היזם הישראלי שמכר לאיביי חברה בעשרות מיליוני דולרים - ומאז לא מפסיק לעבוד

יואב קוטנר הגיע ללוס אנג'לס עם גיטרה וחלום להיות כוכב רוק ■ כשזה לא הלך, הוא הקים עם חבר ללימודים סטארט־אפ, מכר אותו לאיביי - ונהפך למיליונר

ענת ג'ורג'י
ענת ג'ורג'י
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים8
ענת ג'ורג'י
ענת ג'ורג'י

גם אחרי שבגיל 37 מכר היזם יואב קוטנר, יחד עם שותפו רועי רובין, את חברת מג'נטו (Magento) שהקימו לענקית המסחר המקוון איביי תמורת כמה עשרות מיליוני דולרים, הוא עובד בכל הכוח. כיום, בגיל 42, קוטנר הוא הבעלים של חברת ORO, שמתמחה במתן פתרון כולל לניהול לקוחות באינטרנט (CRM). כך, במקום להפסיק לעבוד, לטייל בעולם, לכתוב ספרים או סתם ליהנות מהבית רחב הידיים שבבעלותו בלוס אנג'לס, קוטנר מעיד על עצמו שהוא עובד קשה כדי שהחברה תרוויח, שהמודל העסקי שלה יהיה יציב ושהיא לא תהיה תלויה בכספי משקיעים.

ההתחלה

פוסטר להקת נוסאנטרה
פוסטר להקת נוסאנטרה. יואב קוטנר יושב במרכזצילום: יואב קוטנר

אחרי השחרור מצה"ל מיחידת ממר"ם, הגיע קוטנר בסוף שנות ה–90 ללוס אנג'לס עם גיטרה ולהקת חברים שקיוו לפרוץ עם השירים שכתבו והלחינו באנגלית. מהר מאוד החלום המוזיקלי התרסק, כשאף מפיק לא התרשם מהחבורה, והם התפזרו. חלק חזרו לארץ, וקוטנר העדיף להישאר בלוס אנג'לס, עבד במחלקת הביטחון של אל על ונרשם ללימודי מחשב ב–UCLA, שם הכיר את רובין (בתמונה).

הקמת החברה

ב–2001 הקימו רובין וקוטנר את Varien (שנהפכה עם הרכישה של איביי למג'נטו). תחילה התמחו בעיצוב אתרי אינטרנט, ואחרי כמה שנים, בעקבות דרישת הלקוחות, פיתחו פלטפורמה למסחר אלקטרוני שסייעה לחברות ולמותגים לפתוח חנויות מסחר וירטואליות. בשלב מסוים הם החליטו לשווק את הקוד שפיתחו כקוד פתוח שיינתן בחינם למי שירצה - ו"יאפשר לראות את התוכנה מבפנים, להבין את המשמעות שלה וגם לקבל רישיון שיאפשר לחברות אחרות או לעסקים להשתמש בקוד הזה בלי בעיות", כפי שמסביר קוטנר. השניים התמקדו בגביית תשלום עבור השירות בלבד, אבל התגמולים מהשירות לא היו גבוהים כל כך, ולאורך השנים הם חיפשו דרכים להרוויח יותר מהשירות שנתנו.

"המודל העסקי שבנינו לא היה מבוסס על תוכנה, אלא על השירותים שנתנו לחברות, ולכן לא היה לנו אכפת לשחרר את הקוד. קיווינו שגם משתמשים אחרים ינסו אותו ונקבל תגובות. ואז, מרגע ששיחררנו את הקוד הכל קרה מהר מאוד והגענו די בהתחלה ל–50 אלף עוקבים שהשתמשו בקוד הפתוח שלנו. עד אז המודל העסקי שלנו התבסס על השירות, אבל אז חשבנו שאנחנו צריכים לבדוק מודל עסקי אחר".

יואב קוטנר
יואב קוטנרצילום: MageCore, Inc

ההצלחה

ב-2009 החליטו קוטנר ורובין לצאת לשוק עם מוצר פרימיום בתשלום שהיה מבוסס על קוד פתוח, אך כלל גם את האחריות ושירות התמיכה של מג'נטו, יחד עם מוצרים חדשים. הרעיון נחל הצלחה מסחררת ומכירת החברה זינקו ב-300% תוך שנה בלבד, והגיעו לעשרות מיליוני דולרים.

"באופן מפתיע אנחנו כלל לא שיווקנו את החברה. ככל שיותר לקוחות השתמשו בקוד הפתוח שלנו, כך הם נחשפו לחברה ולשירותים שהיא נותנת, ולמעשה שיווקו אותנו. למשל, היה לנו משתמש שהיה בכיר ב-M3 (תאגיד בינלאומי המייצר אלפי מוצרים שונים לתעשייה, בטיחות, מיגון, תקשורת, משרד ועוד). הוא השתמש בקוד שלנו אצלו בבית, ואז בישיבה בחברה המליץ להשתמש בו גם".

הסוד של מג'נטו

גרפיטי של יואב קוטנר
גרפיטי של יואב קוטנרצילום: יואב קוטנר

"הקמנו חברה שהיה לה מודל עסקי, שהרוויחה כסף בזכות עצמה והיתה ותיקה ומבוססת", אומר קוטנר. "חוץ מאיביי שרכשה בסופו של דבר את החברה, מעולם לא גייסנו כסף. היינו אופורטוניסטים, נועזים, הצענו דברים שנראו אז, בתחילת שנות ה-2000, דמיוניים, כמו מערכת אינטרנט לחברה להלוואות ביתיות וקוד פתוח שאיפשר לכל אחד להשתמש בו ללא תשלום - ובעיקר ביססנו מודל עסקי שהניב הכנסות של עשרות מיליוני דולרים".

העסקה

יואב קוטנר
יואב קוטנרצילום: MageCore, Inc

עם ההצלחה החלו להתעניין בחברה גם קרנות ההון סיכון והמשקיעים, בהם גם נציגים של פייפאל, חברה בת של איביי, שסיפרו ליזמים ששמעו על המוצר מלקוחות שביקשו להטמיע את שירות התשלומים המקוון שלהם בחנויות המבוססות על הפלטפורמה של מג'נטו. בתום משא ומתן לא ארוך, רכשה איביי בפברואר 2010 49% ממג'נטו תמורת 22.5 מיליון דולר. שנה לאחר מכן השלימה איביי את רכישת 51% הנותרים מהחברה לפי שווי של יותר מ-100 מיליון דולר. "לא העליתי בדעתי שזה מה שיקרה בסופו של דבר", אומר קוטנר. "הקמנו מוצר שישרת אותנו. לא היתה לנו כל כוונה לעשות אקזיט".

היום שאחרי האקזיט

למרות האקזיט המוצלח, קוטנר מספר שלא הכל היה ורוד: "בגיל 37 אתה מגיע לשיא מבחינת הכסף והמכירה לגוף גדול, ומגלה שחלק מזה היה שבירת החלום ולא דווקא החלום. גיליתי שהעבודה מול חברה גדולה כל כך שונה מאיך שזה נראה מבחוץ, למרבה הצער. חשבנו שהרכישה של איביי תאפשר לנו לעשות דברים גדולים, בגלל התמיכה שלהם. עד אז עשינו דברים מדהימים כמעט בלי כסף, והאמנו שעם הכסף שלהם נוכל לפרוץ עוד, אבל זה לא קרה.

"בפעם הראשונה שהם השקיעו בחברה, הם נתנו כסף ולא התערבו כל כך, אלא רק הציבו יעדים. למעשה הם רצו לשים רגל על הזנב, שלא נתרחק. בכל מקרה, בכסף הזה לא ממש השתמשנו. ואז הם רכשו את החלק הנותר, ואנחנו נשארנו עוד קצת בחברה ואז עזבנו, אני אחרי שמונה חודשים ורועי אחרי שנתיים".

מה עושים עם כל הכסף?

"מרגישים נהדר. זה שינוי חיים. עד אז חייתי בדירת חדר בשכירות בלוס אנג'לס והכסף איפשר לי לקנות בית גדול, לעלות רמה בחיים. ולמרות זאת, הכסף ישב בבנק כמה חודשים ולא הוצאנו אותו, חזרנו די מהר לעבוד כי הרגשנו צורך להצדיק את ההשקעה.
"אחרי שנפרדנו מאיביי, רועי נסע עם המשפחה לטיול מסביב לעולם, ואני לצערי לא עשיתי את זה. קמתי למחרת והתחלתי לעבוד, פחות בשביל הכסף, יותר בשביל התעסוקה. פנו אלי אנשים עם הצעות. להצטרף למשהו קיים היה לי פחות מעניין, כי בשלבים שבהם החברות פנו אלי, שחלקן מוצלחות מאוד כיום, הרגשתי שאין לי השפעה שם ולא רציתי לעבוד בשביל כסף. אחרי כמה זמן עזבו כמה אנשי מפתח את איביי והחלטנו לעבוד יחד".

החברה החדשה

"ORO נותנת כלים משולבים לניהול לקוחות. היא מאפשרת לבנות מאגר לקוחות, לאסוף נתונים, לנהל את הלקוחות, לעקוב אחרי לידים. היא מאפשרת גם לעשות אינטגרציה בין הנתונים השונים שנאספים על הלקוחות ונותנת למעשה מכלול שירותים, למעט סגירת העסקה. בעניין הזה יש לנו ממשק עם מג'נטו. הכלים האלה נותנים לאנשי מכירות בסיס לעבוד אתו. הוא יכול לפלח, למשל, את כל הלקוחות בתל אביב שאוהבים אופניים. זאת תוכנה שמתאימה ללקוחות גדולים ולחברות קטנות.

"התחלנו ממתן שירותים למג'נטו, ועם הזמן התמקצענו והתרחבנו. השקענו בחברה 50 אלף דולר, ואחרי חודשיים משכנו את הכסף חזרה, כי החברה החלה להרוויח.

"קשה לשכפל הצלחה כמו זאת של מג'נטו. הראייה שלי במג'נטו וגם עכשיו היא לא לבנות עסק לאקזיט, אלא מקום עבודה שאנשים באים ורוצים לעבוד שם הרבה זמן, שיש בו תרבות של יותר מאשר רק לבוא לעבוד. אני לא חושב על האקזיט".

טיפים ליזמים הישראלים

"סטארט־אפ שבנוי על זה שהוא רק חושב על האקזיט, אז אחרי האקזיט הוא כבר לא יהיה קיים. עסק שנבנה נכון ועם מודל עסקי טוב יישאר וימשיך לגדול גם אחרי האקזיט. "הישראלים הם יזמים יצירתיים שיודעים לזהות בעיות, לתעדף ולפתור אותן במהרה. הם גם מבינים במודלים עסקיים. אבל לעתים המחיר הוא שהם מחפפים. יש לעתים בעיות ברמה הסופית של המוצרים שלהם. יש חברות ישראליות שלא עושות הרבה, אבל מייצרות המון רעש. אני שומע את זה הרבה על הישראלים, שהם עושים הכל מהר כדי למכור. צריך להיזהר מזה, חייבים לשמור על רמה גבוהה של מוצרים.

"כמו כן, לא צריך להישען על משקיע, כי היכולת לקחת סיכונים פוחתת מאוד כשיש משקיע. ולא רק זה: כשהעסק עובד, השיחות עם המשקיעים מתנהלות אחרת. זה כבר לא דיון על הפוטנציאל, אלא על משהו שכבר קורה.

"ואם חושבים על אקזיט, חמש־שמונה שנים זה ריאלי, אבל צריך לבנות חברה עם מודל עסקי ולא כזאת שרצה מהשקעה להשקעה".

מג'נטו

תגיות:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker