פייק מו"מ - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

פייק מו"מ

משא ומתן דמה הוא תהליך שבו לאחד הצדדים אין כוונה להגיע להסכם, אלא להשיג מידע רלוונטי על הצד השני או ליצור הצעה משופרת במשא ומתן אחר

"זה לא יכול להיות", התלונן באזני מנכ"ל חברת קוסמטיקה מצליחה על משא ומתן עם לקוח פוטנציאלי, שנכשל שוב. "כבר שנה שלישית שאני לא מצליח להביא את הלקוח הזה, והוא פונה למתחרים". "ונתת לו הצעה טובה?" שאלתי. "ברור", כעס המנכ"ל. "אז ברוך הבא לפייק מו"מ", עניתי.

"פייק מו"מ" הוא משא ומתן שנעשה מראש ללא כוונה להגיע להסכם, אלא כדי לשרת מטרות אחרות של הנושא ונותן מולך. בעידן שבו כבר אין כמעט משמעות ל"אמת", וכשכבר לא מתקיים דיון המבוסס על מידע, או משא ומתן המבוסס על נתונים בדוקים ומוסכמים, אלא רק שילוב מתסכל של פירורי מידע, פיסות ידע והרבה ספינים, חשוב להבין מה הכלים העומדים לרשות מנהלי משא ומתן בבואם לבחון אם לפניהם משא ומתן אמיתי או מדומה.

מבלי להיכנס לדילמות הערכיות המאפיינות בדרך כלל את השיח האקדמי הנוגע למשא ומתן דמה, חשוב להבין כי פייק מו"מ הוא תופעה שהולכת ומתרחבת בעולם העסקי והציבורי, ויש שמחשיבים אותו כלי לגיטימי בארגז הכלים של הנושא ונותן. אמנם, יהיו מצבים שבהם גם האוחזים בגישה הערכית ביותר, השוללת ניהול משא ומתן דמה, יתמכו בקיומו של משא ומתן כזה; למשל משא ומתן שכל מטרתו הוא להרוויח זמן כדי לאפשר לכוחות הביטחון להסתער על בית שבו מחזיק מחבל מתבצר עשרות בני ערובה.

על פי רוב, במשא ומתן דמה לפחות אחד מהצדדים מנסה להשיג מידע רלוונטי על הצד השני או ליצור אלטרנטיבה ריאלית (הצעה משופרת) מול משא ומתן אחר. יש תהליכי משא ומתן דמה שמטרתם "להרדים" את הצד השני, או לגרום למנהלים להסיט קשב, וכך למנוע התקדמות בפעילות אחרת. למשל, יזמים של סטארטאפ מצליח שנדרש להשלים פיתוח בזמן מואץ, מצאו עצמם מנהלים משא ומתן דמה עם מתחרה, שהקשה עליהם להשקיע את הזמן הנדרש למאמץ הטכנולוגי. כשזיהינו את הסיטואציה, סיימנו את המשא ומתן, והקשב הניהולי חזר להתמקד במה שחשוב.

כמו בכל ניהול נכון של תהליך משא ומתן, גם ההתמודדות עם פייק מו"מ מחייבת הליך מסודר של אבחון – ניתוח – פעולה. הנה כמה אינדיקטורים לזיהוי של פייק מו"מ: (1) רמת הנציגות. משא ומתן דמה בדרך כלל ינוהל על ידי שליחים או נציגים בדרג נמוך. כמנהלים עליכם להקפיד שרמת הייצוג מולכם תהיה לפחות זהה לסטטוס של הנציגים בצד שלכם. (2) משך הזמן. כשמשא ומתן נע במעגלים, כולל סיכום ופתיחה של הסכמות, דיון מחדש על הנתונים והישענות חוזרת ונשנית על "יועצים חיצוניים", תהיה בכך אינדיקציה משמעותית שמדובר במשא ומתן דמה. (3) מידע. אם הצד השני מתעקש לקבל מכם מידע מפורט, שפעמים רבות באמת חיוני לצורך התקדמות במשא ומתן, אך מסרב לחלוק מידע, נקלעתם ככל הנראה למשא ומתן דמה שמטרתו דליית מידע לצרכים אחרים.

לאחר שהבנו שאנחנו מנהלים משא ומתן דמה, השאלה המרכזית היא אם המשך התהליך עובד לטובתנו או לרעתנו. כך למשל, אם הבנו שהצד השני מנהל משא ומתן רק כדי לגבש לו אלטרנטיבה טובה יותר מול ספק אחר, אולי דווקא כדאי לתת הצעת מחיר גבוהה יותר שתמצב את השירותים שלנו כשירותי פרימיום בשוק. אם הבנו שמטרתו של הצד השני היא להוציא מידע, אולי ניתן להציף אותו במידע לא רלוונטי כדי למנוע ממנו להשיג יתרון עסקי. על כל פנים, ההחלטה אם להמשיך לנהל פייק מו"מ תהיה תמיד תלויית נסיבות, ותוך התחשבות בשיקולים עסקיים, תחרותיים – וגם שיקולים אתיים לטווח הבינוני והארוך.

מבחינה אופרטיבית, כדי למנוע פייק מו"מ מוצע להגיע להסכמות פרוצדורליות כבר בשלבים המוקדמים של התהליך; הסכמות כמו דרך הדדית לחשיפת מידע, הסכמה על משך ההליך (מועדים מוסכמים) או אפילו No Shop Clause, שמשמעותו שלא ניתן לנהל משא ומתן מקביל לתקופה מוגבלת. אם לא הגענו להסכמות על אותן פרוצדורות, ואנו חשים כי נקלענו למעשה למשא ומתן דמה, הרי שחובה לסיים אותו. כמובן, בהנחה שהתהליך אינו עובד לטובתנו. הדרך המומלצת לכך היא הדרך הישירה: "תראו, ברור לנו שהמשא ומתן הזה לא יוביל לעסקה, שכן אנחנו הולכים במעגלים/ אתם לא משתפים במידע/ אין לכם סמכות לסכם, לכן אנו מציעים לסיים כאן. אם ישתנו הנסיבות – נשמח לחזור לשולחן המשא ומתן". ואולם, יש לעתים נסיבות רגישות שאינן מאפשרות את אימוצה של הגישה הישירה. כאן ניתן למשוך זמן, לדחות ולתאם מחדש פגישות, או להוריד את דרג הנושאים ונותנים, ולתת לצד השני את התחושה שנחשפה הטקטיקה שלו לנהל פייק מו"מ.

לא כל משא ומתן עקר שאינו מבשיל לכדי הסכם, הוא פייק מו"מ. משא ומתן דמה הוא מהלך טקטי מחושב, שמנהל אחד הצדדים מתוך כוונה לשאוב מידע, ליצור אלטרנטיבה ריאלית עבור משא ומתן אמיתי שהוא מנהל במקביל או להסיט קשב ניהולי למטרותיו שלו. תמיד עדיף למנוע מצב של פייק מו"מ באמצעות "הסכמות תהליכיות" בתחילת המשא ומתן, אולם אם דילגתם על שלב "ההסכמות התהליכיות", חשוב לזהות משא ומתן דמה כבר בשלב מוקדם שלו, לנתח את המשמעויות, ואם איננו יכולים להוציא מתוק מעז, פשוט לסיימו בצורה מכובדת וחד־משמעית.

הכותב הוא מנכ"ל NEST, המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים
בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#