתחרר מצה"ל תא"ל מייקה מסטאי, ראש חטיבת התקשוב בזרוע היבשה. בחמש השנים שקדמו לפרישתו הוא הוביל את פרויקט הצי"ד. מסטאי לא נשאר מובטל: בשנה האחרונה כבר ניתן היה למצוא אותו מייצג את חברת מוטורולה כיועץ בחטיבה הביטחונית והסייבר של החברה -וביוני האחרון כבר התייחס בתקשורת לכך שרשת סלולר צבאית חדשה תיפרש בקיץ על ידי מוטורולה.

באמצע 2013 הצטרף אבי מזרחי, אלוף פיקוד המרכז לשעבר, לחברת אלביט. הוא עשה זאת חצי שנה בלבד לאחר שהשתחרר מצה"ל. באלביט קבעו כי הקצין בעל הרקורד הקרבי המרשים, מתאים יותר מכל לכהן כסמנכ"ל בכיר בתחום השיווק בחברה. חודש אחרי שנכנס מזרחי לתפקידו, ביקש מפקד חיל האוויר בדימוס, עידו נחושתן, לקצר את תקופת הצינון שלו כדי שיוכל לשמש יועץ אסטרטגי לאלביט מערכות.

לעתים המעברים הם רב־צדדיים: במארס קיבל מנכ"ל משרד הביטחון, דן הראל, את המלצת ראש מפא"ת למנות את משה פתאל, אל"ם במיל' שכיהן כמנהל חטיבה עסקית בחברת אלישרא מקבוצת אלביט - לתפקיד ראש מינהלת חומה, העוסקת בהגנה מפני טילים, במשרד הביטחון. פתאל כבר הספיק לכהן כסגן ראש מינהלת חומה לפני שהשתלב באלביט.

מאלביט נמסר כי אבי מזרחי עבר תקופת צינון כנדרש וקיבל חוות דעת משפטית של בית המשפט המחוזי בירושלים המאשרת את המעבר. לדברי החברה, הוא עוסק בשיווק בינלאומי למדינות באסיה ולא בעסקים הקשורים לרכש של משרד הביטחון. הקשר של עידו נחושתן עם אלביט החל שנה וחצי אחרי שיחרורו ולאחר היתר מבית משפט מחוזי, והוא משמש משווק בחו"ל.

ההוצעה על פנסיה, כשיעור מתקציב הביטחון

כשבודקים את הנעשה בחברות הנמצאות בשליטת המדינה - ובהן רפאל, תעשייה אווירית ותע"ש, שמינוי בעלי התפקידים הבכירים בהן נעשה לעתים קרובות בהוראה ישירה של משרד הביטחון - המצב אף בוטה יותר, ומינוי יוצאי צבא לתפקידי ניהול עסקיים הוא נורמה. הבעייתיות של מצב זה מחמירה כשמביאים בחשבון כי במקביל לשכרם השוטף, אותם קצינים בדימוס ממשיכים להיות מתוגמלים על ידי צה"ל וליהנות מפנסיות תקציביות ממערכת הביטחון.

אותו יצרן אמצעי לחימה ישראלי מספר: "הגיע אלי לראיון אלוף לשעבר שהציע לי את שירותיו. כשהוא היה צריך להסביר למה כדאי לי לשכור אותם הוא אמר: 'כשאני בא לדבר עם מפקד חיל, זה לא כמו שאתה מתקשר למפקד חיל'. הוא דרש 10,000 דולר בחודש - וזה סכום שלא הסכמתי לשלם. אנשים באמת מקבלים 10,000-7,000 דולר לחצי יום עבודה כדי לפתוח דלתות. אין דרך אחרת. זה תפקיד המאכער - להרים טלפונים, ללכת לפגישות, להתעסק בכל הפוליטיקה סביב המכרזים. יש כל כך הרבה אנשים שיוצאים לפנסיה ממערכת הביטחון ואין להם מה לעשות. כיום בכיר במשרד הביטחון יודע שכשהוא ישתחרר יקלטו אותו אצל הספקים".

לדבריו, "בניגוד לאנשים האלה, כיצרן קטן אני צריך לבנות ביקוש למוצר שלי מלמטה עד למעלה - מרמת החייל ועד רמת האלוף - ובדרך ללכת למאכערים, אלופים ותתי־אלופים לשעבר שאומרים לי: 'תן לי ריטיינר - וחצי יום בשבוע אני אטפל לך במכרז'".

בכירים בתעשיות הביטחוניות שהצגנו בפניהם את הטענות האלה פטרו אותן בתמיהה והסבירו כי אין דבר טבעי יותר ממצב שבו בכירים במערכת הביטחון יעסקו לאחר שחרורם באותם חומרים שבהם התעסקו במהלך שירותם הצבאי. ואולם גם על הקשר בין פיקוד במסגרת צבאית לניהול במגזר העסקי אפשר לחלוק. "כל הבכירים בתעשיות הגדולות הם קצינים לשעבר, אבל כמה מהקצינים בצה"ל מוכשרים לנהל מערכות חיצוניות? הרי בצבא כסף זה לא עניין. מה כמות האנשים בצה"ל שיודעים לנהל משהו כלכלי?" אומר אותו יצרן.

גורם העוסק ברכש במשרד הביטחון מוסיף על כך כי "כמעט כל אלוף שמשתחרר, אלביט לוקחת אותו והוא עוזר לה לפתוח דלתות. אבל באופן אישי, לא נתקלתי בפרוטקציה שצועקת לשמים".

מערכת יירוט שרביט קסמים
אילן אסייג

באלביט מדגישים כי היא החברה היחידה בישראל שמתעקשת על תקופת צינון של שנה לפני שהיא קולטת בכירים בצה"ל, וכי הבכירים שעוברים אליה מצה"ל לא עוסקים ברכש בישראל, אלא ביצוא לחו"ל. לא מעט יצרנים קטנים, שחוו את הקשיים בתחרות עם החברה, לא מסכימים עם הטענה הזאת.

"בזמנו עבדתי בחברה קטנה, פיתחנו מערכת ייעודית לחייל החי"ר העתידי ולא הצלחנו למכור אותה לצבא, שהעדיף את המערכת של אלביט בזמן שהמוצר שלנו נמכר היטב לצבאות אחרים מחוץ לישראל. בסופו של דבר, אותה חברה קטנה נרכשה על ידי אלביט", מספר אותו גורם שעסק בשיווק מערכות ביטחוניות.

"מילא אם החברות האלה היו לוקחות מצה"ל מהנדסים - אבל כל מי שהן לוקחות עוסק בשיווק. ראש מחלקת אמצעי לחימה שמשתחרר מהצבא ומשתבץ בחברה כזו יכול יום אחרי כן להתקשר לאחד מראשי הענפים שזוכר לו חסד נעורים, לזרוק לו מלה ולדאוג לכך שאותו ראש ענף יכניס אותו אליו ראשון בתור. נכון שהאנשים האלה יכולים לפתוח להם דלתות בחו"ל בכך שהם אומרים: 'הייתי כך וכך בצה"ל' - אבל התפקיד שלהם הוא בעיקר ליישר קו בצבא.

"החברות הקטנות לא יכולות להעסיק את האנשים האלה בחו"ל. כשנסעתי לחו"ל כדי לפגוש לקוחות מטעם חברות קטנות שייצגתי, נסעתי לבד, שהיתי במקום שלושה שבועות ותיזזתי ממקום למקום. במקביל אלי, אלביט שלחה משלחת של עשרה אנשים, שנשארה חודש באותו מקום - בזמן שהאנשים מתחלפים כל שבוע.

"הם פחות צריכים את האנשים ויכולים להראות את העוצמה שלהם בדרך הזאת ללקוח. השליטה הזאת של אלביט היא גם תהליך מתגלגל. הרי כל מערכת שליטה ובקרה שאתה רוצה לספק לצה"ל צריכה בסוף לדבר עם מערכת שליטה ובקרה כללית. הצבא לא תמיד מכריח את אלביט לדאוג לכך שהמערכת שלהם תדבר עם המערכת שלך ברמת התוכנה והחומרה. אם אלביט ייצרו את המערכת הכללית ואתה לא מקבל מהם את הקוד שיאפשר לשני המכשירים לדבר זה עם זה - המערכת שאתה מייצר לא שווה כלום", מוסיף אותו גורם.

תרגיל חרום נקודת מפנה
מוטי מילרוד

"היחסים בין מערכת הביטחון לאלביט - גילוי עריות"

"אם רוצים לשנות את הכללים, צריך לשנות את החוק ולהוציא מכרזים ייעודיים לחברות קטנות. כיום ברגע שחברה קטנה מגישה הצעה שמתחרה - החברה הגדולה מורידה מחיר לדאמפינג (מקרה שבו יצרן מוכן להוריד מחירים עד לרמה שבה הוא מפסיד, במטרה להוציא את המתחרה מהשוק; ח"ע) וזורקת את החברה המתחרה מהתחום. היא מציעה מחיר שהוא לא תמיד כלכלי", אומר גורם העוסק ברכש במשרד הביטחון.

"בישראל, כמו בארה"ב, אותן חברות מתמודדות על כל המכרזים, כי כנראה שאין פה מספיק חברות גדולות. הגדולות באמת מקבלות את רוב הכסף של הצטיידות והתעצמות - פשוט כי הן הגדולות. אין לנו יותר מדי חברות בישראל שמוכרות כדורים או תותחים כמו תע"ש, ואין הרבה חברות שמוכרות מכ"מים כמו אלתא. זה משהו שכולם יודעים - שרוב הכסף של תקציב הביטחון שמיועד לרכש הולך לחברות הגדולות, שגם מעסיקות המון אנשים.

"אלביט היא חברה מפלצתית, שכל פעם שיש חברה משמעותית על המדף - הם קונים אותה. זה לא משהו שניתן לשנות. הנה, כרגע יש מכרז שאני מטפל בו - ובחרנו באלביט, כי היא עשתה כבר את העבודה הזאת במקום אחר".

העוצמה שצברה אלביט לאורך השנים היא עובדה שעלתה עם כל אחד מהגורמים שעמם שוחחנו. החברה נתפשת כבעלת התנהלות עסקית אגרסיבית, ורכישות הענק שביצעה בשנים האחרונות, הכוללות חברות כמו אל־אופ ואלישרא, גרמו לכך שקשה כיום למצוא מכרזים בתחום ההצטיידות הטכנולוגית של משרד הביטחון שהחברה אינה מתמודדת בהם.

תרגיל רד פלאג
דובר צה"ל

אלביט היא גם המתמודדת המרכזית על רכישת תע"ש הממשלתית, שעשויה להיות מופרטת בקרוב. ההפרטה והאפשרות שבעקבותיה תגיע הפרטתן של חברות אחרות כמו רפאל והתעשייה האווירית - היתה יכולה להוות הזדמנות גדולה להוספת שחקנים לענף ויצירת תחרות בריאה בין היצרנים השונים המתמודדים על תקציב הביטחון. ואולם אם אלביט אכן תזכה במכרז לרכישת תע"ש, היא תיהפך לגורם שמספק למערכת הביטחון יותר משליש מהרכש המקומי שלה.

"היחסים בין מערכת הביטחון לאלביט הם גילוי עריות. זה נושא שוועדת הריכוזיות היתה צריכה לדון בו", אומר גורם שנדרש בעבר לנושא. "כשמערכת הביטחון צריכה מוצר ייחודי, היא מבקשת אותו מאלביט. מערכת הביטחון במקרה הזה היא גם הרוכש של הסחורה וגם הרגולטור, ונוח לה לעבוד עם אלביט. מערכת הביטחון רגילה לבת הזוג הקבועה שלה - וזה מעלה את השאלה מדוע מפריטים את התעשייה הצבאית דווקא לאלביט. לא היה דיון רציני בהפרטה".

באלביט, לעומת זאת, מדגישים את תרומת החברה לשוק העבודה הישראלי ואת העובדה שהרוב המכריע של פעילות החברה הוא מול לקוחות זרים. "רק 20%–22% מהמכירות שלנו נעשות לשוק הישראלי", אומר יוסי גספר, סמנכ"ל הכספים של אלביט. "7%–8% מהמכירות הן לאמריקה הלטינית, 28% למזרח רחוק, ו–17%–18% לאירופה. בסך הכל, 28% מהמכירות שלנו נעשות בארה"ב, ללקוחות אמריקאים. ב-1985 הקמנו את החברה הראשונה שלנו בארה"ב, בטקסס. בעשורים שעברו מאז הרחבנו את הפעילות שלנו בארה"ב. כיום יש לנו 1,600 עובדים ישירים בחברות הבנות שלנו בארה"ב.

"יש לנו כ-10,000 עובדים בישראל ואנו מעסיקים עוד כמות כזו אצל קבלני המשנה שלנו. יש מקרים שבהם המדינה מבקשת מאתנו שנעשה מאמץ מיוחד לטווח ארוך לתחזוקה של מוצרים ומערכות שאנחנו סיפקנו לה - ומתקשרת אתנו בהסכם ארוך טווח שחוסך למדינה. הקמנו, למשל, מפעל מיוחד בערד שהתחייבנו לתחזק אותו - אף שהיו לנו מקומות אלטרנטיוויים. בישראל אנחנו פרושים מתל חי בצפון ועד חצרים בדרום. מתוך 10,000 העובדים, 30%–40% יושבים באזורי עדיפות לאומית א', אף שמבחינת היעילות התפעולית הכי קל היה לנו לרכז את כולם במרכז.

"כשמערכת הביטחון מזמינה ציוד מאלביט, לעתים קרובות היא מנחה אותנו עם אילו קבלני משנה לעבוד ומחייבת אותנו להשתמש בתוצריו כשאנו מייצרים את המערכת האינטגרלית. לעתים מדובר בחברות קטנות שנמצאות על כרעי תרנגולת מבחינה פיננסית וניהולית - ואנחנו לוקחים את האחריות לקנות מהן ולעזור להן. זה נכון גם בסוגיות של מימון, כשמערכת הביטחון מתעכבת בתשלומים, אנחנו מהווים עבור החברות הקטנות בלם זעזועים".

טילי פטריוט
אוריאל סיני

"ברפאל מודים: זה משחק מכור"

"10% מהתקציב הביטחוני בארה"ב הולך לעסקים קטנים - תוך שימת לב לעסקים שהוקמו על ידי נשים, מיעוטים ויוצאי צבא. בישראל אין דבר כזה", אומר על כך משרקי, שלטענתו נאלץ להשקיע בשיווק המערכת שלו לצבאות זרים במקום לצבא המקומי.

"התקדמנו עם דולר הסיוע, כי אנחנו חברה קטנה ורעבה, ולא היתה לנו ברירה. משמעות דולר הסיוע היא שאנחנו צריכים למצוא מישהו שיעשה אתנו את העבודה. לחברות קטנות זה סיכון גדול - יש המון דברים לא ידועים אם תיכננת לייצר בשקלים ועברת לדולרים, ולא תמיד התחשיב הכלכלי מסתדר. הוצאנו תיקי ייצור לארה"ב, איתרנו שם יצרן - ובסוף את התוכנה והבדיקות אנחנו מבצעים בישראל", אומר משרקי.

בהיעדר אפשרויות שיווקיות בישראל, נאלצה אקסלרדיו לפנות לחו"ל. "יחידת הניסויים של הצבא האמריקאי בדקה את המערכת שלנו בעלות של 40 אלף דולר בלבד — ואחרי חצי שנה הגיע סיכום חיובי מיחידת הניסויים של הצבא האמריקאי, והתחלנו לחפש לקוח פיילוט שיקנה את המערכת. לממשל האמריקאי יש 1.3 מיליון מכשירי קשר מהסוג הזה, ובנקודה הזאת איתרנו שותף אמריקאי שיעשה לנו את השיווק. הוא קישר בינינו לבין גופי רכש בצבא ארה"ב, שלקחו את מסקנות הניסוי והגדירו לנו את הפתרונות שהם מחפשים. הועמד תקציב מכובד לפרויקט אינטגרציה ראשוני, וזו הנקודה שבה אנחנו נמצאים. השלב הבא הוא סגירת עסקות רכש, מהר והרבה", אומר משרקי.

משרקי מסביר כי "בארה"ב העוגה התקציבית מתחלקת לפי כוחם של הסנטורים — אם סנאטור רוצה, למשל, להעביר עבודה מסוימת לאריזונה, הוא ילחץ שחברה שמייצרת שם תזכה במכרז. הסנטורים מתחרים מי מביא יותר עבודה למצביעיו. בישראל אין דברים כאלה. פה מתבצעת 'חלוקת צדק' בין החברות הגדולות. במקרה של אחת המערכות שאנחנו עובדים עליה, אלביט מקבלת ספק יחיד כי יש לה יתרה שקלית של 200 מיליון שקל, סכום שבו מערכת הביטחון התחייבה לספק לה מכרזים.

תרגיל רד פלאג
דובר צה"ל

"יצרנים קטנים כמונו שולחים לייצר בחו"ל. פניתי לרפאל כדי שייצרו את המערכת אתי, ולדבריהם זה משחק מכור. כאזרח אני לא מבין את המציאות שרפאל הממשלתית נמנעת מתחרות על נתחים כל כך משמעותיים. בסופו של דבר מכרנו 800 מערכות לצה"ל", מסכם משרקי, שמעריך כי צה"ל זקוק ל-5,000–10,000 מערכות מהסוג שהוא מייצר.

את ההבדל בין הגישה של משרד הביטחון הישראלי לעמיתו האמריקאי מתמצת כנראה טוב מכל יצרן אמצעי הלחימה הישראלי, שהתייחס לכך שכ-20 מיליארד שקל בשנה מתקציב הביטחון משולמים לנושאי שכר, גמלאות, שיקום ותשלומים למשפחות: "בעוד שמשרד הביטחון האמריקאי דואג לייצר הרבה מקומות עבודה בארה"ב - משרד הביטחון הישראלי בעיקר מייצר הרבה פנסיה".

"בסיוע התעשיות הגדולות, אנו משקיעים רבות בקידום יצרנים קטנים"

תגובת משרד הביטחון: "היקף התשלומים לספקים 'כחול לבן' שביצע משרד הביטחון בכל שנה, בשנים האחרונות, נאמד ביותר מ-20 מיליארד שקל. כשליש מתוכם שולמו לספקים קטנים ובינוניים. יודגש, כי התעשיות הגדולות מוציאות חלק גדול מתקציבי הייצור, בהזמנות של משרד הביטחון, לקבלני משנה בישראל, כך שהנתח של התעשיות הקטנות והבינוניות מתקציב הביטחון, גבוה עוד יותר.

"היקף הרכש 'כחול לבן' מ-4 התעשיות הגדולות בשנת 2015 נאמד בכ-8.3 מיליארד שקל, לפי החלוקה הבאה: רפאל 33%, התעשייה האווירית 31%, אלביט מערכות 24%, תעש 12%.

סוללת פטריוט
גיל אליהו

"משרד הביטחון פועל על פי חוק חובת המכרזים והינו הגוף הממשלתי היחיד הנותן עדיפות של 15% במכרזים למפעלים באזורי קו עימות והעדפה לאומית, שבהם ממוקמים חלק גדול מהתעשיות הקטנות והבינוניות.

"משרד הביטחון מעניק לתעשיות אלה סיוע נרחב וייחודי, הכולל: תשלום עד 30 יום (לתשלומים עד 150 אלף שקל), סיוע מיוחד למפעלים שנקלעו למצוקה, חיוב תעשיות גדולות להעביר עבודות לספקים קטנים בישראל, הקלות במכרזים וברישום ספקים, סיוע במינוף רכש גומלין של חברות זרות בישראל, סיוע ביצוא ביטחוני וסבסוד השתתפות בתערוכות בחו"ל ועוד ועוד.

"ניהול תקציב הביטחון מייצר, כל העת, אתגר ומצוקה של שקלים זמינים לרכש 'כחול לבן', והאישור שניתן במקרים מסוימים לתעשיות גדולות להעביר עבודות לביצוע בארה"ב בכספי סיוע, נועד, בין השאר, כדי לשחרר כסף לרכש בישראל מתעשיות קטנות ובינוניות.

"אנו מצרים על הניסיון להציג תמונה מעוותת. התעשיות הקטנות והבינוניות הן נכס אסטרטגי לביטחונה וחוסנה של מדינת ישראל, ומשרד הביטחון בסיוע התעשיות הגדולות משקיעים משאבים רבים בקידומן".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#