רווחים בטוחים - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

רווחים בטוחים

פער גדול בעמלות שחברות הביטוח משלמות לסוכנים עבור ביטוחי מנהלים מבטיח שהם ישווקו לציבור בכל הכוח דווקא את הפוליסות היקרות ביותר

בישראל פועלים כיום כ־8,000 סוכני ביטוח בעלי רישיון, שנחלקים באופן כללי לשלושה סוגי התמחות: ביטוח פנסיוני הכולל ייעוץ ומכירת קרנות פנסיה, קופות גמל, ביטוחי מנהלים וקרנות השתלמות; ביטוח אלמנטרי הכולל ביטוח רכב, רכוש, רעידות אדמה וכדומה; וביטוח בריאות, הכולל גם ביטוח סיעודי וביטוח מחלות קשות.

בביטוח אלמנטרי ובביטוחי בריאות, הפוטנציאל לניגוד עניינים הוא נמוך יחסית, שכן הפוליסות שמציעות חברות הביטוח הן דומות למדי, והסוכנים שמשווקים אותן מקבלים עמלה בגין הפרמיה שמשולמת עבורן. לסוכנים אין אינטרס מובהק, לכאורה, למכור יותר פוליסות מחברה מסוימת על פני האחרת. לעומת זאת, בתחום הביטוח הפנסיוני טמון פוטנציאל רב לניגוד עניינים גדול. עולם התמריצים של שיווק מוצרי הפנסיה השונים בישראל הוא מעוות מעיקרו, וליצרנים ולמשווקים יש תמריץ למכור לציבור את המוצר היקר יותר, והכדאי פחות. יש כאן ניגוד עניינים מובנה – גם חברות הביטוח וגם סוכני הביטוח מרוויחים יותר ממכירת המוצר הפחות מתאים לציבור, והתמריצים הכספיים גורמים לכך שהם מכשילים בפועל את הציבור.

RODRIGO GARRIDO/רויטרס

ב־2017 הגיעו עמלות סוכני הביטוח ממכירת ביטוחי מנהלים בלבד ל־2.6 מיליארד שקל. זוהי ההכנסה הגבוהה ביותר של סוכני הביטוח מענף ביטוח בודד, והיא גבוהה יותר מפי שניים מהעמלות שהם מקבלים ממכירת מוצרי ביטוח אחרים. ההכנסות שלהם ממכירת קרנות פנסיה או קופות גמל, למשל, הסתכמו ב־1.3 מיליארד שקל בלבד ב־2017. פער ההכנסות הזה אינו מקרי, ונובע מהפער העצום בגובה העמלה הממוצעת שמקבלים סוכני הביטוח מהמוצרים השונים. גורמים רשמיים בענף החיסכון הפנסיוני מעריכים כי העמלה המשולמת לסוכני הביטוח לכל מבוטח חדש בביטוח מנהלים גבוהה פי שלושה עד פי חמישה מהעמלה שהם מקבלים על כל מבוטח חדש בקרן פנסיה. מאחר שגם קרנות הפנסיה וגם ביטוחי המנהלים נמכרים על ידי אותן חברות ביטוח, המשמעות היא שבתוך הבית עצמו נמכרים שני מוצרים מתחרים – כשפער העמלות עליהם הוא פי ארבעה, בממוצע.

מדוע חברות הביטוח מוכנות לשלם לסוכנים עמלות כה גבוהות עבור מוצר שלהן? התשובה נעוצה בכך שביטוח המנהלים הוא מוצר יקר בהרבה מקרן פנסיה עבור המבוטחים, ולכן גם רווחי בהרבה עבור חברות הביטוח. ובמקום שבו יש לחברת הביטוח רווח רב – שם היא מוכנה לתמרץ יותר את זרועות השיווק שלה, כלומר סוכני הביטוח, כדי שיעדיפו למכור את המוצר הרווחי יותר על פני המוצר הרווחי פחות.

השיווק המוטה הזה משרת היטב את רווחי חברות הביטוח ואת הכנסות סוכני הביטוח, אבל אינו משרת כלל את טובת המבוטחים. ביטוח המנהלים, בהיותו מוצר יקר פי כמה מקרן הפנסיה, הוא בעליל המוצר הכדאי פחות עבור הרוב המוחלט של החוסכים לפנסיה (רק עבור חוסכים עשירים מאוד יכולה להיות עדיפות כלשהי לביטוח מנהלים). בנוסף, קרנות הפנסיה נהנות מיתרון השקעתי ייחודי – אג"ח מיועדות. אגרות חוב ממשלתיות אלה מניבות תשואה של 4.86% צמודה למדד המחירים לצרכן, זו תשואה גבוהה פי שלושה מתשואת אג"ח ממשלתי הנסחר בשוק ההון. אמנם, היקף אג"חים אלה מוגבל ל־30% מתיק ההשקעות של קרן הפנסיה, אך זהו נכס השקעתי בעל ערך רב שלא קיים בביטוחי המנהלים. בעיה נוספת נעוצה בעמלת ההיקף. זוהי עמלה שנמצאת בליבת העמלות של סוכני הביטוח, והיא מוענקת לסוכן בגין היקף המכירות הכולל שלו, ללא התחשבות בצורכי הלקוח. בזכות עמלה זו זוכים סוכני הביטוח בשלל פינוקים, כמו טיולים יוקרתיים בחו"ל.

מה שהיה פותר את ניגוד העניינים של סוכני הביטוח היא עמלה יחידה ואחידה. המפקחת הקודמת על הביטוח, דורית סלינגר, ניסתה לקדם מהלך שכזה אולם הדבר לא צלח. המפקח הנוכחי משה ברקת הכריז כי הוא מתנגד לעמלות כאלה.

סוכן הביטוח נתפש כמי שאמור להיות לטובת הלקוח, אולם הן על פי חוק (סוכן הביטוח הוא נציג חברת הביטוח), והן לפי מי שמשלם לסוכן הביטוח (חברות הביטוח), האינטרס שלו הוא בעיקר חשבון הבנק שלו. רק שינוי מהותי יהפוך את סוכני הביטוח למה שהם צריכים להיות – יועצים ומשרתים של הלקוחות אל מול חברות הביטוח.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#