מבצעי מחיר למשתכן של כחלון מאיימים לחסל 
את קבוצות הרכישה ומשווקי הנדל"ן

יזמים, קבוצות רכישה וחברות שיווק שמתמחות בענף הנדל"ן, חוששים כי פעילותם תיפגע מהשינויים הצפויים בשוק הדיור בעקבות מכרזי מחיר למשתכן ■ מוקד הפעילות שלהם ייאלץ לעבור לבנייה על קרקעות פרטיות ולשיווק דירות יוקרה, בתים צמודי־קרקע ומשרדים

רז סמולסקי
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים14
רז סמולסקי

כ–30% מיחידות הדיור שנמכרות בכל שנה בישראל בנויות על קרקעות מדינה. כל קרקעות המדינה, באופן גורף, ישווקו עד סוף 2016 במתכונת של . במסגרת זו, הקבלנים אינם משווקים את הדירות בשוק החופשי, אלא מוכרים אותן באמצעות הגרלה לזכאים שעורך משרד הבינוי והשיכון. קבוצות הרכישה וחברות השיווק והפרסום שמתמחות בענף הנדל"ן, ייאלצו להסתגל לחיים בצל מחיר למשתכן - ולהתמקד בפעילות על קרקעות פרטיות ובשיווק של דירות יוקרה, בתים צמודי־קרקע ומשרדים.

ב–2010–2014 נמכרו בישראל 15.7–18.5 אלף יחידות דיור חדשות בשנה, וכשליש מהן נבנו על קרקעות מדינה - כלומר, קרקעות ששווקו על ידי רשות מקרקעי ישראל (רמ"י) לכל המרבה במחיר. על פי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (למ"ס), במחצית הראשונה של 2015 הפלח של קרקעות מדינה עלה ל–36.6% מכלל הדירות החדשות שנמכרו, לעומת 30% ב–2014, על חשבון הפלח של דירות שנבנו על קרקעות פרטיות, שהצטמצם ל–57.7% לעומת 64% ב–2014.

משה כחלון
משה כחלוןצילום: דודו בכר

ההחלטה של שר האוצר, משה כחלון, לשווק את כל קרקעות המדינה במסגרת מחיר למשתכן, נושאת בשורה אמיתית עבור הזוגות הצעירים מחוסרי הדירות, העומדים בקריטריונים לזכאות. ואולם עבור חלקים בשוק העסקי וגם פלחים אחרים בשוק הנדל"ן, כמו משפרי דיור ומשקיעים, מדובר בבשורה לא ממש משמחת.

קבוצות הרכישה הן הקורבן הראשון של השינוי שחל בשוק. לקבוצות אלה, שהתיימרו להציע מחירים נמוכים יחסית למחירים המקובלים בשוק, לא תהיה תכלית בשוק החדש שנוצר. לא רק שהקבוצות לא יכולות להתמודד עם המחירים הנמוכים של דירות במחיר למשתכן, הן גם לא יכולות בכלל לגשת למכרזים אלה. "זה גזר דין מוות לקבוצות רכישה. בפרויקט מחיר למשתכן מותר למכור דירות רק אחרי היתר בנייה, אז קבוצות הרכישה כלל לא יכולות לגשת למכרז", אומר זאב שומכר, בעלי משרד תיווך ושיווק שומכר נדל"ן במודיעין.

שומכר אירגן עד היום שש קבוצות רכישה במודיעין, שרכשו כ-360 יחידות דיור בסך הכל - ומתוך שש הקבוצות, חמש זכו במכרזים על קרקעות מדינה ששיווקה רמ"י. "מכרז מחיר למשתכן אינו מכרז שבו כל הקודם זוכה - אלא הגרלה שמתמודדים בה רק זכאי משרד השיכון. גם אם נארגן קבוצת רכישה שבה כל החברים זכאים - זה יהיה חסר תועלת, כי כל הרוכשים נבחרים בהגרלה בלבד", הוא אומר.

לדבריו, במודיעין הקרקעות משווקות ברובן המוחלט במסגרת מכרזי רמ"י - ולכן, משקיעים ומשפרי דיור לא ימצאו שם מוצרים חדשים על המדף. הם יצטרכו למצוא אלטרנטיבות בשוק של דירות יד שנייה או משרדים, ואולי לחפש בעיר אחרת או להישאר באותה דירה גם אם המשפחה התרחבה והם זקוקים לדירה גדולה יותר.

המונים כנס דיור בר השגה
המונים כנס דיור בר השגהצילום: גידי אבינערי

"המצב שנוצר שולח את קבוצות הרכישה להתעסק בנושאים אחרים - דירות יוקרה, וילות ומשרדים. גם המיקוד שלנו יעבור לשווקים האלה", אומר ישראל זעירא, מנכ"ל חברת הבנייה באמונה ויו"ר פורום ארגון קבוצות הרכישה. "אני בעד מחיר למשתכן, ולא מבין למה לא עשו את זה קודם, אבל צריך לזכור שבשוק בריא צריך להיות מגוון. אי־אפשר להרוג את השוק. יש קבלנים, יזמים ועמותות רכישה - ותחרות היא דבר בריא. מה שנתנו לשוק זה לא אקמול, אלא כדור חזק מאוד - ולטווח הארוך, זה לא בריא".

זעירא סבור כי מכרזי מחיר למשתכן הם כלי נכון להורדת מחירי הדירות, אבל צריך להשתמש בו במידה, לזמן מוגבל ולא בכל המכרזים באופן גורף, כפי שמובטח כיום. זאת, מתוך התחשבות במשפרי הדיור שזקוקים לדיור מוזל וחסומים כיום בפני מכרזי מחיר למשתכן.

קבוצה נוספת שעשויה להיפגע מהשינוי בשוק הם יזמי הנדל"ן. אבנר לוי, יו"ר ארגון הקבלנים והבונים בתל אביב־יפו־בת ים, אומר כי "היזמים כנראה לא יהיו שחקנים בשוק של מחיר למשתכן, כי המרווחים במכרזים האלה מצומצמים מאוד ואין מקום לייזום, אלא רק לביצוע. המחירים שהמבצעים נותנים עבור יחידות דיור במסגרת המכרז, מתאימים למסגרת של ביצוע בלבד - ואין פה רווח יזמי".

"היזם הוא שחקן טוב בתחומים של מימון העסקות, ליווי הפרויקט והשיווק", מוסיף לוי. "במכרז מחיר למשתכן הממשלה ממלאת את כל הדירות בלקוחות. זה חוסך את עלויות השיווק והפרסום, ואין צורך באתרי מכירות. מחיר המכרז הוא נטו עבור הביצוע". להערכתו, עלויות הפרסום והשיווק עשויות להגיע עד ל–5% ממחיר הדירה.

בצד הנפגעים ממחיר למשתכן, מצביע לוי על אוכלוסיית הלא־זכאים, משפרי דיור או מחוסרי דיור, שאינם עומדים בקריטריונים למכרזים אלה - זוגות נשואים בלי ילדים ומתחת לגיל 35, או רווקים מתחת לגיל 35 ומשקיעי נדל"ן. "מחיר למשתכן הוא אחד הפתרונות החיוביים שמשרד האוצר סיפק בינתיים", הוא אומר. "הוא ניתב את התוכנית לאוכלוסייה שראויה לה, אבל זה גם יגרום ל. ייווצר בשוק מחסור בדירות למשפרי דיור ולמשקיעים - ושם תהיה עליית מחירים".

אבנר לוי, יו"ר ארגון הקבלנים והבונים תל אביב-יפו
אבנר לוי, יו"ר ארגון הקבלנים והבונים תל אביב-יפו

"הרווח הנמוך יותר מגלם 
את הסיכון הנמוך יותר"

כשבוחנים את שני המכרזים הראשונים של מחיר למשתכן, בעפולה ובקרית מוצקין, מגלים כי בעפולה כל הזוכים במכרז היו חברות קבלניות ויזמיות קטנות ולא מוכרות. במכרז של קרית מוצקין היה שילוב של חברות גדולות ומוכרות, חלקן יזמיות וחלקן קבלניות, או שילוב של יזם־קבלן. עם היזמיות הגדולות שזכו במכרז שם נמנות חברת אשדר מקבוצת אשטרום, חברת עמרם אברהם, וגם אורתם־מליבו - חברת ביצוע גדולה, שנכנסה בשנה האחרונה לתחום של ייזום פרויקטים.

מנכ"ל אשדר, ארנון פרידמן, חולק על דעתו של לוי. הוא סבור כי חברות יזמיות יכולות ליהנות מרווח יזמי נאה גם במכרזים של מחיר למשתכן. "יזמים הולכים על פרויקטים ברווח גדול, כשהסיכון גדול. הסיכון של היזמים גדול משל הקבלנים - ולכן גם הרווח שלהם גבוה יותר. הקבלנים מקבלים תוכניות ביצוע ויודעים לתמחר אותן בצורה די מדויקת, והחשיפה שלהם היא לסיכון שמחירי התשומות יעלו".

פרידמן טוען כי היזמים יכולים להרוויח בפרויקטים של מחיר למשתכן, אך ברווח יזמי נמוך מזה שהם רגילים לו - רווח שמגלם את הסיכון הנמוך בפרויקטים מסוג זה. ההסבר לכך, לדבריו, הוא שמחירי הדירות קבועים וידועים מראש, וקיימת ודאות גבוהה שרוב הדירות יימכרו במחיר הנמוך. "שיעורי הרווח יהיו נמוכים יותר, אבל אין לי בעיה להסתפק ברווח נמוך, כי גם הסיכון נמוך. הציפייה היא שהרווח יתאים לרמת הסיכון", הוא אומר.

איזה יתרון תחרותי יש ליזמים במכרזים שאין בהם צורך במיתוג, שיווק או מכירות?

פרידמן: "אין ספק שחלק מהדברים שאנחנו יודעים לעשות ביזמות, לא באים לידי ביטוי בפרויקטי מחיר למשתכן. יכול להיות שיזמים עם מעט כסף, יעדיפו ליזום פרויקטים רגילים, לא במחיר למשתכן, שבהם יש להם יותר חוזקות. יזמים עם הרבה כסף, לעומת זאת, יכולים לעשות גם וגם".

רובע יזרעאל ב עפולה
רובע יזרעאל ב עפולהצילום: גיל אליהו

חנן מור, בעלי חברת הנדל"ן חנן מור, סבור כי "יזמים ימשיכו להיות שחקנים בשוק של מחיר למשתכן. כל מי שמוכר דירות, הוא קודם כל יזם. פעולות היזם הן פעולות של תכנון, מימון הייזום והקמת הפרויקט, וכן שירות לקוחות ושיווק. זה נכון שבמחיר למשתכן הפעילויות האלה משמעותיות פחות, ויש ביטחון גדול יותר בעניין המכירות, אבל זה לא אומר שלא צריך לשבת עם הלקוח ולהחתים אותו על חוזה - ובשביל זה צריך מערכת ואנשי מקצוע שינהלו את התהליך".

מי שצפוי בוודאות גדולה יותר להיפגע, ואף יותר מיזמי הנדל"ן, הן חברות השיווק - אלה שעוזרות ליזמים למתג ולפרסם את הפרויקט, מציבות את אנשי המכירות שלהן באתרי המכירות וגוזרות עמלה מכל מכירה.

"לחברות שיווק יש אתגר שונה, והן יצטרכו להתאים את עצמן", מסכים מור. "המכירה של דירות במחיר למשתכן מתבצעת באמצעות הרשמה במשרד הבינוי והשיכון. המדינה יוזמת ומשווקת, והיא היזמית הגדולה ביותר בשוק הדיור. העבודה שתידרש מחברות השיווק בעתיד תהיה לקלוט את מי שהמדינה תפנה לרישום במשרדי היזם או הקבלן, ולנהל מולו את הדיאלוג בנוגע לחתימה על חוזה. לא יהיה צורך להקים משרדי מכירות במאות אלפי שקלים ולא להעלות קמפיינים פרסומיים במיליוני שקלים - כל אלה ייחסכו, לטובת המחיר הנמוך של הדירה".

בניגוד למור, ניר שמול, בעלי חברת שניר לשיווק נדל"ן למגורים ומניב, סבור כי הפגיעה בתחום שלו לא תהיה קשה מדי. "באחרונה סיימתי חמישה מבצעי מכירות גדולים - בתל אביב, בטבריה, בנשר, בחיפה ובאור עקיבא. מכרנו יותר מ–600 דירות, שבהן הפלח של מחוסרי דיור היה 15%, ורק פרויקט אחד היה על קרקע של המדינה. מרבית הרוכשים היו משפרי דיור ומשקיעים", הוא מספר. "הפרויקטים של דיור למשתכן נמצאים בעיקר בפריפריה בצפון ובדרום, וכיום יש ניצנים ראשונים למכרזים כאלה באזור המרכז. נוסף על כך, לא ניתן למכור דירות לפני קבלת היתר בנייה. זאת אומרת שכל הדירות האלה יימכרו בעוד חצי שנה עד שנה וחצי מהיום, כי זה פרק הזמן שלוקח להוציא היתר בנייה. עד אז, כל הפרויקטים יהיו במכירה רגילה.

"חוץ מזה, לא כולם רוצים לגור בדירות שהמפרט בהן מוכתב מראש - למשל, מרצפות קטנות או מטבחים של 4 מ"ר בלבד", הוא מוסיף. "יש אנשים שתוכנית מחיר למשתכן תתאים להם מאוד, והם ירצו לקנות דירות בפרויקטים כאלה, אבל יהיו זוגות שירצו לקנות דירה בפרויקטים אחרים, עם מפרט טכני גבוה יותר".

ואולם התוכנית לא משאירה לרוכשים ברירות. כל מכרזי רמ"י יהיו במסגרת מחיר למשתכן. זוג שירצה בדירה, למשל, מרצפות גדולות - יצטרך לקנות דירה מיד שנייה או כזו שבנויה על קרקע פרטית.

"הזכאים למחיר למשתכן הם רק 15% מהשוק. 85% מהשוק עדיין ירצו לקנות דירות, משפרי דיור ירצו לשדרג את הדירות שלהם, והמשקיעים ימשיכו להשקיע כל עוד הריבית אפסית", אומר שמול. "נוסף על כך, תהיה דרישה לבנייה על קרקעות פרטיות - כך שהתחרות עליהן תגדל והמחיר שלהן באזור המרכז יעלה".

עם זאת, שמול מוסיף כי "אם תהיה ירידה בהכנסות שלי, וכתוצאה מכך יותר אנשים יוכלו לקנות דירה - זה בסדר מבחינתי. אם יבנו שכונות ראויות, עם שטחי ציבור ראויים ושטחים ירוקים, ולא יבנו משכנות עוני - אין לי בעיה שהכסף שיירד מההכנסות שלי יופנה לטובת אנשים שאין להם דירות".

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker