רוכבים על הגב |

הכירו את הרובוט הרפואי של חברת מזור שהזניק את מניית החברה פי 6 בשנה

חברת מזור הישראלית, שפיתחה זרוע רובוטית מיוחדת לשימוש רפואי, שואפת לחולל מהפכה בתחום ניתוחי הגב בעולם ■ החברה עדיין מפסידה, אבל את 2012 היא סיימה עם הכנסות שצמחו ביותר מ-100% לעומת 2011, לרמה של 12.3 מיליון דולר

שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים

ק בוצת מנתחים רוכנת מעל גבה של נערה שנפגעה בתאונת דרכים, בחדר הניתוח בבית החולים הדסה הר הצופים. "רובוט בתנועה. אנחנו עוברים ל-3 שמאל", מכריז ד"ר ליאון קפלן, בעוד זרועה של המכונה נעה מעל המיטה.

החתך הרחב בגבה של המטופלת מאפשר למנתחים לגשת לחוליות שבהן אמור להתבצע ההליך הכירורגי. זרוע הרובוט, שהיא למעשה צינורית מתכת, מתמקמת מעל החולייה הרלוונטית. היא מתכווננת בנקודה ובזווית המדויקת שבהן אמורה להיעשות הפעולה, בהתאם לנקודות שסימן המנתח על הדמיית ה-CT. כשהרובוט ממוקם, שולף הרופא את כלי העבודה שלו: מקדח, מברגה ושתל שיוחדר לגבה של המנותחת.

לצפייה בסמארטפונים ובטאבלטים - לחצו כאן

ניתוחים מסוג זה, המבוצעים כיום בעולם מדי יום, הם הסיבה לכך שבשנה האחרונה הציגה מניית מזור רובוטיקה תשואה של 600%, ומתקרבת לשווי של 700 מיליון שקל בבורסת תל אביב. החברה עדיין מפסידה בשורה התחתונה, אבל את 2012 היא סיימה עם הכנסות שצמחו ביותר מ-100% לעומת 2011, לרמה של 12.3 מיליון דולר, ועם רווח גולמי של 77%. הנתונים האלה הם הסיבה לכך שיש סיכוי שמזור, סטארט־אפ ביוטכנולוגי שעדיין לא מציג רווחים, יהיה אחד הסיפורים המעניינים של הבורסה הישראלית בשנים הקרובות.

מזור נוסדה לפני 12 שנה על ידי פרופ' משה שהם, ראש המעבדה לרובוטיקה של הטכניון. "החברה היא פרויקט בין־תחומי שמשלב תוכנה, חומרה ופיסיקה", מסביר המנכ"ל אורי הדומי, שהצטרף לחברה ב–2002. "היו לנו חבלי לידה ממושכים מאוד. גם כשחשבתי שאנחנו נמצאים ממש לפני השקת המוצר, חלפו שנים לפני שהתקדמנו".

ניתוחי גב אינם תחום נישתי. בארה"ב לבדה מתבצעים מדי שנה מיליון ניתוחים כאלה, מסיבות מגוונות - תאונות, גידולים, ניוון, או היצרות החלל שעוטף את חוט השדרה. בכחצי מהמקרים כולל הניתוח החדרת שתלים, בעיקר כדי לקבע את החוליות. המנתח מחדיר לעמוד השדרה לוחיות או מוט מתכת, המקובעים לחוליות באמצעות ברגים. המנתח פועל בשטח של 6–7 מ"מ בלבד, וכל פספוס עלול להוביל לפגיעה עצבית בלתי הפיכה. טעויות כאלה לא היו עניין נדיר בעבר: לפי הנתונים שמציגה מזור, 
ב-40% מניתוחי עמוד השדרה בשיטה הקונבנציונלית מתרחשת סטייה מהטווח שבו השתל אמור להיות מוחדר, וכ-10% מהניתוחים מסתיימים בנזקים בלתי הפיכים. במזור טוענים כי למערכת שפיתחו יש 99% דיוק, וכי אף מטופל לא חווה פגיעה ב-3,000 הניתוחים שבהם היא השתתפה.

עד שהרובוט של מזור נכנס לשימוש נערכו הניתוחים באמצעים ידניים בלבד, תוך ביצוע חתכים רחבים ועריכת צילומי רנטגן באופן רציף תוך כדי הניתוח - שחשפו את החולים ואת הרופאים לקרינה רבה. הרובוט של מזור ממפה את עמוד השדרה של המטופל באופן תלת־ממדי על פי סריקת CT ושני צילומי רנטגן, ומכוון את המנתח אל המקום שבו יש להחדיר את השתלים שלהם זקוק המטופל במיקום ובזווית המדויקים.

לעשות פאן למנתח

"כשהאישורים הרפואיים למוצר הגיעו ב2006, חשבתי שאנחנו תיכף כובשים את העולם", אומר הדומי. "בדיעבד, אחד הלקחים שאפשר ללמוד מהסיפור שלנו הוא שיש פער גדול בין בשלות רגולטורית לבשלות מסחרית. עם קבלת האישורים, לאחר הניתוחים הראשונים, הבנתי שהמוצר שלנו זקוק לשיפור ניכר בממשק אדם־מכונה. מה שחשבנו שייקח שנה לקח הרבה יותר זמן".

כתוצאה מכך החלה מזור בשיווק הרובוט רק לפני שנה, וגם אז לא עשתה זאת בשוק המרכזי שלה. "לא רצינו להיכנס לשוק האמריקאי עם מוצר לא בשל, ולכן החלטנו להתמקד בשוק הגרמני", מספר הדומי. "פניתי לארבעה בתי חולים שהביעו עניין ברובוט, והורדתי את הציפיות שלהם. אמרתי להם: 'כל מה שאפשר לעשות ברמת המעבדה על גופות - עשינו. הכל נראה נוצץ ומקסים. אבל אחרי עשרת הניתוחים הראשונים שתעשו עם המערכת שלנו, תשנאו אותנו. ב–20 הניתוחים הבאים אתם תזיעו. ייקח לכם עוד 30–40 ניתוחים עד שיהיה לכם מוצר ביד. מצד שני, אם לא תשתפו אתנו פעולה ולא תעזרו לנו לעבור את התהום שפעורה בין השלב המעבדתי לשלב הקליני, המוצר הזה לא ילך לשום מקום".

איזה אינטרס היה לגרמנים לעזור לכם?

"ראשית, אמרנו להם: 'אנחנו רוצים שתהיו שותפים שלנו. אם המוצר יגיע לרמה שבה תהיו מעוניינים, תקבלו הנחה של 30%-40%'. שנית, עניין אותם להיות מעורבים בזה, כי הם רצו לזכות בתהילה האקדמית".

מה השתנה במוצר מאז 2006?

"במהות לא השתנה דבר, הוא נראה ועושה אותו דבר. אבל הגענו למוצר יציב שהתוכנה שלו מלוטשת ולא נופלת, עם מערך הדרכה שהכל בו ברור. לדוגמה, אחד הרופאים הגרמנים טען שהמערכת גוזלת ממנו המון זמן בחדר הניתוח. פניתי למהנדסת ארגונומיה ישראלית, ואמרתי לה 'אני רוצה שתשבי חודש, ותזקקי לי את הרגע שבו הוא מרגיש שהוא מבזבז זמן'. התברר שבמהלך הניתוח יש תהליך חישובי שהמערכת עושה, 90 שניות שבהן המנתח אמור לקחת את הידיים אחורה ולא לעשות דבר. ובשניות האלה, בחוויה שלו, הזמן עוצר מלכת. אז יצרנו סדר פעולות, כך שב–90 השניות האלה הוא יהיה עסוק. אחרי חודש הוא אמר לנו: 'כל הכבוד לכם. המערכת השתפרה'. חשבנו גם על חוויית המשתמש. הרגשנו שאם לא יהיה 'פאן' להשתמש במערכת, היא לא תצליח".

"פאן"? זה לא מושג זר לעולם הכירורגי?

"מוצר שלא כיף להשתמש בו - לא יעבדו אתו. המשתמשים צריכים להרגיש שהחיים שלהם השתפרו מרגע שהרובוט הגיע לחדר הניתוח. אם הם יצטרכו לעבוד בשבילו, הם לא ירצו אותו. לכן הושקעה מחשבה רבה בשאלה איך נקל על כל המשתמשים: החל בשוטפים של כלי העבודה בחדר הניתוח, דרך המנתח וכלה במטופל. זה חשוב לא פחות מהטכנולוגיה".

השוטפים של כלי העבודה בחדר הניתוח? איך מקלים עליהם?

"בכל חדר ניתוח יש מטבח, שבו עומדים אלה שתפקידם לשטוף את כלי הניתוח באמצעות סוגים רבים של מברשות. זה תפקיד מעצבן. דאגנו שכל הכלים יהיו צינוריים וללא שקעים, שבהם עלול להצטבר זיהום".

הרופאים לא מתנגדים לכך שהרובוט מחליף אותם?

"המכשיר שלנו לא הופך רופא גרוע לרופא טוב, אלא רופא טוב לרופא עוד יותר טוב. מי שלא יודע רפואה - לא נוכל לעזור לו".

למה הרופא לא מבצע את כל העבודה וקודח בעצמו?

"במקור הרובוט קדח במקום הרופא, אבל אחד המשובים שקיבלנו בסקרים שערכנו היה בקשה שלא לעשות רובוטיזציית יתר. הרופאים אמרו 'תענו רק על הצרכים שביקשנו - תביאו אותנו למקום הנכון בזווית הנכונה'. הם רצו לקבל פידבק מהעצם. החלטנו שבדור הזה של המכונה לא נקפוץ מעל הצורך הזה".

ד"ר קפלן מודה שהשימוש ברובוט דורש שבירה של מחסומים מנטליים. "אתה צריך לסמוך על מכונה מסוימת, שתנחה אותך איך לעבוד ואיפה להכניס את השתל. לקח לי כמה עשרות מקרים עד שהתחלתי לסמוך על הרובוט. מצד שני, הוא מקל עלינו: גם לידיים שלנו, הרופאים, הניתוח הוא עבודה קשה. יש מקרים שבהם אתה ניצב מול עצם קשה כמו בטון, ואתה צריך להבריג לתוכה ביד. הרובוט מאפשר לנו להשתמש במקדחה חשמלית שהיינו חוששים להשתמש בה בחלק מהמקרים, ושומר כך על הידיים שלנו".

החדרת השתלים לעמוד השדרה. "המכשיר שלנו לא הופך רופא גרוע לרופא טוב, אלא רופא טוב לרופא עוד יותר טוב"

לרובוט לא אכפת 
אם אתה שמן או רזה

בחודשים האחרונים מוכרת מזור רובוטים במדינות מתפתחות כמו סין והודו, והמומחים של החברה נתקלים במקרים יוצאי דופן. "בהודו יש מקרים רפואיים מטורפים", אומר ד"ר יאיר ברזילי מבית החולים הדסה הר הצופים. "הייתי בהודו בעבר, ולא ראיתי שם בתי חולים שיכולים לתפעל משהו כמו המערכת שלנו, אבל מתברר שיש שם בתי חולים פרטיים מפתיעים. לא שההודי הממוצע נהנה מזה".

"אנחנו מופתעים לטובה מפוטנציאל השוק בהודו, וגם מהמיומנות והמקצוענות של הרופאים", אומר הדומי. "בעולם המערבי אין מקרים מורכבים כל כך. לבתי החולים ההודיים מגיעים מטופלים עם הזנחה של שנים, והרופאים משתמשים במערכת במקרים שאפילו לא ידענו שאפשר להשתמש בהם. הרובוטים שמכרנו שם עובדים 24 שעות.

"המערכת שפיתחנו מתאימה לסוגים שונים של המטופלים, הן לאנשים רזים כמו המטופלים במזרח אסיה והן לאנשים הסובלים מעודף משקל כמו בארה"ב. לרובוט שלנו לא אכפת אם המטופל סובל מהשמנת יתר או שהוא ילד בן 4. גם כשמדובר בניתוח מסובך שנועד לטפל בעקמות ובעיוותים בחוט השדרה, מקרים שבהם לרופא אין מושג מה קורה בפנים עד שהוא נכנס פנימה, הרובוט פשוט מראה לו היכן למקם את הבורג. אנחנו עורכים ניתוחים סגורים במקרים שבהם היה צריך בעבר לפתוח את הגב. במקרה של גידול, למשל, המכונה מאפשרת לנו לבצע בעור חתכים בשטח סמ"ר ולשלוף את הגידול באופן נקודתי".

כ-80% מפעילותה של מזור הם בשוק האמריקאי, והחברה נרשמה שם החודש למסחר בבורסה. לדברי הדומי, שיעור ניתוחי עמוד השדרה לנפש בארה"ב גבוה פי שבעה מבשאר העולם. "בארה"ב יש תחרותיות גדולה בין בתי החולים, שמאמצים טכנולוגיות הרבה יותר מהר", הוא אומר. "כשאני נוחת בסן דייגו, ביוסטון או בדאלאס, אני רואה כבר בשדה התעופה שלטים ענקיים שבהם בתי החולים מפרסמים את הניתוחים שהם עורכים עם הרובוט שלנו. בלונג איילנד לבדה יש פי שניים וחצי בתי חולים מבישראל כולה. בארה"ב יש 5,500 בתי חולים, שוק עצום בממדיו, ואנחנו מכרנו עד היום רק 24 רובוטים בכל העולם. אנחנו פועלים היום בפחות מ-1% מגודל השוק שלנו, כך שהפוטנציאל באמת אדיר.

"לפני כמה שנים פגשתי רופא מפלורידה, והמערכת שלנו לא עניינה אותו. לפני שנה וחצי גייסנו צוות מכירות מקומי בפלורידה, והרופא הוזמן למעבדת גופות שבה מוקמה המערכת, כדי שהוא יחווה אותה. הוא פגש שם מהנדס של מזור, ואמר לו 'נו, קדימה, תכניס את השתל לגופה'.

"המהנדס שלנו הופתע, אבל הוא אמר לו: 'בסדר. אני רק בן 27, עם תואר ראשון - וממש לא ברפואה, ולמרות זאת אני מבטיח לך שבשעה הקרובה אערוך ניתוח ברמה טובה לא פחות טובה מזו שאתה היית עושה. רבע שעה אחר כך כל השתלים היו במקומות הנכונים. הרופא היה בהלם, וביקש שכל רופאי המחלקה שלו יעברו הדרכה במערכת".

למזור אין מתחרים המייצרים רובוטים ייעודיים לניתוחים בעמוד השדרה, אך בעולם יש חברות המייצרות רובוטים דומים לתחום הקרדיולוגיה, הברכיים, אגן הירכיים, הגינקולוגיה ועוד. הדומי אוהב להדגים את הפוטנציאל של החברה באמצעות אחת מהן, חברה בשם אינטואיטיב, שפיתחה מערכת שנועדה לסייע בין השאר בניתוחי ערמונית. החברה מוכרת ב–3 מיליארד דולר בשנה, ונסחרת לפי שווי שוק של 18 מיליארד דולר. "כשאינטואיטיב נכנסה לשוק ניתוחי הערמונית היו בתחום הזה 70 אלף פרוצדורות בשנה. במקרה שלנו, מדי שנה מתבצעים בארה"ב 320 אלף ניתוחי גב תחתון".

לא סביר שתישארו עוד זמן רב ללא תחרות.

"הנחת העבודה שלי היא שב-2016 יהיה לנו מתחרה בשוק, אבל כרגע אין לנו מתחרה שמתקדם בכיוון".

איך אתה יודע? אתם שוכרים מישהו שאוסף מידע על השוק?

"אני יושב במקומות הנכונים כדי לדעת מה קורה. אני עוד מעט 20 שנה בעולם הזה, ועוקב אחרי כל הכנסים והפרסומים בתחום".

איך אתה מתכונן לרגע הזה?

"אני דואג לעולם הפטנטים שלי, להיקף החדירה שלי ולהיערכות הטכנולוגית שלי, כך שאהיה בפוזיציה חזקה בשוק כשהתחרות תגיע".

הרובוט של מזור נמכר ב-830 אלף דולר בארה"ב וב-700 אלף יורו באירופה. פעם בשנה גובה החברה מבית החולים כ-10% מהמחיר עבור הטיפול השוטף במכונה. עבור כל ניתוח שבו בית החולים משתמש במערכת, הוא רוכש ממזור ערכת ניתוח ב-1,500 דולר.

"ב-2010 עלתה המערכת 100 אלף דולר", מספר הדומי. "כשהחלטנו להיכנס לשוק האמריקאי, החלטתי להתייעץ עם מנכ"ל אינטואיטיב. פניתי אליו במייל וכתבתי לו 'זה המוצר שלנו, הוא לא מתחרה בכם בשום דרך, ואני מתלבט לגביו בכמה תחומים ואשמח להתייעץ אתך'. הוא הסכים, ופתחתי בפניו את כל ההתלבטויות שלי. אמרתי לו 'זה מה שעשינו עד היום. אלה האישורים שקיבלתי'. הוא אמר לי שאנחנו טועים לגבי השיווק והמחיר. 'אתה חושב שהלקוח שלך הוא הרופא, ואני אומר לך שהלקוח שלך הוא מנכ"ל בית החולים', הוא הסביר לי. 'המכשיר שלך יכול לשנות את המיתוג ולתת יתרון תחרותי לבית חולים אחד על פני בית חולים אחר. אתה צריך לבנות את מכלול השירותים שאתה מציע על פי הערך שהם נותנים'. כך הבנו שצריך למכור מעטפת שלמה של תתי־מוצרים".

רובוט של מזורצילום: מזור

אז איך הגעתם ל-830 אלף דולר?

"הרובוט של אינטואיטיב עולה 1.4–1.8 מיליון דולר. הרובוט של חברת מאקו, שעוסקת ברובוטיקה אורתופדית ומתמחה בהחלפת מפרקים, עולה 800 אלף דולר. לפי זה תימחרנו את הרובוט שלנו".

אז למה לא 1.4 מיליון דולר?

"היה לנו חשוב למכור במחיר נמוך יחסית לשוק, כי הבנו שהיעד המשמעותי שלנו בשנים הקרובות הוא חדירה. בינתיים, מאחר שתיכננו את הרובוט כך שיימכר ב–100 אלף דולר, הרווח הגולמי שלנו הוא 80%".

אז למה אתם מפסידים?

"המעבר לרווח הוא רק עניין של החלטה לצמצם את ההשקעה בשיווק ובמכירות. להערכתנו, כרגע החדירה לשוק חשובה יותר מהמעבר לרווח. אני לא מצפה שהוצאות השיווק שלנו יצטמצמו בקרוב".

מה אורך החיים של המכונה?

"אין סיבה שהיא תצא משימוש, כל זמן שיש חלפים ופעם ב-500 ניתוחים עושים לה טיפול".

זה לא בעייתי מבחינת המודל העסקי?

"לכן אנחנו גובים כסף על החלפים ועל הטיפול במכונה. בנוסף, לפני כמה חודשים הודענו שאנחנו נכנסים לתחום ניתוחי המוח. די טבעי להתרחב מניתוחי עמוד שדרה לניתוחי ראש. אלה אותם רופאים, אותן מחלקות ואותם בתי חולים".

באיזה שלב נמצאת המערכת שנועדה לסייע בניתוחי מוח?

"כבר קיבלנו אישורים מרשות התרופות האמריקאית, וכרגע אנחנו מניחים את כל התשתית האקדמית והשיווקית כדי שבשנה הבאה נוכל להוציא את המוצר לשוק. בכל שבוע מנתחים בעזרת המערכת בבתי חולים בארה"ב ובגרמניה, ורואים אילו שיפורים לעשות. גם במקרה הזה אנחנו לא רוצים להגיע לשוק עם מוצר לא לגמרי בשל".

שקלתם מיזוג עם אחת החברות הפועלות בתחום?

"אנחנו בוחנים חברות שאנחנו מעוניינים לרכוש. לגבי מיזוג, כרגע היעד שלנו הוא להגדיל את מספר המערכות המותקנות בשטח. ביום שבו נגיע לפרישה רחבה מספיק, נחשוב מה עושים כדי להגדיל את החברה באופן לא אורגני, אבל בשנתיים הקרובות אנחנו ממוקדים באיך לעשות יותר מאותו הדבר שאנחנו עושים".

לחצו על הפעמון לעדכונים בנושא:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker