מגעים למתקדמים - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

מגעים למתקדמים

ככל שנדע יותר על הצד השני, על מנהגיו, העדפותיו והחברים שלו נגיע מוכנים יותר למשא ומתן. איסוף המידע הופך בעידן הרשתות החברתיות לקל מאין כמותו. היכולת לבנות פרופיל פסיכולוגי ראשוני נעשית פשוטה וזמינה

הרשתות החברתיות – קבוצות הווטסאפ, האפליקציות הדיסקרטיות להעברת מסרים, ד"ר גוגל, פרופ' פייסבוק, הרבי מלינקדאין, וגם השובבים טוויטר ואינסטוש – משנות באופן דרמטי את התרבות האנושית, את ערכי היסוד של פרטיות וחשיפה, וגם את תרבות השיח ואת עולם המשא ומתן. הרשתות החברתיות פוגשות את תורת המשא ומתן בשלושה ממשקים לפחות: איסוף וניהול מידע, יכולת הפעלת מנופים אישיים ורשתיים, והאתגר שבניהול קונפליקטים בסביבה וירטואלית.

איסוף וניהול מידע. מידע הוא כוח גם במשא ומתן. ככל שנדע יותר על הצד השני, על מנהגיו, העדפותיו ומערך החברים שלו – המדומים או האמיתיים – נגיע מוכנים יותר. איסוף וניהול המידע על אודות הצד השני נהפך בעידן הרשתות החברתיות לקל מאין כמוהו, אולם הדגש בשימוש במידע כזה הוא על איתור מידע רלוונטי למשא ומתן. בעיקר אנו מחפשים שני דברים:

1. דפוסי עבר במשא ומתן. במה אדם מתהדר, הצלחות עסקיות, דיווחים על כישלונות, וסיפורים – בין אם עדויות אישיות מהגיגיו בפייסבוק, ובין אם עדויות של אחרים אודותיו. דפוסי עבר במשא ומתן יאפשרו לנו להתאים את הטקטיקות הבינאישיות לדפוסי ההתנהגות של הצד השני, וכך לשפר משמעותית את יכולת השכנוע סביב שולחן המשא ומתן.

2. ממשקים ותחומי עניין משותפים. אחד מהצרכים האנושיים הבסיסיים הוא תחושת שייכות למעגלים חברתיים. אם הרשת החברתית מלמדת אותנו שאדם מסוים הוא אוהד הפועל באר שבע, או אם מנהלת שאפגוש מחר היא חובבת רכיבה, הרי שנתון זה מאפשר לי – בתור אוהד הפועל באר שבע או חובב סוסים – להתחבר לצד השני ממקום אותנטי, שיענה על הצורך שלו בקשר עם המעגל החברתי הרחב שלו.

סרי לנקה - מקדשים
© Freesurf69 | Dreamstime

הערת אזהרה חשובה: רוב האנשים אינם מודעים לעושר המידע שניתן להפיק מפעילותם ברשתות החברתיות, לכן, השתמשו במידע בצורה חכמה. המשפט "אז מה, אני מבין שהיית בחופשה בסרילנקה לפני חודש", עשוי לעורר בצד השני חשד שאתה בולש אחריו. לעומת זאת משפט כמו: "אני מתלבט לאן לנסוע בחופשה הבאה – לסרילנקה או לקובה?" יכול לפתוח את הצד השני לשיחה.

איתור מנופים אישיים. לעתים קרובות שכנוע אדם מחייב "בניית עזר" בדמות צד חיצוני המשפיע על הצד השני למשא ומתן. הרשתות החברתיות – במיוחד לינקדאין – מציגות לנו תמונה טובה ורחבה של מערך הקשרים של אדם מסוים. איתור שחקנים המשפיעים על הצד השני, והיכולת להיעזר בהם כדי להעביר מסרים עקיפים כמו "ההצעה אטרקטיבית, אך היא מוגבלת בזמן", או "תמסור לחברה שלך כי התחלתי כבר לבדוק חלופות עם ספקים אחרים", נעשו הרבה יותר קלים בעולם הרשתות החברתיות. גם כאן, אזהרה: השימוש במשפיעים צריך להיות מידתי, כדי למנוע תחושה של מצור או התקפה רב־כיוונית, ובעיקר – הדדי. אם את מבקשת מאחרים לסייע לך בהשפעה על אדם מסוים, תהיי פתוחה גם להיענות לבקשות של חברים ברשת להשפיע על מערך החברים שלך.

ניהול קונפליקטים ברשתות חברתיות. כמומחה למשא ומתן אני נקרא לסייע לארגונים החווים התלהמות וקונפליקטים בדפי הפייסבוק שלהם. המחקר האקדמי בתחום עדיין בחיתוליו, ולכן הפעילות היא מקצועית יותר מאשר תורתית, ומשלבת שלושה מרכיבים. הראשון הוא היכולת לאתר מוקדם ככל שניתן שיח מתלהם, ולהגיב – כמנהל פורום, או כמנהל בעל סמכות בארגון – הן לגופו של עניין (תלונה, הערה, חריגה מנהלים), והן לגופה של דרך הביטוי. קביעה והקפדה על "כללי שיח" ברשתות חברתיות, במיוחד כאלו המשויכות לארגון או חברה עסקית, הן חגורת הבטיחות של ניהול מותג, ניהול עסק, או קידום אידאולוגיה ברשתות החברתיות.

המרכיב השני נוגע למעבר מהווירטואלי לפיזי. בפוסט שנהפך ויראלי, שיתף אלדד יניב את העוקבים בפגישתו עם אחד המגיבים האלימים והבוטים נגדו. פוסט שהתחיל בקללה הסתיים בחיבוק והערכה הדדית. "יציאה מהרשת" לעולם האמיתי, והיכולת לשלב ביניהם, היא גם התפישה שעומדת בבסיס המתודולוגיה שפיתח אריק סגל מחברת Conntix הישראלית, המתמחה בניהול סכסוכים ברשתות חברתיות. לבסוף, שימוש מוגבל בחסימות. פוליטיקאים ועיתונאים רבים עושים שימוש נרחב מדי בפונקציית החסימה. השתקה טכנית של קולות ביקורת והתנגדות רק מעצימה את הסכסוך, ואינה תורמת לצמצום הביקורת ולעידוד תרבות של שיח קונסטרוקטיבי ברשתות החברתיות.

רשתות חברתיות שינו את העולם שבו אנו חיים. הן הובילו מהפכות והכתירו נשיאים. מנקודת המבט של משא ומתן וניהול קונסטרוקטיבי של קונפליקטים, הרשתות החברתיות מהוות הזדמנות פז לכריית מידע וניהולו בצורה חכמה להשאת רווח במשא ומתן, ובה בעת מהוות אתגר אמיתי בעבור ניהול קונפליקטים שפעמים רבות גולשים מהרשת לרחוב.

הכותב הוא מנכ"ל NEST המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#