איך לנצח אפילו את גוגל - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

איך לנצח אפילו את גוגל

כיצד מתנהלים מול ענק בעל יכולות כמו גוגל? הנה חמישה כללי אצבע שנכון לאמץ כשמתיישבים סביב שולחן המשא ומתן מול צד חזק באמת

תגובות

כשמדברים על השליטה המתחזקת והולכת של גוגל בחיינו, באמצעות אחיזתה במידע ובמשאבים כספיים אדירים, נכון להסתכל על זווית נוספת, והיא יכולות המשא ומתן וניהול הסכסוכים של החברה. על פניו, נראית גוגל כענק כל יכול, אך במורכבות החיים הפיזיים והווירטואליים כיום, אין למעשה כוח שלא ניתן להציב מולו "אנטי־כוח". כן, כמו שכתב קארל מרקס בסוף המאה ה־19.

ב־2010 דחתה גרופון הצעת רכש חלומית של גוגל בשווי שוק של 6 מיליארד דולר, וכיום היא שווה פחות ממחצית. ב־2013, בעקבות ידיעות על משא ומתן בין וייז לפייסבוק זינקה גוגל פנימה, עם יכולותיה המקצועיות והר מזומנים, ורכשה את וייז בסכום שהפך לרף השאיפות המינימלי של כל סטארטאפ ישראלי. חיפוש מהיר (בגוגל) ייתן לכם מכלול טיפים ועצות איך להתכונן למשרת החלומות (בגוגל). אולם מאידך, לאחר עשור בו נותרה מאחורי The Great Chinese Firewall, נכנעת כיום גוגל לתכתיבי הממשל הסיני, ומתמודדת מול האיחוד האירופי שהשית עליה קנס של 5 מיליארד דולר. לפני כחמש שנים, נצח בחיי חברה שחרתה על דגלה שאינה מאמינה בתוכניות חומש, דגלה החברה בסיסמה "Don’t Litigate – Negotiate", אולם כיום גוגל מוצאת את עצמה נאבקת גם בבתי המשפט – לפעמים היא זוכה, כמו בפסיקת המס לטובתה בצרפת, ולעתים מפסידה.

השאלה המרתקת היא כיצד מתנהלים מול ענק בעל יכולות כמו גוגל, הנה חמישה כללי אצבע שנכון לאמץ כשמתיישבים סביב שולחן המשא ומתן מול צד חזק באמת.

1. הכל בראש. אם אתה מוצא עצמך במשא ומתן מול צד חזק ואלים בהתנהגותו, קח נשימה. אם אותה חברה מנהלת איתך משא ומתן, כנראה שהיא לא יכולה לקחת בכוח את מה שהיא רוצה או צריכה. עם כל האיומים, ההפחדות, עורכי הדין, והמהלכים התקשורתיים, בסופו של דבר – אותו גוף חזק צריך את ההסכמה שלך כדי לקדם את האינטרסים שלו. ברוב המקרים, עוצמת החזק תעוור את עיניך ותרעיד אותך, אך ברגע שהתגברת על אתגר פסיכולוגי־רגשי זה, אפשר לנשום ולחזור לתכנון מסודר של תהליך המשא ומתן.

2. חידוד היתרון שלך. פעמים רבות (למעט בענייני מקרקעין או זכויות מוקנות), מה שהצד השני רוצה או צריך (האינטרס שלו) קשור ליכולות מקצועיות או אישיות שלך, כצד החלש: כישרון, יכולות מקצועיות ייחודיות, טכנולוגיה פורצת דרך, פטנט או רעיון ייחודי. חשוב לבצר פורמלית (רישום פטנט, למשל) את יתרונך היחסי, לצד הדגשתו במשא ומתן: "אני מבין שאתה מבקש לעשות שימוש בטכנולוגיה שלי כדי לקדם את המוצרים שלך. גם לי יש עניין בשיתוף הפעולה, והמחיר הוא...". צד חזק ינסה כמעט תמיד, ישירות או במניפולציה, לעמעם או להקטין את יתרונו של הצד החלש, ועליך לסכל ניסיונות אלה.

3. אלטרנטיבה. אל תיכנסו למשא ומתן מבלי שיש בידכם אלטרנטיבה ריאלית – תוצאה הסכמית או מציאות עתידית שטובה לכם מספיק, גם במחיר של אין־עסקה עם הצד החזק. סבב השקעה קטן יותר של חברים במקום השקעה משמעותית של קרן הון אגרסיבית; שלושה חודשי חל"ת נוספים במקום תפקיד לא מספק בחברה גלובלית. זכרו את הסיסמה שהתנוססה פעם על מפיות: "טעמו המר של שירות גרוע נשאר זמן רב אחרי שחלף טעמו המתוק של המחיר הטוב".

4. מלכודת המספרים. ברוב המקרים, השחקן החזק שולט במספרים ובמידע, ומציג אותם באופן התומך בעמדותיו. במטרה להימנע מליפול למלכודת יש להקפיד על שני דברים: אחד, לחזק את יכולותיך בתחום. למשל, להשקיע ברואה חשבון, כלכלן או במודיעין מקדים על סטנדרט בשוק. הדבר השני הוא לכמת גם את הנושאים "הרכים": "על הטכנולוגיה אני מבקש 5 מיליון דולר, ועוד 5 מיליון על זה שוויתרתי על החלום להציג אותה לעולם". אל תהססו, כצדדים חלשים, לבקש תמורה כלכלית עבור ויתור על נושאים לא־כלכליים (חלום, זכות ראשונים, סטטוס או הגדרת תפקיד).

5. מנופים. במשא ומתן בפערי כוחות, חובה על הצד החלש להפעיל מנופים תקשורתיים או תודעתיים (רשתות חברתיות, שמועות, מערכת קשרים אישית) או לבנות קואליציות עם שחקנים חלשים נוספים. "תנו לי נקודת משען, ואזיז את כדור הארץ ממקומו" אמר ארכימדס, ואכן – עם מנוף טוב, המופעל בצורה אפקטיבית, ניתן להביא להסכם טוב גם מול צד חזק מאוד במשא ומתן.

גוגל, ענקית בת 20, מייצגת עולם ומלואו: מערפד המוצץ את פרטיותנו, ועד מאחז פציפיסטי שעובדיו מתנגדים לשיתוף פעולה בפרויקט הדגל של משרד ההגנה האמריקאי. מטרף קל לרשויות האירופיות ועד ללביאה הנלחמת על זכויותיה הכלכליות מול גופי ממשל. מהחברה שהכי כיף לעבוד בה, ועד החברה שהכי קשה להתנהל מולה. אם מסתכלים על גוגל, ניתן ללמוד דרכה ובאמצעותה את חמשת כללי היסוד לניהול משא ומתן כצד חלש. כללים שבגוגל, כמובן, לא ימהרו לקבל.

הכותב הוא מנכ"ל NEST המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים
בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#