גיל העקשנות - מגזין TheMarker - TheMarker

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

גיל העקשנות

הדרך לזקק את הניסיון המקצועי של האדם המבוגר היא לשאול שאלה ישירה וכנה: "אני רוצה ללמוד, תסביר לי בבקשה למה במקרה הזה לחצת, ובמקרה הקודם שחררת?"

תגובות

איש עסקים צעיר העמיד את העסק המצליח שלו למכירה ב־2 מיליון דולר. הגיע אדם מבוגר שהתעניין, אך היה מוכן לשלם רק מיליון דולר. הצעיר, שהכיר כבר את כל טכניקות המשא ומתן, מיהר לחתוך באמצע: "אתה אומר מיליון, אני שניים. אז בוא נסכם על 1.5?". הזקן חייך ואמר: "יופי. אתה מסכים ל־1.5, אני הרי מציע מיליון. נסגור על 1.25?".

לגיל – ולכל מאפיין אישיותי אחר כמו תרבות, אינטליגנציה או כושר ביטוי – יש השפעה על תהליך ותוצאות המשא ומתן. מתבקש היה לבחון את תוצאות תהליכי המשא ומתן שנערך בין שני אנשים מבוגרים, צעיר וזקן או שני צעירים – אך המחקר התיאורטי בתחום רחוק מלהיות מפותח. למרות היעדר מחקר אמפירי, עדיין יש ארבע נקודות מקצועיות, וכלים לצדן, שחשוב לתת עליהן את הדעת כשאנו מנהלים משא ומתן עם אנשים מבוגרים.

ניסיון: אנשים מבוגרים ופעילים עסקית כבר ראו והתנסו במאות תהליכי משא ומתן. לרבים מהם יש יכולת פנימית להפיק לקחים וליישם אותם, כלומר להתנהג בהתאם לסיטואציה העסקית. ניסיון זה, כשהוא משולב ביכולת להמשיג את מה שלמדו, להסביר לסביבה מדוע הם נוטים שלא לאשר את העסקה, או כיצד הם יודעים שניתן להמשיך ללחוץ על הצד השני להוריד במחיר, לא יסולא בפז. עם זאת, פעמים רבות – בעיקר עבור מבוגרים המבקשים להישאר רלוונטיים בסביבה משתנה – התעקשות גרידא מוסברת כניסיון מקצועי. "יֶשְׁנוֹ מַשֶּׁהוּ הַבָּא מִן הַהִתְעַקְּשׁוּת לֹא לְוַתֵּר, בְּאוֹתָהּ הֶמְשֵׁכִיּוּת. אַתָּה לֹא תִּהְיֶה לְאַחֵר", כתב המשורר חיים גורי באחד משיריו על הזקנה.

שמעון פרס שר התקשורות, מימין וראש ההממשלה גולדה מאיר 1972
פריץ כהן / לע"מ

הדרך לזקק את הניסיון המקצועי של האדם המבוגר היא לשאול שאלה ישירה וכנה: "אני רוצה ללמוד, תסביר לי בבקשה למה במקרה הזה לחצת, ובמקרה הקודם שחררת?"

זמן תהליכי. ליפא העגלון הוא זה "שאינו מבין בשום פנים לאן כולם ממהרים – ריצה לקראת השד יודע מה". פעמים רבות במשא ומתן נכון להיות ליפא. מרכיב הזמן במשא ומתן עלול להיות מתעתע. המציאות דינמית ומשתנה במהירות, והנטייה, בעיקר בקרב דור ה־Y ולא כל שכן בתרבות הישראלית, היא לעשות את הדברים מהר. בעולם שבו אנו חיים, יש לעתים יתרון משמעותי למהירות תכנון, ביצוע וקבלת החלטות, אך יש תהליכי משא ומתן שבהם לזמן שחולף יש משמעות: תקופת פיילוט ארוכה יותר לספק; סוף שבוע ארוך לעיבוד וחשיבה בין הגשת הצעה לקבלת החלטה; עוד שבועיים לאיסוף מידע בטרם נחתום על הסכם.

בזכות ניסיון החיים, לאנשים מבוגרים יש פעמים רבות יכולת לזהות אילו החלטות דורשות זמן עיבוד ארוך יותר, ולכן אם ישנו בצד שלכם איזה "ליפא העגלון", אולי בכל זאת תמצאו ערך ב"אין־לחץ" שלו.

גיל ותרבות. במארס 1997 הרג חייל ירדני שבע נערות בנהריים. מתוקף תפקידי אז בלשכת בנימין נתניהו, הייתי נציגו של ראש הממשלה בניהול המשבר. אולם, כשנכנסתי לחמ"ל שבו נכחו כמה גנרלים ירדניים, ואני עוד לא בן 30, זכיתי למטר קללות עסיסי, שתמציתן היתה עלבון מגילי הצעיר. למזלי, אחד הגנרלים שהכיר אותי הרגיע את הנוכחים. אולם, אותה תחושה של צעיר לא־רצוי צרבה בי מאז את הצורך לשקלל תמיד את מרכיב הגיל, במיוחד בתהליכי משא ומתן בין־תרבותיים.

בתרבויות שמרניות, כמו באסיה והעולם הערבי, גיל צעיר אינו יתרון. ההיפך: אדם צעיר, ללא קשר לכישוריו ויכולותיו, ייתפש כחסר ניסיון, בלתי כשיר לניהול עסקים. לאחר שנים שכנעתי שני יזמים צעירים לצרף את דודו של אחד מהם, גמלאי בעל ניסיון טכנולוגי, כ"ראש המשלחת" בפגישות עם לקוחות פוטנציאליים ביפן.

שמרנות: אנשים מבוגרים מחזיקים בדרך כלל בגישות שמרניות וזהירות יותר ביחס לשינויים. אנו רואים זאת בשינויים ארגוניים, טכנולוגיים, או תהליכיים בחברות עסקיות, ועוד יותר מכך בעת מעבר בין־דורי בעסק המשפחתי, במתח שבין דור המייסדים לדור הצעיר. שמרנות במשא ומתן פועלת נגד יצירתיות, נגד הצורך ליטול סיכונים כדי לייצר מציאות טובה יותר לשני הצדדים, ואף אינה מיטיבה עם מערכות יחסים.

יש שתי דרכים להתמודד עם שמרנות במשא ומתן: הדרך הראשונה, הרלוונטית יותר בעסקים משפחתיים, היא אמון הדדי. הצעיר, החדשן, היצירתי, יוכל לקחת את המבוגר השמרן ביד רק כאשר מתקיימים יחסי אמון, כמו בעסקים משפחתיים, בין בן לאב.

הטכניקה השנייה, הרציונלית יותר, עושה שימוש ב"מה יקרה אם?". בטכניקה זו משתמשים בדמיון מודרך כדי להוליך את השמרן דרך הסיכונים שהוא רואה בשינוי המצב, ובעיקר – דרך היכולת להתגבר עליהם והפתרונות.

"זקן" היא תכונה מנטלית יותר מאשר ביולוגית, וכך צריך להתייחס אליה, ולבחון את מאפייניה בהקשרי משא ומתן שונים. פגשתי מנהלים "צעירים" שהיו בעלי ניסיון, אך החזיקו בגישה אולטרה־שמרנית במשא ומתן, וגם "זקנים" כדוגמת שמעון פרס, שאימצו באהבה כל חדשנות עסקית. הגיל הכרונולוגי, כמו כל תכונה אישית, מגלם הזדמנויות רבות בתהליכי משא ומתן, וגם כאן הגדרה או סטריאוטיפים נוקשים עלולים לגרום לנו לפספס הזדמנויות.



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם