משא ומתןמגזיןTheMarker

המקצוע: נושא ונותן

מקובל להשתמש בנושאים ונותנים מקצועיים לצורך שחרור בני ערובה וחטופים, כי הרי כשחיי אדם מוטלים על הכף, לא נפקיד את המשא ומתן מול חוטף מתבצר בידי עורך דין או איש מכירות. הגיון דומה מתחיל לחלחל גם לעולם העסקים

מוטי קריסטל
שתפו כתבה במיילשתפו כתבה במייל
מעבר לטוקבקים
מוטי קריסטל

בעבר הזדמן לי לעבוד עם קבוצת מהנדסים רוסיים וביניהם סרגיי קריקלוב, קוסמונאוט רוסי שאייש את תחנת החלל מיר בזמן שהתפרקה ברית המועצות, ונשאר שם לבדו במשך יותר משנתיים עד שהוחזר לכדור הארץ על ידי האמריקאים. באחת הפגישות ניגש אלי קריקלוב ושאל: "הרי כולם מנהלים משא ומתן. מה הופך אותך לנושא ונותן מקצועי?". עניתי בשאלה: "אם הייתי טס עשר פעמים בטיסה מסחרית לחלל, זה היה הופך אותי לקוסמונאוט?". הוא נתן בי מבט קוסמי כועס וענה: "לא, איש חלל זה מקצוע". "גם משא ומתן זה מקצוע", אמרתי.

עולם הקריירה משתנה בקצב מהיר. רבים מהמקצועות שקיימים כיום לא היו קיימים בזמן שלמדנו בתיכון, וייתכן שהמקצוע שבו יעסוק בני בן השמונה עדיין לא קיים. על תחום המשא ומתן אפשר לומר את מה שנאמר לפני שלושה עשורים על עולם הניהול: כשם שיש מנהלים מקצועיים ומנוסים, כך צומח דור של אנשי מקצוע בתחום המשא ומתן.

כיום כבר ברור כי יכולת לנהל תהליך משא ומתן ברמה גבוהה, שמביאה לתוצאות מיטביות בצורה אפקטיבית, אינה נחשבת תכונה מולדת אלא היא תוצאה של תהליך התמקצעות לאורך זמן. למנהלים הרבים שאיתם עבדנו בעשור האחרון ברור כי ניהול משא ומתן ברמה גבוהה מצריך הכשרה שהיא מעבר לאוסף של כישורים. יתירה מכך, משא ומתן כמקצוע מתעלה גם מעבר לתרבות של משא ומתן בארגון. כיום מתרבים והולכים הארגונים העסקיים והממשלתיים המשקיעים משאבים בבניית יכולות ארגוניות שיתמחו בהיבטים שונים של תרבות המשא ומתן: יחידות משא ומתן מקצועיות, יכולות גישור פנים־ארגוניות וניהול משא ומתן בין־תרבותי.

נושא ונותן מקצועי מהווה חידוש וקפיצת מדרגה בעולם הקריירה. זהו אדם ששוכרים את שירותיו כדי שינהל את המשא ומתן עבור הלקוח בצורה אפקטיבית (בדומה לסולו פסנתר), או לחילופין ינהל את תהליך המשא ומתן ויתכלל את עבודתם המקצועית של עורכי הדין, היועצים ההנדסיים, אנשי התקשורת והלוביסטים (דהיינו: המנצח על התזמורת).

מה נדרש מאדם המבקש להיות נושא ונותן מקצועי? ניסיון ושורה של יכולות מקצועיות שניתנות לשיפור וחיזוק עם השנים. את אלו ניתן לחלק לשלוש קבוצות שרירים: שרירי השכל, שרירי הלשון ושרירי הלב.

שרירי השכל: נושא ונותן מקצועי יהיה אדם יצירתי המסוגל לזהות נכון את הסיטואציה – בין אם בעסקה ובין אם בסכסוך – ולהסתכל עליה מזווית אחרת (Reframing). נושא ונותן מקצועי ישקלל אל תוך הסיטואציה את הדינמיקה בין הצדדים ואת המורכבות הבין־תרבותית, ויבין לעומק את מרכיב הזמן בתהליכי משא ומתן.

שרירי הלשון: כוללים את יכולות התקשורת הבינאישית. נושא ונותן מקצועי יודע איך ומתי לא להפעיל את שרירי הלשון. מתי לשתוק, להקשיב הקשבה אקטיבית שנותנת לצד השני את התחושה האותנטית שהוא נשמע, ושהדברים שהוא משמיע חשובים לך, גם אם אתה לא מסכים איתם. נושא ונותן מקצועי יודע לקרוא את שפת הגוף של הצד השני, ולפרש נכון את השתיקות. הוא יודע לברור את המילים, ויודע – כשהוא נושא ונותן בשפה זרה – לעשות שימוש מושכל במושגים תרבותיים שבהם משתמש הצד השני.

שרירי הלב או "סיבולת לב־ריאה": היכולת הרגשית הגבוהה של הנושא ונותן היא ההופכת אותו לאיש מקצוע. ואין הכוונה רק במובן מאליו, של יכולת להתחבר לרגשותיו של הצד השני, אלא בחוסן רגשי וביכולת להעריך נכון את האפשרי והלא־אפשרי, להתמודד בצורה אפקטיבית עם אכזבות במשא ומתן, לקבוע מטרות ויעדים ריאליים בלי להאשים אחרים ולהיות מסוגל – רגשית – ליטול סיכונים ולהחליט במועד הנכון, תוך נטילת אחריות לתוצאות ההחלטה סביב שולחן המשא ומתן.

המקום היחיד שבו מקובל להשתמש בנושאים ונותנים מקצועיים הוא לצורך שחרור בני ערובה וחטופים. שם, נושאים ונותנים מקצועיים מוכשרים ומתרגלים לאורך שנים, לפי תורה ומתודולוגיה בסיסית המותאמת לרוב להקשרים פוליטיים רלוונטיים. כי הרי כשחיי אדם מוטלים על הכף, לא נפקיד את המשא ומתן מול חוטף מתבצר בידי עורך דין או איש מכירות, גם אם הם אנשי מקצוע מעולים. הגיון דומה מתחיל כבר לחלחל כשעל הכף מונחים עסקת חייו של יזם, משא ומתן לפתרון סכסוך בעסק המשפחתי, או הסכם הפצה אסטרטגי בחו"ל.

אנו צועדים לקראת מהפכה מקצועית בעולם המשא ומתן. בעוד עשור, כבר ינהלו את המשא ומתן נושאים ונותנים מקצועיים בדיוק כפי שבנייה נעשית בידי מהנדסים, רפואה בידי הרופאים, ופיתוח אפליקציות – בידי מפתחים.

הכותב הוא מנכ"ל NEST , המתמחה בליווי, ייעוץ והכשרת מנהלים בניהול תהליכי משא ומתן מורכבים

תגובות

הזינו שם שיוצג באתר
משלוח תגובה מהווה הסכמה לתנאי השימוש של אתר TheMarker