האסטרטגיה של החלש - מגזין TheMarker - TheMarker
 

אתם מחוברים לאתר דרך IP ארגוני, להתחברות דרך המינוי האישי

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

האסטרטגיה של החלש

כוח אמיתי במשא ומתן אינו נגזר מכמות המשאבים הכלכליים, הקשרים הפוליטיים או היכולות הטכנולוגיות שיש לצד מסוים, אלא רק מדבר אחד: תפישת האלטרנטיבה

תגובות

יציאת מצרים, כיבושי יהושע, דוד מול גולית, נס פך השמן ושושן הבירה. ההיסטוריה האנושית, והנגזרות היהודיות שלה, רצופה בסיפורי מלחמה שגם אם הסתיימו במשא ומתן דיפלומטי, הרי שקיבעו בתודעה האנושית את תפישת הכוח, הניצחון וההכרעה. תורת המשא ומתן עשירה במחקרים המצביעים על שימוש בטקטיקות כוחניות. גם האסטרטג הסיני מהמאה הששית, סון טסו, כתב בספרו "אמנות המלחמה" כי לכבוש את העיר ללא קרב היא המטרה האסטרטגית הנעלה מכל.

רבים רואים את המשא ומתן כמאבק כוחות: ההסתדרות נגד הממשלה, רופאי הדסה נגד משרד הבריאות, שופרסל נגד אסם. גם משא ומתן בעל פוטנציאל לשיתוף פעולה בין יזם למשקיע, הופך פעמים רבות לעימות על הערכת השווי.

כוח אמיתי במשא ומתן אינו נגזר מכמות המשאבים הכלכליים, הקשרים הפוליטיים או היכולות הטכנולוגיות שיש לצד מסוים, אלא רק מדבר אחד: תפישת האלטרנטיבה. מי צריך את מי יותר? מי עלול לשלם מחיר גבוה יותר אם אין עסקה. הדוגמה הברורה ביותר היא המשא ומתן בין ישראל לפלסטינים. לכאורה, ישראל היא הצד החזק: היכולות הצבאיות, העוצמה הכלכלית, העובדה כי היא מחזיקה בפועל בנכסים קרקעיים. הפלסטינים, מנצלים זאת היטב למיצובם כאנדרדוג. אולם, בראיית משא ומתן, ובמיוחד כאשר משקללים את תפישת ה"צומוד" הערבי, הרי שמחיר האין־עסקה עבור ישראל גבוה לאין שיעור ממחיר האין־עסקה עבור הצד הפלסטיני, מאחר ששימור הסטטוס קוו אינו פועל לטובת ישראל.

תשאלו את ווייז: כאשר מגיעים שני קונים פוטנציאליים, גם אם הם גוגל ופייסבוק, הרי שעצם התחרות וקיומן של שתי אלטרנטיבות ריאליות נותן בידי הסטארטאפ הרבה יותר כוח במשא ומתן מאשר כוחו "האובייקטיבי". כך לאנשי רכש במכרז לעולם יהיה יותר כוח, וכך חברה – גדולה ככל שתהיה – תמיד תעמוד בעמדת חולשה מול ספק יחיד.

מהן האסטרטגיות שאותן יכול לאמץ צד חלש במשא ומתן על מנת לצמצם משמעותית את פערי הכוחות? קיימות ארבע אסטרטגיות מובילות. יישומן של כל הארבע מותנה בהבנה עקרונית ומעשית כי אתה צד חלש וכי תפסיד אם תשחק במגרש הכוח. צד חלש חייב לנקוט אסטרטגיה אחרת.

הראשונה, הרלוונטית בעיקר בתהליכי משא ומתן פנים ארגוניים או בתהליכי משא ומתן בעסקים משפחתיים, היא שינוי השיח מ"כוח" לשיח ערכים או יחסים. "נכון, גבירתי המנכ"לית, הכוח אצלך ואת יכולה לסרב לעלות לי את השכר זו הפעם השלישית, אבל אם תעשי זאת – מה זה אומר על ערכי החברה שכל כך חשובים לך?". או: "נכון שאתה האח הבכור ומנהל את החברה בפועל, אך מערכת היחסים בין שלושת האחים היא כזו שמחייבת חלוקה שוויונית של ירושת ההורים". טכניקה כזו, Reframing בשפה המקצועית, מאיינת את "הכוח" ופועלת על תפישות ערכיות.

השנייה, רלוונטית ויישומית גם בתהליכי משא ומתן חיצוניים, עושה שימוש ב־Reframing מזווית אחרת. אסטרטגיה זו מכירה למעשה בכוחו של הצד החזק, ומבררת את גבולות הפעלת הכוח. היא יעילה למשל מול ספק יחיד: "אתה יכול לסחוט אותנו במחיר, אך ככל שתהיה אגרסיבי יותר, תגביר את המוטיבציה שלנו לעבור לייצור עצמי, או לחפש ספק חלופי בחו"ל".

השלישית, רלוונטית בעולמות הציבוריים והפוליטיים, היא בניית קואליציה של שחקנים חלשים. איגוד חברות טכנולוגיה, פארמה, פיננסיים: כולם חיבורים פוליטיים של גופים שלרוב מתחרים זה בזה, אבל אל מול עוצמת הרגולטור, הם מתאגדים ומייצרים כוח משותף, שלעתים אף חזק יותר מן הרגולטור. לדוגמה, כוחם הלא מבוטל של איגוד הבנקים או איגוד חברות הביטוח, גדול יותר מאשר כוחו של כל שחקן נפרד באיגוד. לשחקנים חלשים שאינם מאוגדים כדאי לחפש שחקנים חלשים שעמם הם יכולים לבנות קואליציה מול השחקן החזק.

האסטרטגיה הרביעית היא אולי הפשוטה מכל, וישימה בכל מצב שבו אתה מרגיש חולשה: ליזום. להשיג שליטה תהליכית. לפני כמה שנים פנה אלי גוף המאגד בעלי מקצועות חופשיים בתחתית שרשרת המזון של התעשייה הרלוונטית. יחידים שנאלצים לנהל משא ומתן עם גופים חזקים בהרבה. מנכ"ל הארגון ביקש ליזום ולהתניע תהליך משא ומתן ייצוגי מול אותם גופים. המשא ומתן לא צלח, אך הרוח הגבית והיוזמה נתנה להם כוח משמעותי. היו מקרים שבהם המלצנו לאנשי ה־IT בארגונים, שמרגישים כמי שנשארו מאחור, ליזום תהליך של תכנון אסטרטגי, שינוי ארגוני או הטמעה של טכנולוגיה חדשה בחברה.

לסיכום, גם כיום כאשר רבים מדברים על שיתוף פעולה במשא ומתן (Win-Win) עדיין רוב תהליכי המשא ומתן הם למעשה תחרות כוחנית בין שני צדדים. פעמים רבות ניתן להשפיע, תודעתית, על תפיסת הכוח, אך כשהכוח נמצא באופן מוחלט ואובייקטיבי אצל אחד הצדדים, על הצד השני לאמץ אסטרטגיות יצירתיות.

הכותב הוא מנכ"ל NEST המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#