כל פועל מנהל: מה הסיפור של ביטוחי המנהלים - מגזין TheMarker - TheMarker
 

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן

כל פועל מנהל: מה הסיפור של ביטוחי המנהלים

במהלך גאוני של מיתוג, שיווקו חברות הביטוח במשך שנים תוכניות חיסכון לפנסיה יקרות מאוד, ששימשו בעיקר אותן כמקור לרווחי עתק אסא ששון

5תגובות

אם אתם נמנים עם קוראינו המעט יותר מבוגרים, יש סיכוי טוב שאתם זוכרים את היום שבו הבוס הודיע לכם שזכיתם לקבל "ביטוח מנהלים". אתם זוכרים את תחושת הסיפוק מהמילה "מנהלים", ואת ההרגשה שאתם והפנסיה שלכם מסודרים.

אבל ביטוח מנהלים מראשיתו היה קצת הונאה: אריזה לא שקופה של כמה מרכיבי פנסיה וביטוח, ואפיק חיסכון מהגרועים ביותר במשק. אולם צמד המילים הזה, בגאוניות הפשוטה שלו, במוצר ביטוחי שנמכר גם לכל פועל ולכל פקיד זוטר, אפשר לחברות הביטוח לגבות מחיר יקר מאוד עבורו – לעתים עד 10%־15% מהצבירה של החוסכים מדי שנה. במשך עשרות שנים ביטוח מנהלים היה אחד הנרטיבים היעילים ביותר שתעשיית הפיננסים המציאה, עד שהציבור החל להבין את הבלוף.

  • מבטיח גמלה קבועה עד יום מותו של החוסך
  • חוזה אישי מול חברת ביטוח
  • עם כריות ביטחון שתעמוד בהתחייבויות
  • גיוון של מכשירי החיסכון והביטוח

לפני כ־15 שנה עמד יאיר המבורגר, הבעלים של קבוצת הביטוח הראל, מול אלפי סוכני ביטוח והטיל פצצה לאולם: "במשך שנים דפקנו את המבוטח הבודד", אמר להם המבורגר. "מכרנו לו תוכניות של ביטוח חיים מעורב עם תשואה שלילית, מבלי שהוא ידע על כך. מי שאשם בכך הם אנו, חברות הביטוח – וגם אתם הסוכנים".

"תוכניות ביטוח חיים" הוא השם המקצועי של חבילות החיסכון והביטוח המוכרות יותר כ"ביטוחי מנהלים". זהו ביטוח שבו המבטחת מתחייבת לתת לחוסך קצבה חודשית קבועה עד יומו האחרון, יחד עם ביטוח חיים למקרה מוות וביטוח אובדן כושר עבודה. המוצר המתחרה הוא קרן פנסיה, שבה מחושבת לחוסך הקצבה רק ביום צאתו לפנסיה, ואם נוצר גירעון בקרן, למשל בשל התארכות תוחלת החיים של קולקטיב המובטחים — הוא עלול לספוג הפחתה בקצבה החודשית.

ההצלחה של המיתוג היתה פנומנלית. בביטוחי המנהלים מנוהלים נכון ליוני לא פחות מ־310 מיליארד שקל, למרות העוקץ שתמיד היה בהם. המוקש העיקרי היה בריסק, הביטוח למקרה של מוות מוקדם: כאן התחבאו רווחים אדירים של החברות, וגם של הסוכנים. עד 2001, למשל, התחלק מחיר הריסק לכ־20% מהעלות האמיתית של הביטוח עצמו, ואילו 80% מהתשלום של החוסך הופנה לעמלות עבור חברות הביטוח והסוכנים. התוצאה היתה שבתקופות הזוהר של ביטוח המנהלים דחפו הסוכנים את הלקוחות להפריש לא פחות מ־28% מהפרמיה החודשית שלהם לרכיב הריסק היקר: מכל שקל פרמיה ששולמה 28 אגורות הלכו לרכיב הריסק, ומכל 28 אגורות אלה, כ־22 אגורות היו העמלות של החברות והסוכנים. לכל אלה נוסף גם "גורם פוליסה", עמלת ניהול שנתית של כ־0.6% על החיסכון הצבור, ועוד 15% מהרווח הריאלי השנתי. מדוע ביטוחי מנהלים מכונים גם "פוליסות משתתפות ברווחים"? כי חברות הביטוח משתתפות ברווחים של החוסכים – אבל לא בהפסדים.

מאחר שביטוח המנהלים נחשב לאפיק החיסכון הגרוע ביותר במשק מצד אחד, אבל לאחד ממקורות הרווח הגדולים של חברות הביטוח והסוכנים מצד אחר, מנהלי המכירות של חברות הביטוח שברו את הראש איך לשווק מוצר ביטוחי כזה לציבור החוסכים. הפתרון נמצא ביצירת נרטיב של יוקרה. מי בדיוק הגה את צמד המילים "ביטוח מנהלים"? ותיקי שוק הביטוח לא יודעים להגיד, אבל אין ספק שזו היתה הברקה גאונית.

  • יקר מאוד
  • תמחור המרכיבים בתוך הביטוח לא שקוף ונחות מול קרן פנסיה בגלל אג"ח מיועדות

מעבר למותג, המנוף שסוכני הביטוח השתמשו בו כדי למכור ביטוחי מנהלים היה הבידול שלו מקרן הפנסיה: ההבטחה להגנה מפני הסכנה של הידלדלות קצבת הפנסיה החודשית במקרה של התארכות תוחלת החיים. אלה שגם הסיפור הזה דולל: ברבות השנים החלו לקוחות מתוחכמים ללחוץ על הסוכנים בדרישה להוזיל את רכיב הריסק היקר, והפיקוח על הביטוח אסר את שיווקם של ביטוחי מנהלים עם "מקדם מובטח" – אותו רכיב המבטיח את שלמותה של הקצבה בכל תסריט דמוגרפי. משרד האוצר גם דרש מהחברות, לנוכח התארכות תוחלת החיים, להפריש יותר מ־3 מיליארד שקל לכרית ביטחון עבור התחייבויות שניתנו בעבר.

כיצד ייתכן שגם כיום, לאחר שהסיפור של "ביטוח החיים" נחשף, ולאחר שהמרכיב הייחודי שלו נאסר, ומול העדיפות של קרן הפנסיה שמציעה גם עמלות נמוכות וגם השקעה באג"ח מיועדות הנושאות תשואה גבוהה, ממשיכים חברות הביטוח וסוכני הביטוח למכור אותו? כנראה שהתשובה היא יכולת המכירה של הסוכנים, שכידוע עובדים אצל חברות הביטוח – ולא אצל המבוטחים. התחזית: הסוכנים יצליחו לספר סיפורים ונרטיבים שיבלבלו את הלקוחות, ועדיין בחלק מהמקרים גם בזכות "ביטוח מנהלים". על סטייל, כמו על מכונית מנהלים, הרי לא חוסכים.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#