"החלטה אחת של כחלון ואני פותח בנק" - Markerweek - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

"החלטה אחת של כחלון ואני פותח בנק"

הקשיים שמערימים הבנקים ומצוקת בעלי העסקים הפכו את חברות ניכיון הצ'קים לסחורה חמה ■ חמש חברות כבר נסחרות בבורסה והבעלים שלהן מאמינים שהם הפתרון לתחרות במערכת הבנקאות ■ רק אל תקראו להם שוק אפור

26תגובות

הדיווח הבורסאי שהתפרסם השבוע, שלפיו חברת מימון חוץ־בנקאית נוספת מגיעה לבורסה של תל אביב, לא עורר תשומת לב רבה. על פי הדיווח, חברת להב (או בשמה המלא: "להב אל.אר רילאסטייט"), יחד עם אנשי העסקים משה טיסונה ושרון פלצ'י, תעניק לשלד הבורסאי די־רום (שלד בורסאי: חברה הרשומה בבורסה אך אין בה פעילות) מימון של 30 מיליון שקל כדי לפתח פעילות בתחום המימון החוץ־בנקאי. להב נמצאת בשליטת איש העסקים אלי להב, בעל השליטה ברשת הקמעונות מחסני להב, ויזם הנדל"ן איליק רוז'נסקי, שעמד בראש חברת דלק נדל"ן, שקרסה לאחר שמינפה את עצמה לדעת.

בלשון העם קרוי התחום שבו תעסוק החברה החדשה ניכיון צ'קים (המונח הרשמי הוא "מסחר בממסרים דחויים"). מדובר באחד הענפים החמים בתחום גיוסי ההון בבורסה. להב היא החברה החמישית בתחום המגיעה לבורסה. חודש לפניה היתה זו חברת פנינסולה, וחברה נוספת - אס.אר אקורד, שבשליטת עדי צים, עסוקה בחודשים האחרונים בהקמת פעילות דומה. גם הבכירה שבחברות ניכיון הצ'קים בבורסה - חברת האחים נאוי, הנסחרת בה מאז 2011 - היתה עסוקה השבוע, בגיוס של יותר מ–400 מיליון שקל באג"ח מהציבור.

ניכיון צ'קים הוא שירות שנועד לבעלי עסקים, עצמאים וחברות. כשבעל עסק מקבל תשלום עבור שירות שביצע או מוצר שסיפק בצ'ק דחוי, באפשרותו לבוא לחברת ניכיון צ'קים, להסב לטובתה את הצ'ק שבידו, לחתום כי הוא ערב לפירעון שלו - ולקבל את תמורת הצ'ק, בניכוי עמלה שגובה חברת הניכיון.

הפריחה בתחום הזה, בבורסה ומחוצה לה, מסמלת כמה מגמות במשק הישראלי, וההמשך שלה תלוי במידה רבה במדיניות של שר האוצר הנכנס, משה כחלון, ובתשובה לשאלה אם הוא יממש את הבטחותיו לרפורמה וליצירת תחרות במערכת הבנקאות. בעולם שבו הריבית במשק שואפת לאפס, ומהצד השני חסרה תחרות במערכת הבנקאות - אין פלא שחברות ניכיון הצ'קים יכולות לגבות מעסקים קטנים ריבית שמתחילה ב–12% בשנה ויכולה להתקרב ל–30%, מביאים לכך שעסקי ניכיון הצ'קים מושכים עוד ועוד אנשי עסקים. בגיוס ההון האחרון של חברת להב נאלצו בעלי השליטה לרסן את אלה שביקשו להשקיע בעסק.

כפי שמגדיר זאת מיכה אבני, מנכ"ל חברת פנינסולה, "מה שיקרה מעכשיו בשוק שלנו הוא לא פחות ממהפך. זה נובע מכניסת כחלון למשרד האוצר. כחלון כבר הכריז שהוא רוצה להתמודד עם מערכת הבנקאות. יש לו רוח גבית מהמחאה החברתית, ומפגישות עם גורמים בממשלה אני יודע שיש לו רוח גבית גם מחברי הממשלה הנוכחית - שהיו בממשלה הקודמת, וגם מבכירי הפקידים במשרד האוצר. המתנגד היחיד הוא המפקח על הבנקים. וגם זה יכול להשתנות. בהחלטת ממשלה אחת אפשר להוריד את הרף הרגולטורי, כך שגם אני וגם האחים נאוי נוכל לפתוח בנקים".

"לא צריך מסמכים"

מירי נחמיאס

שלום. הגעתי לחברת ניכיון צ'קים? ראיתי שלטים שלכם על דרך השבעה. אני עצמאי שעוסק במיזוג אוויר. אתם עובדים גם עם אנשים כמוני?

"כן".

מה אני צריך אם אני רוצה לנכות אצלכם צ'ק שלי? אילו מסמכים להביא?

"פשוט תבוא עם הצ'ק שאתה רוצה לנכות. אם הוא ממוען אליך - זה מספיק. תפתח אצלנו חשבון, לא צריך מסמכים".

ואפשר לשאול מה הריבית שאתם גובים?

"תבוא, יוצמד לך מנהל עסקים, ועל הריבית ידברו אתך במקום. רק תבוא עם הצ'ק".

את שלטי הענק המכריזים "קונים צ'קים במזומן, במקום!" יכול לראות כל מי שנוסע על דרך 44 לכיוון תל אביב. שיחת הטלפון שלעיל נערכה לאחר שהתקשרנו לאחד מאותם מספרים. גם חיפוש ברשת מעלה במהרה עשרות חברות העוסקות בתחום. עם זאת, למרות הפריחה של עסקים אלה, אצל חלק ניכר מהציבור התחום עדיין נתפש באור שלילי. ייתכן שבצדק.

מי שנכנס למקומות הקטנים העוסקים בתחום עשוי להיתקל באווירה חשדנית ובאנשים שלא יפגוש בדרך כלל בסניף הבנק שלו. התמונה שעולה מהצירוף "ניכיון צ'קים" היא טיפוסים מפוקפקים שיודעים לגבות כסף תוך הפעלת לחצים במקומות שבהם אנשים נורמטיבים נכשלים. כפי שאמר לנו רמי, קבלן עצמאי בתחום מיזוג האוויר כששאלנו אותו אם פנה אי־פעם לעסקים כאלה כדי לנכות צ'קים שקיבל, "בחיים לא עבדתי עם החברות האלה. אתה שומע סיפורים על הריביות שהן גובות, ועל מה שקורה כשאתה לא משלם - וזה מפחיד. אלה מקומות שאנשים נכנסים אליהם רק כשאין להם ברירה".

למה אתה חושש? הרי לכאורה לא מדובר בחברות שוק אפור אלא בחברות שקונות ממך צ'קים דחויים ומשלמות לך אותם עכשיו.

עופר וקנין

"זה כבר שיקול שלי - אם לשלם 5% כדי לקבל כסף עכשיו. אם אני בעל הצ'ק ומסכים שיקוזז לי הכסף - אין עם זה בעיה. הבעיה היא עם ההלוואות שאתה לוקח מהם".

דבריו של רמי ממחישים את הקו העובר בין חברות ניכיון הצ'קים הגדולות והמוסדרות לבין אלפי העסקים הקטנים לניכיון צ'קים הפזורים כמעט בכל פינה במדינה. הקונוטציות השליליות נובעות מכך שחלק מהעסקים הקטנים משמשים מקום מפלט לאזרחים ששקעו בחובות ומערכת הבנקאות סגורה בפניהם. הם נאלצים לפנות לשוק האפור כדי לממן את עצמם בריבית גבוהה, ועשויים להיקלע לסיטואציה לא נעימה אם לא יחזירו את הכסף. במקום שבו חברות ניכיון הצ'קים הגדולות מפעילות את משרדי עורכי הדין שלהן, יש משרדים קטנים שיפעילו גובים עצמאיים.

כשלפני כארבע שנים נכנסו למשרדיה של האחים נאוי - החברה הגדולה בענף - רעולי פנים והתחילו לירות, היה בענף מי שהעריך שהדבר נבע מרצונן של חברות מתחרות מהצפון להבהיר כי אינן מעוניינות בתחרות בתחום. דורי נאוי הסביר השבוע כי הדבר נבע מכך ש"התפרסמו אז כתבות שבהן נטען שאנחנו מגלגלים מיליארדים, וחשבו שיש בסניף שלנו כסף. נעשה ניסיון שוד והתברר שאין אצלנו כלום. אנחנו לא מתעסקים במזומן, אין לנו מזומן בעסק ואין סיבה בעולם שיהיו תקריות כאלה".

גם בשיחות עם בעלי החברות האחרות, היה ברור כי לכל מי שמעורב באחת מהחברות הציבוריות הגדולות בענף ניכיון הצ'קים יש מטרה אחת מרכזית - להבהיר שמדובר בתחום מוסדר ומפוקח, בחברות הפועלות באישור משרד האוצר, בלי שום נגיעה לשוק האפור.

אלי להב
עופר וקנין

כניסה למשרדי פנינסולה ממחישה זאת. אין הבדל ביניהם למשרדי כל חברת היי־טק אחרת במרכז תל אביב. כפי שמגדיר זאת אבני, מנכ"ל פנינסולה: "החברה הזאת היא כמו בית מרקחת. הכל מדווח ומסודר פה - עד שהמתחרים שלי צוחקים עלי". וכפי שאומר דני מזרחי, מנכ"ל חברת אופל־בלאנס: "יש בישראל שוק אפור, אבל אני לא מוכן להיות שם. כמו בכל תחום, גם אצלנו יש מי שבוחרים להיות אפורים. אבל אני מתוקתק באופן מופתי - ולכן גם ביצעתי את המהלך של הפיכה לחברה ציבורית. הבנק שלך לא מתנהל בשקיפות ויעילות כמוני. בלשכת המסחר והתעשייה רוצים כיום להקים פורום של התחום שלנו ושאני אהיה היו"ר שלו".

באופל־בלאנס, השוכנת באשדוד, עושים הכל כדי להעניק ללקוח תחושה סטרילית. משרדי החברה מעוצבים למשעי, מוסיקת רקע מרגיעה מתנגנת ברקע, הנכנסים מוזמנים לשבת בספות הרכות בחדר הקבלה ולהמתין עד שיתפנו לטפל בהם באחד משני הדלפקים בכניסה. מבנה החברה רזה, ולא נמצאים כאן יותר מחמישה עובדים, כולל מזרחי עצמו. ההידור של המקום כמעט עומד בסתירה למגוון הטיפוסים שנכנסים לכאן כדי לעשות עסקים. הענף הגדול ביותר המשתמש בשירותי הניכיון הוא תחום הבנייה, ובסופו של דבר רבים מהמגיעים הם אנשי עמל הנכנסים באמצע יום עבודה כדי להשיג מעט נזילות. הם נכנסים עם צ'קים דחויים, נבדקים, ובמידה שהם מקבלים אישור - נשאלים איך הם רוצים את הכסף: במזומן, בהעברה בנקאית, במט"ח, בצ'ק בנקאי, בהעברה כספית לחו"ל או אפילו במה שמזרחי מגדיר "כרטיס נטען כנגד מזומן" - סוג של כספומט שמאפשר להם למשוך את הכסף במנות.

מזרחי אינו כלכלן בהשכלתו. "הגעתי מתחום הבניין, אבל תמיד אהבתי את תחום הפיננסים, עוד כשהיה מחוספס ושונה מהיום", הוא אומר. "לאחי היה עסק לקרמיקה, ואתנו בבנק היה מישהו שעסק במימון חוץ־בנקאי. הסתכלתי עליו מהצד בהערצה, והתחלתי ללמוד את זה. עשיתי קורס בייעוץ השקעות, שבפועל לא קשור לתחום שלנו, ופשוט למדתי את הצרכים של השוק ומה מניע עסקים. התחלנו בקטן. במיליון שקל שהשקענו אני והאחים שלי - וכיום יש כאן מערכת שמקבילה למערכת הבנקאות ונותנת מענה לעשרות אלפי עסקים קטנים ובינוניים".

לדבריו, "צריך לעשות את ההפרדה בין ניכיון הצ'קים לגבייה. ניכיון הוא הקדמת פירעון של צ'ק בניכוי עמלה. ואנחנו מתמחים בזה. אנחנו לא נותנים הלוואות, אלא נותנים שירותי מטבע, ומתמחים בניכיון צ'קים - לעסקים קטנים ובינוניים. העסקים האלה הם בדיוק המגזר שלא יודעים לזהות את צרכיו ולא סופרים אותו. זה לא המגזר שמקבל אשראי של מיליארד שקל כשהוא יושב עם הבנקאי על סיגר באיזו ארוחה. מסגר קטן לא מקבל את הכסף ככה. נגיד שאתה מסגר בחסד עליון, וקיבלת פרויקט ענק מיזם גדול. חתמת אתו על הסכם שלפיו הוא ישלם לך 10 מיליון שקל בתנאים של שוטף פלוס 60. ועכשיו קיבלת צ'ק של חצי מיליון שקל לעוד 60 יום ואתה צריך לתרגם אותו למזומן עכשיו, כי אתה צריך כסף למשכורות, לסולר ולחשמל. אתה מבקש לעשות ניכיון כדי לגשר על תנאי השוק שנהוגים בישראל. אתה נכנס לבנק ומבקש מסגרת נכיונות, והם אומרים לך 'אנחנו מבקשים ביטחונות של לפחות 50%–60% מהסכום', ואתה צריך להעמיד לטובת ניכיון הנכסים פיקדונות וחסכונות של הילדים שלך. אם אין לך אותם - הבנק לא ייתן לך מענה. ביטחונות כאלה לא מתאימים לאופי הפעילות של מסגר כזה. באופל־בלאנס הוא יקבל שירות ניכיון שנשען על זהות כותב הצ'ק. נבחן את האיתנות הפיננסית של החברה שרשמה לו את הצ'ק. פה היתרון שלנו על מערכת הבנקאות. יש לי מאגר מידע של עסקות שבוצעו במשך שנים ונבחנו ונמצאו מתאימות ולא מתאימות. הידע הזה מאפשר לי קבלת החלטות בזמן קצר".

יש לכם יותר ידע מהבנקים על מערכות הענק שלהם?

"בבנקים, סניף ברחוב אחד לא יודע מה קורה בסניף של בנק אחר ברחוב ליד. אסור להם לדעת. לי יש מאגר של 12 אלף לקוחות שכל אחד מהם הוא נכס צאן ברזל. כשאני מקבל צ'ק, יש לי עם מי לדבר מיידית ולקבל משובים. יבוא אלי מישהו עם צ'ק מעסק מקיבוץ נידח, תוך ארבע דקות יש לי עשרה לקוחות שלי שאני יכול לדבר אתם עליו, והם יגידו 'זה בחור אמין, משפחה מקסימה'. או 'זהירות, את זה אני לא מכיר. הוא חדש אצלנו'".

אתה ממש מתקשר לגבי לקוחות?

"במקביל להסתמכות על מערכות של חברות כמו BDI ו–D&B, והאינפורמציה הבנקאית, אנחנו גם מתקשרים לאנשים. יש לנו מערכת שעושה דירוג ומאפשרת לנו להחליט אם אנחנו בעסקה - או לא".

עד כמה ההחלטה היא מתמטית, וכמה זה נובע מהחלטה של אדם אחד עם 20 שנות ניסיון?

"בסוף אני מחליט אם אנחנו בעסקה או לא. אנחנו לא קוסמים. היו חזרות של צ'קים, ויש חזרות. אבל שיעור ההפרשה לחובות מסופקים אצלנו הוא 0.3%".

ומה התהליך במקרה של צ'ק חוזר? איך נעשית הגבייה?

"ראשית פונים ללקוח שערב לצ'ק. אחרי שממצים את ההליך מולו, ממשיכים לכותב הצ'ק עצמו. אחר כך מפעילים את עורכי הדין שלנו. הכל נעשה באמצעות עורכי דין. כשאני מתקשר ללקוח, אני מדבר כמו הארי פוטר בהתגלמותו".

מה עם מקרים שבהם נכנסים אנשים שרוצים להשתמש בכם כדי להלבין כסף שלא דרך מערכת הבנקאות?

"לקוח חדש שמגיע עובר תשאול עמוק. אנחנו בודקים את ניהול הספרים אצלו. חשוב לנו שהצורך שלו יהיה פיננסי - ולא משהו אחר. יש כאן 100 לקוחות ביום רגוע. כך שכולם מגיעים. אבל מאחר שאני מזוהה עם רשויות המס והמע"מ ויושב בוועדת חוק ומשפט, מי שלא נקי מראש פורש מהרעיון, כי אני עשוי להכשיל אותו. אני שקוף מדי. מעבר לכך, אם מישהו לא ראוי - אנחנו אומרים בנימוס לא. ל–30% מהעסקות אנחנו מסרבים. כמו בכל עסק, גם פה יש את מי שאתה לא רוצה. אתה גם יכול למכור הלבשה תחתונה ויהיו לך לקוחות שלא תרצה".

תוך כדי שיחה נכנסת אחת הפקידות של מזרחי ושואלת מה לעשות עם לקוח המבקש לנכות צ'ק מסוים. "אנחנו לא עובדים אתם", אומר לה מזרחי, ומציג לנו את התוצאות שמעלה חיפוש אחר כותב הצ'ק במערכת ובהם נרשם: "זהירות! כל הקבוצה עקיצה".

מה יהיה על בעל הצ'ק הזה? הוא ייתקע אתו?

"מישהו כבר ייתן לו שירות ניכיון. מישהו שרוצה להיכנס לשוק ומוכן לקבל גם צ'קים כאלה. אבל בסוף מישהו ייתקע עם הצ'ק הזה. אם לא היום - אז מחר".

מה העמלות שאתם גובים?

"תלוי באיזה תחום פעילות מרוכז הלקוח. במחזורים שלו - אם זה לקוח קטן שעובד במחזורים של 10,000 שקל או שכל צ'ק שהוא מנכה הוא על 100 אלף שקל והוא מגיע למחזורים של 2–3 מיליון שקל. כשמדובר בלקוח עם צ'ק של חצי מיליון שקל של חברה ידועה מוכרת, הלמידה של הצ'ק היא פשוטה. לקוח כזה ידרוש עמלה טובה וכנראה יחוזר על ידי יותר אנשים. לעומתו, מסגר שבא עם צ'קים של עשרה כותבים שונים - ההתעסקות אתם גדולה יותר ומטבע הדברים ישלם יותר. מינימום העמלה שנגבה הוא 1% בחודש. השיעור המייצג הוא בין 1% ל–2% לעסקים קטנים. מקסימום העמלה הוא 2%–2.5%".

מה עם צ'קים מאנשים פרטיים?

"צ'ק מאמא שלך או דודה שלך לא נקבל. אדם כזה יבוא, ישתה קפה וייצא".

מה עם צ'קים עצמיים - שזה בעצם הלוואה?

"אני לא מתעסק בהלוואות".

איך משפיעה עליכם הריבית הנמוכה במשק? אתם עוקבים אחרי הבנקים?

"אנחנו מושפעים מהריבית במשק וגם אנחנו מוזילים את העמלות. הריבית האפקטיבית בבנק בתחום שלנו מגיעה כיום ל–1.3%–1.5% בחודש. אצלי הוא יקבל שירות בעמלות קרובות למערכת הבנקאות. מה שעוד הוא מקבל אצלי זה גם שליטה בתזרים. הנה — הגיע אלי לקוח עם צ'ק של 800 אלף שקל, מזומן מחברה גדולה ומוכרת. הוא ביקש חלק מהסכום בהעברה בנקאית, חלק במזומן כדי לשלם לפועלים, חלק בצ'ק כדי לשלם לספק, חלק במט"ח. אני מאפשר לו לעשות את זה. אם הוא יבוא עם הצ'ק הזה לבנק, יגידו לו 'תסגור חצי מיליון שקל בצד, תכסה את המינוס'. ייתנו לו שירות בשירות".

"ביקוש אינסופי למוצר"

את ההבדל בין החוויה שהלקוח מקבל בבנק לחוויה שהוא מקבל בחברות המימון החוץ־בנקאי מדגיש גם אבני. לדבריו, "המצב במשק יוצר ביקוש אינסופי למוצר שלנו. יש כיום תשעה בנקים - אם מנטרלים בנקים שבשליטת בנקים אחרים. אלה תשעה גופים שהמפקח מגדיר להם באופן צמוד מה לעשות. לכן בעצם התנאים ללקוחות זהים בכולם, וכולם מחזיקים את הלקוחות הקטנים והבינוניים במשק על הקצה. התוצאה היא שהלקוחות האלה מרגישים כל הזמן שיש עליהם לחץ של אשראי. זה מצב טוב לבנקים, שיכולים לדרוש מהם איזה מחיר ואיזה ביטחונות שהם רוצים. אבל התוצאה היא שבכל רגע נתון כל עסק מרגיש שהוא זקוק למימון.

"אנחנו אלה שנותנים לעסקים האלה אשראי נוסף, ומה שהם מקבלים מאתנו זה ההפך מחוויית הבנק. הבסיס אצלנו הוא מתן כבוד לבעל העסק. צריך להבין את הפסיכולוגיה של רוב בעלי העסקים. המהות אצל האנשים האלה היא שהם 'מאסטר בדומיין שלהם'. אלא שבעל עסק כזה שמגיע לבנק ואומר 'תשמעו, יש לי הזדמנות לקנות שלושה קונטיינרים של סחורה מספק בהנחת רצח, זו סחורה שאני מכיר ויודע מראש למי אני אמכור אותה. אבל אני אצטרך לחרוג מהמסגרת לחודש וחצי הקרוב'. התגובה שהוא מקבל מיד מהפקיד היא 'רגע. זה נשמע לי מסוכן. נעביר את זה לוועדה, היא תבדוק אותך ונחזור אליך תוך חודש וחצי'.

"אני, לעומת זאת מסתכל עליו, אני מכיר אותו, יודע שהסיפור שלו הוא אמיתי, אומר לו 'זה מצוין' ומעביר לו את הכסף, וקניתי לי חבר לחיים - אנשים מעריכים את הדבר הזה וזו עסקה ברוכה. הבעיה הזאת במערכת הבנקאות הישראלית מצטרפת לכמה טרנדים קיימים: למגבלות הלימות ההון במערכת הבנקאות שנובעות מהלחץ העולמי שקיים על הבנקים לחזק את ההון שלהם. מהתפישה שיש כיום בבנקים של התנהלות על פי ה–CRO (מנהל סיכונים ראשי) - תפישה שלקח לבנקים כמה שנים ליישם, אבל כיום מורגשת בפעילות שלהם. המשמעות שלה היא שכיום כל רעיון קריאטיבי שמועלה על ידי בנקאי מגיע ל–CRO הזה, שכובל למערכת הבנקאות את הידיים. וכל זה יחד עם המצב שבו בשורה התחתונה הכלכלה הישראלית פורחת. כל זה מביא את החברות שלנו לגייס כסף בבורסה, כי מהצד השני, למרות הפריחה הזאת, אנחנו מוגבלים במקורות ההון שלנו. מערכת הבנקאות משיגה את מקורות ההון שלה בפיקדונות שהיא מקבלת מהציבור. אנחנו לעומת זאת קונים את הכסף שאנחנו מעניקים בהלוואות במחיר גבוה יותר. ההליכה שלנו לבורסה נובעת מצורך בנגישות למקורות הון".

לאן התחום הזה יכול לצמוח?

"הבנקים מעניקים כיום 120 מיליארד שקל בשנה באשראי לעסקים קטנים ובינוניים. במערכת החוץ־בנקאות, לעומת זאת, מדובר על פחות מ–2 מיליארד שקל - כך שיש לנו הרבה לאן לצמוח. השאלה היא הזמינות של המקורות".

על איזה בסיס אתם מתחרים בבנקים?

"עיקר התחרות היא על זמינות. לקוח קטן שמקבל כיום צ'ק, הבנק אומר לו: 'אני לא יכול לנכות לך אותו עכשיו, אתה בגבול מסגרת האשראי'. הוא מבקש הגדלת מסגרת ואומרים לו 'בוא בעוד שבועיים'. אני לעומתם אומר לו 'קח את הכסף עכשיו'. יכול להיות שלקוח כזה היה יכול להסתובב בין הבנקים יום שלם, לנהל משא ומתן ולקבל את הכסף בזול יותר. אבל לבעלי העסקים האלה אין צוות שיעבוד על הדברים האלה. אלה אנשים שעושים הכל בעצמם. מבחינתם, ניכוי הצ'ק מאפשר להם להמשיך הלאה - ללקוחות ולספקים שלהם. כל לקוח שהבנק רוצה לקחת לנו, הוא יכול להתקשר אליו ולומר 'אני רוצה לשפוך עליך כסף זול' ולקחת אותו. לשמחתי, למעט מקרים נדירים זה לא קורה".

איך העמלה שלכם יחסית לבנק?

"עמלת הניכיון בבנקים לא מפוקחת. הם יכולים לגבות מה שהם רוצים, הם לא מפרסמים אותה. כשמדובר בלקוחות הקטנים - לדעתי הם גובים את אותה עמלה כמו שלנו. לפעמים בלקוחות הקטנים העלות האפקטיבית יכולה להיות יותר גבוהה מאשר אצלנו. יש אצלם 'עמלת הקצאה' ו'עמלת הפקדת צ'ק', ואחרי זה את הריבית".

אבני נמצא בתחום האשראי החוץ־בנקאי עשר שנים. כיום מעניקה פנינסולה אשראי בהיקף של 250 מיליון שקל לעסקים עם מחזור שבין 10 מיליון שקל ל–200 מיליון שקל בשנה. לבד מניכיון צ'קים, הוא עוסק גם בהענקת הלוואות: בעוד 70% מפעילות החברה היא ניכיון צ'קים לצד שלישי, 30% היא ניכיון של צ'קים עצמיים - פעילות עליה אומר אבני כי "מי שמקבל אצלנו אשראי פתוח הם רק גופים גדולים עם מחזור של עשרות מיליוני שקל וכרית הון עצמי. לא קבלני טנדר". בתוך החברות הפועלות בענף, תחום ניכיון הצ'קים עבור צד שלישי הוא זה שטומן בחובו את הרווחים הגדולים. תחום ניכיון הצ'קים העצמיים, שמשמעותו מתן הלוואות אישיות, הוא המסוכן יותר והפחות רווחי. מדו"חות האחים נאוי, למשל, עולה כי בעוד 53% מהפעילות היא מסחר בצ'קים עצמיים - אלה מניבים רק 36% מההכנסות.

אבני התחיל את דרכו בשוק ההון דווקא בתעשיית ההון־סיכון, לפני שפנה לכיוון הנוכחי. "ראיתי שכל הגופים הבינלאומיים נכנסים לענף הזה, וזיהיתי את העיוות בשוק האשראי בארץ", הוא מסביר. "אני קצת שונה בתפישה שלי מאחרים בתחום. מההתחלה הבנתי שאם אני רוצה לצמוח מתיק אשראי של 300 מיליון שקל ל–3 מיליארד שקל - ולשם אני מכוון - אני צריך לבנות פלטפורמה. אי אפשר להיות במצב שבו אדם אחד מקבל את כל החלטות האשראי. כך שמהיום הראשון אני משקיע בפלטפורמה שלנו, וזה מתבטא בהוצאות שלנו. מדובר על הגדרת הפרמטרים לבדיקה, תיעוד דרך קבלת ההחלטות, קיום ועדת אשראי. אם אני רוצה להיות עסק של 3 מיליארד שקל, אני צריך פלטפורמה שתנהל אשראי באופן חד ומקצועי".

לאבני יש חזון ברור לגבי הדרך שבה הענף שלו יכול להוות תחרות לבנקים. "אם היינו בניו יורק, הייתי מקבל כיום כבר רישיון לבנק. בארה"ב אין את אותה רמה של דרישות הון עצמי ובדיקה של בעלי המניות בבנק כמו בארץ. פה בנק ישראל מעלה את הרף הנדרש לרישיון בנקאי - ו–30 שנה אף אחד לא פתח פה בנק חדש. הדרך הכי בסיסית ליצירת תחרות היא יצירת מקורות אשראי חלופיים. לתחרות כזאת צריך מקורות. יש שלושה דברים שיכולים לקרות ולשנות את פני השוק. צריך לאפשר לנו לקבל פיקדונות מהציבור. אני צריך להגיע למצב שבו אתה יכול לשים אצלי 50 או 100 אלף שקל ופותח אצלי פיקדון".

איזו ריבית תוכל לתת על פיקדונות?

"צריך להבין שכיום הבנק מוכר לי אשראי ואני מעביר לך אותו בריבית של 1% בחודש. במסלול כזה שאני מדבר עליו פשוט נחסוך את התיווך של הבנק. הצעד השני שצריך לבצע הוא לאפשר לנו לקבל כסף ישירות מבנק ישראל, בדיוק כמו שהוא מעביר כיום לבנקים. והצעד השלישי - והכי חשוב - הוא הגברת הנגישות שלנו לכסף מוסדי. יש עלינו מגבלות שמקשות עלינו לקבל את הכסף המוסדי. לכאורה, חברות הביטוח למשל היו אמורות לבוא אלינו ולומר 'יש לנו כסף בכמויות כאלה שאנחנו לא יודעות מה לעשות אתו, והיינו שמחות לתת לך אותו כאשראי - ואתה תיתן אותו לעסקים קטנים'. אבל באה הרגולציה ואומרת להן 'לכו לשערי ריבית שתתמחר את הריבית שישלמו לכן'. והריבית הזו הופכת את זה ללא כדאי. שר אוצר שירצה יכול לשנות את כל הדברים האלה, ולהכניס מקורות לשוק שיתחרו במערכת הבנקאות, ומי שייהנה זה העסקים הקטנים והצרכנים שרוצים אשראי".

תחרות הוגנת וערך מוסף

את המגבלות בדרך לקבלת אשראי מהשוק המוסדי גילתה השבוע האחים נאוי, שתיק האשראי שלה הוא בהיקף של יותר ממיליארד שקל. האחים נאוי, שמניות חברתם נסחרות בבורסה שנים ארוכות, רצו לגייס אג"ח בהיקף של 400 מיליון שקל. הם גילו שעל פי חוק הבנקאות, מי שמקבל פיקדונות מיותר מ–30 איש ונותן פיקדונות ליותר מ–30 איש הוא בנק, ושהגדרת פיקדון כוללת גם אג"ח שהונפק על בסיס תשקיף. כדי לעקוף את החוק נאלצה החברה להנפיק "אג"ח להמרה", שאותן אפשר להמיר בתנאים מסוימים למניות.

דורי נאוי, אחד מבעלי השליטה, היה מנוע השבוע מלהתייחס להנפקה. כשדיברנו עמו על הפריחה בענף, הוא ביקש לומר רק כי "כל תחרות היא מבורכת. אבל מי שלא נמצא בשוק החוץ־בנקאי ארבעה עשורים כמונו לא יכול להבין בשלוש־ארבע שנים את השוק. מישהו עם ניסיון של ארבעה עשורים מבין יותר מסתם חברות שנכנסות לבורסה. מי שיש לו הוותק והידע על מערכת הבנקאות יכול להביא תוצאות אחרות מחבר'ה שנכנסו רק עכשיו לענף כתוצאה מה'הייפ' סביב התחום".

אתה רואה מצב שבו תיהפכו לבנק בעקבות רפורמות שישיק שר האוצר החדש?

"כל יוזמה תהיה מבורכת. אין סיבה שהפיקוח על הבנקים או בנק ישראל לא יאשר אותנו במקרה כזה. אנחנו ישרים והעבר שלנו נקי. נביא תחרות הוגנת וערך מוסף לכל מערכת הבנקאות".



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#