הדיל של טראמפ - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

הדיל של טראמפ

כשמסתכלים על מרכיבי המשא ומתן בהתנהלותו של טראמפ, אפשר בהחלט לזקק תובנות חשובות: ראשונה היא היכולת להיות בלתי צפוי. זו תכונה שתהפוך כל נושא ונותן לאמן

"אדוני הנשיא, למה אתה קורא לרודן אכזר 'איש מאוד מוכשר'"?

"ובכן, הוא באמת מאוד מוכשר. הוא תפס את השלטון בגיל 26 וניהל את צפון קוריאה בקשיחות רבה".

אפתח בהבהרה: הדברים הבאים מביעים הערכה אך ורק להתנהלותו הטקטית של נשיא ארצות הברית דונלד טראמפ בסיטואציות של משא ומתן מדיני מורכב, ואין בהם כדי להביע הערכה לשאר פועלו, מדיניותו או דרכיו. עכשיו, אפשר להמשיך.

בעוד רבים מהפרשנים עסוקים בניתוח המדיניות של ארצות הברית, תגובת בעלות בריתה והשלכות הפסגה על היציבות בדרום מזרח אסיה ובעולם כולו, הרי שבמציאות היינו כולנו שותפים בהפקת תוכנית הריאליטי הגדולה בעולם. מההנאה שניכרה על פניו של טראמפ נראה כי עוד נכונו לנו הפקות דומות בעתיד. "Have Fun" היא העצה המסכמת את רב המכר שפרסם טראמפ ב־1987, The Art of the Deal ("אמנות העסקה"). הספר, שהוא למעשה אוסף תובנות מניסיונו המקצועי, הפך את טראמפ לדמות מוכרת והציג תפישה כוחנית, והפוכה לספרי משא ומתן שיצאו באותו עשור מבית מדרשה של אוניברסיטת הרווארד ולתפישת ה־Win־Win. הספר כולל עצות כמו "חשוב בגדול", "השתמש במנופים", ו"הכה חזרה", לצד עצות כלליות כמו "הכר את השוק", "דע את מקומך", ו"ספק את הסחורה".

טראמפ היה ונותר איש עסקים שיודע להביא רייטינג וניזון מהדרמה שהוא מחולל סביבו. הוא תופש את מערכות היחסים הבינלאומית ואת האינטרס האמריקאי רק דרך ההיבט הכספי והפיננסי: "מקסיקו תשלם על בניית החומה"; "הקנדים חיים מידה של ארצות הברית וצריכים לשלם על כך"; "ארצות הברית אינה צריכה לתמוך כלכלית במי שאינו תומך בעמדתה המדינית"; "לצפון קוריאה חופים נהדרים, אתם מבינים איזו הזדמנות נדל"נית נפלאה זו?". אמנם, רבים ממתנגדיו טוענים בלהט שגישה זו תוביל לאסון, אך טענה זו עדיין לא הוכחה.

נשיא ארה"ב דולנלד טראמפ ושליט צפון קוריאה קים ג׳ונג און
JONATHAN ERNST/רויטרס

אף שגישת טראמפ נובעת מעולם מושגים צר, היכולת למסגר מחדש סכסוך או עסקה היא תכונה חשובה ביותר בתכנון אסטרטגי של משא ומתן מורכב. לעתים המסגור מחדש הוא אינטואיטיבי, כמו למשל: "נכון שהסכסוך הוא בין ההורים הגרושים, אך ההסדרים חייבים להיות דרך טובת הילדים". פעמים רבות יידרשו גמישות ויצירתיות קוגניטיביות כדי להראות לצד השני שהמחלוקת אינה על כוח, למשל, אלא על מערכת ערכים או יחסים.

ממרכיבי המשא ומתן בהתנהלותו של טראמפ, אפשר בהחלט לזקק עוד שלוש תובנות חשובות: הראשונה היא היכולת להיות בלתי צפוי. הולדתה של הפסגה, במה שנראה כהחלטה שהתקבלה בחטף, ביטולה וכתיבת המכתב לקים (שהוא כשלעצמו יצירת מופת של ניסוח מסר במשא ומתן), הפער בין שפת הגוף של המנהיגים בתחילת היום, להסתחבקות שלהם בסוף היום – היא תכונה שתהפוך כל נושא ונותן לאמן. רובנו לא משנים את הטקטיקה בהתאם לסיטואציה, ולכן כשהצד השני עושה שיעורי בית הוא יידע לקרוא, ולהיערך להתנהגות סביב השולחן. גם מול מנהלת קשוחה, או ראש ועד אלים – כאשר ההתנהגות נהפכת לדפוס מוכר, קל ופשוט יחסית להתמודד. אולם ההתמודדות מול נושא ונותן בלתי צפוי, שלעתים מקלל ולעתים מחבק, מאתגרת הרבה יותר.

התובנה השנייה היא הבנת החשיבות של מחוות שנועדו להחמיא ולהאדיר את הצד השני, ובכלל זה מחוות סימבוליות קטנות. החל ממחמאות פומביות במסיבת העיתונאים, דרך מחוות גוף חבריות, ועד הצדעה, גם אם לא מתוכננת, לגנרל צפון קוריאני. רבים במשא ומתן נוטים לתקוף או לנסות להקטין את הצד השני. זו טעות קשה. למעשה, פעולה הפוכה תביא לתוצאות טובות הרבה יותר, כפי שמוכיח המחקר הפסיכולוגי. כשאדם מרגיש שיש בידו כוח ועוצמה, בעיקר עקב מחמאות מהצד השני לעסקה, הוא ייטה לקחת את הסיכונים הגלומים בה. אני בספק אם נשיא ארצות הברית מכיר את המחקר האמפירי, אך אין ספק שהוא עשה שימוש נכון בטקטיקה הזו. עכשיו, במערכת הבינאישית, קים לא רק חייב לו, אלא גם מחויב להסכמות.

התובנה השלישית היא חשיבותה של עבודת הכנה מאחורי הקלעים. פסגת המנהיגים לא באמת נולדה בחטף, אלא לאחר עבודה חשאית ואינטנסיבית בניצוחו של שר החוץ מייק פומפאו, עוד בתפקידו הקודם כראש הסי־איי־איי. פגישה מוצלחת בין מנכ"לים, בין יזם למשקיע או בין מנכ"לית לראש ועד העובדים, במיוחד בציוני דרך משמעותיים לעסק או לעסקה, מחייבת עבודה שקטה, חשאית על פי רוב, בין הצדדים. הם ממפים את הפערים, מגבשים מתווה לעסקה וקובעים כללי משחק שמובילים לפגישה מוצלחת בין הקודקודים, ובהמשך למשא ומתן המפורט.

טראמפ מביא אתו אל מדיניות החוץ של ארצות הברית גישה שונה לחלוטין, בתפישה ובהתנהלות. בראיון לרשת ABC הוא אמר: "עשיתי בחיי עסקות רבות עם אנשים רבים. לפעמים אנשים שאתה הכי פחות סומך עליהם מתגלים כאנשים ההוגנים ביותר". במקרה של טראמפ, מוטב ללקט בפינצטה תובנות ראויות ולא להתעלם רק כי איננו מסכימים למכלול.

הכותב הוא מנכ"ל NEST המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#