מותר לשחק ברגשות - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

מותר לשחק ברגשות

הקו המבדיל בין מניפולציה לטקטיקה הוא קו המודעות. כששני הצדדים מודעים לכך שהם בתהליך משא ומתן, כל ניסיון השפעה על הצד השני ייחשב כטקטיקה לגיטימית

מוכר הדירה היה שחקן מתוסכל שניסה שנים להשתלב, ללא הצלחה, בתיאטראות המובילים. את פגישתם השנייה, קבע הקונה בבית קפה תל אביבי, ובמהלכה, עברו ועצרו להגיד שלום שלושה שחקנים מוכרים, חברים ותיקים של הקונה, שנענו לבקשתו "לעבור" במקרה. המוכר הבין שכדאי לו למכור דווקא לאותו אדם, "המחובר לברנז'ה", כי אולי הוא יצליח להגשים לו את החלום. משחק מלוכלך של הקונה, או תרגיל לגיטימי? איפה עובר הגבול בין מניפולציה לבין שקר? בואו נדבר מעט על מניפולציות וטקטיקות, מבלי להיגרר לפולמוס אתי.

סטארטאפ מצליח בעולם הרפואי משלים בימים אלה סבב גיוס שלישי, בהערכת שווי של יותר מ־100 מיליון דולר. אחד מלקוחותי מחזיק בשברי אחוזים ממנו, ומעוניין למכור את חלקו ששווה, על הנייר, 1.5 מיליון דולר. המשקיעים מציעים לו כשליש מהסכום, תוך הצגת המציאות כפי שהם תופשים אותה: חצי מיליון דולר עכשיו וביד, או שתיקח את הסיכון שהחברה תתרסק, או שידולל חלקך עד קרוב לאפס. לכאורה, מניפולציה רגשית קלאסית, לגביה קיימת תמימות דעים בקרב חוקרי תורת המשא ומתן שהיא אינה אתית. הלכה למעשה, פרקטיקה זו נתפשת כטכניקת שכנוע לגיטימית ואפקטיבית ("מחיר האין־עסקה").

הקו המבדיל בין מניפולציה, על משמעויותיה השליליות, לטקטיקה – הוא קו המודעות. כששני הצדדים מודעים לכך שהם במשא ומתן, כל ניסיון השפעה על הצד השני – כמו הטיעון של אותם משקיעים – ייחשב טקטיקת משא ומתן, ויש טקטיקות גלויות או סמויות, "קשות" או "רכות" יותר. אולם, כשמתווך דירות נכנס לבית שהוא מבקש לבחון בזמן שהוא בא לאסוף את בנו מפליי־דייט עם בתה של בעלת הבית, בעיני זו מניפולציה, שכן המתווך כבר החל לאסוף מידע לתהליך משא ומתן שבעלת הבית לא מודעת לו.

טקטיקה היא כל מהלך השפעה במשא ומתן ששני הצדדים מבינים שהם נמצאים בו. מניפולציה היא כשמהלכי השפעה נעשים ואחד הצדדים אינו מבין שהוא במשא ומתן, או מושא להשפעה. טקטיקות גלויות הן למעשה טכניקות שכנוע הנחלקות לשלושה סוגים: רציונליות, אמוציונליות ואופרטיביות. טכניקות רציונליות מכוונות לשיקולי עלות־תועלת של הצד השני, וכשמשתמשים בהן חשוב לנתח אותן בעיני הצד השני, ולא את שיקולי עלות־תועלת שלך. לדוגמה, "עדיף להגיע לפשרה בסכסוך בשל העלויות המשפטיות והכתמת שמך במסגרת כתבי הטענות", עשויה להיות טכניקה אפקטיבית, כל עוד היא אינה מופעלת על עורך דין.

מגוון הטקטיקות האמוציונליות רחב אף יותר מהטכניקות הרציונליות: עיגון במשא ומתן, קרי, החשיבות שיש בלהיות הראשונה שמעגנת מספר או מחיר כמהלך פסיכולוגי המסמן את קצה גבול מרחב ההסכמה, או "הטיית העדר" ("רבים מהשוכרים בבניין בחרו בשרית לוי כמעצבת המשרד שלהם"); הפחד לפספס הזדמנות ("ההצעה שלי, שאתה יודע כמה היא אטרקטיבית, תקפה רק עד תחילת מארס"); רתימת היחסים האישיים למאמץ השכנוע ("אני יודע שזה חורג ממה שאתם בדרך כלל מאשרים, אבל אני מבקש טובה אישית הפעם") – הן רק חלק מרשימה ארוכה של טכניקות אמוציונליות, שרובן מכריע תהליכי משא ומתן, ובלבד שנעשה בהן שימוש מידתי ובתזמון מדויק.

לטכניקה האחרונה ("טובה אישית") קיימת התוויית אזהרה בולטת במחקר, והיא הפער שנוצר בחלוף הזמן בין עושה הטובה למקבל הטובה. עבור הראשון, ערכה עולה עם הזמן ("ההלוואה שנתתי הצילה לו את העסק"), אולם עבור מקבל הטובה, ערכה פוחת עם הזמן ("כולה 70 אלף שקל. אלמלא הוא, הייתי מוצא מישהו אחר"). פער זה מחריב מערכות יחסים אישיות ועסקיות, וחשוב להיות מודעים לו.

טכניקות אופרטיביות הן למעשה מהלכי "נעיצה", שמטרתם להניע את הצד השני לפעולה שתקדם את המשא ומתן, והן יושבות על תשתית רציונלית ופסיכולוגית גם יחד. "שתי אופציות" – הטקטיקה הידועה לכל הורה שמתעמת עם בת ארבע בהתארגנות הבוקר, אינה נפוצה, במפתיע, במשא ומתן עסקי. מעטים המקרים שבהם צד מציע לצד השני שתי אופציות במשא ומתן עסקי: "דירה קדמית בלי מחסן, או דירה אחורית עם מחסן?" הטכניקה הזו אפקטיבית, שכן העברת תחושת השליטה לידי הצד השני ממכרת.

לצד המהלכים הטקטיים הגלויים יש מהלכים סמויים, הפועלים מתחת לרף התודעה של הצד השני. למשל, לבקש מאדם לעשות עבורך דבר קטן וחסר משמעות: "תוכל להעביר לי את התיק?", "תוכלי להדליק את המזגן?", מסייע ביצירת דפוס של "לבוא לקראת", או לדבר – בסיטואציות של שולחן עגול – אל אוזנו השמאלית של השותף לעסקה, שכן הצד השמאלי של המוח הוא הנוח יותר להשפעה רגשית. כמובן, שאין במהלכים אלה בלבד כדי לייצר את ה"כן" המיוחל בעסקה, אולם שימוש נכון באותן טקטיקות סמויות מגדיל את הסיכוי להצלחת השלב הטקטי במשא ומתן.

ועכשיו לחידה: נסו לזהות לפחות חמש טכניקות במשפט שהביא לפני כחודש לסיומה המוצלח של עסקת השקעה: "אני משאירה לך את ההחלטה. הצעתי לך שתי הצעות טובות בעיני, ולפחות שני מנהלים לפניך נהנו מפירות השקעה דומה, מה גם שעבור אחד כמוך זהו סכום זניח לעומת הפוטנציאל הגלום בחברה הזו. דבר איתי אם תרצה עוד פרטים".

ללא קרדיט



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#