כשהפדנט פוגש את החשדן - מגזין TheMarker - TheMarker

טרם ביצעת אימות לכתובת הדוא"ל שלך. לאימות כתובת הדואל שלך  לחצו כאן

תיק מניות

רשימת קריאה

רשימת הקריאה מאפשרת לך לשמור כתבות ולקרוא אותן במועד מאוחר יותר באתר,במובייל או באפליקציה.

לחיצה על כפתור "שמור", בתחילת הכתבה תוסיף את הכתבה לרשימת הקריאה שלך.
לחיצה על "הסר" תסיר את הכתבה מרשימת הקריאה.

לרשימת הקריאה המלאה לחצו כאן
משא ומתן

כשהפדנט פוגש את החשדן

בשלב הראשון במשא ומתן אתה מתחבר לצד שמולך, ובשני - מוביל לתוצאה שטובה לך ושהוא יכול לחיות איתה. השלב הראשון מאתגר במיוחד. כיצד מתחברים נכון לאדם בצד השני? האם יש כללים על מנת ליצור כימיה?

תגובות

עו"ד צמרת. ישיבת עבודה ראשונה. עבודת הכנה הובילה למסקנה כי לפני טיפוס שחצן ומלא מעצמו, וכך גם נעשתה ההכנה הטקטית. אבל משהו בחדר המפואר צד את עיני. לצד תמונותיו עם שועי עולם, על מדף מרכזי, היה מספר מרשים של תמונות עם ילדים חולי סרטן. אולי טעיתי? אולי הוא טיפוס רגשן? כצפוי, הוא פתח במתקפה רבתי שהתמקדה בלקוח שלי, וגלשה, איך לא, גם למתקפה אישית עלי. תוך כדי, מחייגת אליו בתו בת העשרה. אתם מכירים את "שניית ההתלבטות" אם לענות או לא. סימנתי לו שיענה. מחווה קטנה שפירושה: המשפחה קודמת לכל. קולו השתנה כשדיבר איתה, ואני חייכתי. כשסיים את השיחה ביקשתי: "אפשר עוד שלוש דקות ממך ככה? מתוק כזה?" הוא נזף בי מחויך, אך כל המשא ומתן כבר תפס כיוון שונה.

משא ומתן הוא תהליך דו־שלבי: בשלב הראשון אתה מתחבר לצד השני, ובשני – מוביל לתוצאה טובה לך, שהוא יכול לחיות איתה. השלב הראשון מאתגר במיוחד. איך מתחברים נכון לצד השני? האם יש כללים ליצירת כימיה?

בעשור האחרון, ד"ר ערן שדך ואני פיתחנו מודל המאפשר לזהות בקלות ארבעה טיפוסים פסיכולוגיים, ולהתאים לכל אחד מהם את "נקודת ההתחברות", כמו גם כללי עשה ואל־תעשה בסיסיים.

הארוגנטי. מנהל שדימויו העצמי מרקיע שחקים. הוא מתייחס לעצמו כמוכשר מכל מי שסביבו, ולכן מצפה לכבוד ולהערצה מהסביבה. ואכן ברוב המקרים, הוא באמת חריף ואף טוב מראה וכריזמטי מעל לממוצע. כשהוא במרכז העניינים, הוא במיטבו. הוא יכול להיות יעיל מאוד ולשתף פעולה עד לרגע שבו הוא נכנע לסיפור של עצמו, ואז היהירות עלולה להיות הרת אסון. יתרה מזאת, כשהוא חש שאינו במרכז – הוא עלול להגיב בעוצמות של עלבון, זעם ונקמנות.

שני כללי אל־תעשה: האחד, אסור להקטין אותו. כל ניסיון להתחרות איתו על קדמת הבמה יוציא אותו מאזור הנוחות, ובמשא ומתן – החלטות מתקבלות רק כשהצד השני נמצא באזור הנוחות. מצד אחר, אסור להחניף לו יתר על המידה ("וואו, תשמע, זה פתרון מעולה, איך לא חשבתי עליו?"), שכן הדבר יגרום לנו לאבד פוזיציה מולו. קוד הפעולה הוא "ללכת איתו", ולאשרר את ערכו הגבוה בעיני עצמו. אם הצלחנו להבטיח סיפוק רגשי זה, הוא יגיב בגמישות. במשא ומתן מולו חשוב לשדר ביטחון, הערכה עצמית גבוהה וכוח כך שתיווצר, בעיניו, "ברית של חזקים".

החשדן. הטיפוס הזה לוקה בסכמה מעגלית סגורה ("לופ אינסופי", בשפה עממית) שאינה מאפשרת לו לסמוך על הזולת: אם הסכמת להצעתו מיד, הוא יחשוד, ואם סירבת להצעה טובה – הוא יחשוד ולא יבין מדוע. הוא חייב לבדוק הכל בעצמו, מה שעלול לגרום להתארכות התהליך ולסרבולו. הטיפוס החשדן אינו נגיש להפעלת המרכיב הרגשי במשא ומתן, ולכן, במיוחד כישראלים הנוטים להשתמש הרבה ב"סמוך עלי, יהיה בסדר", עלינו להימנע מאמירות אלו.

מה כן? דווקא להרפות, ולהפנות לבדיקת נתונים חיצונית: "לך תבדוק, קח את הנתונים לרואה החשבון שלך, לעורך דינך, לשמאי מטעמך. לך תבדוק".

הרגשן. כאן, להבדיל משאר הטיפוסים, מתועדת במחקר הטיה מגדרית מובהקת, ורבים מהטיפוסים הרגשניים שבהם תיתקלו יהיו נשים. טיפוס זה פועל מהבטן. הוא מאופיין בעולם רגשי דומיננטי המאפיל על שיקולים רציונליים, הוא רגיש למשמעויות אישיות בשיחה, ושם פחות דגש על המרכיבים החוזיים במשא ומתן. הוא מאופיין בקסם אישי רב וביכולת לגרום לצד השני לחוש שהוא במרכז מעייניו. פתיין. כך, לתחושתו, הוא מבטיח את שיתוף הפעולה שלו. יהיה זה מהלך סרק לנסות להתחבר לטיפוס הרגשן דרך ההיגיון, ואסור להיות קרירים ומרוחקים. עם הטיפוס הרגשן יש לתת מקום לסיפורים ולמחוות קטנות מהחיים האישיים.

הפרפקציוניסט (פדנט). אדם זה פועל מהשכל, צמוד לפורמליות ואינו נגיש כלל למרכיבים אישיים ורגשיים. הוא מקפיד בקלה כבחמורה, חרוץ ושיטתי מאוד. רבים מעורכי הדין, רואי החשבון והמהנדסים הם טיפוסים דקדקניים. מוסר העבודה של הפדנט גבוה, והדרישות שלו מאחרים גבוהות בדיוק באותה מידה. הוא לא מגלה סבלנות לטעויות, וחמור מזה, הוא אינו סבלני למי שאינו חרוץ או קפדן כמותו.

עולם המוסר שלו מחמיר ונוקשה והוא תופש את עצמו כאיש עקרונות גם כלפי עצמו וגם כלפי הזולת, גם במחיר של אובדן עסקה עבור הארגון שהוא מייצג. כאמור, אין לנסות להשתמש בטיעונים רגשיים כמו התחשבות, הבנה או ציפייה לסימפטיה. חשוב לזהות את העקרונות והערכים לפיהם הוא פועל ולהציע לו תהליך או פתרון שעולה בקנה אחד עם עקרונות אלה. אם תצליחו להרשים אותו בבקיאות (אמיתית, לא מזויפת) בפרטים, תמצאו בו שותף נאמן לדרך.

משא ומתן מתקיים בין אנשים, וכימיה אינה כלי עבודה למנהלים. זיהוי הטיפוס הפסיכולוגי, כפי שמתבטא בדפוסי התנהגות מסביב לשולחן המשא ומתן, חיוני כדי לאפשר חיבור בינאישי אפקטיבי, שכן ללא כימיה יתקשה גם המוכשר שבמנהלים לקבל את הסכמת הצד השני לעסקה יציבה.

הכותב הוא מנכ"ל NEST, המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים



תגובות

דלג על התגובות

בשליחת תגובה זו הנני מצהיר שאני מסכים/מסכימה עם תנאי השימוש של אתר TheMarker

סדר את התגובות

כתבות ראשיות באתר

כתבות שאולי פיספסתם

*#