איך להימנע מהחלטות שגויות

בהיעדר כדור בדולח שיחזה את העתיד, דרושים לנו כלים מובנים שיצמצמו את טווח הטעות בקבלת ההחלטות

שמואל מרחב
שמואל מרחב
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
שמואל מרחב
שמואל מרחב

"איבדתי ביטחון בהחלטות שאני מקבל", אמר לי מאיר, מנכ"ל של חברת שירות. זה היה לאחר שהחליט לסגור עסקה גדולה עם לקוח אסטרטגי כדי למנוע ממתחרה שלו דריסת רגל אצל הלקוח. העסקה חייבה שינויים ארגוניים רבים וגיוס מואץ של הרבה אנשים חדשים ולא מיומנים. המהלך גרם נזק רב לרמת השירות שנתנה החברה שלו ללקוח הזה בפרויקטים אחרים וגם לשאר לקוחותיה. התוצאה הבלתי נמנעת לא איחרה לבוא - העסקה בוטלה בהפסד גדול.

שאלתי מה היה עושה אחרת. הוא ענה שהיה מתייחס ברצינות לאזהרות ומקיים ישיבת ניתוח סיכונים עם צוות התפעול מצד אחד ועם צוות השיווק מצד שני. להערכתו, בחינת הדברים היתה משכנעת אותו שהסיכון התפעולי גבוה מהסיכון השיווקי, והוא הניח שהיה מוותר על העסקה אילולא היה מצליח לשפר את תנאיה. "ואם לפי הניתוח היית משתכנע שעדיף לבצע את העסקה, האם זו עדיין היתה החלטה שגויה בעיניך?" שאלתי. הוא ענה שמבחינתו, אם בירר וניתח את כל המידע העומד לרשותו והחליט בהתאם - ההחלטה נכונה גם אם הובילה לתוצאה גרועה. בשונה ממנהלים רבים, הוא לא חשב שמבחן התוצאה קובע אם ההחלטה היתה שגויה. "אני לא יכול להימנע מטעויות בניתוח המידע הקיים וגם לא לשלוט על מה שיקרה בעתיד", הבהיר, "אבל אני יכול לרכז את המידע ולנתח אותו כמיטב הבנתי. אם לא עשיתי זאת ולכן קיבלתי החלטה שהזיקה - זו היתה החלטה שגויה".

בחנו החלטה נוספת שבה דחה הצעה לשיתוף פעולה עסקי עם חברה אחרת משום שהרווחיות הפוטנציאלית נראתה לו נמוכה ביחס להשקעה. בדיעבד הסתבר שהשת"פ היה מאפשר לו דריסת רגל בקרב שני לקוחות משמעותיים מאוד ופיתוח שירות חדשני לשוק. הכאב צרב במיוחד לאחר שאותה חברה מימשה את שיתוף הפעולה עם מתחרה. במקרה הזה סבר מאיר שהטעות שעשה היתה שלא ניתח את ההזדמנויות הגלומות בשיתוף הפעולה ואת סיכויי התממשותן. בנוסף, הוא לא חשב כלל על האפשרות שהמתחרה שלו יקפוץ על ההזדמנות ועל הנזק שייגרם.

לאחר ניתוח של החלטות שגויות נוספות אמר מאיר, "לו הייתי שואל את עצמי ואת אנשי לפני קבלת ההחלטות מה עלול לגרום לי להתחרט אם אקבל אותן, הייתי נמנע ככל הנראה מחלק מהן". ברוח זו יצרנו "נוסחה" למניעה או צמצום של החלטות שגויות שמתאימה לאישיות המסוימת של מאיר אבל יכולה להועיל למנהלים רבים אם יתאימו אותה לעצמם. מכיוון שהיא דורשת השקעה של זמן וחשיבה, נכון להפעיל אותה בעיקר במקרים של החלטות משמעותיות.

* ניסוח ההחלטה כשאלת כן/לא ("האם לבצע את השת"פ המוצע?" ).

* זיהוי האנשים שחיוני או כדאי לשלב בתהליך ההחלטה ואיסוף העובדות הרלוונטיות להחלטה מנקודת מבטם.

* אם נחליט לא, מה עשוי לגרום לנו להתחרט - ההזדמנויות שאנחנו עלולים להחמיץ, הערך של כל הזדמנות, הפעולות שניתן לנקוט לקידומה והסתברות מימושה.

* אם נחליט כן, מה עלול לגרום לנו להתחרט - הנזקים וההחמצות שאנחנו חוששים שייווצרו, המחיר של כל אחד מהם, הפעולות שניתן לנקוט למזעורו והסתברות התממשותו.

* מיפוי דעותיהם של כל המשתתפים - מי בוחר כן, מי לא ולמה.

* ניסוח יצירתי של החלטות חלופיות (אחת או יותר ) שיגדילו ערך ויקטינו מחיר, ובחינתן באמצעות הנוסחה.

* החלטה.

מאיר יישם מאז את הנוסחה, במלואה או בחלקה, כמה פעמים. לפחות בשני מקרים השימוש בנוסחה הציל אותו מהחלטה שגויה. בנוסף, השימוש בה העצים את תחושת השותפות של האנשים שלקחו חלק בתהליך ואת מחויבותם ליישומן המוצלח. לא כל המנהלים שלפניהם הצגתי את הנוסחה התחברו אליה, והיו שאימצו אותה רק לאחר שהכניסו בה שינויים. כדאי לבחון ולנסות אותה לפחות פעם או פעמיים. אם תימנעו בזכותה מהחלטה שגויה משמעותית אחת, דיינו.

שמואל מרחב הוא מנכ"ל מרחב אפשרויות בע"מ, המתמחה בליווי, ייעוץ והנחיה למנכ"לים והנהלות.

הטור מתפרסם בגיליון נובמבר של מגזין TheMarker

להזמנות חייגו 1-700-700-250

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker