והספקים שלכם מרוצים?

איך לקבל יותר תמורה מהספקים שלכם? פשוט חישבו עליהם כלקוחות

שמואל מרחב
שמואל מרחב
שמואל מרחב
שמואל מרחב

"אבל הם ספקים", אמר לי שרון שוב ושוב כשהצעתי לו להתייחס לאחדים מספקיו כאל לקוחות. שרון, מנהל יחידה עסקית בחברה גדולה ומורכבת, אינו הראשון שמתקשה בתרגיל המחשבתי המפותל שהצגתי לו.

השיחה התפתחה סביב השאלה מי הם האנשים שכדאי לו להשקיע ביצירה וטיפוח של שותפות איתם. לבקשתי רשם 20 שמות של אנשים, מחוץ לארגון ומתוכו, שבהם הוא תלוי לעמידה ביעדיו. הרשימה כללה חמישה שמות שממש מפריעים לקידום משימותיו. שאלתי אותו איך היה מתייחס אליהם אילו היו לקוחותיו. ואז הוא אמר בפעם הראשונה, "אבל הם ספקים".

הרעיון להתייחס לספק כלקוח לא הסתדר לו. הוא הסכים להצעתי לקרוא לספקים שהוא תלוי בהם תלות גבוהה "ספקים אסטרטגיים" - שלושה ספקים חיצוניים ושניים פנימיים. ניסיתי לשכנע אותו להסכים לכלל הבא: "המטרה שלך היא שהספקים האסטרטגיים שלך יתייחסו אליך כאל לקוח מועדף (אסטרטגי) שלהם".

היה לו קשה לאמץ את זה. "זה אינטרס שלהם להתייחס אלי כאל לקוח מועדף, למה זו צריכה להיות המטרה שלי? הם אלה שצריכים להתאמץ כדי שאהיה לקוח מרוצה ". כדי לבחון זאת בחרנו שניים מספקיו האסטרטגיים - מנהלת יחידת התקשורת השיווקית (מרקום) בחברה, ובעל מפעל חיצוני שאצלו מורכב המוצר הסופי.

"יש להם לקוחות נוספים?" שאלתי. "יש להם הרבה לקוחות, ורבים מהם אינם מרוצים", ענה. שאלתי אם כל הלקוחות שלהם רוצים מהם יחס מועדף, והוא הניח שכן. הוא השתהה מעט כששאלתי למי מהלקוחות היה נותן יחס מועדף אילו היה במקומם של אותם ספקים.

"למי שהכי משתלם לי", ענה לאחר מחשבה. "האם אתה הלקוח שהכי משתלם להם לשרת?" שאלתי. "נראה שהתשובה היא לא", ענה, "אחרת הם היו מתאמצים יותר להשביע את רצונו". "אם כך, כל מה שנשאר לנו לעשות הוא לברר מה יהפוך אותך למשתלם מבחינתם, כדי שיתייחסו אליך כאל לקוח אסטרטגי וייתנו לך שירות מועדף".

התחלנו מנקודת מבטו של בעל המפעל. שרון לא היה צריך להתאמץ כדי לזהות את הדברים החשובים לו - רציפות הזמנות, נפחי עבודה גדולים, מחויבות של שרון לספק לו עבודה לטווח ארוך, מינימום שינויים תוך כדי הזמנה, שולי רווח גבוהים, הבנה של צורכי המפעל ואילוציו ובעיקר התייחסות של שרון למפעל כאל שותף אסטרטגי ולא רק כאל ספק שניתן להחליף.

כשהצעתי שנדרג את סדר החשיבות של הדברים בעיני בעל המפעל, שרון חזר ואמר, "אבל הוא ספק", והדגים מחדש את הקושי לעשות את השינוי ולחשוב על הספק כלקוח. במהלך הדירוג התבהר לשרון שאינו מכיר לעומק את המציאות שבעל המפעל מתמודד איתה, והחליט לקבוע איתו פגישה שבה ילמד להכיר את צרכיו ואילוציו "למרות שהוא ספק".

כשהתחלנו לבחון את נקודת מבטה של מנהלת המרקום, שרון ממש התעצבן. "למה אני צריך לחשוב על צרכיה? התפקיד שלה הוא לתת לי שירות". מתברר שיותר קל לעשות את התרגיל המחשבתי הזה עם ספק חיצוני מאשר עם ספק פנימי.

הכותב הוא מנכ"ל מרחב אפשרויות בע"מ המתמחה בליווי, ייעוץ והנחיה למנכ"לים והנהלות

הטור המלא בגיליון אוגוסט של מגזין TheMarker

להזמנות חייגו 1-700-700-250

כתבות מומלצות

בתביעה נכתב כי הראיון כולו "התנהל בצורה שאינה מכבדת או רצינית״ כלפיה

המועמדת התחברה לראיון עבודה בזום - וקיבלה מהמראיין מייל שהדהים אותה

ריי דליו

מייסד קרן הגידור הגדולה בתבל: מזומן הוא זבל - ממשלות יחסלו את ביטקוין

ישראל פישר

יוקרה זה רע? כך נראים החיים במגדל חדש בתל אביב

מפגינים נגד יוקר המחיה מול בית הנשיא בסרי לנקה

קו השבר שעלול לקחת את הכלכלה העולמית למקום אחר, אפל יותר

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker

כתבות שאולי פספסתם

בת ים

שתי דירות במחיר אחת: האם זהו עתיד תחום הפינוי-בינוי?

אפליקציית קלארנה. החברה נמצאת במגעים לגיוס סבב חדש לפי שווי שנמוך בכ-30% מהשווי שקיבלה לפני שנה בלבד

"היערכו לגרוע מכל": נבואות החורבן בהיי-טק מתחילות להגשים את עצמן