ארבעה לפטופים בבית קפה עם הכנסות של 
10 מיליון דולר

הזינוק המהיר של שוק הפרסום הדיגיטלי קרץ גם ליזמי איירון סורס, שנהפכה תוך ארבע שנים לאחת מחברות האינטרנט הגדולות בישראל ■ לאחר שהתפוצץ מיזוג הענק עם בבילון והמהלך להנפקה בחו"ל יוצא מהמגירה, היזמים מקווים שגוגל לא תהרוס להם את התוכניות

אמיר טייג
שלי אפלברג
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
אמיר טייג
שלי אפלברג

החלום על עצמאות כלכלית איחד בין האחים רועי, אייל ואיתי מילרד וחברם תומר בר זאב, שהתחילו לפני ארבע שנים לשבת בבתי קפה עם הלפטופים שלהם במטרה אחת - להרוויח 3,000 דולר בחודש. בלי עובדים, בלי משרדים, רק הם והאפליקציות. כך התחילה את דרכה ב–2009 חברת איירון סורס, ולמרות המטרות ההתחלתיות הצנועות, היא נהפכה תוך תקופת בזק לאחת מחברות האינטרנט הגדולות בישראל. שוויה הוערך באחרונה ביותר ממיליארד דולר, ולפני שבועיים עבר המנכ"ל בר זאב יחד עם 200 עובדי החברה למשרדים חדשים בלב הסיטי של תל אביב.

המיזוג שתוכנן בקיץ עם ענקית סרגלי הכלים בבילון דחף את החברה ואת יזמיה הצעירים לאור הזרקורים. עכשיו, לאחר שהמיזוג ירד מהפרק, מנסים בחברה לחזור לשגרה ולהתמקד בדבר שהם עושים כל כך טוב - המרה של תנועת גולשים למזומנים. כנראה שאין הרבה חברת בעולם שיודעות לעשות זאת טוב יותר. עוד לפני ששכרו משרדים הצליחו בר זאב והאחים מילרד לייצר הכנסות של כ–10 מיליון דולר. בשוק מעריכים כי איירון סורס תכניס ב–2013 כ–200 מיליון דולר, ולפחות 25% מזה יישאר כרווח בקופתה.

כתבות נוספות באתר TheMarker:

החברה הישראלית שגוגל תצטער אם לא תרכוש

מחפשת את היעד הבא: ג. יפית רוצה עוד זמן מסך

עובדי איירון סורס על גג המשרדים החדשים בת"א
עובדי איירון סורס על גג המשרדים בתל אביבצילום: עופר וקנין

ההתפתחות המהירה של החברה מאפיינת מאוד את תעשיית האינטרנט החדשה. ללא מימון חיצוני וללא השקעה ענקית במחקר ופיתוח הצליחה החברה לזהות צורך, לבנות במהירות פתרון טכנולוגי טוב ולעטוף הכל במודל עסקי חזק. ברור שהמזל שיחק תפקיד חשוב בעלייה של החברה, אך יש גורם חשוב נוסף הנמצא בבסיס הצלחתה: הקולגיאליות. היזמים פעלו כחלק מהאקו־סיסטם של חדשנות שנוצר בישראל. הם קנו שירותים מסטארט־אפים שהכירו וסיפקו טכנולוגיות לאחרים, במסגרת קהילת הסטארט־אפיסטים השוקקת של תל אביב. מהר מאוד הם הבינו כי בשביל להקים חברה בריאה, הנשענת על טכנולוגיה חזקה וכמה מקורות הכנסה, עליהם לשתף פעולה.

בניגוד לבעלי שליטה בחברות גדולות ומבוססות, יזמי איירון סורס הסכימו לחלוק את הצלחתם. שלושת האנשים שמובילים כיום את החברה הגיעו כל אחד מסטארט־אפ אחר. לצד המנכ"ל בר זאב, 38, אנו פוגשים את תמיר כרמי, 35, סמנכ"ל התפעול של החברה, שהקים את וולונט (Volonet) ב–2009 והתמזג עם איירון סורס ב–2011; ואת עומר קפלן, 32, מייסד חברת אפטר דאונלוד (AfterDownload), שנרכשה על ידי איירון סורס בתחילת 2013 תמורת 28 מיליון דולר. איירון סורס היא תוצר של מיזוג של ארבע חברות, שכל אחת הביאה מוצר, משתמשים וכמובן תזרים מזומנים. יחד מחזיקים היזמים כ–85% מהחברה, וקרן כרמל ונצ'רס מחזיקה ב–15%. כרמל שיחקה תפקיד מכריע בהשתלשלות חייה של איירון סורס, והיתה הזרז שדחף אותה להתבגר וליהפך לחברה גדולה. כרמל גם סיפקה לחלק מהיזמים אקזיט חלקי, שהסיר מהם את טרדת המשכנתא ואיפשר להם לחשוב לטווח ארוך.

כרמי מתייחס בהומור לארכיטיפ "המסודרים" שדבק בהם: "אם היינו מכניסים כל כך הרבה כסף הייתם מוצאים אותי עם משקה אלכוהולי ביד בחוף במקסיקו". "אחד מהיתרונות בלהיות חברה פרטית היא שאנחנו לא צריכים לדווח לאף אחד על הכנסותינו או על הרווחים", חותם קפלן את הנושא הרגיש. מבחינת בר זאב, ההתעניינות בחברה אחרי שהתפוצצה עסקת המיזוג עם בבילון, שלפיה שווי החברה הממוזגת היה אמור להיות כ–4 מיליארד שקל, די תמוהה. "אני לא מבין, למה אנחנו אמורים לעניין את הקוראים שלכם?".

הצלחתם להרוויח הרבה יותר מ–3,000 דולר בחודש. הרבה סטארט־אפיסטים היו רוצים להיות במקומכם.

"אתם נותנים לנו יותר מדי קרדיט. זה קרה לנו ממש במקרה", אומר בר זאב. "היינו ארבעה יזמים שפשוט ידעו לכתוב אפליקציות באינטרנט, וחשבנו שנוכל להשיג טראפיק ולעשות מזה קצת כסף. תוך כמה חודשים עשינו הרבה יותר כסף ממה שחשבנו. לאחר המיזוג עם וולונט הצלחנו להגיע להכנסות של 10 מיליון דולר בשנה. אז עוד היינו היינו שמונה או תשעה חבר'ה שעובדים מבתי קפה".

"אנחנו רוצים להיות 
חברה גדולה ועצמאית"

כך נולדה איירון סורס

למרות ההצלחה המהירה, אנשי איירון סורס אינם מחפשים אקזיט מהיר. הם מציינים כי כבר קיבלו הצעות רכישה, אך סירבו מתוך תקווה שיוכלו להקים פעילות בת־קיימא. "בניגוד לחברות כמו ווייז שמגייסות המון כסף ומפתחות מוצר אחד במטרה להירכש, אנחנו רוצים להיות חברה גדולה ועצמאית. לכן ניסינו לצמצם את הסיכון שלנו ולפעול במגוון שווקים. הרצון שלנו הוא להישאר כאן ולהצמיח את הפעילות האורגנית, אך גם להמשיך במיזוגים ורכישות", אומר בר זאב. "בחודש שעבר גייסנו כ–26 איש, ואנחנו ממשיכים לגייס אנשי פיתוח ושיווק. כל זה נעשה ממקורות פנימיים של החברה. עד כה לא נזקקנו לגיוס כסף", מוסיף קפלן.

צריך להתאמץ קצת כדי להבין כיצד איירון סורס עושה את הכנסותיה, שכן שוק הפרסום והשיווק הדיגיטלי מאופיין בשרשראות ערך רבות וסבוכות. סיפור התפתחות החברה עשוי לשפוך אור על שוק זה, שנהפך למהותי בזירת האינטרנט המקומית. ב–2008 פיתחו בר זאב והאחים מילרד תוסף לדפדפן פיירפוקס בשם Foxtab. התוסף האיץ את קצב הגלישה ואיפשר מעבר תלת־ממדי בין הלשוניות. הרביעייה היתה מרוצה מהפיתוח, אך הבינה כי האתגר הגדול עוד לפניה: כיצד תצליח להפיץ את התוסף ולגרום למיליוני משתמשים בעולם להוריד ולהתקין אותו בהצלחה.

לשם כך פיתחו אנשי איירון סורס את מוצר הליבה שלהם, שנקרא InstallCore. מדובר בתוכנה שנועדה להתקין את התוסף שפיתחו. בר זאב מסביר: "InstallCore בודקת את המחשב של המשתמש, ומחליטה כיצד להתקין עליו את התוכנה שהמשמש ביקש להתקין. היא גם מוודאת כי התוכנה הותקנה כראוי ופועלת היטב. חשבנו שפיתחנו פתרון שקיים כבר בשוק, אך בשלב מוקדם הבנו שאנחנו די לבד ואין לנו הרבה מתחרים. התחלנו להציע את InstallCore גם לחברות שרצו להפיץ ולהתקין תוכנות אחרות. למשל, בבילון היא לקוח גדול שלנו".

בשלב זה הבינו באיירון סורס כי את הכסף הגדול הם יעשו ממתן שירותים לחברות ולמפתחים שמנסים להפיץ ברשת את התוכנות שלהם. "אנחנו חברת הפצה דיגיטלית (Digital Distribution). אנחנו רוצים להיות הבית של מפתחי התוכנות והאפליקציות ולתת להם את כל השירותים שהם צריכים", מגדיר קפלן.

לפני שמתחילה ההתקנה איירון סורס לומדת לא מעט על המשתמש, ולפי נתונים אלה מתאימה לו הצעה שיווקית, המופיעה במהלך ההתקנה על גבי חלונית ההתקנה. "למשל, אם נלמד כי על המחשב של המשתמש אין תוכנת אנטי וירוס, נפרסם לו מודעה של מוצר אנטי וירוס. כמו כן נוכל להציע לו הורדה אוטומטית ומהירה של אנטי וירוס במהלך ההתקנה", אומר קפלן. על זה מתבסס המודל העסקי של איירון סורס: היא מאפשרת למאות אלפי מפתחי תוכנות בעולם לעשות שימוש בתוכנת ההתקנה שלה, ומספקת להם למעשה שירותי התקנה והפצה מקצה לקצה.

את חלונית ההתקנה שמופיעה בזמן תהליך ההורדה וההתקנה של התוכנה הפכה איירון סורס לשטח פרסום. ככל שיותר מפתחים משתמשים בשירותי החברה כדי להפיץ את התוספים והתוכנות שלהם, וככל שיותר משתמשים מתקינים את התוספים האלה, כך איירון סורס חושפת את שטח הפרסום שלה ליותר משתמשים. עבור כל חשיפה לפרסומת המופיעה על גבי תוכנת ההתקנה וכל התקנה נוספת שמבצע המשתמש מקבלת איירון סורס כמה סנטים או דולרים מהחברות שמנסות לקדם באמצעותה את התוכנות שלהן. החברה לא מספקת מספרים על היקף תנועת האינטרנט שהיא מרכזת, אך קפלן מציין כי המוצר של החברה מפיץ אלפי תוכנות ואפליקציות שונות, וכי מדי יום נחשפים לחלונית ההתקנה של החברה כמיליון גולשים.

אמנם איירון סורס היא כבר חברת אינטרנט גדולה בקנה מידה ישראלי, אך היא אינה מתרחקת ממקורותיה, הנטועים עמוק באזור שדרות רוטשילד בתל אביב. באזור זה ישבו יזמיה לפני שנים וחיפשו את מה שיהפוך אותם לעשירים, ושם הם גם פגשו את הקולגות, שחלקם נהפכו ללקוחות וחלקם לשותפים. הראיון נערך יומיים לאחר שאיירון סורס עברה מרוטשילד למשרדיה החדשים ברחוב לילינבלום 28, בין מסעדת ננוצ'קה לבניין המפואר של בנק דיסקונט. את המשרדים, הפרושים על חמש קומות ושני מפלסי חנייה, היא שוכרת תמורת 5.5 מיליון שקל בשנה.

עובדי איירון סורס במשרדים החדשיםצילום: עופר וקנין

כמו זוג שהוליד ילדים, לא הגיע הזמן לצאת מהעיר?

בר זאב: "אני לא רוצה להרגיש שאני בא לבנק בבוקר. לכן גם במשרדים הקודמים וגם עכשיו החלטנו שאנחנו רוצים את כל הבניין לעצמנו, שנוכל לעשות בו מה שאנחנו רוצים".

איירון סורס היא חברה צעירה ותוססת. סביבת העבודה פתוחה ולא רשמית, אין ריחוק בין ההנהלה לעובדים ורוח השטות באוויר כמעט בכל עת. אופניים וקורקינטים חשמליים פזורים ברחבי המשרדים, שבנויים כאופן ספייס. כולם רואים את כולם, וזכוכיות - שעליהן כבר הספיקו העובדים לרשום שורות קוד - חוצצות בין המשרדים. כמה כלבים מסתובבים בין העובדים, ועל הקיר באחד המשרדים תלויה תמונה של הדוגמנית בר רפאלי ערומה. ספות ופופים פזורים בכל קומה וארגזי בירה מקדמים את הבאים בכניסה. "זה לכבוד ערב השתייה לעובדים. זה קורה בכל חמישי", מסבירה המזכירה.

אם במרבית החברות שורת ההנהלה לוקחת לעצמה את המשרדים הכי יפים, באיירון סורס החליטה ההנהלה להיות בקומת הכניסה. את המשרדים המשקיפים לעבר הים ומעל גגות תל אביב השאירו לעובדים. אל המשרדים הקודמים של החברה, שהיו לא פחות מפוארים, נכנסה החברה הבת דילפליי (DealPly), על 40 עובדיה. כרמי, שהיה מנכ"ל ויזם חברת וולונט, מסביר כי דיפליי הוקמה על ידי וולונט, ולאחר המיזוג עם איירון סורס היא ממשיכה לפעול כחברה בת. "השארנו את המשרדים הקודמים בשביל החנייה. תמיד טוב שיש איפה לחנות כשאתה בא לרוטשילד בחמישי בלילה", צוחק בר זאב.

הרבה חברות מעדיפות למקם את המשרדים מחוץ לתל אביב. אתם מרגישים שזה שווה את העלויות?

בר זאב: "לדעתי, בסופו של דבר זול יותר לעבוד בתל אביב. המיקום נוח לעובדים וכיף לעבוד בסביבה של רוטשילד. סביבת העבודה היא אחת הסיבות שאנשים רוצים לעבוד אצלנו".

InstallCore גוזרת את הכנסותיה מגולשים המשתמשים במחשב האישי (PC). בתקופה שבה חלק הולך וגדל מעולם האינטרנט עובר למכשירים הניידים, גם איירון סורס מעבירה את משקל הפעילות מהנייח לנייד. "עד לפני שנתיים כל ההכנסות שלנו הגיעו מה–PC. עכשיו יש לנו כבר 40 אנשים שמפתחים מוצרים למובייל. אנחנו בתהליך להחלפה של כל הפלטפורמה שלנו מכזו הממוקדת בנייח בלבד לפלטפורמה רחבה יותר, שפועלת גם בנייח וגם בנייד", אומר כרמי. "אם מישהו יפתח אפליקציה ורק יעלה אותה לחנות היישומים, אף אחד לא יסתכל עליה. אנחנו עוזרים למפתחים להגיע לעוד משתמשים ולשווק את עדכוני התוכנה. אנחנו רוצים להיות מערכת ההפצה של מפתחי האפליקציות, המערכת שעושה להם מונטיזציה (הופכת את תנועת הגולשים להכנסות, א"ט וש"א)", אומר קפלן.

תוכנת ההתקנה InstallCore פותחה במקור לצרכים פנימיים של החברה, ובשלב מאוחר יותר נהפכה לפלטפורמה שנותנת שירותים לחברות נוספות. עתה שוקלת החברה לעשות מהלך דומה ולפתוח גם את מערכת הפרסום שלה. "קניית מדיה דיגיטלית דורשת המון ידע. צברנו ידע בתחום ופיתחנו לעצמנו מערכת שעושה אופטימיזציה של הקמפיין הדיגיטלי. זו מערכת ששולטת בקמפיין ומציעה למפרסם בזמן אמת כמה כסף להציע עבור חשיפות", אומר בר זאב. "כרגע אנחנו הלקוח היחיד של המערכת, ואנחנו מתלבטים אם לפתוח אותה למפרסמים אחרים". מערכת ניהול קמפיין מסוג זה תתחרה עם זו של החברה הישראלית קנשו, שמספקת שירותים דומים.

"בחנו עוד עסקות לצד בבילון"

אנשי איירון סורס לא נלהבים לדבר על הנושא, אך אי אפשר שלא להתייחס למיזוג עם בבילון שלא יצא לפועל. באוגוסט התפרסם כי שתי החברות יתמזגו, אך לאחר שחברת סרגל הכלים של נועם לניר נאלצה לסיים בנובמבר את החוזה שלה עם גוגל, שהניב 49% ממכירותיה (בתשעת החודשים הראשונים של 2013), בוטל המיזוג המתוכנן.

היה ידוע שבבילון נשענת על שני לקוחות עיקריים ואם אחד מהם יפרוש החברה תיפגע מהותית?

"אנחנו לא רוצים לדבר על בבילון", זורק בחיוך בר זאב. "אנחנו עובדים אתם צמוד בארבע השנים האחרונות ויש סינרגיה בין שתי הפעילויות. אנחנו גם חברים טובים. אני רוצה להאמין שאנחנו מכירים את החולשות שלהם. אנחנו לא מכירים משהו שאין לו חולשות. אך עסקה צריכה להיות הגיונית וטובה והיא אמורה להשתלב במפת הדרכים שלך". "איירון סורס בוחנת כמה עסקות, ובבילון היתה רק אחת מהן", מוסיף קפלן.

אתם חושבים שמבחינת תרבות ארגונית זה היה מתאים? הייתם מבצעים מיזוג תפעולי מלא?

קפלן: "אנחנו לא רוצים להתייחס לזה, כי זה לא קורה. בבילון כבר לא קשורה לאיירון סורס ואין מיזוג. החברות היו קרובות מאוד בשנים האחרונות, והן נבנו אחת ליד השנייה. אנחנו מאמינים כי שיתוף הפעולה בין שתיהן ימשיך".

הייתם צריכים לוותר על שליש מהחברה שלכם ולקבל את לניר, שהודה בעצמו כי קשה לעבוד אתו.

בר זאב: "אני מוכן לקבל את לניר תמיד. לאורך כל הדרך ובכל המיזוגים שביצענו בחנו עד כמה המהלך יקדם אותנו, ולא כמה זה ידלל אותנו".

האם היה אמור להיות מרכיב של אקזיט עבורכם כחלק מהעסקת המיזוג?

בר זאב: "היה אלמנט של הוצאת כסף החוצה, אך בסופו של דבר ההנפקה אינה יעד, היא אמצעי. סביר להניח שאנחנו יכולים להנפיק גם לבד".

ביטול עסקת בבילון אינה אסון גדול מבחינת החברה, אך הם מבינים עתה כי יצטרכו להוביל בעצמם את תהליך ההכנה להנפקה. הרישום למסחר הוא שלב מתבקש בחיי החברה, כדי לאפשר לקרן וליזמים לממש מניות וכן להפוך את מניית החברה למטבע בעל ערך גבוה היכול לשמש לרכישות. "אנחנו בהחלט מחפשים חברות לרכישה, עם פעילות רווחית שמוכיחה את עצמה תוך זמן קצר של עד שנה", מסביר בר זאב.

במשך תקופה ארוכה התלבטה איירון סורס אם ללכת להנפקה בחו"ל או לבצע את המיזוג עם בבילון. העובדה כי בבילון נסחרת בישראל היתה קצת בעייתית עבורה עקב הרגולציה הכבדה: רבים בחברה טענו כי עדיף להנפיק את החברה בנאסד"ק. לאחר שעסקת בבילון התפוצצה, הזדרזו כל בנקאי ההשקעות הבכירים בישראל להיפגש עם ההנהלה בשביל לשכנע אותם לעשות את ההנפקה באמצעותם. ההנהלה עדיין לא החליטה אם מדובר בתקופה טובה להנפקה או שמא עדיף לחכות שהלחץ יירד מתעשיית ההורדות העולמית. "איירון סורס בהחלט בונה את עצמה להנפקה", מודה בר זאב.

המשקיעים הפרטיים בעולם יכולים להבין מה המוצר שלכם עושה? החברה שלכם מתאימה לבורסה?

"בבורסה הישראלית באמת יהיה קשה להנפיק חברה כמו שלנו, אך אני מאמין כי הבורסות הטכנולוגיות בעולם, כמו נאסד"ק, יודעות להבין את המוצר", עונה קפלן. "טכנולוגיית הפרסום שלנו מאוד מעניינת ומעמיקה", אומר בר זאב.

בתקופה האחרונה, מתחת לרדאר, ערכה איירון סורס מיני רוד־שואו בארה"ב באמצעות שני בנקים להשקעות מהשורה הראשונה - מורגן סטנלי וג'יי.פי.מורגן. מקורבים לחברה טוענים שבמהלך הצגת החברה בפני משקיעים מוסדיים היא קיבלה שווי של כ–2 מיליארד דולר - הרבה מעל השווי שלפיו נוהל המשא ומתן למיזוג עם בבילון. מעבר לכך הם מודים כי איירון סורס מקבלת מדי פעם הצעות רכישה, שעד כה סירבה להן.

ההצלחה של איירון סורס משקפת דור חדש של חברות גדולות הצומח בישראל. הזינוק המהיר של שוק הפרסום הדיגיטלי מושך אליו הרבה יזמים מקומיים המזהים מוקדם יחסית נישות רווחיות ומצליחים להשתלט עליהן בזריזות. היתרון הגדול של מודל זה הוא המהירות שבה חברה צעירה נהפכת מיוזמת בתי קפה לחברה של מיליארד דולר. אך למודל יש גם חיסרון מהותי: השינויים הרבים והמהירים שמתרחשים בתחום יכולים ברגע לסגור לחברות כמו איירון סורס את ברז ההכנסות. החלטה אחת של ענקיות כמו גוגל, אפל או מיקרוסופט יכולה להפוך נישה רווחית לשממה.

עשו לנו לייק לקבלת מיטב הכתבות והעדכונים ישירות לפייסבוק שלכם

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker