הכל התחיל בשווארמה: הכירו את התן ביס של חדרי הכושר

לפני 10 שנים ייסד אבי זיו מיזם ספורט המיועד לחברות ומאפשר למנויים להתאמן במאות חדרי כושר, תמורת תשלום חודשי ■ אחרי שהכשיר את הקרקע לבדו הגיעו המתחרים, שמאיימים להשתלט על העסק

אבי זיו
אבי זיוצילום: אייל טואג

בוקר יום שישי, דצמבר 2019. חבורה של בני 20 פלוס, נשים וגברים, חלקם עובדים בתעשיית ההיי־טק, מתארגנת על שיעור יוגה. הם מזמינים מדריכה מוסמכת וכשהיא מגיעה, כל אחד בתורו פותח את הסמארטפון, נכנס לאפליקציה, "מנקב" - ותוך כמה דקות הרישום מסתיים והאימון מתחיל.

"קניתי מינוי פריפיט (FreeFit) דרך מועדון צרכנים, ואני משתמש בו כמעט כל יום", מספר אחד המשתתפים. "בכל יום אני בוחר אם ללכת לחדר כושר, לקיר טיפוס או ליוגה. אמנם אני משלם עבור המינוי בסביבות 300 שקל בחודש, אבל בשונה ממינוי לחדר כושר - אני יכול להתאמן איפה שבא לי. אחרי שהכרנו את מדריכת היוגה הצענו לה שבמקום שכולנו נבוא לסטודיו, היא תבוא אלינו".

פריפיט הוא מיזם ספורט וכושר המיועד לחברות, ארגונים ומועדוני צרכנים, ומאפשר למנוייו להתאמן פעם אחת ביום בכ-900 חדרי כושר, מועדוני ספורט, קירות טיפוס, ספורט ימי ועוד, הפזורים ברחבי הארץ - בעיקר באזור המרכז. המודל מקביל לזה שעליו מתבססת תן ביס בתחום ההסעדה, והוא פשוט יחסית: הארגון רוכש מינוי עבור עובדיו באחד משלושה מסלולים, במחיר ממוצע של 350 שקל למינוי, והעובדים יכולים להתאמן בכל מועדון ספורט שיש לו הסכם עם פריפיט. בתחילת האימון העובד מגיע, "מנקב" באפליקציה, ופריפיט משלמת עליו 40–50 שקל לכניסה.

"מבחינתי מדובר בסידור מעולה", מספר אחד המנויים. "אני מנצל את המינוי היטב ומתאמן בכל פעם במקום אחר - גם במקומות שהכניסה אליהם מאוד יקרה. השימוש באפליקציה אמנם מעט מסורבל, אבל כשמצליחים להסתדר, זה שווה".

פריפיט הוקמה על ידי אבי זיו, יזם ישראלי שצמח בענף הספורט המקומי, והיא פועלת זה 10 שנים ללא תחרות וכמעט מתחת לרדאר. אלא שבאחרונה הבינה גם חברת סיבוס, הפעילה בתחום ההסעדה לחברות, את הפוטנציאל הגלום בתחום הכושר, והחליטה להיכנס אליו גם היא.

בראיון ל-Markerweek טוען זיו כי הוא אינו מודאג מהתחרות: "אני אומר 'ברוכים הבאים'. נתמודד אתם כשהם ייכנסו לשוק. אנחנו פעילים מ-2009, יצרנו קשרים טובים עם מועדוני הספורט, הבאנו אליהם קהל שלא הגיע עד אז ושמרנו על הענף בכך שמכרנו מינויים רק לחברות ולא הצפנו אותו במינויים בודדים. אני מאמין שהדברים האלה ייזקפו לזכותנו".

סיבוס היא רשת בינלאומית, עם הרבה כסף וכוח. הם עלולים לבלוע אתכם.

זיו: "אנחנו ותיקים וחזקים מספיק".

הם הציעו לקנות אתכם?

"אני מעדיף לא להתייחס. פריפיט הוא מפעל החיים שלי, עברתי אתו דרך מטורפת שכללה חובות גדולים, הוצאות לפועל וקשיים שלא יתוארו. יש לנו היום קרוב ל-100 אלף משתמשים, ואני רואה בזה שליחות".

שליחות? מדברים על קצת ספורט.

"הספורט היה מה שהציל אותי בילדותי, הוא היה אז כל חיי".

"הספורט הציל את חיי"

זיו, 54, נולד בארגנטינה. "כשהייתי בן שנתיים וחצי, אבא שלי נפטר במפתיע אחרי שקבוצת הכדורגל שאהד, רסיג־קלוב, זכתה באליפות בפעם הראשונה בהיסטוריה של ארגנטינה. מההתרגשות והשמחה הוא קיבל אירוע מוחי ביציע ומת. לא הכרתי אותו, אבל המוות שלו נוכח בחיי".

שנתיים לאחר מכן אמו נישאה שנית לגבר שלא רצה ילדים בסביבתו, והתעלם לגמרי מזיו הצעיר. כשהיה בן 8, עלתה המשפחה לישראל והגיעה הישר לקרית גת. "הייתי בודד, ובקלות יכולתי להידרדר לפשיעה", אומר זיו. "אבל במקום זה בחרתי לעשות ספורט, בעיקר אתלטיקה קלה. הייתי ספורטאי מצטיין - אלוף הדרום בריצות קצרות - וזה הציל אותי. היתה לי מסגרת עם משמעת, וגם מאמנים שראיתי בהם דמות אב והעניקו לי ערכים. בספורט גם יכולתי לשחרר לחצים - והיו המון לחצים בבית, עם גבר שהתעלם ממני במקרה הטוב, ורדף אותי במקרה הרע. היה לי ברור שהספורט הוא חיי ושאמשיך לעסוק בתחום".

שיעור יוגה
שיעור יוגהצילום: Jason Decrow/אי־פי

עם השחרור מהצבא התחיל זיו לבנות קריירת ספורט. הוא למד חינוך גופני במכללת קיי בבאר שבע ולימד כמה שנים בבית ספר הבשור, המשרת את המושבים במועצה האזורית אשכול. "היו לי שם שנים מצוינות", הוא אומר. "אבל הרגשתי שלהיות מורה זה קטן עלי. אחרי כמה שנים עברתי למגזר הפרטי והתחלתי לעבוד כמאמן בחדרי כושר. אז גם עברתי להתגורר במרכז הארץ. מהר מאוד התחלתי לנהל חדרי כושר בראשון לציון ואחר כך ברמת גן, עד שפתחתי את היט - מועדון כושר בשכונת המשתלה בצפון תל אביב, שהיה בבעלותי. לאחר עשור מכרתי אותו לרשת בית קליפורניה עם אקזיט קטן. במקביל התחלתי לשמש יועץ ארגוני של חדרי כושר".

ב-2009 התחוללה התפנית המרכזית בעלילה. "הייתי אז יועץ למועדון הכושר בקניון ארנה שבהרצליה פיתוח, ויצאתי לאכול צהריים", הוא מספר. "כמו ארגנטינאי טוב, הלכתי לאכול שווארמה. לפני בתור עמד היי־טקיסט עם כרטיס הסעדה, וכששאלתי אותו מה זה הכרטיס הזה, הוא אמר לי: 'זה במקום חדר אוכל. עם הכרטיס הזה אתה יכול לאכול איפה שאתה רוצה'. באותו רגע נפל לי המגש מהיד. עד אז לא נתקלתי בכרטיסים מהסוג הזה, ופתאום נפל לי האסימון הבנתי שיש פה רעיון מטורף. אמרתי לעצמי - אעשה את אותו דבר בספורט: כרטיס אחד שיאפשר כניסה חופשית למועדוני ספורט בכל הארץ.

"תוך זמן קצר התפטרתי מהמכון שבו עבדתי כיועץ, ויצאתי לדרך עם המיזם החדש. הייתי אז גרוש טרי שצריך לשלם מזונות לשלושה ילדים, בלי כסף ועם מוטיווציה מטורפת. הייתי מוכן לשלם כל מחיר בשביל העסק החדש".

רוכב על קרבות הגיוסים בהיי־טק

איך מתחילים?

"התחלתי עם כרטיס מגנטי ומכונה שהצבתי בכל בית עסק, וכל מי שנכנס העביר כרטיס. המודל היה ונשאר B2B (עסק לעסק) - לחבר בין ההיי־טק ומועדוני הצרכנות לעולם הכושר והספורט. אז הייתי כבר יועץ מוכר, והלכתי לדבר עם חברות וחדרי כושר".

היה לך הון התחלתי כלשהו?

"היה לי בעיקר אומץ. זו היתה תקופה שבה איבדתי את כל מה שהיה לי. הגעתי לפגישות, נראיתי מיליון דולר ודיברתי בהתלהבות - אבל הייתי כולי מסובך בחובות. לא הצלחתי לשלם מזונות והוציאו לי צווי מעצר. חייתי ממש כמו הומלס. הייתי הולך לפגישות בחברות כמו אמדוקס ותעשייה אווירית על אדי הדלק האחרונים שלי ומספר להם על המהפכה שאני מתכנן. חמש שנים לקח לי לשכנע את חברות, ולעבור מחובות לאמון במיזם שלי".

הכנסת משקיעים?

"המשקיעה הראשונה - חברת ההסעדה גודי (שמתחרה בסיבוס ותן ביס; ס"ק וע"ג) - נכנסה ב-2010, ואחריה נכנסו משקיעים נוספים כמו אמיר פישמן, מייסד חברת ההחזקות הנושאת את שמו. היום אנחנו שוקלים להכניס עוד משקיעים כדי לפרוץ מחוץ לגבולות ישראל. נגיע למצב שאם יש לך כרטיס פריפיט, תוכלי לטוס לחופשה בחו"ל וגם שם להתאמן במועדוני כושר באמצעות הכרטיס".

לדברי זיו, הזינוק הגדול של פריפיט התחולל ב-2015, אז הצטרפו למיזם חברות היי־טק גדולות. מאז הוא חווה צמיחה ומרוויח. "כיום אנחנו כבר קרובים ל-900 מועדונים שמשתפים פעולה עם המיזם. לא רק מועדוני כושר אלא גם אימוני נינג'ה, מועדוני טיפוס, טניס, בריכות, סאפ, סקי מים בפארק דרום, מצנחים, החלקה על הקרח - והכל במינוי אחד. אנחנו מגלגלים עשרות מיליונים בשנה, ומקבלים מחברות תקציבים של חצי מיליון עד מיליון שקל בשנה".

המיזם רוכב על התחרות של חברות ההיי־טק על העובדים המוכשרים (הקרב על "הטאלנט") והדגש ששמים מנהלי הרווחה בחברות על תחום הכושר והבריאות. כדי להבין את היקף התופעה מספיק להביט בסקר של חברת AddedValue, שמנהלת תהליכי גיוס עובדים בארץ ובחו"ל עבור סטארט־אפים ישראליים. הסקר בחן את התנאים וההטבות שהעניקו הסטארט־אפים הישראליים ב-2019, ומצא כי 59% מהם משתתפים במימון פעילויות ספורטיביות עבור העובדים, או מארגנים אותן במסגרת שעות העבודה. סטארט־אפים שונים מממנים עבור העובדים כניסה לחדר הכושר הממוקם בבניין שבו נמצאת החברה, מעניקים אלפי שקלים בחודש לשיעורי פילאטיס, מסבסדים מינוי חודשי לחדר כושר חיצוני ומקיימים שיעורי יוגה ופילאטיס במשרד.

"חברות נותנות לעובדים את ההטבה של פריפיט כדי להגדיל את הרווחה שלהם, וגם לצורך גיוס ושימור טאלנטים", אומר זיו. "כיום, עם התחרות בהיי־טק וגניבת המוחות, פריפיט היא כמו תן ביס. העובד שואל כמה ימי חופש הוא יקבל, אם יהיה לו תן ביס - וגם אנחנו מהווים הטבה".

איך זה עובד?

"חברה מחליטה לתקצב אורח חיים בריא לעובדים למשך השנה, ומסבסדת עבורם - ברמות משתנות - את המינוי לפריפיט. העובדים מורידים את האפליקציה ויכולים 'לנקב' פעם ביום, כל יום - כולל שישי־שבת. למעשה, החברה קונה ממני בנק כניסות. היא יכולה לסבסד את העובדים באופן מלא, ולשלם לי ריטיינר קבוע כל השנה; או לסבסד את המינוי בשיעור מסוים, כשהעובדים משלימים את היתרה".

שליחים של תן ביס
שליחים של תן ביסצילום: תן ביס

לפי מה נקבע התמחור?

"לפי הנוסחאות שלנו. על כל כניסה אני משלם לחדרי הכושר מחיר נמוך משמעותית מכניסה חד־פעמית - בממוצע 30%–40% פחות".

למה שהמועדונים יסכימו להנחה כל כך משמעותית?

"כי המיזם שלנו מביא להם קהל חדש וכסף חדש".

אם אדם משלם על מינוי 350 שקל ואתם נאלצים לשלם עבורו 40 שקל כניסה ביום, ויש 30 ימים בחודש - אז אתם בעצם מפסידים עליו כסף, לא?

"יש סטטיסטיקות על איך מתנהג מי שקונה מינוי - רוב האנשים משתמשים בו רק פעמיים־שלוש בשבוע. מעבר לכך, אנחנו גם גובים מבית העסק עמלה מסוימת על כל כניסה".

אבל בענף אומרים שדווקא עם השירות שלכם, אנשים עושים יותר ספורט - ושזה מייצר לכם בעיה.

"יש לי שנים של ניסיון. אנחנו אמנם נותנים מענה נוח יותר למשתמשים, אבל לא צריך לדאוג".

איך תדעו אם מנוי באמת הגיע להתאמן, ולא העביר סתם ניקוב באפליקציה למועדון הספורט של החבר שלו בלי להגיע בכלל?

"יש לנו דרך לבדוק, ואנחנו כל הזמן משפרים את הטכנולוגיה. בהתחלה זה היה בעייתי והיו ניסיונות כאלה, אבל פיתחנו פיצ'ר שמבוסס על ג'י.פי.אס ופותר את הבעיה. המנוי חייב להיות נוכח עם הטלפון הנייד במקום כדי שהאפליקציה תאשר את הכניסה".

יש מועדונים שאנשים צעירים עם פריפיט מגיעים אליהם בלי הפסקה, ויוצרים צפיפות.

"כיום, פריפיט אחראית ל-15%–30% מהפעילות של מועדונים".

אתה אומר שאתם מוכרים רק לארגונים, אבל יש מנויים שרכשו דרככם באופן פרטי.

"אין אפשרות לרכוש מינוי באופן פרטי, אלא רק דרך הסדרים עם חברות או מועדוני צרכנות שונים. אנחנו דואגים לענף. לא באנו לשבור את המודל העסקי של מועדוני הכושר, הבנוי על מינויים, אלא להביא כסף חדש לענף - שמגיע מחברות".

לא שווה לחברות ההיי־טק פשוט להקים חדר כושר?

"לא. הסטטיסטיקה העולמית מגלה שרק 2%–3% מהעובדים מתאמנים בחדרי כושר במקום העבודה. אנשים לא רוצים להתעמל עם הבוסים שלהם ועם העמיתים שלהם".

חדר כושר
חדר כושרצילום: Elaine Thompson/אי־פי

מתמקדים במחיר במקום לתת ערך

בוא נדבר על תחום הכושר באופן כללי. מה קרה בשוק הזה בשנים שאתה פעיל בו?

"אנשים עושים כיום יותר כושר מבעבר. הטרנדים כל הזמן משתנים: תוכניות הנינג'ה, למשל, עשו טוב לקרוספיט ולקירות הטיפוס. גם מתחמים ייעודיים ליוגה ופילאטיס התחזקו מאוד. עם זאת, גם כיום הענף סובל משיעור פרישה של יותר מ-50% ממי שעושים מינוי - לרבות כתוצאה מאי־ניצול של המינוי. לפי מחקרים שונים, 40% מאלה שעושים מינוי לחדר כושר, רשומים גם לפעילויות אחרות".

ומכוני הכושר מצליחים לשרוד?

"בשנים האחרונות עולים מועדוני הפרימיום, שמציעים חוגים ותוספות במחיר גבוה יחסית, ובמקביל מתרבים מועדוני הלואו־קוסט, שמציעים מינוי ב-100 שקל בחודש בלי יותר מידי פינוקים - רק מדריך אחד ומכשירים. המועדונים שנפגעו הם אלה שבאמצע".

מה ההבדל בין חדר כושר מצליח לאחד כושל?

"הניהול. יש כאלה שמתמקדים במלחמה על מחירים במקום לתת דגש לערך שנותנים ללקוח. גם אני הייתי איש מקצוע מעולה בעסק הראשון שלי - אבל לא הייתי מנהל טוב. עם השנים התחשלתי, ולמדתי גם להתאים את השותפים שלי. כמו שלא מספיק להיות שף טוב כדי לנהל מסעדה מצליחה, כך לא כל מי שהיתה רקדנית יכולה לפתוח חדר כושר".

יש בשנים האחרונות שינוי בגיל של המתאמנים?

"ההשתתפות של בני 50–60 עולה. הם נראים צעירים יותר היום. לרובם כבר אין בעיות כלכליות, הילדים עזבו את הבית ויש להם פנאי - אז הם מגיעים הרבה יותר לחדרי כושר".

מי מתאמן יותר, נשים או גברים?

"נשים. הן מהוות 60% מהמתאמנים".

העובדה שחלק גדול מהמשתמשים בפריפיט עוברים בין מועדונים, ולמעשה לא מרגישים חלק מהם, לא משפיעה על האווירה במועדונים האלה?

"זאת היתה התדמית בעבר, אבל ב-60% מהמקרים הם מתנהגים כמו מנוי - רק שהחברה מסבסדת. רק 30% מסתובבים בין המועדונים".

לא מרגיז אותך שאחרי שבמשך שנים בנית ענף, התאמצת והפסדת כסף - עכשיו, כשהדרך סלולה, סיבוס נכנסים לתחום?

"אני מגיע מהענף. אני מכיר את האנשים. אנשים בתחום יודעים שאני דואג להם".

עד כמה אתה חושש מהמתחרה החדש?

"אני מאמין בוותק ובניסיון שצברנו, ובטוח שנמשיך להוביל. מבחינתי, עצם זה שבמשך 10 שנים לא היתה לי תחרות, זה כבר הישג גדול. אני לא יכול למנוע ממתחרה להיכנס - המטרה שלי היא להוביל את התחרות".

איך אתה מתכוון לעשות את זה?

"התוכנית היא להרחיב את השירותים הניתנים במסגרת המינוי לפעילויות אאוטדור, הרצאות, פעילויות בתוך החברות, התרחבות לחו"ל".

תגיות:

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker