תקשיבו לסיפור - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

תקשיבו לסיפור

בין אם זה נרטיב אישי, קבוצתי או לאומי, הסיפור של "הסיפור" תמיד יהיה "הפיל בחדר המשא ומתן", וככל שנתעלם ממנו, נתקשה להגיע להסכם

פברואר 2001. ברחבי הארץ כבר משתוללת האינתיפאדה השנייה, ובטאבה מנסה ראש הממשלה אהוד ברק לבסס את "קווי הסיום" של המשא ומתן. כל הנוכחים בחדר, ואני ביניהם, רכונים על מפות העיר העתיקה. ההיסטוריון פרופ' שלמה בן־עמי, מבכירי הדיפלומטים, מפרט באריכות על האמונה היהודית בנוגע להר הבית. לאחר כשעה, מוחמד דחלאן מפטיר קללה עסיסית בערבית, ואומר בכעס: "זה לא מעניין אותנו. לנו יש את הסיפור שלנו". ההמשך ידוע.

הסיפור הזה מזקק את תמצית הידע בתורת המשא ומתן על מקומו של הנרטיב. הסיפור של "הסיפור". בין אם זה נרטיב אישי, קבוצתי או לאומי, זה תמיד יהיה "הפיל בחדר המשא ומתן", וככל שנתעלם ממנו, נתקשה להגיע להסכם.

הנרטיב פועל בשלושה מישורים: במישור האחד, הוא מעצב את תודעת הכוח במשא ומתן. יזמית עם ביטחון עצמי, שפיתחה טכנולוגיה רפואית לאחר שהחלימה מסרטן, תתמודד אחרת עם סירוב חוזר ונשנה של אנג'לים וקרנות להשקיע במיזם. הסיפור שלה הוא כבר סיפור של ניצחון, ולכן תפישת הכוח שלה במשא ומתן עוברת לצד השני, בצורה ישירה ובעיקר באופן עקיף ובלתי מודע. ועד עובדים חדש בונה סיפור המבוסס על ערכים כייצוגיות, הוגנות ושוויון, ולכן עוצמתו במשא ומתן גדולה הרבה יותר מזו של ועד חזק, כוחני ואלים שהסיפור שלו הוא "אנחנו יכולים להוריד את השאלטר".

המישור השני הוא שימור וחיזוק הנרטיב כאינטרס מפתח. לאחר משא ומתן מורכב עם האקרים רוסיים, נאלץ גוף פיננסי לשלם כופר עבור הדאטה שהחזיקו. לאורך כל ניהול המשבר, התעקש המנכ"ל שהוא לא ישלם כופר ולא ייסחט. בסופו של דבר שיקולי רווח והפסד היטו את ההחלטה לכיוון תשלום הכופר. הסכמנו עם ההאקר על מסגור מחדש של ההסדר, ולפיו כספי הכופר ייחשבו מבחני חדירה לגיטימיים למערכת. צופה מהצד יטען שזהו "ישראבלוף", אך הבנת נפש האדם, ותהליכי קבלת החלטות במשא ומתן, מחייבים לא פעם לסגור עבור המחליטים את הפער בין המציאות לבין הסיפור שהם מספרים לעצמם.

המישור השלישי הוא הנרטיב כחסם להגעה להסכם. יש המגדירים משא ומתן כ"חילופי ויתורים" (Concessions Exchange). לעתים הוויתור מתפרש על ידי אחד הצדדים כהתפשרות בלתי אפשרית על הסיפור שלו. אישה טוענת שאחת הסיבות לגירושים היא העובדה שהבעל מרבה בנסיעות עבודה לחו"ל ואינו משקיע בגידול הילדים. הבעל מקשיב לדברים והסיפור שלו, כפי שמועבר ממנה, הוא שהאבהות שלו פגומה. לכן, הוא יתעקש על משמורת משותפת כדי להוכיח שהוא אבא מעולה – גם במחיר של פגיעה משמעותית בעבודתו האינטנסיבית. האישה מצדה, שמשוכנעת בסיפור שלה, תתעקש על משמורת בלעדית. עורכי דין יתערבו, ההוצאות יגדלו וכולם – כולל בית המשפט – יחפשו את "הפשרה" ויתמקדו בהסדרים פונקציונליים בעוד הנרטיב הוא בעצם הסיפור.

אם כך, כיצד נוכל להתמודד או להשתמש בסיפור האישי שלנו ושל הצד השני כדי להגיע להסכם? שלושה כללי אצבע פשוטים (באמת פשוטים). תאמצו אותם – תצליחו, לא תאמצו – תהיו כלואים בנרטיבים הפוכים, המונעים מכם להגיע לעסקה טובה, או מזינים את הסכסוך לנצח.

הראשון – לדבר. גם אתם וגם הצד השני רוצים לספר את הסיפור. ספרו אותו, כל צד בתורו, ובהקשבה. גם אם אתם כועסים ומאמינים שהסיפור שהצד השני מבוסס כולו על שקרים ("הפליטים גורשו"; "ההנהלה והבעלים מושכים דיבידנדים, ומה נשאר לעובדים"). עם קצת מודעות, הבנת ההקשר ומשמעת תהליכית, הקושי יעבור וישפר לכם את מצב הרוח, יכולת הריכוז והשליטה בתהליך.

הכלל השני – לספר את הסיפור של הצד השני. אם שמעתם והקשבתם לסיפור שלו, גם אם אתם לא מסכימים (ואתם לא), היכולת שלכם לחזור ולספר את הסיפור של הצד השני, היא "מטה הקסם" שהופך כל משא ומתן מעימותי לשיתופי. בתהליך היפרדות של שני שותפים ממיזם טכנולוגי הם נפגשו במשך כחודשיים. אחד השותפים ראה בעזיבת האחרת כ"בגידה", בעוד שכל מה שהיא רצתה הוא לפנות יותר זמן למשפחה שלה. הם התקדמו בתהליך ההיפרדות, רק כאשר השותפה העוזבת הצליחה לדברר במילותיה שלה את הסיפור כפי שהצד האחר תופס אותו. זכרו כי לספר את הסיפור של הצד השני, אין פירושו להסכים עמו. וכן, לנשים יש את היכולת הזו הרבה יותר מלגברים.

כלל האצבע השלישי הוא שקלול הסיפור לתמונת הסיום של ההסכם. לאחר שדיברנו על זה, לאחר שהראינו לצד השני שאנו מבינים את הסיפור שלו, גם אם לא מסכימים, יש למצוא את הדרך לשקלל את הסיפור אל ההסכם. טכניקות שאינן עולות לכדי "התנצלות" או "הכרה פורמלית" בסיפור של הצד השני כוללות חזרה מדברים שנאמרו, הודעה משותפת או התייחסות בהסכם לסיפור של כל צד.

הסיפור של הצדדים הוא לב לבו של המשא ומתן, ולכן גם אחת הסיבות המרכזיות לכישלונו. חשוב להבין את מקומו וחשוב עוד יותר – אם כי לא פשוט – להתמודד עם הסיפור בצורה קונסטרוקטיבית שתתרום להתקדמות התהליך. כך תהפכו את הסיפור של "אם רוצים מספיק, וחושבים מספיק – אז מצליחים", לסיפור שלכם במשא ומתן.

הכותב הוא מנכ"ל NEST, המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#