ליצור את אזור הנוחות - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

ליצור את אזור הנוחות

לצד ההתמקדות בפרטים, בנתונים ובמספרים, ראוי כי נושאים ונותנים ישקיעו בחיפוש או בנייה של מרחב הסכמה פסיכולוגי ששני הצדדים יוכלו לחיות בו, ולהרגיש בו טוב

הסכסוך בין יואב לגידי הוא מהנפוצים בעולמות הטכנולוגיים. ליואב יש חברת פיתוח, וגידי הוא מנכ"ל סטארטאפ מצליח בתחום הפיננסים. גידי העביר ליואב איפיון ראשוני, ואז שינה שוב ושוב את דרישות הפיתוח. יואב לא עמד בלוחות הזמנים, תוצרי הפיתוח היו רחוקים מלהשביע רצון, והערכת המחיר הלכה ותפחה. רגע לפני שהוגשו התביעות ההדדיות, החלו הצדדים במשא ומתן באמצעות צד שלישי, ובהמשך – ישירות ביניהם. היה ברור כי המקסימום שגידי מוכן לשלם עבור השירות הגרוע שקיבל אינו מתקרב למינימום ההוצאות שהיו ליואב בניסיון להעניק את השירות הטוב ביותר. אולם, הפלא ופלא – לאחר תהליך לא ארוך – הצליחו השניים להגיע להסכמה. שורשיה לא היו טמונים בפתרון יצירתי לסוגיה הכספית, אלא בעובדה שגידי ויואב עבדו בעבר ביחד והיתה ביניהם הערכה הדדית.

בראשית שנות ה־80 טבעו פרופ' רוג'ר פישר וויליאם יורי מאוניברסיטת הרווארד את המושג "מרחב ההסכמה" (ZOPA: Zone of Possible Agreement), שנהפך לאבן הראשה של שפת המשא ומתן. מרחב הסכמה הוא המרחב המתקיים בין הקווים האדומים של שני הצדדים במשא ומתן מסחרי. אם המוכר מוכן למכור את המוצר שפיתח במחיר הנע בין 100 ל־180 שקל ליחידה, והקונה מוכן לקנות מוצר בטווח מחירים שנע בין 80 ל־120 שקל, הרי שמרחב ההסכמה בין הצדדים יהיה 100־120 שקל. מאז שנות ה־80 כל קורס או סדנה במשא ומתן מציגים את זיהויו וקיומו של מרחב הסכמה כתנאי להסכם.

מובן כי מרחב ההסכמה הכלכלי והרציונלי חייב להיבחן בהקשר נתון. אם לאותו קונה אין יותר מ־80 שקל כדי לרכוש את המוצר, אך הוא חייב את המוצר מטעמי בריאות, סביר להניח שהוא ימצא את המימון ויצליח לשכנע את המוכר למכור לו את המוצר במחיר המינימלי של 100 שקל.

אולם, אם היינו מסתכלים על הסכסוך בין יואב וגידי רק מנקודת מבט רציונלית, המנסה לזהות את מרחב ההסכמה הכלכלי ביניהם, היה הסכסוך מתגלגל לבתי משפט. על מרחב ההסכמה חובה להסתכל במבט רחב יותר המזהה גם את ה־ZOPA הפסיכולוגית והתרבותית.

מרחב הסכמה פסיכולוגי הוא מושג שטרם זכה להכרה רשמית בעולם המשא ומתן, אך המציאות מוכיחה עד כמה הוא חיוני. זהו אותו מרחב דמיוני שבו יכולים שני הצדדים לנהל משא ומתן בידיעה שהם ירגישו בנוח עם תוצאותיו, והוא לעולם תלוי הקשר ופרסונה. מרחב הסכמה פסיכולוגי על כניסה לממשלה הבאה בין יאיר לפיד לבנימין נתניהו יהיה שונה ממרחב הסכמה פסיכולוגי בין אביגדור ליברמן לנתניהו.

המאמץ להביא את הצדדים למרחב שכזה מחייב הבנה עמוקה של הפרופיל הרגשי של מקבלי ההחלטות בשני הצדדים, הבנת הרקע ומערכת היחסים הקודמת ביניהם, והוא שונה במשא ומתן לעסקה או במסגרת סכסוך. בהכללה נציין כי יצירת מרחב הסכמה פסיכולוגי במסגרת סכסוך מחייב עיסוק אינטנסיבי בשורשי הסכסוך, בתחושות הכעס, העלבון והרצון לנקמה, ואילו יצירת מרחב הסכמה פסיכולוגי במסגרת עסקה יתמקד בעיקר ביצירת חוויית הצלחה אל מול אלטרנטיבות אחרות שיש לצדדים. וכן, כמו ב־ZOPA הכלכלית, גם בפסיכולוגית, די באיתור או יצירת מרחב הסכמה מינימלי כדי לאפשר הגעה להסכם. למשל, יצירת אינטרס רגשי משותף אל מול צד שלישי מאיים, כמו שיתוף פעולה של שני מתחרים עסקיים אל מול רגולטור.

ה־ZOPA התרבותית, בתהליכי משא ומתן בינלאומיים, מחייבת הבנה עמוקה של הנורמות והערכים של הצד השני. במשא ומתן בין־תרבותי, גם אם מתקיימת זהות אינטרסים בין שני צדדים, וגם אם נמצא מרחב הסכמה פסיכולוגי, עדיין יעמוד השוני בנורמות ובסולם הערכים כחסם בפני הגעה להסכם. תפישות מפתח כמו התנצלות, הודאה בטעות, תפיסת כוח או הוגנות, הן תפישות הרגישות מאוד להקשר תרבותי. מה שאפשרי וראוי בתרבות אחת, עשוי להיות בלתי אפשרי בתרבות אחרת. כל ניסיון "לדבר רציונלית" או לייצר ספין תקשורתי רק ירחיב את הפער התרבותי, וימנע הגעה להסכם. כך למשל, למרות האינטרס המשותף של ישראל ורוסיה לחזק את שיתוף הפעולה ביניהן בהקשר הסורי, הרי שההתעקשות הישראלית להציג לרוסים את תחקיר אירוע הפלת המטוס הרוסי על מנת להוכיח להם שטעו, מהווה דוגמה קלאסית להיעדר הבנת הצורך ליצור מרחב הסכמה תרבותי שיאפשר זיהוי מרחב הסכמה מקצועי.

עולם המשא ומתן מתמקד תמיד באיתור מרחב ההסכמה, ZOPA, בין עמדות הצדדים. נושאים ונותנים מוכשרים יודעים גם לברר את האינטרסים העומדים מאחורי העמדות, על מנת לנסות ולהגדיל את מרחב ההסכמה. עם זאת, לצד ההתמקדות בפרטים, בנתונים ובמספרים, ראוי כי נושאים ונותנים ישקיעו בחיפוש או בנייה של מרחב הסכמה פסיכולוגי, אותו "אזור נוחות" ששני הצדדים, לעסקה או לסכסוך, יוכלו לחיות בו, ולהרגיש בו טוב לפחות כמו האלטרנטיבה להסכם (עסקה אחרת או הליך משפטי). בתהליכי משא ומתן בינלאומיים מומלץ לנושאים ונותנים לבדוק לעומק האם הסירוב שהם מקבלים להצעתם מקורו בהיעדר מרחב הסכמה מקצועי, או שמא הם התרסקו אל קיר החסמים התרבותיים.

הכותב הוא מנכ"ל NEST המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#