לא כוחות - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

לא כוחות

פעמים רבות מתנהל משא ומתן מול מונופול תוך חשדנות הדדית והיעדר אמון. לא נורא. זהו כמעט "מצב הטבע" במשא ומתן בפערי כוחות. אחת הדרכים החשובות להתגבר על כך היא לבנות מנגנונים המתמרצים שיתוף פעולה

אגדה ידועה מספרת על האיש שהתיישב על כיסא רופא השיניים, ורגע לפני שהרופא מקרב את המזרק לפיו הפעור, הוא תופס בין רגליו של הרופא ואומר לו: "דוקטור, אנחנו לא נכאיב זה לזה, נכון?".

זו תמצית האסטרטגיה במשא ומתן מול מונופול. למרות פערי הכוחות, חשוב למצוא מנוף שניתן להפעיל על המונופול. בקרב נושאים ונותנים מקצועיים מקובלת האמירה: There is always leverage. קרי, בכל סיטואציה אנושית תמיד ניתן למצוא מנוף אל מול הצד השני. האתגר, כפי שכבר כתבתי כאן בעבר, הוא למצוא את המנוף הנכון ולהפעיל אותו במידה הראויה.

משא ומתן בין המדינה למונופול, כמו משא ומתן שמנהלת חברה עסקית מול מונופול הגז, חברת החשמל, רשות שדות התעופה, הוא משא ומתן בפערי כוחות. "כוח" במשא ומתן נבחן בעיקר בשני היבטים: מידע ואלטרנטיבה זמינה. צד שיש בידיו יותר מידע הוא החזק יותר, וניהול נכון של המשא ומתן יביא לתוצאה טובה יותר עבורו. "מידע" או "ידע" במשא ומתן מוגדר בצורה רחבה: מידע אישי על בעלי תפקידים בצד השני, מידע פיננסי על הלוואות גמישות שניתן להשיג בבנקים, או ידע טכנולוגי או הנדסי ייחודי.

מקור העוצמה השני הוא אלטרנטיבה ריאלית. צד שמגיע למשא ומתן כשאין לו אלטרנטיבה ריאלית הניתנת למימוש (או אפילו מדומיינת, אבל כזו שניתן לממש במאמץ כלשהו) נהפך לבן ערובה של הצד השני. במשא ומתן מול מונופול, כמו במשא ומתן מול ספק יחיד, אין למעשה למדינה אלטרנטיבה לשירות או למוצר שהיא מבקשת לקנות.

לעתים הצדדים מכניסים את עצמם למצב של חולשה מבנית במשא ומתן. לדוגמה, במשא ומתן מול מונופול הגז ויתרה ממשלת ישראל מראש על שורת מנופים שיכולה היתה להפעיל. גם בהתנהלות מול ספק יחיד בוחרים במקרים רבים גופים ממשלתיים להכריז עליו ככזה, לא בשל סיבות הנדסיות, מקצועיות או ביטחוניות אלא כדי לייעל ולקצר הליכים ביורוקרטיים. כך פוגעת המדינה ביכולתה לנהל משא ומתן אפקטיבי עם מונופול או ספק יחיד, ואת המחיר משלם הציבור.

בעולם העסקי, כשחברות נאלצות לנהל משא ומתן מול ספק יחיד, אנו מנסים לייצר אלטרנטיבה ריאלית, כזו שגם תייצר לנו מנופים במשא ומתן וגם תיתן לאותו ספק יחיד תחושה אמיתית ש"לא לעולם חוסן".

אז הנה מתנה (מותרת!) למדינה. יום הולדת 70 הוא זמן טוב להתבגר ולהפגין יכולת ניהול משא ומתן גם מול מונופול. הנה שלושה כללים שחשוב לאמץ:

א. המדינה כריבון. כאמור, פעמים רבות משיקולים פוליטיים יותר מאשר מקצועיים, מכניסה המדינה את עצמה לעמדת חולשה במשא ומתן מול מונופולים. הדוגמה הנפוצה היא רפורמות שעולות על שרטון בשל התנגדות הוועדים החזקים במשק. הכרתי מקרוב את המאבק שניהל בשעתו הממונה על השכר, קובי אמסלם, לחקיקת חוק "בוררות חובה בשירותים חיוניים". המאבק לא צלח אף שהיה יכול להחזיר למדינה מעט מכוח המיקוח שאיבדה מול הוועדים החזקים. המשא ומתן שניהלה המדינה מול מונופול הגז היה תהליך מתסכל מקצועית ומביך ציבורית של אובדן מנופים. אל לה למדינה לוותר מראש על אלטרנטיבות ריבוניות המצויות בידה על פי כל דין, וחובה עליה למצות את כוחה הריבוני לטובת כלל אזרחיה, גם במשא ומתן מול מונופול.

ב. שפת הכוח וכוח השפה. במדינה שבה עדיין מכתיבה השפה הצבאית חלק גדול מהשיח הציבורי – למשל, אנחנו "תוקפים" בעיה, במקום לפתור אותה, וכשצריך לשנס מותניים כולנו "נכנסים מתחת לאלונקה" – ברירת המחדל, לצערי, תמיד תהיה כוחנית. גם כשהוא שחקן חלש, הישראלי ינסה לאיים ובסופו של דבר יתקפל. מומלץ על כן לפעול ההיפך, ובמיוחד למדינה: לשלב בין כוחה הריבוני לייצר אלטרנטיבות למונופול, לבין משא ומתן אפקטיבי עמו. המשא ומתן על רפורמות בחברת החשמל, וההישגים בהרחבת מעגל יצרני החשמל הפרטי, משקפים גישה זו, גם אם זה נעשה מעט מדי ומאוחר מדי.

ג. תמריצים לשיתוף פעולה. פעמים רבות מתנהל משא ומתן מול מונופול תוך חשדנות הדדית והיעדר אמון. לא נורא. זהו כמעט "מצב הטבע" במשא ומתן בפערי כוחות. אחת הדרכים החשובות להתגבר על כך היא לבנות מנגנונים המתמרצים דפוס של שיתוף פעולה. למשל, על כל הוזלה של שירות לציבור תאריך המדינה את הרישיון של המונופול בכמה חודשים. ניתן גם להתנות רכישת שירותי יחסי ציבור מכספי המונופול (קק"ל, שקע ותקע וכך הלאה) בהשקעה משמעותית של המונופול בפרויקטים חברתיים.

מעל למדינה ישנו הציבור. למונופולים רגישות רבה למעמדם הציבורי. תמיד קיים אצלם החשש שגם אם הממשלה בכיס שלהם, הציבור עלול להפנות כלפיהם את זעמו. זעם ציבורי שהופנה לאחר הסופה בחורף 2016 נגד חברת החשמל או נגד התנהלותה הכוחנית של יו"ר ועד עובדי הרכבת לשעבר – גרם גם למונופולים אלה (ולהסתדרות) לשנות דפוסי התנהלות סביב שולחן המשא ומתן. זעם ציבורי גם מאפשר לממשלה להפעיל את כוחה הריבוני ואת המנופים שיש לה במשא ומתן מול המונופול.

הכותב הוא מנכ"ל NEST, המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#