איך מפרקים התבצרות - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

איך מפרקים התבצרות

כשאנו נתקלים בהתבצרות במשא מתן יש לחפש את הסדקים, את הפערים בתוך הקבוצה ולהרחיב אותם

תגובות

"הם ממש מגיני מצדה", נאנחה בציניות מנהלת משאבי האנוש של חברה תעשייתית גדולה, שבועיים אל תוך סכסוך עבודה שהכריז ועד העובדים. ואכן, מאפייני ההתנהגות של אותו ועד, להבדיל מאחרים שמשחקים לפי "כללי משחק" ידועים מראש, היו קיצוניים במיוחד.

לדימוי "מגיני מצדה" אסוציאציה חיובית, הרואית. מעטים מול רבים, מאמינים בדרכם שמעדיפים למות – גברים, נשים וטף – ובלבד שלא להיכנע לאויב. אולם, במבט ביקורתי על מוטיב ההתבצרות, והיכולת של אסטרטגיה קיצונית זו להביא לתוצאה הרצויה, ברור שבחירה בהתבצרות – מכל סוג – דווקא מרחיקה מהמתבצר הישגים מוחשיים. כיצד ניתן לפרק התבצרות בעמדותיו של צד למשא ומתן?

גם כאן ראש וראשון הוא האבחון הפסיכו־סוציולוגי של המתבצר לצד הבנת הסיטואציה בהקשרה הרחב. כבר כתבתי בעבר על הצורך בזיהוי נכון של המוטיבציה – האם היא אינסטרומנטלית או אקספרסיבית. מוטיבציה אינסטרומנטלית משמעותה הצגת עמדות קיצוניות ובלתי מתפשרות כדי להטיל מורא על הצד השני, להראות ש"אין לי מה להפסיד", ולהגיע לשולחן המשא ומתן מעמדת כוח. מוטיבציה אקספרסיבית, כמו במקרה של עוזי משולם, היא להתבצר בדרישות כדי לבטא כאב, תסכול, כעס, כשעל פניו ברור שהצד השני אינו יכול להיענות לדרישות המוצגות בפניו (לפחות בשעתן). מוטיבציה אקספרסיבית צריכה להיענות, בעיקרה, בהכלת המתבצר, ולעתים, כשהדבר אינו גורם נזק לאינטרסים של הצד השני, בהעצמה ובהפצת המסר של המתבצר. Talk to Me הוא הסלוגן שמופיע על סמל צוות ניהול המשא ומתן של משטרת ניו יורק.

להתבצרות אינסטרומנטלית המתבטאת בהצגת עמדות נוקשה ובלתי מתפשרת, שלעתים מלווה בפעולה אלימה, הפוגעת על פניו באינטרס של המתבצר עצמו, יש לגשת בתנועת מלקחיים: מבחוץ ומבפנים.

מבחוץ, הכוונה בהפעלת מנופים הנוגעים למהות המשא ומתן. יש להציג לצד השני את "מחיר ההפסד". בלילה הארוך שסיכם את המשא ומתן עם אותם "מגיני מצדה" ניגש מנכ"ל החברה אל אחד מבכירי ההסתדרות שתיווך בין הצדדים, והודיע לו על החלטת הבעלים לסגור את המפעל, להעתיק את הפעילות החיונית מחוץ לישראל, ולהטיל על ועד העובדים וההסתדרות את האחריות לאובדן אלפי מקומות עבודה בצפון. גם החרם והשיימינג הציבורי שהטיל בית הדין הרבני על סרבן הגט ירון אטיאס הכשירו את הקרקע למשא ומתן להשגת הגט המיוחל.

הפעלת מנופים צריכה להיעשות באמינות ובמדורג. פעמים רבות, בעיקר בתרבות הישראלית, הפעלת מנופים מסתכמת בדברי רהב ואיומי סרק ("לחסל את הנייה בתוך 48 שעות אם לא יחזיר את גופות החיילים"), שרק מחזקים את המתבצר בעמדתו. חשוב לזהות מה משפיע עליו, מה תפישת המציאות שלו, מה נתפש בעיניו כאיום ריאלי ובר־מימוש.

חלקה השני של תנועת המלקחיים הוא "מבפנים". ברוב הסיטואציות בעולם העסקי, הצד המתבצר אינו שחקן יחיד אלא קבוצה. ובתוך קבוצה תמיד יהיו מנהיג ומובלים, דמות דומיננטית ודמויות חלשות יותר. לכן, כשאנו נתקלים בהתבצרות במשא מתן יש לחפש את הסדקים והפערים בקבוצה ולהרחיב אותם, וכך להחליש את תחושת הלכידות החברתית ו"אחדות המטרה", החיונית להתבצרות אפקטיבית.

פעמים רבות מנהלי משא ומתן משתמשים, אינטואיטיבית, בטקטיקה זו של "הפרד ומשול" סביב שולחן המשא ומתן; אולם במקרי התבצרות רבים, החוכמה היא לפורר את לכידות המתבצרים עוד לפני ומחוץ לשולחן המשא ומתן. לאתר את המתנדנדים בקרב חברי הוועד, להתקשר ולהתחבר אליהם, לברר מה בדיוק יצטרכו כדי להשפיע על המנהיג לנהל שיח קונסטרוקטיבי.

אותו מהלך מלקחיים קשה שבעתיים כשזהו מתבצר יחיד. עובד מאוכזב המחזיק בידיו מידע חיוני על לקוחות החברה, או פושע רשת שנעל את קבצי המערכת ומבקש אלפי דולרים בביטקוין כדי להחזיר את הפעילות העסקית. כאן אין קבוצה שאפשר לפורר, אך יש דיסוננס פסיכולוגי שניתן לנצל, ולהיכנס בסדקים שאנו מזהים בצד השני. המפתח הוא הקשבה מדויקת לדברים שנאמרים, לחלקי אמירות המאירות הזדמנות להתחבר למתבצר (Psychological Hooks). תקשורת אפקטיבית, בנייה נכונה של משפטים, שיחות טלפון מדויקות או הודעות טקסט מוקפדות הן הדרך למסמס את אותו מרכיב "הרואי" של התבצרות. במצבים כאלו, אנו ממליצים להציב אישה מול "מתבצר" או גבר מול "מתבצרת". המתח הבין־מגדרי יוצר, פעמים רבות, הזדמנויות לפעולה אפקטיבית יותר.

תופעת ההתבצרות במשא ומתן היא מוכרת. ההתמודדות מחייבת להימנע משיפוטיות, להגיע מקצועיים וקרי רוח ולחזק את היכולת לנתק את עצמך מהסיטואציה. במידת הצורך, כשהרגשות גואים, ניתן להיעזר באנשי מקצוע חיצוניים המנותקים רגשית מהאירוע. התמודדות נכונה עם התבצרות כוללת זיהוי מהיר של המוטיבציה, אקספרסיבית או אינסטרומנטלית, הפעלה מתונה ושקולה של מנופים חיצוניים המציגים למתבצר את המחיר הגבוה של "אין עסקה", ועבודה אינטנסיבית על המרכיבים הפסיכולוגיים של היחיד או הקבוצה, במטרה לפורר או למוסס את הלכידות.

הכותב הוא מנכ"ל NEST המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#